¿Qué es un cliente potencial? La guía completa

No hace mucho, Schneider Electric creó lo que llama su «fábrica digital de oportunidades» Utilizando datos de diversas fuentes, como investigación, cuentas, pedidos y activos de clientes, esta «fábrica» es la forma en que los vendedores están facilitando la identificación de clientes potenciales que pueden necesitar actualizar, modernizar o sustituir sus sistemas. Como resultado, el equipo de ventas redujo su tiempo de cierre en un 30% – una cifra impresionante para una empresa con tanta competencia.

Como profesional de ventas, su trabajo consiste en encontrar clientes potenciales cualificados y convertirlos en clientes, pero el proceso puede llevar algún tiempo hasta que se sienta cómodo y, lo que es más importante, se le dé bien. Siga leyendo para conocer más de cerca las características de un lead de ventas cualificado, cuánto tiempo se tarda en convertir un lead en un cliente, cómo utilizar la tecnología en su beneficio, y mucho más.

Lo que aprenderás:

La tierra negocia más rápido con una única fuente de verdad

Descubre cómo Sales Cloud utiliza los datos y la IA para ayudarte a crear relaciones y cerrar acuerdos con rapidez.

Descubre cómo Sales Cloud utiliza los datos y la IA para ayudarte a crear relaciones y cerrar acuerdos con rapidez

¿Qué es un lead de ventas?

Un lead de ventas es una persona, departamento o empresa que puede ser una buena opción para su producto o servicio y tiene la autoridad para hacer esa compra. Sin clientes potenciales, no se puede vender nada, por lo que son vitales para su proceso de ventas

Hay dos tipos de clientes potenciales:

Prospectos de empresa a empresa (B2B)< son empresas que tienen el potencial de convertirse en clientes de productos o servicios B2B - como software, productos manufacturados o materias primas. Los clientes B2B suelen tener ciclos de ventas mucho más largos y necesitan ayuda para resolver un problema empresarial específico. Como vendedor, debe estar preparado para acompañarles en ese viaje. Pueden ponerse en contacto con usted a través de su sitio web, llamar a un número gratuito o asistir a un seminario web para solicitar más información. Los clientes potenciales B2B suelen pagar sus compras a través de un departamento financiero y requieren varios niveles de aprobación antes de finalizarlas.
Los clientes potenciales B2B suelen pagar sus compras a través de un departamento financiero y requieren varios niveles de aprobación antes de finalizarlas
Prospectos de empresa a consumidor (B2C)< suelen ser personas que están interesadas en su producto o servicio. Alguien que entra en una tienda y pregunta acerca de la compra de un nuevo teléfono es un ejemplo de un plomo B2C. Por lo general, tienen plena aprobación de sus propias compras y las completan en una o un puñado de visitas, pagando con tarjeta de crédito o en efectivo.
Los clientes potenciales B2C son personas que se interesan por su producto o servicio

¿Qué es un lead de ventas cualificado?

Si bien los leads son algo bueno, los leads cualificados son aún mejores. Un cliente potencial cualificado es un cliente potencial atraído por los esfuerzos de marketing (por ejemplo, anuncios) y, a continuación, se considera probable que tenga una sólida oportunidad de conversión basada en la necesidad, el interés y el ajuste del producto. Por ejemplo, un cliente potencial cualificado puede haber dado pasos que se correspondan con comportamientos anteriores de los compradores. En el pasado, este proceso requería mucho trabajo, pero con la incorporación de herramientas como la puntuación automatizada de clientes potenciales, se ha vuelto más fácil y preciso

Según Gartner, los clientes potenciales más cualificados han estado activos recientemente en su sitio web o en las redes sociales, y encuentran relevancia en lo que usted ofrece.

Los clientes potenciales más cualificados son los que han estado activos recientemente en su sitio web o en las redes sociales, y encuentran relevancia en lo que usted ofrece

Planzamiento de ventas frente a prospecto de ventas

La diferencia entre un lead de ventas y un prospecto es simple: los leads de ventas son cualquier individuo o empresa que haya entrado en tu ecosistema y que puedas identificar por su nombre o información de contacto. Ese lead puede acabar siendo cualificado, pero puede no serlo: puede acabar siendo una buena opción para tu producto. Un prospecto, por otro lado, es un lead cualificado que los vendedores están persiguiendo activamente. Más información a continuación

Tipos de clientes potenciales

Hay tres tipos de prospectos de ventas, en función de dónde se encuentren en el embudo de ventas:

Prospectos fríos:< Un prospecto frío nunca se ha relacionado con usted ni con su empresa y es posible que no conozca sus productos en absoluto. A menudo se dice que están en la fase de concienciación, estos clientes potenciales están explorando posibles soluciones a su problema de negocio o, en el caso de los consumidores, una necesidad o deseo que tienen. Es posible que estén determinando los costes y comparándole con otras empresas que venden un servicio o producto similar.
Los clientes potenciales están buscando soluciones a sus problemas empresariales o, en el caso de los consumidores, a una necesidad o deseo que tienen
Contactos:< Estos contactos se encuentran en la parte de consideración y evaluación del embudo. Es posible que conozcan su empresa y entiendan lo que hace. Algunos incluso podrían haber mostrado interés siguiéndole en LinkedIn, navegando por su sitio web o suscribiéndose a su boletín de noticias. Están reduciendo sus opciones mediante la lectura de reseñas y testimonios y hablando con diferentes empresas sobre las soluciones que venden.
Estos clientes potenciales se encuentran en la parte de consideración y evaluación del embudo
Prospectos: Los prospectos han sido identificados como clientes ideales para su empresa y es probable que realicen una compra. Todavía están en la fase de decisión del embudo de ventas, pero están reduciendo sus opciones. En este punto, han recopilado mucha información, probablemente se han sentado en una demostración con usted y algunos de sus competidores, y están sopesando sus opciones antes de hacer una compra.
Los prospectos han sido identificados como clientes ideales de su empresa y es probable que realicen una compra

Cómo funciona el proceso de generación de leads de venta

Hay muchas maneras de encontrar un lead de ventas. Las oportunidades de ventas más fáciles de incorporar a su cartera son las que se ponen en contacto con usted y le piden más información. Estas personas, a menudo denominadas clientes potenciales, clientes potenciales entrantes o clientes potenciales internos, le encuentran a través de búsquedas en Internet, anuncios en línea, reseñas de productos o servicios, recomendaciones de colegas, publicaciones o anuncios de televisión. Al conocer su empresa y ponerse en contacto con usted por su cuenta, estos clientes potenciales son a menudo más receptivos a la nutrición y tienen más probabilidades de convertirse.

Los clientes potenciales salientes, por otro lado, son los que hacen el trabajo de campo por sí mismos. Puede llegar a los clientes potenciales de diversas formas. Según el informe State of Marketing de Salesforce, hay tres canales con el mayor retorno de la inversión en generación de clientes potenciales: personas influyentes, contenido/publicidad social y sitios web. Por este motivo, es posible que desee probar las redes sociales o establecer contactos en persona, por ejemplo, para encontrar clientes potenciales. Los clientes potenciales también se pueden identificar a través de la investigación o mediante la compra de una lista de clientes potenciales. Puede llegar a estos clientes potenciales a través del correo electrónico o de llamadas en frío

Cuando se está empezando, cualquier cliente potencial que se encuentre puede parecer una ganancia. Sin embargo, debe ser muy consciente de la calidad o la cantidad, según Srinath Gopalakrishna, profesor de marketing de la Universidad de Missouri: «La prospección no consiste simplemente en lanzar una oferta a los compradores interesados», explica a Harvard Business Review. «Para generar un cliente potencial de calidad, hay que hablar con cada persona para averiguar sus necesidades. Hay que ofrecer un presupuesto bien fundamentado. Eso lleva tiempo, y si lo haces demasiado, no tendrás tiempo suficiente para cerrar con los demás»

¿Cuánto tiempo se tarda en convertir un cliente potencial en cliente?

Incluso si usted tiene un ciclo de ventas bien definido, no hay manera garantizada de saber cuánto tiempo se tarda en convertir un lead en un cliente. Sin embargo, existe una forma básica de calcular el tiempo medio de espera de su organización. La duración de un ciclo de ventas es el número medio de días que se tarda en cerrar una operación. Puede obtener esta cifra sumando la duración de todas las operaciones cerradas en el último año y dividiéndola por el número de operaciones.

La duración del ciclo de ventas es el número medio de días que tarda una operación en cerrarse

El papel de la tecnología en la generación de oportunidades de venta

Hoy en día, es casi imposible encontrar clientes potenciales de ventas y actuar en consecuencia sin la ayuda de la tecnología, a menos que compre una lista. Desde encontrar y calificar clientes potenciales hasta nutrir y cerrar ventas, la tecnología puede ayudar a aumentar su productividad, automatizar tareas y capturar datos importantes. De hecho, las empresas que tratan a la tecnología como a un compañero de equipo pueden «desbloquear la productividad del vendedor y los acuerdos de alta calidad», según un estudio de Gartner Inc

Robert Blaisdell, analista director senior de Gartner, añadió: «Las nuevas tecnologías, como la IA generativa, tienen el potencial de transformar el papel del vendedor. Los responsables de ventas tendrán que replantearse cómo satisfacer las expectativas digitales infladas de los compradores. Los que no lo hagan, corren el riesgo de distanciarse de los compradores y dejar dinero real sobre la mesa»

Cómo maximizar los esfuerzos de generación de leads de ventas con un CRM

La generación de prospectos es difícil cuando se hace manualmente, por lo que la mayoría de los entrenadores de ventas recomendarán obtener un CRM, ya que le permite realizar un seguimiento de todo lo relacionado con un prospecto en un solo lugar. Los CRMs que cuentan con automatización e inteligencia artificial pueden ser aún más útiles. Los sistemas CRM con automatización ofrecen a los vendedores una forma de automatizar tareas como la autogeneración de correos electrónicos personalizados y la identificación y actuación en base a información clave. Esto puede ayudarle a recuperar el tiempo dedicado a tareas repetitivas y no relacionadas con la venta. Con la integración de la IA, su CRM puede hacer recomendaciones para ayudarle a decidir qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse, e incluso redactar correos electrónicos para que se mantenga en contacto con los clientes potenciales cualificados

Cómo encontrar un prospecto de ventas: métodos y canales

Puedes encontrar clientes potenciales en conferencias y eventos de networking, así como online y a través de tus colegas. Busca siempre oportunidades para ampliar tu red de contactos. La creación de una estrategia de marketing de contenidos para promover su contenido y aumentar su reputación a través del liderazgo de pensamiento también puede generar clientes potenciales. Tal vez lo más importante en este día y edad, asegúrese de que usted se apoya en la tecnología para ayudar con sus esfuerzos de generación de leads.

Métodos y canales comunes de generación de clientes potenciales:

Boletines de noticias por correo electrónico:Correos electrónicos específicos del sector que se envían a quienes se registran. Puede colocar un formulario de suscripción en su sitio web y en cada firma de correo electrónico que envíe su empresa
Medios sociales: Según un estudio, el 46% de los compradores B2B recurren a los medios sociales al inicio de su proceso de compra. Y la conexión es aún más fuerte en el lado B2C, con dos de cada tres consumidores Millennials y Gen-Z diciendo que compraron algo que vieron en las redes sociales. Lleve a cabo sus propias actividades de promoción de ventas encontrándose con sus clientes allí donde estén, como los grupos o foros de LinkedIn. (Una vez que responda a las preguntas de los clientes, asegúrese de seguirlos en las redes sociales para poder continuar el debate)
Llamada en frío: Es un clásico por una razón. Ponte en contacto con personas o empresas que puedan utilizar tu producto o servicio.
Optimización de motores de búsqueda (SEO):< Realice un análisis de palabras clave para encontrar los términos de búsqueda mejor posicionados para su producto o servicio, y optimice su contenido para las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERPs). Actualice su contenido con regularidad utilizando las mejores prácticas de SEO.
Optimización de motores de búsqueda (SEO)
Búsqueda de pago: Dependiendo de su presupuesto de marketing, puede considerar pagar para que su sitio web aparezca encima o al lado de los resultados de búsqueda orgánica, etiquetado como «Patrocinado».
Publicidad de display: Puede comprar anuncios en sitios web, plataformas de medios sociales o publicaciones dirigidas a sus clientes ideales.
Publicidad de display: Puede comprar anuncios en sitios web, plataformas de medios sociales o publicaciones dirigidas a sus clientes ideales
Eventos presenciales u online: Preséntese en eventos de networking, conferencias, seminarios web y otros lugares en los que estén sus clientes objetivo.
Publicidad en Internet: Puede comprar anuncios en sitios web, plataformas de medios sociales o publicaciones dirigidas a sus clientes ideales

Tu lista de clientes actuales también es un recurso de clientes potenciales. Aparte de hacer upselling a los clientes existentes, puede pedir referencias a sus clientes actuales.

De la venta a un acuerdo: Cierre eficiente

Es hora de salir ahí fuera y empezar a encontrar clientes potenciales cualificados. Una combinación de métodos de generación de prospectos le ayudará a atraer a los mejores clientes, y las herramientas adecuadas le ayudarán a seguir y nutrir a sus prospectos a lo largo del ciclo de ventas con facilidad.

La generación de prospectos es un proceso complejo y complejo

No todos los leads actúan igual, pero empezarás a reconocer tendencias de comportamiento y preferencias a lo largo del tiempo. Esto le ayudará a identificar los clientes potenciales inicialmente y luego a construir relaciones significativas con ellos una vez que se conviertan en clientes.

Con la práctica y el entrenamiento, el proceso de ventas se convertirá en una segunda naturaleza, ayudándole a aumentar su tasa de cierre – y su línea de fondo.