Me gustaría pensar que tomé una página del libro de T. Pain cuando hice la transición de ventas a operaciones de ventas. He seguido de cerca su carrera de rapero a cantante, y al igual que el rap sigue influyendo en la música de T. Pain, mi formación en ventas afecta a cómo me acerco al mundo de las operaciones de ventas. De hecho, uno de los mayores impactos de mi experiencia en ventas en mi éxito en las operaciones de ventas es cómo entiendo los ingresos por ventas, no sólo una visión de arriba hacia abajo de una métrica de ventas clave, sino una medida del esfuerzo de colaboración que asegura el éxito de una empresa.
De un vendedor a otro, esta es mi opinión sobre los ingresos por ventas: qué son, cómo calcularlos y cómo predecirlos para asegurarte de que estás en el buen camino para alcanzar los objetivos.
La clave para el éxito de una empresa es la rentabilidad
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¿Qué son los ingresos por ventas?
Los ingresos por ventas son los ingresos totales que su empresa ha obtenido por la venta de sus productos o servicios durante un periodo de tiempo determinado.
Los componentes más importantes son:
Ingresos brutos por ventas: La cantidad total de dinero que recibe por la venta de productos o servicios.
Ingresos brutos por ventas: La cantidad total de dinero que recibe por la venta de productos o servicios
Ingresos netos por ventas: El total después de restar el coste de los bienes vendidos, o COGS (costes de producción y marketing) de la cifra de ventas brutas.
Así es como yo lo veo: Los ingresos por ventas son «el ahora», o el estado de las ventas en su período fiscal actual. Es relevante para los representantes de ventas, ya que es el número por el que un equipo de ventas recibe comisiones, pero también es relevante para los líderes de ventas, ya que lo utilizan para determinar la salud de la empresa y el progreso hacia objetivos predeterminados.
¿Qué debe incluirse (y qué no debe incluirse)?
Como se ha indicado anteriormente, los ingresos por ventas incluyen los ingresos recaudados por nuevas ventas durante un periodo fiscal definido. Sin embargo, hay que tener en cuenta un asterisco importante: Esto incluye los ingresos de nuevos productos y servicios vendidos, pero no cualquier ingreso que provenga de fuentes distintas a las ventas, como intereses, dividendos o ventas de activos. Si tienes asociaciones en las que el dinero procede de tus referencias, es una gran fuente de ingresos, pero tampoco se incluiría en el total de ingresos por ventas. Tampoco se incluyen: los ingresos por ventas futuras, como un acuerdo cerrado que aún no se ha pagado.
Ingresos por ventas futuras
¿Por qué son importantes los ingresos por ventas?
El seguimiento de sus ingresos por ventas le da una indicación del valor de su empresa (parcialmente determinado en función del «negocio contabilizado», o la cantidad de ingresos generados) y cómo está evolucionando su rendimiento. Estas tendencias pueden ayudarle a elaborar estrategias que le permitan seguir creciendo.
Por ejemplo:
- ¿Han aumentado los ingresos año tras año o trimestre tras trimestre? Si es así, ¿puede señalar las estrategias que lo han hecho posible y redoblarlas?
- Si ha bajado, ¿a cuánto asciende el déficit? Cómo afecta esto a sus objetivos generales de ventas y cómo puede ajustar las estrategias para mantener el rumbo?
- ¿Cuál es el impacto de la caída?
Cuando realiza un seguimiento de esta métrica, especialmente a través de diferentes categorías de ventas, puede medir la rentabilidad, evaluar sus tácticas, planificar sus gastos operativos y tomar decisiones estratégicas informadas. Tal vez necesite abandonar una línea de productos de bajo rendimiento, por ejemplo, o destinar más recursos a una oferta de servicios emergente.
Por ejemplo, en Copado no perdemos de vista los ingresos por ventas procedentes de nuestro modelo freemium (es decir, nuestro producto básico, no basado en suscripciones). Nos ayuda a decidir si debemos seguir invirtiendo en su desarrollo o si está empezando a canibalizar usuarios de otros productos. Si el modelo freemium empieza a ser demasiado bueno porque ofrecemos demasiado, veremos cómo caen los ingresos de los usuarios que no se pasen a la versión de pago.
Pago
- Ingresos< = todos los ingresos que genera su empresa
- Ingresos
- Ingresos por ventas< = todos los ingresos generados por la venta de los productos o servicios de su empresa
- Para empresas basadas en productos: Número total de unidades vendidas x precio medio por unidad
- Para empresas basadas en suscripciones: Valor medio del contrato
- Para empresas basadas en servicios:Número total de clientes x precio medio de los servicios
- Software de creación musical: 30.000 vendidas x 150 dólares cada una = 4,5 millones de dólares
- Software de DJ: 20.000 vendidos x 100 dólares cada uno = 2 millones de dólares
- El 5% de los clientes que adquirieron el software para DJ este trimestre también compraron un curso de formación de cinco horas. Es decir, 5.000 horas a 100 dólares la hora.
- Empiece con datos limpios.< Cuando sus datos de ventas están actualizados y limpios, puede identificar tendencias que son fiables - y sobre las que puede hacer algo. Para las tendencias positivas, redoble las estrategias que están funcionando. En el caso de las tendencias problemáticas, profundice para encontrar la causa raíz y ajuste las estrategias para darle la vuelta a la situación.
- Prepárese para el cambio
- Haga una previsión para cada flujo de ingresos de modo que pueda ver las mejores oportunidades para maximizar las ventas en el período fiscal.< Tenga a mano sus tasas de conversión para cada producto o flujo de ingresos. A continuación, tenga en cuenta el tiempo que le queda en el período fiscal para el que está haciendo la previsión, y mire a los clientes potenciales por flujo de ingresos para ver cuáles podrían cerrarse basándose en las tasas de conversión y en qué punto del proceso de ventas se encuentran. Apóyese en los que tienen más probabilidades de cerrarse con rapidez.
- Los prospectos que tienen más probabilidades de cerrarse con rapidez
- Utilice herramientas de ventas de IA como otra capa por encima de sus datos históricos y tasas de conversión para acelerar el análisis.< Estas herramientas, cuando se integran con su CRM, pueden añadir evaluaciones y predicciones específicas de acuerdos en tiempo real para potenciar previsiones de ventas más precisas y mantener todo alineado.
- Consulte a sus clientes potenciales por flujo de ingresos y vea cuáles podrían cerrarse en función de las tasas de conversión y el punto en el que se encuentran en el proceso de ventas.
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Ingresos vs ingresos por ventas
Los ingresos son la cantidad total de dinero que ingresa tu negocio. Como lo abarca todo, puede incluir cosas como dividendos, intereses e ingresos por referencias, es decir, ingresos que no proceden de tu negocio principal. Si te dedicas a las ventas, sabes que no son ingresos que añaden dinero a tu nómina. Lo que te preocupa son los ingresos por ventas. Tu empresa puede obtener ingresos de la renovación de contratos, por ejemplo, pero eso no es una nueva venta. Sabe que la única forma de que le paguen las renovaciones es si hace una venta adicional del contrato para generar nuevos ingresos netos por ventas
Ésta es una forma sencilla de ver las diferencias:
Fórmula de ingresos por ventas
Para calcular los ingresos brutos por ventas, necesitas un periodo fiscal definido y los siguientes números de ese periodo:
Luego, reste el coste de los bienes vendidos para hallar sus ingresos netos por ventas:
Ventas brutas – COGS = Ingresos netos por ventas
Ejemplo de ingresos
Digamos que T. Pain creó una empresa de software musical llamada Ternt, Inc. Ternt vende dos tipos de software: software de creación musical y software para DJ. También vende servicios de formación continua sobre su software. Por último, genera ingresos a partir de su asociación con una empresa de streaming de música que ofrece a los usuarios de software de DJ acceso a música con licencia.
Ternt Inc
Recopilemos nuevos datos de ventas desde el 1 de enero hasta el 31 de marzo para empezar:
1. Ingresos por licencias básicas (nuevas licencias vendidas)
TOTAL = 6,5 millones de dólares
2. Ingresos por formación (nuevos clientes de servicios)
TOTAL = 500.000 dólares
Ahora, digamos que Ternt, Inc. también recibió $500,000 en ingresos este trimestre de su asociación con el servicio de streaming de música. Dado que se trata de un flujo de ingresos, los ingresos por asociación no se incluyen en las nuevas ventas, por lo que no los añadimos a la ecuación.
Aquí es donde llegamos: 6,5 millones de dólares en nuevas ventas de licencias básicas + 500.000 dólares en nuevos servicios = 7 millones de dólares.
Estrategias para prever ingresos
Los datos de ventas, incluidos los ingresos, son cruciales para crear previsiones precisas, que le permitan ver la salud futura de su empresa y ajustar las estrategias según sea necesario para seguir creciendo. Aquí tienes tres estrategias a seguir para asegurarte de que obtienes previsiones precisas:
Prepárate para un crecimiento consistente
Los ingresos por ventas son una de las métricas más importantes que su empresa puede seguir y de las que puede aprender. No sólo puede obtener información valiosa acerca de cómo su empresa está haciendo en su conjunto, puede utilizar esta información para ayudarle a evaluar la eficacia de determinadas ofertas, pronosticar con mayor precisión, y hacer planes de acción para el futuro.
La facturación es una de las métricas más importantes que su empresa puede realizar un seguimiento y aprender de ella
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