¿Qué es un ingeniero de ventas y qué hace?

Habilidades blandas

• Comunicación verbal y escrita: Un ingeniero de ventas trabaja con clientes, clientes potenciales, ejecutivos de cuentas de ventas y desarrolladores de productos, y debe hablar el idioma de todos ellos. Un ejemplo podría ser hablar con un cliente sobre el sistema de tickets de ayuda de su centro de llamadas y contar una historia a través de una demostración del producto en la que se muestre cómo su producto reduce el tiempo de resolución de tickets.
• Los ingenieros de ventas deben hablar el idioma de todos ellos
• Habilidades interpersonales: Los ingenieros de ventas establecen una relación con los clientes y deben sentirse cómodos con la escucha activa, la empatía y la adaptabilidad. Un ejemplo es participar en una reunión cara a cara con el cliente sobre un problema con su actual centro de atención telefónica. Un ingeniero de ventas debe hacer preguntas, proporcionar una solución técnica, y hacerlo todo mientras se construye una conexión humana
• Pensamiento analítico: Los ingenieros de ventas son solucionadores de problemas. Les gusta indagar en los problemas complejos de los clientes y ofrecer soluciones a medida. Un ejemplo es la interpretación de patrones en los datos del centro de llamadas del cliente para identificar formas de disminuir el volumen de llamadas.
• Pensamiento analítico:

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Lo que necesitas para tener éxito como ingeniero de ventas

Mi trayectoria profesional para convertirme en ingeniero de ventas y trabajar con grandes ingenieros de ventas implicó obtener una licenciatura. Mientras trabajaba en la Guardia Nacional del Ejército de Ohio y en una de las mayores empresas de distribución y fabricación de metal de Norteamérica. Allí fue donde conocí Salesforce a través de nuestro equipo de TI. Aprendí mientras trabajaba y completé Salesforce Trailhead Badges. Después, estudié para convertirme en administrador certificado de Salesforce y desarrollé mis habilidades de ventas a la vez que aprendía los aspectos técnicos de los productos de Salesforce.

Conozca Salesforce

En mi experiencia, se necesitan de tres a cinco años de experiencia laboral para convertirse en ingeniero de ventas. A menudo se requiere un título universitario, junto con las certificaciones pertinentes.

Las perspectivas laborales de los ingenieros de ventas son prometedoras. El Manual de Perspectivas Ocupacionales de la Oficina de Estadísticas Laborales de Estados Unidos prevé que el empleo de ingeniero de ventas podría crecer un 5% entre 2022 y 2032, más rápido que la media de todas las ocupaciones. Se prevén unas 5.900 vacantes de ingenieros de ventas al año, de media, durante la década. Es probable que el crecimiento del empleo sea fuerte para los ingenieros de ventas que venden software y hardware informático.

Estas son las cualificaciones que debe tener en cuenta en su carrera profesional:

Título universitario

Se recomienda tener una licenciatura en informática, ingeniería o un campo relacionado. Las ingenierías más comunes son la eléctrica, la mecánica o la civil para adquirir conocimientos técnicos, así como habilidades de pensamiento crítico y de resolución de problemas.

Grado universitario

Sin embargo, he visto que algunos empleadores ya no exigen un título universitario. Por ejemplo, las empresas que ofrecen tecnología en la nube tienden a exigir únicamente certificaciones y experiencia laboral. Es probable que esto se deba a que los conocimientos técnicos necesarios para la tecnología en la nube son diferentes a los de un campo más industrial, como una empresa de fabricación aeronáutica, donde un título de ingeniería aeronáutica podría considerarse más beneficioso.

Tecnología en la nube

Certificaciones

Trabaja en la obtención de las credenciales técnicas y de ventas necesarias para tu sector o producto.

Certificaciones

Las certificaciones aumentan tu credibilidad y demuestran a un posible empleador que estás especializado en un campo. Las certificaciones suelen implicar el aprendizaje a través de cursos y libros para preparar un examen de certificación. Para saber qué certificaciones puede necesitar:

• Escanea las descripciones de los puestos de ingeniero de ventas.
• Pregunte a sus compañeros o jefes.
• Busca en Internet grupos o asociaciones del sector.

Formación en ventas

La perspicacia técnica es solo la mitad de la ecuación. También necesitarás habilidades de ventas para tener éxito en este papel – ahí es donde entra en juego la formación en ventas. Enseña a los vendedores a vender con más eficacia, por ejemplo, presentando productos o cerrando tratos. Empieza por la formación en ventas que ofrece tu empresa actual y consulta esta lista de los principales programas de formación en ventas. Busque programas que aborden sus necesidades o puntos débiles específicos. Por ejemplo, un ingeniero de ventas que necesita tener mejores habilidades interpersonales podría centrarse en mejorar la escucha activa.

Adquiere experiencia relevante

Querrás obtener experiencia en ventas y tecnología, porque un papel de ingeniero de ventas abarca estas dos áreas. He descubierto que una descripción típica de un puesto de ingeniero de ventas requiere de tres a cinco años de experiencia en ventas y técnica.

Usted decide por dónde quiere empezar. En el ámbito de las ventas, puede ocupar puestos de nivel inicial dentro de una organización de ventas, como representante de desarrollo comercial (BDR) o representante de ventas internas, y utilizarlos como trampolín para adquirir experiencia técnica. Las personas en estos puestos buscan nuevos clientes potenciales mediante la generación de clientes potenciales cualificados a través de la prospección de salida o mediante el seguimiento de los clientes potenciales de entrada.

Educación

O podrías empezar en el lado de la tecnología y utilizar esa experiencia como base para luego pasar a las ventas. La experiencia técnica podría incluir la implementación del producto o pasar tiempo como usuario final del producto, como el uso de Slack.

Mantener el aprendizaje continuo

La tecnología en la que trabajan los ingenieros de ventas cambia constantemente debido a los nuevos desarrollos, innovaciones y variaciones de los productos. Una vez que hayas conseguido tu trabajo como ingeniero de ventas, deberás seguir aprendiendo a través de cursos, conferencias y talleres, libros y artículos en tus áreas de especialización.

Continuar aprendiendo

Algunas certificaciones técnicas pueden requerir renovación, mantenimiento o actualizaciones. Por ejemplo, para mantener una certificación válida de administrador de Salesforce, debe completar un módulo de mantenimiento de Trailhead cada año.

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Lo que necesitas saber para superar una entrevista de ingeniero de ventas

Así que has conseguido tus certificaciones, formación y todo lo que necesitas para prepararte para el éxito como ingeniero de ventas. Ahora es el momento de mostrar su experiencia y conocimientos en una entrevista de trabajo. Estos son los pasos típicos del proceso de entrevista de un ingeniero de ventas:

1. Reunirse con recursos humanos

Te reunirás con una persona del grupo de recursos humanos de la empresa contratante. El objetivo de la reunión es que la persona de recursos humanos evalúe tu experiencia para el puesto de ingeniero de ventas y decida si pasas a la siguiente fase del proceso. Se le formularán preguntas básicas para calibrar su interés en el puesto y determinar si reúne las cualificaciones adecuadas, como por ejemplo:

Calificación

• ¿Por qué le interesa este puesto?
• Por qué le interesa este puesto?
• ¿Por qué quieres trabajar en esta empresa?
• ¿Qué habilidades y experiencia como ingeniero de ventas tienes?

La persona de RRHH está buscando desenterrar tus razones para solicitar empleo en la empresa. Sea específico en sus respuestas, por ejemplo, responda que le gusta una de sus nuevas innovaciones de productos en la nube e incluya su experiencia previa trabajando en soluciones en la nube

2. Reunirse con el director de contratación

El gerente de contratación suele ser el director de ventas o el gerente de ventas que dirige el equipo de ventas. Esta entrevista se centrará en preguntas técnicas, para que puedan confirmar que tienes las certificaciones, habilidades y experiencia necesarias para el puesto. El entrevistador puede preguntar sobre su experiencia en ventas, por ejemplo, cómo maneja las objeciones en una llamada de ventas o qué habilidades blandas utiliza para interactuar con los clientes. Las preguntas pueden incluir:

• ¿Cuál es una forma en la que ha utilizado nuestro producto para beneficiar a los clientes?
• ¿Cómo explica temas técnicos complejos a un cliente?
• ¿Cómo cree que le han ayudado sus certificaciones técnicas en sus funciones anteriores?

Tus respuestas deben resaltar tus habilidades técnicas y de ventas para ilustrar tu experiencia. Por ejemplo, cuando el entrevistador le pregunte cómo explica temas tecnológicos complejos, su respuesta podría incluir un ejemplo de cómo describió un cortafuegos para un software de ciberseguridad.

El entrevistador podría preguntarle cómo explica temas técnicos complejos

3. Haz una presentación final y una demostración del producto

El responsable de contratación quiere ver si puedes respaldar tus habilidades y experiencia con una presentación y demostración en directo. Evaluarán tu capacidad para hablar con los clientes, responder preguntas y explicar la tecnología de la empresa en términos sencillos.

En mi experiencia, se te dará un escenario de ventas simulado y se te pedirá que hagas una presentación al jefe de ventas, que actuará como cliente o posible cliente. La presentación suele durar entre media hora y 45 minutos. Incluye la creación y presentación de diapositivas y una demostración del producto o servicio de la empresa. Estos son algunos consejos que debes tener en cuenta para tu presentación:

Presentación

• Investiga al cliente o posible cliente: Aprende todo lo que puedas sobre la empresa del cliente o posible cliente, como ir a su sitio web y leer comunicados de prensa y buscar artículos del sector. Esta información te permitirá adaptar tu presentación a las necesidades de tu público y mostrar cómo puedes ayudarles a resolver sus puntos débiles.
• Investiga al cliente o posible cliente:
• Revise los términos técnicos: Repase las características y ventajas del producto o servicio de la empresa contratante. Decida cómo cubrirá las características técnicas en un lenguaje sencillo. Cuente una historia o utilice una analogía. Por ejemplo, si está mostrando un software de ciberseguridad, podría explicar cómo un cortafuegos es como un guardia de seguridad en un banco.
• Los términos técnicos:
• Practica, practica y practica: Ensaya tu presentación con un amigo o familiar y pídele que te dé su opinión. Repasa tu demostración varias veces para asegurarte de que la tecnología no falla. Cronometra el tiempo con un cronómetro e intenta que la presentación no supere el tiempo asignado. Acuérdate de dejar unos minutos más para responder a las preguntas

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Uniendo lo mejor de ambos mundos

Trabajar como ingeniero de ventas significa aprovechar los lados técnico y de ventas de una organización y utilizar tus conocimientos técnicos para cerrar acuerdos. Todo ello es alcanzable con las certificaciones, la experiencia y la formación adecuadas para prepararte para una entrevista de trabajo exitosa. Antes de que te des cuenta, estarás prosperando en tu nueva carrera profesional