Una de las métricas más importantes para las empresas de servicios gestionados y basados en suscripciones son los ingresos recurrentes mensuales (MRR). Le indica si su negocio está creciendo o disminuyendo. Cuando se gestiona, adecuada y consistentemente, MRR educará e impulsará algunas de sus decisiones más estratégicas.
En mi experiencia, las empresas que dan prioridad al MRR son más ágiles y menos frágiles. Pueden predecir con precisión los ingresos futuros y planificar con éxito lo que está por venir, ya sea que eso signifique expansión, contracción o mantenerse estable. Te guiaré a través de los conceptos básicos, incluyendo cómo calcular el MRR, para que puedas explorar formas de hacer crecer tus flujos de ingresos y aumentar la agilidad de tu negocio.
La gestión de los ingresos es una de las principales prioridades de las empresas que dan prioridad al MRR
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¿Qué son los ingresos recurrentes mensuales (MRR)?
Mientras que los ingresos son el total de ingresos que obtiene su empresa, los ingresos recurrentes mensuales (MRR) son los ingresos totales previstos que su empresa genera mensualmente a partir de las suscripciones activas. Incluye todos los cargos recurrentes, como suscripciones, retenciones de servicio, promociones, descuentos y complementos, pero excluye cualquier tarifa única.
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¿Por qué es importante el MRR?
El MRR es una métrica fundamental para las empresas basadas en suscripciones porque proporciona información sobre el rendimiento financiero, el potencial de crecimiento, la rotación y el valor del cliente. Su importancia se extiende a varios aspectos de las operaciones de su negocio, incluyendo la planificación estratégica y las relaciones con los inversores.
Calcular el MRR proporciona varios beneficios:
- Previsibilidad: El MRR le ayuda a prever los ingresos con más precisión, ya que representa los ingresos constantes que puede esperar recibir de las cuotas de suscripción cada mes.
- Medición del rendimiento: Observar el MRR a lo largo del tiempo le permite comprender y comparar su tasa de crecimiento. Los aumentos constantes indican un rendimiento positivo, mientras que los descensos podrían indicar problemas que requieren atención, como la fuga de clientes (cancelaciones de suscripciones o servicios).
- Medición del rendimiento:
- Confianza de los inversores: Los inversores suelen fijarse en el MRR como medida de la salud y estabilidad de un negocio basado en suscripciones. Una fuerte tendencia de crecimiento puede infundir confianza y atraer a los inversores.
- Presupuestación y planificación: El MRR proporciona una base sólida para la presupuestación y la asignación de recursos. Le ayuda a tomar decisiones informadas sobre dónde reinvertir en la empresa. Algunos ejemplos son el gasto en marketing, la investigación y el desarrollo, la contratación o la expansión.
- Presupuestos y planificación:
- Valor de vida del cliente (VVC): El MRR alimenta el cálculo del VVC, que estima los ingresos totales que se espera que genere un cliente a lo largo de su vida como suscriptor. Esta métrica es crucial para entender el valor a largo plazo de la adquisición de nuevos clientes y establecer las expectativas adecuadas para cuando los clientes pueden churn.
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5 tipos comunes de MRR
Los siguientes tipos de MRR a menudo se utilizan juntos para proporcionar una comprensión integral de la dinámica de ingresos, el crecimiento y los esfuerzos de retención de clientes de un negocio basado en suscripciones. El seguimiento de cada tipo le permite identificar las áreas de fortaleza y debilidad y tomar decisiones informadas para optimizar su MRR y el rendimiento financiero general.
5 tipos comunes de MRR
Los tipos más comunes de ingresos recurrentes mensuales son:
- Nuevos: Representa los ingresos generados por los nuevos clientes que se han suscrito al servicio en un mes determinado. Refleja el crecimiento de su base de clientes.
- Nuevos:
- Expansión: Procede de los clientes existentes que actualizan su plan de suscripción o añaden funciones o servicios adicionales, lo que conlleva un aumento de los ingresos por cliente.
- Contracción: Representa los ingresos perdidos cuando los clientes existentes bajan de plan de suscripción o retención. Refleja la disminución de los ingresos por cliente.
- Contracción:
- Churn: Se trata de los ingresos perdidos en un mes debido a que los clientes cancelan sus suscripciones. El churn de clientes indica el ritmo al que los clientes abandonan el servicio.
- Churn:
- Reactivación: Procede de los clientes que se habían dado de baja anteriormente, pero que volvieron y reactivaron sus suscripciones en un mes determinado.
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Cómo calcular el MRR
La fórmula para calcular el MRR puede variar ligeramente dependiendo de la naturaleza de tu negocio y de cómo definas tus flujos de ingresos, pero la fórmula de alto nivel es bastante sencilla y tiene este aspecto:
Cómo calcular el MRR?
MRR = Número de cuentas activas x ingreso medio mensual por cuenta
Aquí tienes un desglose más detallado de cómo calcular el MRR:
- Identifique sus ofertas de ingresos recurrentes: todas las fuentes de ingresos que se repiten mensualmente, como cuotas de suscripción, cuotas complementarias, cargos por servicios mensuales o cuotas de retención (excluya cualquier impuesto).
- Cuente el número de suscriptores de cada oferta.
- Multiplica el número de suscriptores de cada oferta por el precio mensual de ese plan.
- Suma los ingresos mensuales de cada uno para obtener los ingresos mensuales totales.
Por ejemplo, si su empresa ofrece dos planes de suscripción:
Plan A: 50 dólares al mes con 100 suscriptores
Plan B: 100 dólares al mes con 50 suscriptores
Calcularías el MRR de la siguiente manera:
MRR = (100 x $50) + (50 x $100) = $5,000 + $5,000 = $10,000
Entonces, el MRR de tu negocio en ese mes sería de $10,000.
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Otras fórmulas de cálculo y ejemplos
Dependiendo de la complejidad de su modelo de negocio y de sus datos, sus cálculos pueden tener un aspecto diferente. Aquí tienes otros ejemplos de cálculo útiles y sus fórmulas básicas:
Ejemplos de cálculo
- RMR neto: Tiene en cuenta los ingresos perdidos debido a rebajas o cancelaciones y los ingresos obtenidos por las mejoras. Se calcula considerando los cambios en el MRR.
- MRR neto = MRR a final de mes – MRR a principio de mes
- RM de clientes perdidos: Si desea calcular el MRR perdido por la pérdida de clientes, utilice esta fórmula:
- MRR churned = Número de clientes churned × cuota de suscripción mensual media por cliente
- RMR de ampliaciones: De forma similar, puede calcular el MRR obtenido de las ampliaciones de clientes con esta fórmula:
- MRR de expansión = Número de clientes que actualizaron × diferencia en las cuotas mensuales de suscripción antes y después de la actualización
- Total MRR: Para tener una visión global de tu MRR, suma todos los componentes:
- Total MRR = Nuevo MRR + expansión MRR – churned MRR + reactivación MRR
Recuerde actualizar sus cálculos de MRR con regularidad para reflejar los cambios en su base de clientes e ingresos por suscripción. Aunque calcular el MRR sienta las bases para comprender la salud de su negocio,
el verdadero trabajo es hacerlo crecer
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Maneras de hacer crecer tu MRR
Con la ayuda de herramientas de ventas modernas y tecnología emergente como la IA, puede agilizar sus procesos de ventas, mejorar las relaciones con los clientes y optimizar los esfuerzos de marketing; en última instancia, impulsar el crecimiento a largo plazo y un mayor MRR. Independientemente de la industria, aquí hay algunas de las mejores prácticas para hacer crecer su MRR:
Enfóquese en una mejor gestión de clientes potenciales: Utilice un CRM de confianza para gestionar los clientes potenciales de forma eficaz mediante la captura, el seguimiento y el fomento de los clientes potenciales a través del proceso de ventas. Implemente procesos de puntuación y cualificación de clientes potenciales para dar prioridad a los clientes potenciales de alto valor que tienen más probabilidades de convertirse en clientes de pago, aumentando así el MRR.
Focalícese en una mejor gestión de clientes potenciales
Priorizar la personalización
Utilice las capacidades de gestión de datos para segmentar a sus clientes en función de datos demográficos, comportamiento, historial de compras y otros criterios relevantes para conocer a los compradores en el punto en el que se encuentran en el proceso de compra. Personalice sus campañas de marketing, estrategias de upselling y ofertas de productos en función de las necesidades específicas de los clientes, lo que puede contribuir a aumentar el conocimiento de la marca, la confianza de los clientes y el MRR.
Identifique las oportunidades de venta cruzada y upselling
Encontrar oportunidades de venta cruzada y upselling de productos o servicios adicionales a los clientes existentes es una parte vital para aumentar su MRR. Analice los datos de los clientes para comprender sus preferencias; a continuación, utilice campañas de marketing dirigidas y recomendaciones personalizadas para fomentar las ventas adicionales y las ampliaciones. Cuando realiza una venta adicional con éxito y puede mantener a un cliente a un precio de suscripción más alto, y durante más tiempo. – Conseguir que un cliente pase a una suscripción «premium» para acceder a más contenidos, por ejemplo.
Gestionar, comprometer y dar soporte a los clientes
Las herramientas de gestión de suscripciones le permiten supervisar la facturación, las renovaciones, las actualizaciones y mucho más, todo en un mismo lugar: una visión de 360 grados de su cliente. También pueden ayudarle a reducir las bajas y a construir relaciones más sólidas con sus clientes, proporcionándoles una experiencia rápida, fluida y de apoyo. Mediante el seguimiento continuo de los índices de satisfacción del cliente, puede aumentar la fidelidad y maximizar el valor de por vida.
Evalúe sus precios
Una forma de hacer crecer tu MRR es aumentar el precio de tu producto o servicio. Mientras te mantengas relevante en el mercado y proporciones valor a tus clientes con innovación, se puede evitar el desgaste de los clientes actuales. Evalúe las consecuencias de subir los precios y pruebe formas de aumentarlos sin perder clientes ni contribuir a la pérdida de clientes. Por ejemplo, puede lanzar una oferta por tiempo limitado para un nuevo producto o servicio con el fin de atraer suscriptores, como un precio de suscriptor vitalicio: una cuota fija que no cambiará a lo largo de la vida de la suscripción. Una vez que expire la oferta, todos los nuevos suscriptores estarán sujetos a cualquier cambio de precio en el futuro. Esto le ayuda a fijar un gran número de suscripciones de por vida, al tiempo que equilibra los cambios en el mercado a lo largo del tiempo. Otra opción es incluir ligeros aumentos a lo largo del tiempo en contratos más largos.
Aproveche al máximo los análisis y los informes
Utilizando cuadros de mando y controlando su MRR, puede identificar patrones y hacer previsiones más precisas de su negocio. Las herramientas de informes y análisis le permiten conocer el rendimiento de sus ventas, el comportamiento de los clientes y otras tendencias de MRR. Para ayudar a su equipo a crecer a largo plazo, analice con regularidad las métricas clave (tasas de conversión, tamaño medio de los acuerdos, tasa de cancelación y crecimiento de los ingresos por ventas) para identificar áreas de mejora y optimizar sus estrategias de ventas y marketing
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Sigue y gestiona tu MRR para impulsar un crecimiento sostenible de los ingresos
Los ingresos recurrentes mensuales son importantes porque le ofrecen una visión completa de sus clientes, sus finanzas y su potencial de crecimiento. Esta métrica clave le permite tomar decisiones informadas e impulsar un crecimiento empresarial sostenible. Vigilar de cerca su MRR y sus componentes es un paso crucial para prosperar en la economía de los servicios gestionados y basados en suscripciones. A medida que este panorama sigue evolucionando, el seguimiento -y el crecimiento- del MRR es una estrategia que las empresas deben utilizar para mejorar e innovar sus flujos de ingresos.
Preguntas frecuentes
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