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🏆 Las relaciones son todo: Claves para la Influencia Estratégica y el Éxito de Ventas « EGA Futura Software

Desde que hemos publicado este artículo, lo hemos modificado y actualizado para potenciarlo, y darle más valor para tu trabajo y tu empresa.

Encuentra la versión actualizada de este contenido aquí: https://www.egafutura.com/negocios/influencia-exito-ventas

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Obtiene un proceso práctico, accionable y de tres pasos para construir y aprovechar relaciones importantes para tu empresa y para tu carrera profesional. La mayoría de las personas saben instintivamente cómo construir relaciones positivas y duraderas con cónyuges, amigos e incluso compañeros de trabajo, pero pocos de nosotros sabemos cómo construir y mantener relaciones comerciales positivas de manera consciente y sistemática.

¿Cuáles son las características de una relación de negocios valiosa? 

No es suficiente sólo con construir una relación.

Las relaciones más valiosas tienen mucho de:

  • Acceso,
  • Impacto, y
  • Resultados.

El acceso es exactamente lo que piensas que es. La gente contesta tus llamados, contestará tus e mails y creerá que el tiempo pasado junto a ti es valioso. 

El impacto significa que tienes una oportunidad para influenciar la relación de un modo positivo y viceversa.

Y por último, hay resultados. Sin ésto no tienes una gran relación de negocios, tienes algo de relación o quizás incluso una amistad. Pero no es una relación de negocios exitosa.

Cuando tenemos una relación de negocios valiosa la gente está haciendo cosas proactivamente para ayudarse unos a otros a ser exitosos. Parece simple, pero si no centras tu atención o sigues las bases, nunca lo lograrás.

Entonces eso es cómo es tener una relación valiosa, pero no te dice cómo construirlas.

Construirlas incluye:

  • Manejar el proceso de rutinas sistemático y consciente,
  • Tener el pensamiento correcto,
  • Hacer las preguntas adecuadas, y
  • Hacer lo correcto. 

Por supuesto, el proceso de construir una relación no sucede de la noche a la mañana, y sólo progresará típicamente a lo largo de las 6 etapas de la pirámide de relaciones.

La Pirámide de Relaciones

Tenemos 6 etapas comenzando desde la base de la pirámide, y finalizando en la punta:

  1. Gente que no te conoce por tu nombre;
  2. Gente que te conoce por tu nombre:
  3. Gente a la cual le gustas;
  4. Gente que es amable contigo;
  5. Gente que te respeta;
  6. Gente que valora una relación contigo. Este último paso es tu objetivo con cualquier relación que quieras construir en el más alto nivel. 

En toda relación que tengas probablemente reconocerás estas etapas. 

Pero debes recordar algunos puntos antes de seguir subiendo por la pirámide.

Primero, el movimiento hacia arriba de la pirámide no tiene que ser secuencial. No puedes saltarte cualquiera de los pasos, pero puedes saltar múltiples pasos a la vez.

Segundo, es mucho más fácil moverse hacia abajo de la pirámide que volver hacia arriba.

La confianza es un gran tema en las relaciones, y una vez que se pierde, es difícil de recuperarla.

Entonces recuerda que debes continuamente nutrir a las relaciones que ya tienes en la punta de la pirámide.

Por último, este proceso no funcionará en todas las personas:

A veces las personas no quieren tener una relacion contigo, no importa cuánto lo intentes.

Necesitas aprender a identificar aquellas situaciones, moverte cuando es claro que estas cerca de un inevitable final

Pero existen ciertas herramientas que puedes utilizar para construir una relación de negocio valiosa.

Tener el pensamiento correcto

Piensa bien de ti mismo

Para construir cualquier relación exitosa debes pensar bien de ti mismo. Si no te puedes ver teniendo una relación con un alto ejecutivo, no puedes tener una relación con un ejecutivo de ese rango. 

Si no crees que eres capaz de construir relaciones con la gente con la que quieres tener relaciones de negocio, entonces no irás muy lejos

Piensa bien de los demás

Repite siempre esta frase:

Puedes obtener todo lo que quieres en la vida si ayudas a suficientes personas a obtener lo que ellos quieren. 

Para lograrlo, debes tener un deseo verdadero de ayudar a otras personas.

Si no lo tienes, el proceso entero de continuar creando relaciones, va a arruinarte rápidamente.

¿Porqué? Porque las relaciones se construyen con el tiempo, y el tiempo es uno de los elementos más importantes en la construcción de relaciones.

Pasar el tiempo con gente es solo parte del trato. Cuanto más tiempo, mejor. 

Las cosas que hacen esto mejor y más fácil para ti cuando pasas tiempo con la gente incluye:

  • Tener una curiosidad natural sobre otros;
  • Centrar la atención en otros en vez de en ti mismo;
  • Apreciar y entender el punto de vista de la otra persona;
  • Tener un deseo de hacer que la gente se sienta importante;
  • Escuchar a otra persona porque quieres escuchar.

Para algunas personas esto sale naturalmente, pero puede ser algo difícil. 

Ver como hacer las preguntas correctas te ayudará a: 

  • Obtener información de las personas,
  • Tener una mayor conexión con ellos,
  • Pensar mejor de ellos, 
  • Querer pasar más tiempo con ellos
  • Terminar construyendo la relación que quieres tener.

Hacer las preguntas correctas

El mejor modo de hacer conexiones con gente con la que estás construyendo relaciones es descubrir lo que ellos atesoran. 

Si sabes qué y quienes atesoran, actúas en base a esa información para demostrar que sabes que te importa, y es muy probable que ellos te cuenten lo que necesitan profesionalmente. 

El mejor modo de descubrir lo que las personas atesoran es haciéndoles preguntas, muchas preguntas. 

Formulando preguntas correctas

Existen unas 20 preguntas que puedes utilizar para hacer que todo fluya con la persona que te encuentres:

  1. ¿Qué haces cuando no trabajas?
  2. ¿Dónde fuiste a la escuela (y como la elegiste)?
  3. ¿Dónde creciste y cómo fue crecer allí?
  4. ¿Cómo era tu escuela secundaria? (High School)
  5. ¿Qué te gusta leer cuando tienes tiempo?
  6. ¿Cómo fue que decidiste dedicarte a lo que haces para vivir [lo que sea que hagas para vivir]?
  7. Cuéntame algo de tu familia.
  8. ¿Dónde es tu lugar favorito para irte de vacaciones?
  9. ¿Qué tipo de vacaciones te gustaría tener que no hayas tenido?
  10. ¿Con qué asociaciones comunitarias tienes tiempo de estar comprometido? (Si lo estas)
  11. ¿Qué deportes, disfrutas hacer?
  12. ¿Qué deportes disfrutas mirar?
  13. Si tuvieras que sacar entradas para algún evento, ¿cuál sería?
  14. ¿Cómo decidiste establecerte en esta localidad?
  15. Cuéntame algo sobre ti que me sorprendería.
  16. ¿Qué cosas realmente quieres hacer pero no tienes tiempo?
  17. ¿En qué desafíos o problemas en tu trabajo puedo yo, o mi empresa ser capaz de ayudarte?
  18. ¿Cuál es la cosa más frustrante de estar en tu negocio estos días?
  19. En tu opinión, ¿Qué dos o tres cualidades hacen a un (coloca tu puesto de trabajo aquí) de primer nivel?
  20. Si tuvieras que elegir otro trabajo, ¿qué harías?

Por supuesto, estas son alguna de las preguntas que puedes hacer. 

Si quieres hacer mas preguntas o recordar estas 20, recuerda el acrónimo FORM que significa:

  • Familia,
  • Ocupación,
  • Recreación, y
  • Motivación

Hacer preguntas sobre aquellas cosas que te hacen descubrir lo que ellos atesoran.

Haciendo esas preguntas correctamente

Una vez que hayas pensado estas preguntas correctas para hacer, necesitas asegurarte que las hagas correctamente.

Hay dos cosas que necesitas hacer para que esas preguntas descubran algo de suma importancia. 

Primero, necesitas crear una atmósfera de confort y seguridad.

La gente, por lo general, se sentirá más segura si están abiertos y compartes con ellos también.

Por ejemplo, luego de preguntarle a alguien de dónde son y ellos responden, puedes responder diciéndoles de donde eres tú, y algo sobre la razón de porque te mudaste allí. 

Otra técnica para hacer que la gente se sienta cómoda es pedirles permiso para hacerles una pregunta.

Por ejemplo, puedes decir algo como esto: 

«Antes de hablar de mi producto, pensé que quizás tendría más sentido para mí hacerte una pregunta diferente. Te importaría si te pregunto que disfrutas leer cuando tienes tiempo”.

Casi nadie contestara con un «no» a la pregunta donde pides permiso, dándote la capacidad de continuar haciendo preguntas personales y construir la relación en el nivel personal.

La segunda cosa que necesitas hacer es hacer buenas preguntas:

Una buena pregunta no sugiere una respuesta e invita a la persona a contestar abiertamente y honestamente. 

Cuando pasas de las preguntas personales a las preguntas de negocios, las mejores preguntas son aquellas que hace que tu potencial cliente piense diferentemente sobre un asunto de otro modo que antes

Haciendo lo correcto

Las relaciones no se construyen sobre un pensamiento o la información que recolectes, se basan en acciones.

No construyes relaciones sobre lo que dices, sino sobre lo que haces y cómo lo haces.  

Un modo de demostrar que valoras una relación es dar regalos inesperados, no costosos y pensados basados en la información que ellos han compartido previamente contigo.

Por ejemplo, si alguien te cuenta que realmente disfruta leer un libro de un autor en particular, y sucede que casualmente en estás en una conferencia donde el autor está presentando ese libro:

Puedes hacer la fila y conseguir una copia autografiada de ese libro para enviársela.

Puedes hacer la fila y conseguir una copia autografiada de ese libro para enviársela.

Como regalo, no cuentan las pelotas de golf, lapices, o tazas de café con el logo de tu empresa.

Nunca hagas cosas como cenar o llevar a alguien a jugar al golf. Aquellas cosas no demuestra una atención, cuidado o pensamiento especial para la persona con la cual estás tratando de tener más relación, aquellos son considerados regalos no pensados. 

Otra cosa que puedes hacer para demostrar que te importan es recordar:

  • Fechas importantes como su cumpleaños o aniversario de bodas, 
  • Nombres importantes de familiares, o 
  • Intereses especiales que la persona pueda tener. 

¿Como recordar todo esto?:

Con tu CRM favorito, o con la ayuda de EGA Futura 365.

El estar alerta cuando algo relacionado a aquellas cosas aparece, y actuar a tiempo, te ayudará a construir la relación. 

Otra cosa que la mayoría de la gente valora ampliamente en el contexto de una relación de negocios, es acceder a gente que ellos consideren importante. 

Entonces si conoces a alguien que la otra persona respete y admire, encuentra la forma de conectarla con esa persona. 

Puedes también estar atento a cualquier evento mayor en sus vidas, como:

  • El matrimonio
  • Ascensos, o 
  • Eventos negativos como una enfermedad grave o una caída de negocios que está sucediendo allí fuera. 

Cuando tratas algún evento mayor negativo, la mayoría de la gente se marcha.

Si estás genuinamente tratando de construir una relación real con esas personas, estar allí en los buenos y malos momentos es una oportunidad para acercarte incluso aún más

Salto de Pirámide

Construir relaciones lleva tiempo y trabajo. Pero a veces hay un camino para acelerar el proceso llamado salto de pirámide. 

Esto es cuando activamente persigues contactos potenciando las relaciones que tienes con gente en tu Pirámide Relacional. 

Cuanto más tiempo estás en la pirámide de alguien, más fuerte será el apoyo que obtengas cuando esa persona te presente a otra con la que estás tratando de contactar. 

Es la diferencia entre:

«No lo conozco muy bien, pero he estado en algunas reuniones con el y parece ambos tienen algo en común» y

«Necesitas conocer a Juan Manuel porque el puede ayudarte.»

Como todo lo que se hace en las relaciones, se trabaja mejor si tienes una estrategia.

El corazón de la estrategia comprende tres pasos:

  1. Primero, necesitas descubrir a quien tienes en la punta de la pirámide.
  2. Segundo, necesitas saber quién está en la punta de las pirámides de aquellas personas (aquellas personas a las cuales te gustaría ser presentado). Esto implica decirles específicamente a quienes quieres conocer en un campo particular. 
  3. Tercero, cuando pides una presentación, necesitas ser tan específico como sea posible sobre lo que estás preguntando. Cuanto más específicamente hagas tu pregunta, más probable será la presentación que buscas.

A medida que indaguemos en la tecnología y las herramientas diseñadas para crearnos conexiones con la gente, es fácil olvidar que todavía necesitamos construir relaciones verdaderas con la gente basadas en los principios que funcionan. 

El construir y mantener relaciones significativas siempre ha sido y será algo fundamental para tu éxito en los negocios o en tu carrera.

Entonces, piensa en una acción específica que puedas realizar para avanzar en el camino hacia la punta de la pirámide con solo uno de tus contactos

Hazlo, y luego continúa haciéndolo cada día por el resto de tu vida. 

Eventualmente, llegarás exactamente a dónde quieres ir.

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