Según el informe State of Sales, los representantes pasan sólo el 28% de su semana vendiendo. ¿El resto? Trabajo manual, planificación, mantenimiento de registros de acuerdos. Lo ideal sería que los representantes pasaran más tiempo con los clientes potenciales y los clientes, pero a menos que cuenten con el apoyo de ventas para manejar el 72% del trabajo de venta no directa, ese tiempo cara a cara no sucederá.
Aprenda cómo el soporte de ventas puede ayudar a liberar a sus vendedores para que se centren en las relaciones, convirtiendo a su equipo de ventas en un centro neurálgico de cierre.
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Lo que aprenderás:
¿Qué es el soporte de ventas?
El soporte de ventas es una función o rol que se encarga de tareas administrativas como el mantenimiento de registros de clientes, la gestión de clientes potenciales y la respuesta a consultas de clientes. En algunos equipos de ventas, esto incluye a los representantes de desarrollo comercial (BDR) y a los representantes de desarrollo de ventas (SDR). Por encima de todo, las personas que desempeñan esta función se centran en agilizar el proceso de ventas para los representantes y mejorar las relaciones con los clientes.
5 funciones del soporte de ventas
En pocas palabras, el objetivo de los profesionales de soporte es hacer que el equipo de ventas haga mejor su trabajo. La gente de soporte trabaja incansablemente entre bastidores para proporcionar la información y los recursos que permiten a los representantes de ventas centrarse en lo que mejor saben hacer: vender. He aquí algunas formas concretas en las que puede repercutir positivamente en los esfuerzos de ventas:
1. Gestión de clientes potenciales: implica realizar un seguimiento de los clientes potenciales a lo largo del proceso de ventas y realizar un seguimiento puntual de los clientes potenciales (con la ayuda de tecnología automatizada). Por ejemplo, si un cliente potencial muestra interés en una demostración del producto, el servicio de asistencia de ventas reservará la demostración y coordinará la interacción con un representante de ventas
2. Gestión y análisis de datos: Los equipos de soporte de ventas mantienen y organizan los datos de los clientes dentro de los CRM. A modo de ejemplo, podrían actualizar la información de contacto de los clientes, registrar las interacciones de ventas y realizar un seguimiento de las preferencias de los clientes. Los CRM con funciones integradas de análisis de datos pueden ayudar a identificar las tendencias de ventas y los patrones de comportamiento de los clientes que son esenciales para la planificación estratégica de ventas.
3. Servicio al cliente y comunicación: Este equipo actúa como enlace crucial entre el equipo de ventas y los clientes. En consecuencia, gestionan las consultas de los clientes, proporcionan información sobre los productos y resuelven los problemas, contribuyendo así a que la experiencia del cliente sea positiva.
4. Apoyo administrativo: Esto implica organizar y programar reuniones, preparar presentaciones y gestionar documentos. Antes de un gran discurso de ventas, el equipo de apoyo a las ventas puede encargarse de preparar la presentación y los folletos, lo que permite al vendedor concentrarse plenamente en la interacción con el cliente.
Asistencia administrativa
5. Asistencia en planificación y estrategia de ventas: Además, podrían ayudar en la investigación de mercado, el análisis de la competencia y la identificación de posibles oportunidades de venta. Estos conocimientos pueden ayudar a dar forma a los enfoques y las tácticas de ventas, utilizando datos de acuerdos y análisis de mercado para hacerlos más eficaces y específicos.
Asistencia en la planificación y estrategia de ventas
Aunque los detalles específicos de las personas que desempeñan funciones de apoyo a las ventas pueden variar en función de las necesidades de cada equipo y representante de ventas, cuando el apoyo hace bien su trabajo, los equipos de ventas se liberan para conectar con los clientes potenciales, ganarse la confianza y cerrar más acuerdos.
La información que aportan los equipos de apoyo a las ventas es muy valiosa
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¿Por qué es importante el soporte de ventas?
¿Qué es mejor que un cliente? Un cliente que repite. Y, ¿cuál es el núcleo de la fidelización de clientes? La experiencia del cliente. Según un estudio de PwC, las principales razones por las que los consumidores abandonan una marca están relacionadas con la experiencia: Más de un tercio (37%) de las personas encuestadas afirmaron haber abandonado marcas debido a malas experiencias con el producto o el servicio en sí. De hecho, esta cifra es aún mayor entre las generaciones más jóvenes
Una de las funciones más cruciales del soporte de ventas es mejorar las experiencias de los clientes. Proporcionar información oportuna y precisa garantiza que las interacciones con los clientes sean positivas. Esto es especialmente importante en el mercado actual, donde es más fácil que nunca saltar de marca y comparar precios. Una gran experiencia del cliente puede influir en la fidelidad a la marca y sentar las bases de una relación a largo plazo.
Los equipos de apoyo a las ventas también desempeñan un papel vital en la racionalización de las operaciones. Al encargarse de las tareas administrativas, la gestión de datos y las consultas iniciales de los clientes, liberan a los profesionales de ventas para que puedan centrarse en la interacción con el cliente, cerrar acuerdos y generar ingresos.
El equipo de soporte de ventas también desempeña un papel fundamental en la racionalización de las operaciones
Otro aspecto clave es el análisis de datos. Los equipos de apoyo a las ventas recopilan y analizan los datos de los clientes, las tendencias del mercado y las métricas de rendimiento de las ventas. Este análisis proporciona información importante que orienta la planificación estratégica, ayudando a las empresas a identificar oportunidades, prever tendencias y tomar decisiones informadas sobre sus estrategias de ventas.
El análisis de los datos es una parte importante de la estrategia de ventas
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Beneficios y-riesgos-del-soporte-de-venta
Es vital poner en marcha un sistema sólido para ayudar a tu equipo a tener éxito. Estas son algunas de las consecuencias de un buen y un mal apoyo a las ventas:
Beneficios:
- Enfoque: al ocuparse de las tareas administrativas y operativas, el soporte de ventas permite a los miembros del equipo que están de cara al cliente dedicar más tiempo a vender y a desarrollar relaciones con los clientes. Esta eficiencia se traduce en una mayor productividad y en un mayor número de acuerdos cerrados.
- El apoyo a las ventas se centra en el cliente
- Canal de ventas optimizado: mediante la cualificación y la nutrición de clientes potenciales con herramientas como sistemas CRM y chatbots, el soporte de ventas ayuda a centrarse en los clientes potenciales más prometedores y a hacer que avancen por el proceso hasta llegar a manos del representante de ventas
- Relaciones reforzadas con los clientes: La comunicación constante -marketing por correo electrónico, resolución rápida de consultas y otros esfuerzos de nutrición- mantiene a su empresa en lo más alto de la mente de los clientes, fomentando la confianza, la lealtad y las referencias.
Riesgos:
- Interrupción del enfoque de ventas: Sin un equipo de apoyo que les ayude con las tareas rutinarias, los representantes de ventas y los ejecutivos de cuentas pueden empantanarse y tener menos tiempo para las actividades de ventas importantes.
- Sin un equipo de apoyo que les ayude con las tareas rutinarias, los representantes de ventas y los ejecutivos de cuentas pueden empantanarse y tener menos tiempo para las actividades de ventas importantes
- Pérdida de tiempo: Cuando los prospectos no se califican adecuadamente, los equipos de ventas pierden tiempo en prospectos de bajo potencial en lugar de centrarse en prospectos con mayor probabilidad de conversión.
- Relaciones descuidadas con los clientes: la comunicación esporádica y los tiempos de respuesta lentos pueden hacer que los clientes se sientan infravalorados, arriesgándose a perder futuras oportunidades de venta y a dañar la reputación de su empresa.
- Los equipos de ventas pierden el tiempo con los clientes potenciales
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En el vertiginoso entorno de ventas actual, las herramientas adecuadas pueden ayudar a su equipo de ventas y beneficiar a toda su organización. Estas son algunas de nuestras favoritas:
- Las herramientas de CRM ofrecen una «única fuente de verdad» para todos los datos de los clientes. Contar con un eje central facilita el acceso a los datos y el intercambio de información entre el equipo de ventas (y más allá, con los departamentos de marketing y asistencia), lo que garantiza que todo el mundo esté en sintonía y que no se pase por alto ningún detalle.
- Las herramientas de CRM ofrecen una «fuente única de la verdad» para todos los datos de los clientes
- Las herramientas de automatización de ventas pueden eliminar del equipo tareas manuales rutinarias como la introducción de datos, la programación de citas y el seguimiento de clientes potenciales. Esto libera al personal de soporte de ventas y a los representantes para que puedan centrarse en tareas más estratégicas.
- Las herramientas de automatización de ventas pueden eliminar tareas manuales rutinarias, como la introducción de datos, la programación de citas y el seguimiento de clientes potenciales
- Herramientas como Slack pueden ayudar a su equipo de ventas a ponerse en contacto más rápido y colaborar en el momento. Slack es una forma sencilla de compartir información e ideas entre equipos sin importar dónde se encuentren.
- Slack es una forma sencilla de compartir información e ideas entre equipos sin importar dónde se encuentren
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Impulse sus ventas con un fuerte soporte de ventas
Al igual que un actor, un artista o un atleta, ni siquiera los mejores representantes de ventas alcanzarán su mejor nivel si lo hacen solos. El soporte de ventas realiza funciones vitales -desde nutrir clientes potenciales hasta ayudar a crear presentaciones dinámicas- que permiten a los profesionales de ventas centrarse en vender. Apoye a sus representantes de ventas con un gran equipo de soporte, proporcione a ese equipo la tecnología que necesitan para realizar un seguimiento y analizar la actividad de ventas, y vea crecer su cuenta de resultados.
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