Los equipos de ventas son la columna vertebral de cualquier organización de éxito, ya que impulsan los ingresos y fomentan las relaciones con los clientes. Dentro de esta función crítica existen dos enfoques principales: las ventas internas y las ventas externas. Comprender las diferencias entre estas funciones puede ayudar a las empresas a adaptar sus estrategias de ventas de forma eficaz.
La venta interna y la venta externa son los dos enfoques principales
Aprofundicemos en las principales diferencias entre las ventas internas y externas, examinando las actividades diarias, los conjuntos de habilidades requeridos y cómo estos enfoques pueden trabajar juntos para mejorar el rendimiento general de las ventas.
Entre las ventas internas y externas existen dos enfoques principales: las ventas internas y las ventas externas
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¿Qué es la venta interna?
La venta interna se refiere a las actividades de venta realizadas a distancia. Los representantes de ventas internas, o ejecutivos de cuentas, se relacionan principalmente con prospectos y clientes por teléfono, correo electrónico y videochat. Este método permite a los representantes gestionar un mayor volumen de actividades de ventas de manera eficiente, aprovechando la tecnología para llegar a los clientes potenciales y nutrirlos.
La venta interna se refiere a las actividades de ventas realizadas a distancia
Las ventas internas se centran en cualificar clientes potenciales, nutrir las relaciones, cerrar acuerdos más pequeños y concertar citas para el equipo de ventas externo. Estas son algunas de las actividades diarias de los representantes de ventas internas:
- Prospección: Los representantes de ventas internas utilizan sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y herramientas de automatización de marketing para identificar y llegar a clientes potenciales. A menudo se basan en información basada en datos para dar prioridad a los clientes potenciales y adaptar sus esfuerzos de contacto.
- Prospección
- Calificación de clientes potenciales: Los representantes califican a los clientes potenciales evaluando sus necesidades y determinando si se ajustan al producto o servicio ofrecido. Esto implica conversaciones detalladas para comprender los puntos débiles y los objetivos del cliente potencial.
- Calificación de clientes potenciales: Los representantes califican a los clientes potenciales evaluando sus necesidades y determinando su adecuación al producto o servicio ofrecido
- Demostraciones de productos: Mediante el uso de herramientas de videoconferencia, los representantes de ventas internas realizan demostraciones de productos para mostrar sus características y ventajas. Estas demostraciones suelen personalizarse en función de los requisitos específicos del cliente potencial.
- Demostraciones de producto:
- Seguimientos: Los representantes mantienen un contacto regular con los clientes potenciales a través de correos electrónicos y llamadas, alimentando las relaciones y haciendo avanzar a los clientes potenciales por el embudo de ventas. Las secuencias automatizadas de correo electrónico y las llamadas de seguimiento oportunas garantizan que ningún cliente potencial quede desatendido
- Cierre de tratos: Los representantes internos negocian las condiciones y cierran los tratos a distancia, a menudo sin reunirse nunca con el cliente en persona. Utilizan herramientas de firma electrónica y contratos digitales para finalizar los acuerdos de forma eficiente.
- Cerrar tratos:
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¿Qué son las ventas externas?
Las ventas externas, también conocidas como ventas de campo, implican interacciones cara a cara con los clientes. Los representantes de ventas externas viajan para reunirse con clientes potenciales y clientes en persona, construyendo relaciones a través del compromiso directo. Este enfoque suele ser necesario para procesos de venta complejos o transacciones de gran valor que se benefician de la interacción personal
Los representantes de ventas externas nutren las relaciones, identifican las necesidades, cierran acuerdos y, a menudo, se dirigen a cuentas más grandes con soluciones complejas. Estas son algunas de las actividades diarias de los representantes de ventas externos:
- Reuniones con clientes: Los representantes de ventas externas pasan una parte importante de su tiempo viajando para reunirse con clientes y clientes potenciales. Estas reuniones son esenciales para fomentar la confianza y comprender las necesidades únicas de cada cliente.
- Reuniones con clientes:
- Eventos de networking: Los representantes asisten a conferencias del sector, ferias comerciales y otros eventos para establecer contactos y generar clientes potenciales. Estos eventos brindan oportunidades para conocer a los principales responsables de la toma de decisiones y a las personas influyentes.
- Eventos de networking
- Presentaciones in situ: Estos representantes llevan a cabo presentaciones en persona y demostraciones de productos, proporcionando una experiencia práctica.
- Creación de relaciones: Los representantes externos se centran en desarrollar y mantener sólidas relaciones personales con los clientes. Suelen participar en actividades sociales, como cenas de negocios o salidas a jugar al golf, para fortalecer estos vínculos.
- Crear relaciones:
- Negociación y cierre: Se encargan de las negociaciones y cierran acuerdos durante reuniones cara a cara, que a menudo requieren viajar y pernoctar. El toque personal en las negociaciones puede dar lugar a condiciones más favorables y a asociaciones a largo plazo.
- Negociación y cierre:
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Ventas internas vs. ventas externas
Aunque tanto las ventas internas como las externas trabajan para impulsar los ingresos, sus enfoques y operaciones diarias difieren significativamente. Estas son algunas de las diferencias clave:
- Localización: Los representantes de ventas internas trabajan principalmente desde una oficina o desde casa, mientras que los representantes de ventas externas viajan para reunirse con los clientes en persona.
- Herramientas: Las ventas internas dependen en gran medida de herramientas digitales como CRM, correo electrónico y videoconferencias, mientras que los representantes de ventas externas utilizan estas herramientas junto con reuniones en persona.
- Ciclo de ventas: Los representantes de ventas internas suelen gestionar ciclos de ventas más cortos con mayores volúmenes de transacciones, mientras que los representantes externos suelen gestionar ciclos más largos con menos acuerdos y de mayor valor.
- Interacción con el cliente: Las ventas internas son más transaccionales, centrándose en la eficiencia y el volumen. Las ventas exteriores son relacionales, hacen hincapié en las conexiones personales y en la creación de confianza.
- Las ventas internas son más transaccionales y se centran en la eficiencia y el volumen
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Determinar el enfoque de ventas adecuado para tu negocio
A la hora de elegir entre ventas internas y externas para su negocio, tenga en cuenta estos factores clave:
- Complejidad del producto: Los productos complejos que requieren demostraciones detalladas o soluciones personalizadas pueden beneficiarse más de las ventas externas. Las interacciones personales pueden ayudar a abordar preguntas intrincadas y proporcionar soluciones a medida.
- Los vendedores externos pueden ayudar a los clientes a encontrar soluciones personalizadas
- Base de clientes: Las grandes cuentas empresariales se benefician de representantes de ventas externos dedicados, mientras que las empresas más pequeñas pueden estar mejor atendidas por representantes de ventas internos. Por ejemplo, las ventas de tecnología y software a menudo utilizan equipos de ventas internos, mientras que las ventas farmacéuticas se benefician de un enfoque de ventas externas.
- Ventas externas:
- Presupuesto: Las ventas internas tienden a tener unos gastos generales más bajos en comparación con las ventas externas. La rentabilidad de las ventas internas las convierte en una opción atractiva para las empresas con limitaciones presupuestarias.
- Las ventas internas tienden a tener unos gastos generales más bajos en comparación con las ventas externas
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Conjuntos de habilidades para ventas internas y externas
Los distintos enfoques de ventas requieren diferentes conjuntos de habilidades. Comprenderlas puede ayudar a contratar el talento adecuado y a desarrollar programas de formación eficaces.
Habilidades clave para los representantes de ventas internas
Una estrategia eficaz de ventas internas requiere que los representantes sean motivados, resistentes y competentes con la tecnología. Estas son algunas habilidades cruciales que contribuyen a su éxito:
- Habilidad técnica: La comodidad con los sistemas CRM, el marketing por correo electrónico y las herramientas de videoconferencia es esencial. Los representantes de ventas internas deben ser expertos en el uso de la tecnología para gestionar su proceso de ventas y las interacciones con los clientes de manera eficiente.
- Tecnología
- Comunicación: Unas sólidas habilidades de comunicación escrita y verbal ayudan a relacionarse eficazmente con los clientes potenciales de forma remota. Los representantes deben ser capaces de transmitir propuestas de valor de forma clara y persuasiva a través de canales digitales. Además, entienden que van a ser rechazados a menudo, pero es importante ser persistente.
- Los representantes deben ser capaces de comunicarse con los clientes potenciales a distancia
- Gestión del tiempo: Capacidad para gestionar múltiples tareas y establecer prioridades de forma eficaz. Los representantes de ventas internas a menudo hacen malabares con numerosos clientes potenciales y deben administrar su tiempo para garantizar que los seguimientos y el alcance sean oportunos.
- Gestión del tiempo:Capacidad para manejar múltiples tareas y priorizar con eficacia
- Habilidades analíticas: Capacidad para analizar datos y ajustar estrategias en función de las métricas de rendimiento. Los representantes de ventas internas deben ser impulsados por los datos, utilizando los conocimientos para refinar su enfoque y mejorar las tasas de conversión.
- Capacidad para analizar los datos y ajustar las estrategias en función de las métricas de rendimiento
Habilidades clave para los representantes de ventas exteriores
Los representantes de ventas externos deben sobresalir en la construcción de relaciones y hacer presentaciones, ser adaptable, y la negociación.Las siguientes habilidades son fundamentales para el éxito:
- Habilidades interpersonales: Las excelentes habilidades interpersonales y de creación de relaciones son cruciales. Los representantes de ventas externas deben conectar con los clientes a nivel personal, generando confianza y compenetración.
- Habilidades interpersonales:Excelentes habilidades interpersonales
- Habilidades de presentación: Capacidad para realizar presentaciones convincentes en persona. Deben cautivar a su público y demostrar de forma eficaz el valor de su producto o servicio.
- Presentaciones: Capacidad para realizar presentaciones convincentes en persona
- Adaptabilidad: Disposición para viajar y adaptarse a diferentes entornos y necesidades de los clientes. Los representantes de ventas externas deben ser flexibles, ajustando su enfoque en función del cliente y sabiendo qué hacer a continuación si su cliente no se presenta a una reunión.
- Adaptabilidad: Disponibilidad para viajar y adaptarse a diferentes entornos y necesidades de los clientes
- Negociación: Fuertes habilidades de negociación para cerrar acuerdos en persona. La negociación efectiva puede conducir a mejores términos y relaciones duraderas con los clientes.
- Negociación:
- Saber negociar en persona
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Seleccionar la solución de ventas adecuada es esencial para apoyar a los equipos de ventas internos y externos. Antes de incorporar nuevas herramientas a su pila tecnológica, es esencial tener en cuenta la escalabilidad y la facilidad de uso para su equipo de ventas. Aquí tienes más consejos para guiar tu búsqueda:
- Sistemas CRM: Asegúrese de que su CRM admite actividades de ventas remotas y sobre el terreno, ofreciendo sólidas capacidades de seguimiento e informes. Un CRM versátil puede gestionar los datos de los clientes, realizar un seguimiento de las interacciones y proporcionar información procesable para los equipos de ventas internos y externos.
- Sistemas de CRM:
- Herramientas de comunicación: Busque soluciones integradas de correo electrónico, teléfono y videoconferencia que faciliten una comunicación fluida. Las herramientas que admiten la comunicación multicanal garantizan que los representantes de ventas puedan llegar a los clientes potenciales a través de su medio preferido.
- Herramientas de comunicación:
- Análisis e informes: Estas herramientas proporcionan información en tiempo real sobre el rendimiento de las ventas, lo que ayuda a los equipos a ajustar las estrategias sobre la marcha. Los análisis avanzados pueden resaltar tendencias, pronosticar ventas e identificar áreas de mejora.
- Analítica e informes:
- Inteligencia artificial: Aprovecha la inteligencia artificial (IA) para tareas como transcribir y analizar grabaciones de llamadas, programar reuniones y generar guiones de ventas.
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El futuro de las ventas: Adaptarse a los modelos híbridos
El panorama de las ventas está evolucionando y muchas organizaciones están adoptando un modelo híbrido que combina estrategias de ventas internas y externas. Este enfoque aprovecha los puntos fuertes de ambos métodos, ofreciendo flexibilidad y maximizando el alcance.
La mejor solución que he visto es tener el representante de desarrollo de ventas (SDR) y las ventas externas combinadas. De esta manera, el representante de ventas externo puede centrarse más en los elementos estratégicos de la cuenta, mientras que el SDR se mete en la maleza y agenda reuniones.
La mejor solución que he presenciado es tener un combo de representante de desarrollo de ventas (SDR) y ventas externas
Entonces, ¿por qué modelos híbridos?
- Eficiencia: Las ventas internas pueden encargarse del contacto inicial y de la cualificación de los clientes potenciales, pasando los clientes potenciales de alto potencial a las ventas externas para un compromiso en profundidad. Esta división del trabajo garantiza que cada equipo se centre en lo que mejor sabe hacer.
- Eficiencia:
- Coste-efectividad: Un modelo híbrido puede reducir los costes de desplazamiento y, al mismo tiempo, mantener el toque personal de las ventas externas. Mediante el uso de reuniones virtuales para las discusiones preliminares y reservando los viajes para las interacciones de alto nivel, las empresas pueden gestionar mejor los gastos.
- Eficiencia de costes:
- Escalabilidad: Combinar ambos enfoques permite a las empresas escalar sus operaciones de ventas de forma más eficaz, satisfaciendo las diversas necesidades de los clientes. Un modelo híbrido puede adaptarse a las condiciones variables del mercado, garantizando un rendimiento constante independientemente de los factores externos.
- Capacidad de adaptación:
Lleve su estrategia de ventas al siguiente nivel
Comprender las diferencias entre las ventas internas y externas es clave para optimizar su estrategia de ventas. Aprovechando los puntos fuertes de ambos enfoques, las empresas pueden construir una organización de ventas integral que satisfaga las diversas necesidades de los clientes e impulse el crecimiento.
La estrategia de ventas interna y externa es la clave para optimizar su estrategia de ventas
Los pioneros en ventas pueden aprovechar el poder de las ventas internas y externas para mantenerse a la cabeza en un mercado competitivo, utilizando las soluciones y estrategias de ventas adecuadas para alcanzar sus objetivos. Adoptar un modelo híbrido permite flexibilidad y escalabilidad, asegurando que su equipo de ventas está equipado para manejar cualquier desafío.
A medida que el panorama de las ventas sigue evolucionando, mantenerse informado y adaptable será crucial para el éxito sostenido en su carrera de ventas.
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