Quiero hablar de inteligencia de ingresos – y de águilas. Las águilas observan el mundo desde miles de metros de altura, pero no ven nada borroso debajo de ellas. Se fijan en lo más importante y se lanzan en picado a la acción. (Pobre conejo.)
En la confusión de miles de acuerdos activos, la inteligencia de ingresos me proporciona una visión de águila. Destaca los riesgos y las oportunidades en mi pipeline que de otro modo pasaría por alto. Esto me permite identificar los datos más importantes que afectan a mi previsión de ventas: un acuerdo descuidado, una fecha de cierre retrasada o un cliente listo para una venta adicional. El resultado es que puedo tomar medidas para cumplir mis previsiones y crecer.
A continuación, comparto cómo funciona la inteligencia de ingresos para todos en el equipo de ventas. Luego comparto cómo el software de inteligencia de ingresos puede ayudar.
Lo que aprenderás:
Detecte las lagunas en las canalizaciones que amenazan su previsión
Pase de los datos a la información y a la acción, y alcance sus previsiones de ventas – con Revenue Intelligence de Sales Cloud.
¿Qué es la inteligencia de ingresos?
La inteligencia de ingresos utiliza datos e IA para descubrir riesgos y oportunidades en las negociaciones a lo largo del proceso de ventas. Los equipos de ventas pueden tomar medidas a partir de la información de la inteligencia de ingresos para cerrar las brechas de ingresos y alcanzar sus cuotas y previsiones de ventas.
La inteligencia de ingresos utiliza datos e IA para descubrir riesgos y oportunidades en las negociaciones a lo largo del proceso de ventas
El software de inteligencia de ingresos funciona analizando los datos de los clientes y midiendo el progreso hacia las métricas objetivo. Ese análisis arroja información que se muestra en el mismo CRM en el que trabaja el equipo de ventas. Esta información se presenta de muchas formas: cuadros de mando de las operaciones en las que centrarse, alertas y recomendaciones de acciones a realizar, representaciones visuales de las tendencias de ventas y previsiones, y tablas de clasificación del rendimiento del equipo para las métricas clave.
¿Cuáles son los beneficios de la inteligencia de ingresos?
El gran beneficio de la inteligencia de ingresos es esa visión de águila en tiempo real: detectar rápidamente señales de alarma y oportunidades en su cartera de proyectos, ayudándole a actuar a tiempo para alcanzar sus objetivos.
Piense en la última vez que un acuerdo suyo se torció. Lo más probable es que se debiera a algo que no viste. Tal vez fue un acuerdo que parecía sólido, pero luego una parte interesada lo descarriló en el último minuto – alguien que deberías haber visto venir. O tal vez un cliente hizo un comentario en una reunión que debería haber llamado la atención, pero que pasó desapercibido
Así es como todos los miembros del equipo pueden beneficiarse de este nuevo nivel de visibilidad:
- Líderes de ventas: Supervisan el panorama general de cómo está evolucionando la cobertura de la cartera de pedidos (los ingresos totales representados en su cartera de pedidos) e intervienen para cerrar las brechas de ingresos.
- Gestores de ventas: Estudie los acuerdos en cada etapa de ventas para detectar rápidamente los acuerdos que se han descuidado, estancado o empujado. A continuación, dedique más atención a las cuentas más importantes para mantenerse en el buen camino y alcanzar sus previsiones.
- Gestores de ventas: Estudie los acuerdos en cada fase de ventas para detectar rápidamente los acuerdos descuidados, estancados o empujados
- Representantes de ventas: Siempre sepa qué acción tomar a continuación. Obtenga una lista de factores que describen la salud de cada acuerdo, y obtenga acciones recomendadas para mantener los acuerdos en movimiento. Esto es especialmente importante cuando se está gestionando un alto volumen de acuerdos.
¿Cuáles son las métricas de inteligencia de ingresos más importantes?
Las herramientas de inteligencia de ingresos supervisan constantemente las métricas de ventas y los KPI que muestran si se está acercando o alejando de su cuota (si es un representante) o de su previsión de ventas (si es un líder de ventas). En función de su rendimiento con respecto a las métricas, la inteligencia de ingresos ofrece información que estimula al equipo de ventas a actuar antes de que se incumplan las cuotas y las previsiones.
La inteligencia de ingresos es una herramienta que permite a los vendedores conocer los resultados de sus ventas
Estas son las métricas clave que dan forma a las perspectivas en una herramienta de inteligencia de ingresos:
- Métricas de ingresos: Describen la salud de su pipeline. Incluyen la velocidad de los acuerdos (la rapidez con la que su equipo vende) y el pipeline abierto (cuánta cuota le queda por cerrar).
- Métricas de ingresos: Estas métricas describen la salud de su pipeline
- Métricas de previsión: Estas comparan su rendimiento de ventas actual con el rendimiento pasado, sacando a la luz tendencias sobre cómo está progresando su pipeline a lo largo del tiempo. La comprensión de estas tendencias le ayuda a determinar por qué su pipeline está subiendo o bajando.
- Métricas de previsión:Estas métricas comparan su rendimiento de ventas actual con el rendimiento pasado, sacando a la luz tendencias sobre cómo está progresando su pipeline en el tiempo
- Métricas de las transacciones: Estas describen la salud individual de los tratos, y a menudo se complementan con predicciones de IA sobre si es probable que un trato se estanque, se cierre o se empuje. Una herramienta avanzada de inteligencia de ingresos (ejem) también puede estudiar la oportunidad de espacio en blanco en los tratos activos de un representante y hacer recomendaciones sobre qué clientes podrían estar listos para una venta adicional o una venta cruzada
- Información sobre el rendimiento de los representantes: Estas aparecen en informes actualizados para equipos e individuos, con métricas como la tasa de victorias, los días para cerrar y el tamaño medio de las ventas. Esto ayuda a los gerentes y líderes a entrenar a los de bajo rendimiento y a recompensar a los de alto rendimiento para impulsar el logro constante de la cuota.
- Cuentas de ventas
Supera los objetivos con información de canalización sobre la que puedes actuar
Vea cómo Revenue Intelligence le proporciona una visibilidad completa de la canalización, ayudándole a tomar medidas para alcanzar su previsión de ventas.
¿Cómo puede ayudar el software de inteligencia de ingresos?
El software de inteligencia de ingresos es su vía de escape de las ventas basadas en la intuición. Muchos clientes me han dicho que han estado vendiendo siguiendo su instinto y haciendo previsiones basándose en lo que sentían, y quieren salirse. Aquí tiene un avance de cómo funciona este software en Salesforce:
Las tendencias y predicciones mejoran la precisión de la previsión
Esto muestra cómo está evolucionando cada métrica que afecta a su previsión de ventas (por ejemplo, la velocidad del ciclo de ventas, las cifras de compromisos y el rendimiento individual). Las herramientas avanzadas, como Revenue Intelligence de Sales Cloud, también sacan a la superficie los acuerdos estancados que están poniendo en riesgo su previsión debido a bloqueos y ofrecen acciones recomendadas para volver a encarrilarlos.
Los modelos hipotéticos muestran los impactos de los cambios
Una calculadora de compromisos dentro del CRM ayuda a los líderes de ventas a establecer un objetivo de ingresos y, a continuación, medir el impacto de añadir o eliminar acuerdos de la cartera. Esto le ayuda a adaptarse a los cambios de última hora en el pipeline sin dejar de alcanzar sus objetivos. Por ejemplo, si un gran acuerdo se cae, sabrá que es el momento de actuar y encontrar nuevas oportunidades para cerrar la brecha. También puede estimar el impacto que tendría una oportunidad de última hora en su pipeline basándose en las tendencias históricas.
Porcentaje de oportunidades de última hora en su pipeline
Los cuadros de mando de rendimiento guían el coaching
Ayude a los representantes a mantener el rumbo para alcanzar su cuota recibiendo alertas cuando los acuerdos están estancados o los importes de venta han cambiado. Junto con las alertas, los representantes pueden ver predicciones basadas en IA sobre la probabilidad de que un acuerdo se cierre o se estanque, junto con los motivos (por ejemplo, no se ha contactado con un responsable clave). Para incitar a los representantes a la acción, una herramienta de inteligencia de ingresos puede hacer recomendaciones de acciones a tomar (por ejemplo, nuestra propia herramienta promueve cosas como «Registrar actividad» e «Identificar patrocinador ejecutivo»).
Factores de éxito para descubrir lo que funciona
Obtenga informes sobre los factores clave que determinan si los acuerdos se han ganado o perdido. El departamento de operaciones de ventas puede utilizar esta información para identificar patrones y temas, definir las mejores prácticas y ponerlas en marcha en todo el equipo
Crezca los ingresos – con datos para guiarle
La inteligencia de ingresos es lo más parecido a tener un científico de datos en la mesa de cada vendedor. Con la IA y la analítica procesando nuestros datos de CRM en segundo plano, apuntando a las cosas correctas y ayudándonos a tomar medidas en ese mismo momento, podemos pasar menos tiempo buscando información y más tiempo conectando con los clientes.
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