El entorno de ventas es abrumadoramente digital. McKinsey & Company descubrió que el 80% de los compradores B2B quieren opciones digitales de autoservicio. Lo mismo ocurre en los círculos B2C, donde hasta el 70% de los acuerdos se cierran en línea, dependiendo del sector. Teniendo esto en cuenta, tendrá más posibilidades de llegar a sus clientes si se familiariza con la venta digital. Esta guía le ayudará a empezar
Lo que aprenderás:
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¿Qué son las ventas digitales?
Las ventas digitales se refieren al proceso de vender sus productos y servicios en línea. Esto incluye muchos canales digitales diferentes, incluyendo sitios web (tiendas en línea), plataformas de medios sociales, correo electrónico y chat.
La venta digital se refiere al proceso de vender sus productos y servicios en línea
Ejemplos de canales de venta digitales
- Sitios web: Un sitio web es un escaparate digital. Los clientes potenciales pueden examinar los productos y comprar en su línea de tiempo sin tener que interactuar con un representante de ventas.
- Sitios web: Un sitio web es un escaparate digital
- Medios sociales: Si alguna vez has visto un anuncio en tu feed de Instagram o Facebook, ya conoces el panorama de la venta en los medios sociales.
- Correo electrónico: Los correos electrónicos personalizados van más allá de las explosiones promocionales. Hoy en día, pueden entregar mensajes dirigidos y relevantes que muestran a los prospectos productos relevantes para ellos. Con enlaces incrustados que les llevan directamente a una tienda en línea, es fácil cerrar acuerdos.
- Correo electrónico personalizado
- Chatbots: ¿Alguna vez has visitado un sitio web y ha aparecido una ventana preguntándote si necesitas ayuda? Eso es un chatbot. Los chatbots son programas informáticos que simulan conversaciones humanas. A menudo se utilizan para el servicio al cliente, pero también funcionan bien como herramientas de venta, haciendo preguntas sobre los intereses de los prospectos y sugiriendo productos que se alinean con esos intereses.
- Chatbots:
¿Por qué son importantes las ventas digitales?
La venta digital te permite conectar con tu público objetivo en plataformas de uso habitual hoy en día. Además, ofrece estos beneficios:
- Prospección más rápida. Gracias a Internet y las redes sociales, las marcas tienen acceso a una audiencia global. De hecho, según Sprout Social, el 68% de los consumidores siguen a las marcas en las redes sociales para estar al día de sus productos y servicios. Esta presencia digital es relativamente fácil y rápida de construir, lo que significa que enganchar a los prospectos lleva menos tiempo que las ventas tradicionales.
- Las redes sociales son un medio eficaz para captar clientes potenciales
- Coste-efectividad. Con la venta digital, ya no necesitas una tienda física o un inventario extenso – ambos pueden ser costosos de mantener. Las ventas pueden realizarse completamente (o en su mayor parte) en línea.
- Información basada en datos. Los datos de las plataformas digitales pueden ayudarle a conocer los comportamientos, las preferencias y los puntos débiles de sus clientes potenciales de forma rápida y precisa para que pueda ofrecerles soluciones relevantes.
Ventas digitales B2B frente a B2C
B2B (empresa a empresa) y B2C (empresa a consumidor) utilizan canales de venta digitales. Sin embargo, tienen procesos de venta enormemente diferentes. Veamos las principales diferencias:
Ventas B2B
Las empresas B2B venden a otras empresas: industrias que necesitan materias primas, productos manufacturados, software u otros productos para dirigir sus negocios. Por ejemplo, Salesforce es una empresa B2B que vende sus productos y servicios para ayudar a las empresas a gestionar sus relaciones con los clientes
Las ventas B2B se dirigen a grandes grupos de responsables de la toma de decisiones (más de 10-14 personas) que toman decisiones de compra de productos o servicios de alto precio que normalmente afectan a toda la organización. Esto no sólo aumenta las apuestas tanto para el comprador como para el vendedor, sino que también requiere soluciones personalizadas basadas en las necesidades de la empresa. Por la misma razón, significa que tendrá un proceso de ventas mucho más largo y complejo que en B2C.
Dadas estas características de las ventas B2B, los canales digitales se utilizan para la comunicación en las primeras etapas (prospección), pero se utilizan con menos frecuencia hacia el final del proceso de ventas, cuando las reuniones en persona sirven mejor para negociar los complejos detalles de una venta.
Ventas B2C
Las empresas B2C venden directamente a los clientes. Cada vez que compras online, estás involucrado en una venta B2C. A diferencia de las ventas B2B, hay menos responsables implicados y mucho menos en juego, por lo que el proceso es mucho más rápido. Piense en anuncios en Instagram o productos en un correo electrónico: a veces, un consumidor tarda solo unos minutos en ver el producto y decidirse a comprarlo. Como resultado, en el B2C la atención se centra en la experiencia, el valor y la gratificación instantánea. Esto hace que la venta digital sea mucho más fácil a lo largo de todo el proceso, desde que se conoce un producto a través de un correo electrónico o un anuncio en redes sociales hasta que se compra en una tienda online
¿Qué es una sala de venta digital?
Una sala de ventas digital (DSR) es un espacio online seguro en el que colaboran equipos de ventas y clientes potenciales, normalmente para ventas B2B complejas. El hub centralizado agiliza la experiencia del comprador proporcionando un fácil acceso a las partes interesadas y las comunicaciones, todo en un solo lugar. Esto no sólo impulsa el compromiso, sino que le ayuda a destacar entre la competencia, que a menudo gestiona las ventas en múltiples canales/espacios.
Las salas de ventas digitales evolucionaron desde simples carpetas en línea con funciones básicas de intercambio de documentos y comunicaciones hasta las sofisticadas plataformas de micrositios. Suelen albergar contenidos personalizados e interactivos, demos, presentaciones y otros activos específicos de cada acuerdo. Además, las DSR están optimizadas con análisis en tiempo real que realizan un seguimiento de la participación del cliente y se integran con herramientas de CRM para agilizar los flujos de trabajo.
Salas de ventas digitales
Ventas digitales vs. marketing digital
Las ventas digitales se centran en cerrar acuerdos. Utiliza herramientas como la automatización de ventas, el chat en vivo, las ofertas personalizadas y las demostraciones de productos para convertir clientes potenciales cualificados en clientes de pago. El éxito de las ventas digitales suele medirse por las tasas de conversión, el valor medio de los pedidos y la duración del ciclo de ventas
El marketing digital es una estrategia a largo plazo destinada a crear reconocimiento de marca y atraer clientes potenciales al ecosistema de una empresa, animándoles a comprar. En lugar de centrarse en un único comprador o en un pequeño grupo de compradores, se centra en todo el público objetivo. Entre las herramientas más comunes del marketing digital se incluyen los contenidos optimizados para SEO que atraen a los clientes potenciales al sitio web de la empresa y las publicaciones en redes sociales que muestran los productos y la experiencia de la empresa
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Estrategias para un modelo de venta digital efectivo
- Abraza la tecnología: En primer lugar, presta atención a la participación en los contenidos, el tráfico del sitio web y los datos demográficos para saber qué quieren tus clientes potenciales de tu empresa. A continuación, automatice las tareas de prospección que tanto tiempo consumen para enganchar rápidamente a los adecuados. Por ejemplo, puedes crear formularios preconfeccionados para que los clientes potenciales los rellenen y obtengan información específica sobre los productos.
- Consulta a tus clientes potenciales
- Hazlo fluido: Los fallos del sitio web, los tiempos de carga lentos y una experiencia de usuario confusa dan a tus clientes potenciales la excusa perfecta para pasar de ti a tu competidor. Haga que su experiencia de venta digital sea intuitiva, desde la primera exposición hasta el último botón de «Comprar»
- Demuéstrelo: Los casos prácticos son excelentes recursos para demostrar que su empresa sabe lo que hace. Si afirma ofrecer una solución, muestre cómo les ha funcionado a los clientes.
- Demuéstrelo:
La elección de las mejores herramientas de venta digital para tu negocio depende de tus necesidades y presupuesto. Considera añadir estas a tu kit de herramientas de ventas:
- CRM: Plataformas como Sales Cloud organizan los datos de los clientes para agilizar las relaciones y los procesos de ventas. También le permiten gestionar su cartera de oportunidades cuando llegan clientes potenciales digitales y automatizar la comunicación, como los correos electrónicos, para asegurarse de que sigue captando clientes potenciales de gran valor.
- CRM:
- Herramienta de gestión de redes sociales: Programe y realice un seguimiento de las publicaciones en redes sociales para captar seguidores. Asegúrese de elegir una herramienta que incluya análisis robustos para que pueda ver lo que está funcionando y lo que no.
- Gestión de redes sociales:
- Programe y realice un seguimiento de las publicaciones en redes sociales para atraer a los seguidores
- Plataformas de comercio electrónico: Impulsa tu propia tienda online para vender productos y gestionar las transacciones de forma segura. Puede mantener el inventario digitalmente, e incluso doblar en herramientas de compromiso como chatbots para animar a los prospectos a comprar.
- Empresas de comercio electrónico:
Consejos de venta digital
Cuando comprendes las necesidades de tu público objetivo, las posibilidades de realizar ventas digitales eficaces son infinitas. Teniendo esto en cuenta, aquí tienes ejemplos de estrategias de venta digital a tener en cuenta:
- Hazte social: El Índice Sprout Social 2023 descubrió que el 51% de los consumidores quiere que las marcas interactúen con ellos en las plataformas sociales. Únete a foros, deja comentarios y envía mensajes directos.
- Ponte en contacto social
- Sé humano. Un seminario web o un carrete social humaniza su marca. Además, te permite expresar tus sentimientos sobre tu producto o servicio de una forma que un anuncio estático no puede. Fomenta esa conexión humana
- Encuentra a los campeones de tu marca: ¿En quién es más probable que confíes? La recomendación de un amigo o familiar, o un anuncio en Internet? Utilice la influencia de las personas que ya adoran su marca para generar nuevos negocios a través del boca a boca. A continuación, pida a los compradores satisfechos que dejen reseñas o publiquen sobre su producto en las redes sociales.
- Disfrute de las ventajas de la publicidad de boca en boca
Construye relaciones duraderas en el espacio digital
Las ventas digitales han llegado para quedarse, así que es hora de sacar el máximo partido a sus estrategias. A medida que los clientes exigen más opciones de autoservicio, experiencias personalizadas y recorridos de compra fluidos, usted tiene el potencial de crear conexiones significativas con los clientes y hacer crecer su negocio. Para que esto sea posible, asegúrese de utilizar las herramientas adecuadas, como el correo electrónico, las redes sociales y las plataformas de comercio electrónico, para fomentar las relaciones con los clientes. Utilice su CRM para analizar los datos, perfeccionar su proceso de venta digital y conectar con sus clientes cuando más importa.
La gestión de las relaciones con los clientes (CRM) es una de las herramientas más importantes de su empresa
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