Teniendo en cuenta la complejidad y la importancia de los programas de compensación de ventas bien gestionados, no es de extrañar que haya una gran demanda de gestores de compensación de ventas cualificados. De hecho, según la lista más reciente de LinkedIn Jobs on the Rise, Sales Compensation Manager es uno de los veinte puestos de trabajo de más rápido crecimiento en Estados Unidos
¿Pero qué hace realmente un director de compensación de ventas? Si crees conocer la respuesta completa, puede que te sorprendas. En un día cualquiera, estos empleados cualificados llevan muchos sombreros, colaboran con una larga lista de partes interesadas y utilizan varias herramientas diferentes con el fin de cumplir con una responsabilidad muy importante
En este post, te pondremos en la piel de un gestor de compensación de ventas eficaz, explorando sus responsabilidades más importantes y las habilidades que necesitan para tener éxito. Si eres un aspirante a gestor de compensación de ventas -o si estás en proceso de contratación para este puesto-, entonces este artículo responderá a todas tus preguntas sobre uno de los roles más críticos de las finanzas.
En este post te pondremos en la piel de un eficaz gestor de compensación de ventas, explorando sus responsabilidades más importantes y las habilidades que necesita para alcanzar el éxito
Lo que aprenderás:
¿Qué es un gestor de compensación de ventas?
Un gestor de compensación de ventas – a veces llamado gestor de compensación de incentivos o gestor de compensación variable – es responsable del diseño, despliegue y mejora continua de los planes de comisiones de ventas, junto con la presentación de informes y la colaboración interdepartamental necesaria para gestionar eficazmente la compensación de ventas.
El gestor de compensación de ventas es el responsable del diseño, despliegue y mejora continua de los planes de comisiones de ventas
El salario medio de un gerente de ventas o de compensación de incentivos oscila entre aproximadamente 74.000 y 155.000 dólares, pero las ganancias totales para este papel dependen de varias variables, incluyendo la experiencia previa, las habilidades y competencias, y la industria y el tamaño de la empresa.
Los puestos de director de compensación de ventas suelen requerir más de 5 años de experiencia en el diseño y la administración de compensaciones. Los empleados suelen acceder a un puesto de gestor de compensación de ventas tras haber adquirido experiencia previa como analista financiero, gestor de operaciones de ventas u otras funciones relacionadas con el análisis de datos financieros y la planificación de compensaciones.
Los puestos de gestor de compensación de ventas suelen requerir más de 5 años de experiencia en el diseño y administración de compensaciones
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Las responsabilidades principales de un gestor de compensación de ventas
Ahora que hemos definido a grandes rasgos la función, vamos a profundizar y explorar en detalle las responsabilidades cotidianas de un gestor de compensación de ventas.
Las principales responsabilidades de un gestor de compensación de ventas
Diseño del plan de comisiones
El director de compensación de ventas supervisa o desempeña un papel importante en el diseño de los planes de comisiones de ventas de una empresa. Un buen plan de compensación de ventas cumple varios objetivos a la vez: incentiva el alto rendimiento de las ventas, atrae y retiene el talento de ventas y se alinea con las necesidades financieras y los objetivos de crecimiento de la empresa.
Diseño del plan de comisiones
Un plan de compensación de ventas diseñado eficazmente es claro y directo, y determina la combinación de pagos junto con los parámetros para las cuotas, los niveles de comisiones, los aceleradores y cualquier otra disposición a la que pueda estar sujeta la remuneración de un representante (por ejemplo, cláusulas de recargo o devolución).
Aunque los planes deben ser fáciles de entender, el proceso real de diseño de un plan de comisiones es cualquier cosa menos simple. Debido a su alcance y complejidad, este proceso requiere la colaboración de varios departamentos diferentes, incluyendo:
- Ventas: El gestor de compensación de ventas debe comunicarse con los líderes de ventas e incluso con los representantes individuales para calibrar el sentimiento, descubrir las preocupaciones relacionadas con la compensación y comprender mejor la correlación entre la estructura del plan de compensación y el rendimiento de las ventas.
- RevOps: Los equipos de operaciones de ventas o RevOps también son una parte importante de esta conversación. Dependiendo de la organización, RevOps ayudará a diseñar e implementar planes de comp, manejar la logística y el intercambio de datos, y asegurar que los sistemas y la automatización funcionen sin problemas.
- RevOps:
- RevOps:
- Suite ejecutiva: Dado que la compensación de ventas tiene un efecto tan grande en el crecimiento financiero de una empresa, el liderazgo a menudo está estrechamente involucrado en -o al menos supervisa de cerca- el proceso de diseño del plan de comisiones.
- Los equipos de RevOps o de RevOps también forman parte importante de esta conversación
- HR: La compensación de ventas tiene un impacto muy tangible en la moral de los empleados, la retención, la nómina y la rotación de ventas. El responsable de la compensación de ventas suele consultar con RRHH, tratando de aumentar su análisis de datos con un contexto más humano, de modo que puedan diseñar planes de compensación que motiven e inspiren a los empleados de ventas para que se conviertan en personas de alto rendimiento.
- RRRHH:
El gestor de compensación de ventas debe dominar, o estar dispuesto a aprender, una serie de tecnologías para diseñar planes de compensación de forma eficaz. Entre ellas se incluyen herramientas de automatización de comisiones, CRM y soluciones ERP
Desafío clave:
El diseño del plan de comisiones no es un proceso de una sola vez, sino una serie continua de iteraciones en busca del plan perfecto. Los planes demasiado simples carecen de la especificidad necesaria para impulsar los comportamientos de venta adecuados. Por otro lado, los planes demasiado complejos son más difíciles de entender para el departamento de ventas y de gestionar sin errores para el departamento financiero. Si el gestor de ventas se ve frenado por sistemas financieros restrictivos, silos de datos o procesos de cálculo que requieren mucho tiempo, se verá atrapado en un ciclo interminable de cambios lentos sin alcanzar el resultado deseado
Administracion del plan de comisiones
Además del diseño del plan de compensación, el gerente de compensación de ventas realiza una variedad de tareas administrativas con el fin de ejecutar la nómina cada ciclo y mantener un proceso de comisión eficaz. Estas tareas incluyen la realización y comprobación de los cálculos de las comisiones, el despliegue de los planes, la respuesta a preguntas sobre los parámetros de las estructuras de compensación y la resolución de errores y disputas.
Administración de los planes de compensación
Cuando los cambios dentro de la organización de ventas requieren cambios en la compensación, el gestor de compensación de ventas realiza estas iteraciones y las comunica a todas las partes interesadas. También tienen la tarea de informar a la alta dirección, ayudándoles a entender el rendimiento en el contexto de sus planes existentes, así como las áreas de preocupación y los cambios potenciales.
El gerente de compensación de ventas es el responsable de la gestión de la compensación de ventas
Y ningún proceso de comisiones de ventas es inmune a los errores o a los cálculos erróneos, problemas que recaen en el gestor de compensación de ventas para diagnosticarlos rápidamente, remediarlos y explorar medidas preventivas para evitar futuros errores.
El gestor de compensación de ventas es el responsable de la gestión de las comisiones de ventas
El gestor de compensación de ventas debe sentirse cómodo con una variedad de herramientas que apoyen este trabajo administrativo: herramientas de colaboración y gestión de proyectos para la comunicación interdepartamental, sistemas de nóminas y RRHH para controlar la precisión y el calendario de pagos, CRM y plataformas financieras que integren o compartan datos con el sistema de gestión de comisiones.
Key challene:
El trabajo administrativo que debe realizar un gestor de ventas depende de los sistemas y tecnologías que tenga instalados. Si están utilizando una hoja de cálculo o sistemas heredados con funcionalidad limitada, entonces el trabajo administrativo y la solución de problemas se comerán una gran parte de su tiempo, impidiéndoles centrarse en tareas más estratégicas como el análisis del ROI y la mejora proactiva del plan.
El trabajo administrativo y la solución de problemas se comerán una gran parte de su tiempo
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Cumplimiento y normativa legal
Los planes de compensación de ventas están sujetos a una serie de normativas gubernamentales relativas a la transparencia de las retribuciones y a la información sobre las mismas, como la ASC-606.
Como resultado, el gestor de compensación de ventas debe mantenerse al día de estos cambios legales y ser consciente de qué situaciones futuras podrían afectar a su proceso de comisiones. Trabajan en estrecha colaboración con los departamentos jurídicos para resolver los problemas de cumplimiento y desarrollar planes para hacer frente a los requisitos reglamentarios entrantes.
El gerente de compensación de ventas mantiene el cumplimiento siendo un auditor competente, revisando con frecuencia los registros financieros de la organización y los datos de comisiones para identificar puntos de datos faltantes o inexactitudes que puedan poner en peligro su posición futura.
Desafío clave:
Mantener el cumplimiento no siempre es tan sencillo como añadir una disposición a un plan de comisiones o a un informe de resultados. Por ejemplo: si una nueva regulación requiere que la empresa informe sobre datos de compensación que actualmente no están rastreando, tendrán que llenar rápidamente las lagunas en su proceso de presentación de informes con el fin de seguir cumpliendo, lo que de nuevo desvía el enfoque del gerente de compensación de ventas hacia la gestión administrativa y lo aleja de las actividades de creación de valor.
La gestión de la compensación de ventas es una de las tareas más importantes de la empresa
Seguimiento de tendencias
Los estándares para una compensación justa evolucionan constantemente, tanto dentro de sectores específicos como a escala nacional y global. Cuando se trata de la compensación de ventas, las expectativas de los empleados en torno a cuestiones como el salario base frente a la retribución variable influyen en su satisfacción en sus funciones actuales y en su probabilidad de dejar su empresa por otra. Por lo tanto, si las estructuras de comisiones de una empresa no están en consonancia con el estándar del sector, se arriesgan a perder a los mejores talentos de ventas.
Un buen gestor de compensación de ventas se mantiene al día sobre las tendencias de compensación y entiende cómo las estructuras de comisiones de su empresa se comparan con otras en su espacio. Este seguimiento continuo de las noticias del sector, los informes financieros y los análisis de mercado les permite reconocer cuándo algunos aspectos de sus planes de comisiones se han quedado anticuados o necesitan refinarse.
Desafío clave:
El director de compensación de ventas a menudo se encuentra atrapado entre los resultados de su análisis y las prioridades del negocio. Por ejemplo: la dirección puede tener la firme creencia de que una combinación de retribución con muchas comisiones ayudará a la empresa a superar un período de recesión financiera, mientras que el gestor de compensación de ventas reconoce que su sector tiende hacia salarios base más altos para los representantes de ventas. Cuando se produce una desconexión de este tipo, el gestor de compensación de ventas debe trabajar duro para ganarse el apoyo ejecutivo a los cambios en las comisiones que van en contra de las filosofías iniciales de la dirección.
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Habilidades y características de un gestor de compensación de ventas de éxito
Como indican las responsabilidades anteriores, los gestores de compensación de ventas deben aprovechar un conjunto diverso de habilidades. Aunque el papel es muy técnico, es importante recordar que los mejores gerentes de compensación equilibran sus habilidades duras (habilidades específicas del trabajo, técnicas y, a menudo cuantificables) con un puñado de habilidades blandas igualmente esenciales (habilidades subjetivas, intangibles y menos fáciles de enseñar).
Estas son algunas de las habilidades duras y blandas más esenciales que se exigen a un gestor de compensación de ventas:
Las habilidades duras y blandas son las siguientes
Habilidades duras requeridas para ser un gerente de compensación de ventas:
- Dirigidos por los datos: Son hábiles procesando y comprendiendo datos, poniéndolos en contexto, y utilizando los datos para informar y justificar sus decisiones.
- Estratégicos: Entienden cómo los programas de compensación de ventas encajan en la estrategia y los objetivos empresariales más amplios de la empresa.
- Tecnológicamente competentes: Su dominio de la tecnología va más allá de los límites de una única plataforma.
- Analíticos: Más allá de sentirse cómodos con los números, saben cómo analizar los datos y extraer ideas útiles.
- Saben cómo analizar los datos y extraer ideas útiles.
- Saben cómo analizar los datos y extraer ideas útiles
- Investigadores: Se mantienen al tanto de las tendencias más importantes del sector, del panorama tecnológico más amplio y de los avances normativos.
Habilidades blandas necesarias para ser gestor de ventas:
- Comunicación: Son un comunicador eficaz, capaz de traducir conceptos financieros complejos en documentación fácil de digerir que los colegas de todos los departamentos entenderán.
- Los gerentes de compensación de ventas deben ser capaces de:
- Atención al detalle: Pueden detectar un error y corregirlo antes de que tenga un impacto negativo. Tanto si están calculando nóminas como cumplimentando una simple factura, comprueban su trabajo de forma proactiva.
- Atención al detalle:
- Saben detectar errores y corregirlos antes de que tengan un impacto negativo
- Compostura: Mantienen la calma cuando algo va mal. Son capaces de abordar los problemas tanto con urgencia como con compostura.
- Compostura: Son capaces de mantener la calma cuando algo va mal
- Multitarea: Pueden hacer malabarismos con varias tareas importantes a la vez, desde la actualización de planes de compensación hasta la resolución de disputas sobre comisiones, sin flaquear en su precisión o eficiencia.
- Empatía: Manejan las disputas o las comunicaciones erróneas con confianza y justifican sus decisiones con números, pero también abordan estas interacciones con amabilidad y compasión hacia sus colegas -especialmente cuando se trata de información sensible relacionada con los ingresos de un empleado.
- Son capaces de hacer malabarismos con varias tareas importantes a la vez, desde actualizar los planes de compensación sin flaquear en su precisión o eficiencia
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Preguntas de entrevista para un gestor de compensación de ventas
A estas alturas, ya entiendes el impacto que un gestor de compensación de ventas puede tener en el bienestar general y el éxito de una organización. Por lo tanto, si está buscando contratar a un gestor de compensación de ventas, debe asegurarse de elegir a la persona adecuada
Para ello, debe asegurarse de formular las preguntas adecuadas durante el proceso de entrevista. Para ayudarle a identificar candidatos de alta calidad para su puesto, hemos reunido algunos ejemplos de preguntas de entrevista que llegan al corazón de lo que hace que un gestor de compensación de ventas sea eficaz
«¿Cuáles son los tres aspectos importantes de un plan de compensación de ventas eficaz?»
¿Por qué preguntar?
Un buen candidato muestra familiaridad tanto con el cómo como con el por qué del diseño de planes de compensación de ventas. Un hábil analista de datos puede ser capaz de comprender algunos de los procesos que intervienen en el diseño de la compensación de ventas, pero no tendrá éxito si no posee también una comprensión de la estrategia de negocio, el comportamiento de las ventas y la intención real detrás del diseño del plan.
Por qué preguntar?
Cómo responder:
La mejor respuesta a esta pregunta se basa en la información que el candidato ya ha absorbido sobre la empresa contratante y sus objetivos. Pero, en general, un buen candidato mencionará la claridad, la alineación y la motivación.
Ejemplo:
Tres aspectos importantes de un plan de compensación de ventas exitoso son la claridad, la alineación y la motivación. La claridad garantiza que el equipo de ventas comprenda fácilmente la estructura y las métricas del plan. La alineación significa que el plan de compensación está estrechamente vinculado a las metas y objetivos de ventas de la organización. La motivación es crucial, ya que el plan debe incentivar y recompensar los comportamientos de ventas deseados e impulsar un alto rendimiento.
El plan de compensación debe ser claro, coherente y motivador
Gracias, ¡estás suscrito!
«¿Cómo manejan las disputas sobre comisiones?»
¿Por qué preguntar?
Las disputas sobre comisiones son inevitables, por lo que un buen candidato tiene experiencia en el seguimiento y la resolución de disputas a nivel operativo – y se siente cómodo con el manejo de disputas a nivel interpersonal.
Qué buscar en la respuesta:
Una buena respuesta habla primero de resolver conflictos. El candidato puede empezar explicando cómo investigan el problema, analizando los datos para determinar si la causa se debe a un error tecnológico, un error de cálculo o un malentendido. A continuación, hablará de las medidas preventivas que tomaría para evitar disputas similares en el futuro
Por ejemplo: A la hora de gestionar disputas sobre comisiones, yo abordaría la situación con empatía y comunicación abierta. Revisaría detenidamente las condiciones del acuerdo de comisiones y recabaría toda la información pertinente de las dos partes implicadas. A continuación, trabajaría para encontrar una solución justa que se ajustara a las políticas de la empresa y fomentara una relación laboral positiva
«¿Cómo se asegura de que los programas de compensación de ventas siguen cumpliendo con las regulaciones legales?»
¿Por qué preguntar?
Cuando se trata de cumplimiento, cualquier descuido o error puede poner a una organización en apuros. Un buen gerente de compensación de ventas muestra un conocimiento general de la ley y una conciencia de las regulaciones específicas que afectan a los programas de compensación de la empresa.
Qué buscar en la respuesta:
Una buena respuesta incluirá referencias a normativas específicas, lo que implican y cómo una organización mantiene el cumplimiento. Una buena respuesta también hablará de las medidas proactivas que debe tomar un gestor de ventas para garantizar el cumplimiento en el futuro. El candidato podría hablar de su enfoque para investigar y mantenerse al día sobre las tendencias normativas, la comunicación con el equipo legal y la auditoría de los procedimientos existentes en la empresa para identificar áreas que podrían convertirse en riesgos de cumplimiento en el futuro.
Ejemplo:
Estoy familiarizado con normativas como ASC-606 y los procesos correctos en torno a la contabilización de comisiones. Y, para garantizar que los programas de compensación de ventas sigan cumpliendo las futuras normativas legales, me mantendría al día de las leyes y normativas relevantes a través de la investigación continua y el desarrollo profesional. Colaboraría estrechamente con los equipos jurídicos y de RR.HH. para revisar y validar los planes de compensación. Y planificaría la realización de auditorías y revisiones internas periódicas para identificar y abordar con prontitud cualquier posible problema de cumplimiento normativo.
Cumplimiento normativo
«¿Qué tecnología conoce o ha utilizado en el pasado para gestionar la compensación de ventas?»
¿Por qué preguntar?
La empresa contratante probablemente ya cuenta con sistemas específicos para la gestión de comisiones, por lo que un nuevo gerente de compensación de ventas necesita sentirse cómodo con su pila de tecnología y ponerse al día rápidamente. Un gran candidato también mostrará un conocimiento más amplio de las soluciones de comisiones de ventas, automatización y el panorama tecnológico en general, lo que indica que será capaz de hacer recomendaciones una vez que esté en el puesto
Qué buscar en la respuesta:
Una buena respuesta no necesita pintar al candidato como un maestro de todas las plataformas de comisiones de ventas, o incluso de las plataformas que la organización está utilizando actualmente. Sin embargo, una buena respuesta muestra familiaridad con las herramientas en cuestión, así como con el panorama actual de la tecnología de comisiones de ventas.
Conocimiento de la tecnología de comisiones de ventas
Aquí es donde tanto las habilidades duras como las blandas son útiles: un buen candidato podría hablar de su experiencia con herramientas específicas, pero también destacar sus puntos fuertes como una persona adaptable, que aprende rápido y que presta mucha atención a los detalles. Podrían utilizar esta pregunta para compartir una anécdota, tal vez explicando cómo sus habilidades de análisis de datos les han permitido moverse entre plataformas complejas y aprender nuevas soluciones rápidamente.
Ejemplo:
En el pasado, tenía experiencia utilizando Salesforce y Xactly para gestionar la compensación de ventas. Estas plataformas proporcionaban herramientas completas para el seguimiento del rendimiento de las ventas, el cálculo de comisiones y la generación de informes. Además, soy experto en el uso de software de hoja de cálculo como Microsoft Excel para crear y mantener modelos de compensación personalizados cuando sea necesario.
¿Por qué preguntar?
Un gestor de compensación de ventas eficaz sabe cómo diseñar o contribuir al diseño de planes de compensación de ventas que los representantes sean capaces de entender. Sabe comunicarse hábilmente con los representantes a la hora de poner en marcha nuevos planes o actualizar los existentes. Esta pregunta evaluará la capacidad del candidato para hablar de compensación con claridad y confianza, ya que es uno de los aspectos más importantes del puesto de gestor de compensación de ventas
Qué buscar en la respuesta:
Una buena respuesta destaca la importancia de la claridad y la sencillez, tanto en el diseño como en la puesta en marcha de los planes de compensación. El candidato adecuado podría proporcionar detalles sobre cómo ha interactuado con los representantes de ventas en el pasado, qué tipo de comunicador es y qué métodos ha utilizado para explicar la estructura salarial y las comisiones de la forma más eficaz.
Un buen candidato también hablará de la importancia de la documentación y dará ejemplos concretos de los recursos que el gestor de compensación de ventas podría proporcionar para educar a los representantes de ventas en materia de compensación.
Ejemplo:
Para asegurarme de que los representantes entienden su estructura salarial y tienen acceso a la información salarial importante, llevaría a cabo sesiones de incorporación exhaustivas que incluyeran explicaciones detalladas de la estructura salarial y las políticas relacionadas. También proporcionaría documentación clara y accesible, como un manual del plan de retribución, y establecería canales de comunicación regulares para responder a cualquier pregunta o duda. Además, aprovecharía las herramientas tecnológicas, como un portal del empleado o un cuadro de mandos, para proporcionar visibilidad en tiempo real de sus métricas de rendimiento y detalles salariales.
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Entiende lo que hace que un gestor de compensación de ventas sea invaluable para tu negocio
La gestión de la compensación es una empresa enorme, tanto por su impacto en el negocio como por los complejos procesos que abarca. Por eso es importante que las organizaciones no sólo contraten a las personas adecuadas para el trabajo, sino que también entiendan las muchas responsabilidades del gestor de compensación de ventas, cómo funcionan y con qué herramientas equiparles para maximizar su éxito.
La gestión de la compensación de ventas es una tarea de gran envergadura, tanto por su impacto en el negocio como por los complejos procesos que abarca
Cuando el gestor de compensación de ventas cuenta con el apoyo y los recursos que necesita para gestionar la compensación con eficiencia y precisión, puede aprovechar todo el poder de sus múltiples habilidades y convertirse en un activo estratégico inestimable para la empresa.
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