Las comunicaciones digitales han cambiado las ventas para siempre. Nuestro informe sobre el estado de las ventas reveló que el 57% de los compradores ahora prefieren relacionarse con las empresas a través de canales digitales, y más del 90% de las empresas B2B han adoptado un modelo de ventas virtual o hibridizado, según McKinsey.
La comunicación digital ha cambiado las ventas para siempre
Pero eso no significa que las ventas sobre el terreno hayan muerto. Las ventas externas (también conocidas como ventas de campo, o hacer tratos en persona) siguen siendo de vital importancia para las empresas. El compromiso cara a cara es a menudo una manera eficaz de construir relaciones, lo que conduce a la confianza, haciendo que el cierre sea más fácil.
¿Necesitas orientación para perfeccionar tus ventas externas? No se preocupe. Te explicaremos los entresijos, subrayando las habilidades de venta críticas que necesitas para tener éxito.
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¿Qué son las ventas externas?
Ventas externas es cuando los representantes de ventas trabajan en el campo, reuniéndose con clientes y prospectos en persona para cerrar tratos. Esto podría significar visitar las oficinas de los clientes, asistir a eventos de la industria, o incluso la conexión durante los compromisos casuales como reuniones y horas felices donde las conversaciones más relajadas sobre los productos y servicios pueden tener lugar.
La venta externa es cuando los representantes de ventas trabajan en el campo con los clientes y prospectos en persona para cerrar acuerdos
Independientemente de que sus productos y servicios requieran un enfoque práctico o de que sus clientes simplemente prefieran reunirse en persona, las habilidades de venta externa son una parte vital de los equipos de ventas modernos.
Las habilidades de venta externa son una parte vital de los equipos de ventas modernos
¿Qué hace un representante de ventas externo?
Los representantes de ventas externos, también conocidos como vendedores de campo, son responsables de las relaciones con los clientes dentro de un territorio específico. Los representantes de ventas externas se reúnen con los clientes potenciales y los clientes en persona, a diferencia de los vendedores internos, que trabajan a distancia, llamando a los clientes potenciales y enviándoles mensajes en línea. Un representante de ventas externas a menudo viaja para reunirse con los clientes en sus oficinas, conferencias, ferias comerciales y otros eventos de la industria.
Los representantes de ventas externas son responsables de las relaciones con los clientes dentro de un territorio específico
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Ventas internas vs. ventas externas
En pocas palabras, las ventas internas son una forma de gestionar las ventas a distancia, por teléfono y a través de canales virtuales como el correo electrónico y las redes sociales. Los representantes de ventas internas suelen trabajar en un entorno de oficina compartida y colaboran como parte de un equipo. Los equipos de ventas internas suelen trabajar en tándem con los representantes de ventas externas para lograr una mayor productividad.
Ventas internas
Vamos a profundizar en las diferencias, incluyendo responsabilidades, habilidades y consejos para tener éxito en cada rol
| Ventas externas | Ventas internas |
| Interacciones cara a cara con los clientes: Reunirse con los clientes en su territorio forma parte del trabajo. Es una buena manera de entender sus necesidades y retos y permite conversaciones de ventas más eficientes. Esto incluye todo, desde hacer demostraciones y presentaciones en directo hasta establecer relaciones a largo plazo. | Habilidades de comunicación virtual: Los representantes de ventas internas son responsables de generar nuevos clientes potenciales de forma remota y de realizar un seguimiento de las posibles oportunidades de venta. Principalmente, estas interacciones tienen lugar a través de correo electrónico y llamadas telefónicas/videollamadas y requieren comodidad y habilidad con las comunicaciones virtuales. |
| Adaptabilidad y flexibilidad: Trabajar sobre el terreno conlleva sus desafíos, como el tráfico, los cambios de horario de última hora y los contratiempos tecnológicos, y los representantes deben ser capaces de adaptarse a los golpes e improvisar cuando sea necesario. | Entorno de trabajo tradicional: Este trabajo se realiza normalmente delante de un ordenador en un entorno de oficina. Los representantes deben sentirse cómodos sentados en un escritorio durante horas y mantener un horario de trabajo constante. |
| Comodidad para trabajar de forma independiente: Dado que están en la carretera, los representantes de ventas exteriores gestionan sus propios horarios. Por encima de todo, deben mantenerse organizados, centrados y motivados para cumplir las cuotas. En particular, deben sentirse cómodos trabajando solos. | Altamente colaboradores:< Los representantes de ventas internas a menudo trabajan en estrecha colaboración con otros departamentos, como marketing y servicio al cliente, para mantener una estrategia de ventas cohesiva. Estas personas deben disfrutar trabajando con los demás. |
Pros y contras de las ventas externas
Las ventas externas vienen con un conjunto único de ventajas y desafíos que pueden tener un impacto significativo en su experiencia y éxito. Veamos algunos de los pros y los contras:
Ventajas de la venta externa
- Interacciones personalizadas:< La comunicación cara a cara puede fomentar la confianza y conexiones personales más estrechas, lo que puede conducir a relaciones más fuertes con los clientes y más negocios para su empresa.
- Demostraciones de productos en tiempo real:< Las demostraciones en directo de sus productos o servicios permiten a los clientes "ensuciarse las manos" y obtener una mayor tranquilidad sobre su solución.
- Flexibilidad:< Las funciones de ventas externas suelen ofrecer más flexibilidad en cuanto a horarios y lugares de trabajo. Usted no está sentado en una oficina todos los días. Normalmente estás de viaje, reuniéndote con clientes y estableciendo tu propio horario. Este horario variado ofrece la oportunidad de hacer algo diferente cada día, pero también requiere que te mantengas concentrado y utilices tu tiempo de manera eficiente.
Desafíos de la venta externa
- Requerimientos de viaje:< La naturaleza presencial de las ventas externas puede implicar viajes considerables, lo que puede no gustar a todo el mundo.
- Necesidad de viajar:
- Horarios de trabajo irregulares:< Alinearse con los horarios de sus clientes puede requerir trabajar fuera de los horarios de oficina tradicionales, incluyendo mañanas tempranas, tardes o fines de semana.
- Los horarios de trabajo pueden variar de un país a otro
- Autogestión:< El éxito en las ventas externas significa mantenerse organizado y gestionar su horario, territorio y actividades de ventas de forma independiente, lo que puede requerir mucha autodisciplina.
- Trabajar fuera de casa
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Habilidades y estrategias para prosperar en las ventas externas
Aunque hay cierto solapamiento entre las ventas internas y externas, el entorno de las ventas externas es menos predecible y requiere fuertes habilidades para establecer relaciones y la capacidad de funcionar de forma independiente. He aquí algunas habilidades y estrategias que he encontrado necesarias para prosperar en un papel de ventas externas:
Fuertes habilidades interpersonales:< La capacidad de conectar con la gente es el núcleo del éxito de las ventas externas. Esto incluye todo, desde la escucha activa, la empatía y la construcción de relaciones hasta vestirse para el éxito y proyectar confianza. Al principio de mi carrera, aprendí a llevar el maletín en la mano izquierda, de modo que la derecha siempre estaba libre para estrechar la mano y saludar. Llevar tarjetas de visita en el bolsillo de la chaqueta me facilitaba el acceso a ellas cuando me reunía con clientes y me relacionaba con gente nueva
Conocimiento profundo del producto:
Conocer tu producto por dentro y por fuera y ser capaz de resolver preguntas e inquietudes al momento puede ayudar a infundir confianza en tus clientes. Sin embargo, conocer el producto no sólo sirve para impresionar a los clientes potenciales. Se trata de encontrar la solución adecuada y ser capaz de comunicar por qué es la mejor para las necesidades de su cliente potencial.
Resiliencia y persistencia:
El rechazo y los contratiempos forman parte del trabajo, por lo que la resiliencia y la capacidad de mantenerse motivado son clave para el éxito. Tenga siempre un plan de emergencia en caso de que un cliente cancele o el tráfico desbarate su agenda. En algunos casos, una videollamada improvisada desde un lado de la carretera puede salvar el día, preservar la relación con el cliente y ayudarle a cumplir sus números.
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Consejos para el éxito
Para tener más éxito en la venta exterior, ten en cuenta estos consejos:
- Personalice su enfoque:< La personalización puede marcar una gran diferencia en la recepción de su mensaje.
- Aproveche al máximo la tecnología:< La tecnología puede ayudarle a mantenerse organizado, eficiente y productivo. Utilice herramientas de CRM para realizar un seguimiento de la información de los clientes, el historial de ventas, los análisis e incluso su agenda. Incorporar un CRM preparado para dispositivos móviles es clave.
- Las herramientas de gestión de la relación con los clientes pueden ayudarte a ser más eficiente y productivo
- Manténgase informado:
Manténgase al día de las noticias y tendencias del sector, los nuevos desarrollos de productos, los competidores y los puntos débiles de los clientes para mantener una ventaja competitiva.
- Construya relaciones:< Las relaciones a largo plazo pueden conducir a la repetición de negocios y referencias. Por encima de todo, llegar a conocer a sus clientes y sus objetivos de negocio y puntos de dolor para que pueda ofrecer las mejores soluciones para ellos.
- Construir relaciones:
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Las ventas externas juegan un papel vital en el éxito empresarial
Incluso en un mundo que se ha vuelto digital, la capacidad de construir relaciones sólidas con los clientes a través de interacciones cara a cara sigue siendo una pieza fundamental del rompecabezas de las ventas. Al proporcionar un toque humano, los representantes de ventas externas tienen el poder de construir relaciones poderosas, impulsando el crecimiento del negocio para sus empresas, al tiempo que complementan los esfuerzos de sus homólogos de ventas internas.
La venta externa desempeña un papel vital en el éxito empresarial
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