Cualquier vendedor con algunos años de experiencia sabe que las ventas fluyen y refluyen. A veces, hay grandes olas – eso es bueno para el negocio, y es bueno para la comisión. Otras veces, es difícil enganchar a los compradores y la cuota está fuera de nuestro alcance. ¿Cómo prever los ingresos con estos altibajos? Sencillo: el tamaño medio de los acuerdos.
A continuación, vamos a ver cómo calcular esta métrica crítica, las formas de utilizarla y cómo aumentarla, para que las previsiones y los cheques de comisiones sean más fáciles de contar
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¿Qué es el tamaño medio de un acuerdo?
El tamaño medio de las operaciones, a veces denominado tamaño medio de los pedidos, es una métrica clave que las organizaciones utilizan para medir el valor medio de las operaciones o transacciones de venta de una empresa. Esta métrica se utiliza para analizar y prever los ingresos de una empresa, así como para comprender el rendimiento de un equipo de ventas. Puede variar de un sector a otro y de una empresa a otra.
¿Por qué es importante el tamaño medio de los acuerdos?
Esta métrica clave ayuda a los líderes de ventas a medir la salud de sus equipos y de su empresa. Un importe medio de acuerdo más alto indica que el equipo de ventas está cerrando acuerdos más grandes, lo que se traduce en un aumento de los ingresos para la empresa. Por el contrario, analizar un promedio bajo puede ayudar a las empresas a identificar áreas de mejora en su proceso de ventas, especialmente si se mide a lo largo del tiempo
Lo que necesitas saber antes de calcular
Dado que el tamaño medio exacto de un acuerdo depende de factores como las oportunidades cerradas y ganadas y los descuentos medios, las empresas deben garantizar la exactitud de sus datos de ventas. La mejor forma de hacerlo es asegurarse de que todos los representantes utilizan la misma fuente de información (un CRM sólido) y la actualizan regularmente.
Las empresas también deben considerar el análisis del importe medio de los acuerdos junto con otras métricas de ventas, como la tasa de ganancias, la duración del ciclo de ventas y el valor de vida del cliente. El análisis de estas métricas en conjunto puede proporcionar una comprensión más completa del rendimiento de las ventas y ayudar a identificar áreas de mejora.
Por último, es importante tener en cuenta que el tamaño medio de las operaciones puede variar en función del sector y del tipo de producto o servicio que se venda. Por lo tanto, las empresas deben comparar su tamaño medio de acuerdo con el de sus competidores en el mismo sector para obtener una mejor comprensión de su rendimiento.
Cómo calcular
Calcular el tamaño medio de los acuerdos es relativamente sencillo: solo necesitas saber cuántos ingresos has generado como organización y el número de acuerdos que tu equipo ha cerrado durante el periodo de tiempo determinado. La fórmula del tamaño medio de las operaciones es la siguiente:
Tamaño medio de los acuerdos = Ingresos totales generados / Número total de acuerdos cerrados
Por ejemplo, si una empresa genera 500.000 dólares de ingresos cerrando 50 acuerdos, el tamaño medio de los pedidos sería de 500.000 dólares/50, o 10.000 dólares.
Tamaño medio de los acuerdos
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¿Cómo utilizan las empresas el tamaño medio de los acuerdos como KPI?
Las empresas utilizan el tamaño medio de las operaciones como indicador clave de rendimiento (KPI) para medir el rendimiento de las ventas y prever los ingresos futuros. Un aumento indica que el equipo de ventas está cerrando acuerdos más grandes, lo que en última instancia aumenta los ingresos de la empresa. Este KPI ayuda a las empresas a tomar decisiones basadas en datos sobre estrategias de ventas y asignación de presupuestos.
Factores de impacto
Varios factores pueden influir en lo grande o pequeño que sea el acuerdo medio de una empresa:
- Mezcla de productos: Si una empresa tiene una cartera de productos con una amplia gama de productos, el tamaño medio de la operación puede variar en función de la mezcla de artículos que compren los clientes. Por el contrario, una empresa con una cartera de productos más reducida puede tener un tamaño medio de la operación más constante. Cuanto más cara sea la gama de productos, más alto será este KPI.
- El tamaño medio de las transacciones puede variar en función de la combinación de artículos que compren los clientes
- Ciclo de ventas: Un ciclo de ventas más largo puede indicar que el equipo de ventas está trabajando en acuerdos más grandes que tardan más tiempo en cerrarse. Esto puede dar lugar a un mayor tamaño medio de las operaciones. Esto es algo que se ve típicamente en las empresas SaaS.
- Ciclo de ventas
- Mercado objetivo: si una empresa se centra en vender a clientes de nivel empresarial, el tamaño típico del acuerdo puede ser mayor que el de una empresa que se centra en vender a pequeñas y medianas empresas.
Cómo aumentar el tamaño medio de los acuerdos
Las empresas pueden aumentar el tamaño medio de las operaciones de diferentes maneras
- Considere la venta adicional y la venta cruzada: Busque oportunidades para ofrecer productos o servicios adicionales a sus clientes actuales. Esto puede lograrse sugiriendo productos relacionados o complementarios, u ofreciendo mejoras de los servicios existentes.
- Considere la posibilidad de realizar ventas cruzadas
- Utilice precios basados en el valor:< Cambie el enfoque del precio del producto o servicio al valor que proporciona. Destaque los beneficios y la propuesta de valor única de su oferta para justificar un precio más alto.
- Precio basado en el valor:Precio basado en el valor:
- Precio en paquetes:< Ofrezca paquetes que proporcionen más valor por un precio más alto. Este enfoque funciona especialmente bien si puede ofrecer paquetes que sean más rentables que la compra de cada artículo por separado.
- Precio en paquetes:Ofrecer paquetes que proporcionen más valor por un precio más alto
- Practique el posicionamiento estratégico: Posicione sus productos y servicios como premium o exclusivos y destaque sus características y ventajas únicas. Esto puede ayudarle a conseguir un precio más alto por sus ofertas.
- Posicione sus productos y servicios como premium o exclusivos y destaque sus características y beneficios únicos
- Diríjase a clientes de mayor valor: Céntrese en captar clientes de alto valor que estén más dispuestos a pagar por sus productos o servicios. Esto puede lograrse a través de campañas de marketing dirigidas, ventas basadas en cuentas y otras estrategias.
- Consiga clientes de mayor valor:
- Aumentar la fidelidad de los clientes: Invierta en formar a sus representantes de ventas para que establezcan relaciones sólidas con sus clientes actuales. Esto puede conducir a la repetición de negocios y referencias, lo que en última instancia puede aumentar el tamaño promedio deal.
- Seguimiento de descuentos: Supervise los descuentos que su equipo aprovecha para cerrar acuerdos. Implemente un proceso de aprobación para vigilar la agresividad con la que sus equipos aplican descuentos a los productos, lo que reduce el tamaño medio de los contratos de su empresa.
- Seguimiento de los descuentos:
Aplicando estas estrategias, puedes aumentar el tamaño medio de los contratos y, en última instancia, impulsar un crecimiento más eficiente de los ingresos de tu empresa.
Comienza a seguir el tamaño medio de los acuerdos en tu organización de ventas
Aunque no es un predictor perfecto de los ingresos o de las ventas individuales de los representantes, el tamaño medio de los acuerdos es una métrica útil para determinar la salud de su organización de ventas y para planificar el futuro. Tenga en cuenta, sin embargo, que este número depende de las fluctuaciones en las ventas reales a lo largo del tiempo, por lo que debe ser recalculado periódicamente para asegurarse de que es un indicador razonable del tamaño del acuerdo
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