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Grabaciones de llamadas de ventas: El secreto de los equipos de ventas de alto rendimiento

«¿Te parece bien si grabamos esta llamada?»

Esto es algo más que una comprobación rutinaria: es un medio para obtener información y mejorar las tácticas de ventas. Cuando graba las llamadas de ventas, puede organizar y analizar fácilmente la información de las llamadas y obtener información clave que le permita abordar las necesidades de los clientes y acercar los acuerdos a la línea de meta. Aún mejor, los gerentes pueden utilizar las grabaciones de llamadas de ventas para capacitar a los representantes tanto en las mejores prácticas como en lo que deben evitar.

Pero para obtener estos beneficios, necesita saber qué software de grabación de llamadas de ventas utilizar y cómo utilizarlo.

Lo que aprenderá:

No vuelvas a pasar por alto otra bandera roja en una llamada de ventas

Vea cómo Einstein Conversation Insights le ayuda en las llamadas de ventas – con información sobre lo que dicen los clientes. 


¿Qué es el software de grabación de llamadas de ventas?

El software de grabación de llamadas de ventas graba y almacena las conversaciones telefónicas en formato digital. El software básico sólo captura el audio para mantener un registro. Un software más avanzado puede resumir las llamadas, sacar a la luz información clave y hacer recomendaciones para los siguientes pasos basándose en el contenido de la llamada

¿Cómo funciona un sistema de grabación de llamadas de ventas?

Un sistema de grabación de llamadas de ventas graba automáticamente las llamadas a través del protocolo de voz sobre Internet (VoIP) o de las líneas telefónicas tradicionales. A continuación, estas grabaciones se almacenan, se registran en un ordenador o en la nube y pueden ser utilizadas por los equipos de ventas para su análisis. Los sistemas avanzados se integran con el software CRM y proporcionan análisis detallados e información sobre las interacciones con los clientes. Estos datos proporcionan a los equipos de ventas información que pueden utilizar para optimizar su enfoque de ventas y mejorar su rendimiento.

Beneficios y usos de la grabación de llamadas en ventas

Las grabaciones de llamadas de ventas proporcionan a los representantes información para cerrar acuerdos rápidamente. También se pueden utilizar en la formación para ayudar a aprender las mejores prácticas o tácticas a evitar. Profundicemos en los beneficios que pueden aportar estas grabaciones:

Las grabaciones de llamadas de ventas pueden ayudar a los representantes a cerrar acuerdos rápidamente

  • Perspectivas de la conversación:< Con las grabaciones y transcripciones de llamadas integradas directamente en su CRM, es como tener un diario detallado de cada cliente. Los representantes pueden revisar rápidamente las llamadas anteriores antes de realizar un seguimiento, asegurándose de que están al día sobre el historial del cliente, sus preocupaciones previas y sus preferencias. Esto proporciona a los equipos de ventas información sobre lo que funciona y lo que no para que puedan afinar su enfoque de ventas a medida que avanzan los acuerdos.
  • Oportunidades de coaching específicas:< Las sesiones regulares de revisión de grabaciones de llamadas pueden convertirse en momentos de coaching con la ayuda de herramientas como Einstein Conversation Insights (ECI). ECI captura datos clave de las grabaciones de llamadas que los gestores pueden utilizar para dar información específica y práctica a los representantes. Por ejemplo, ECI puede señalar un patrón de discurso repetido -como el temido "ummm"- que hace descarrilar las conversaciones de un representante concreto. Los gestores pueden entonces trabajar con los representantes para que practiquen su articulación y eviten las torpezas verbales
  • Ahorro de costes/tiempo:Con un software avanzado de grabación de llamadas integrado en su CRM, el tiempo que ahorrará en preparación, formación y análisis de datos es enorme. Puede mantener registros precisos de cada conversación, junto con resúmenes, sin tener que transcribir nada manualmente. De este modo, su equipo tendrá más tiempo para centrarse en vender.
  • El software de CRM integrado le permitirá ahorrar mucho tiempo en la preparación, formación y análisis de datos

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6 mejores prácticas para utilizar sistemas de grabación de llamadas de ventas

Cuando se utilizan correctamente, los sistemas de grabación de llamadas de ventas pueden ayudar a su equipo a mejorar sus habilidades, construir conexiones más fuertes con los clientes y mejorar el rendimiento de las ventas. Siguiendo algunos pasos clave, puede asegurarse de que se beneficia de todas sus características. Estas son algunas de las mejores prácticas a tener en cuenta:

  1. Integre la grabación de llamadas en su CRM:< Vincule su software de grabación de llamadas a su CRM para que cada llamada de ventas se registre automáticamente. Esto permite a su equipo vender y formarse sin problemas en un solo lugar, en lugar de tener que alternar entre herramientas.
  2. Integre la grabación de llamadas en su CRM
  3. Aproveche la IA para un análisis de llamadas más inteligente:< Transforme los datos brutos de las llamadas en información procesable eligiendo una herramienta de grabación con capacidades de IA integradas. La IA del software de grabación de llamadas puede marcar tendencias importantes, temas y comportamientos de los clientes en cada llamada, proporcionando a los representantes lo que necesitan para abordar las necesidades de los clientes.
  4. Aprenda a utilizar los conocimientos de las llamadas:< Las llamadas grabadas pueden mejorar los discursos de ventas, la forma en que los representantes manejan las objeciones y las técnicas de cierre que utilizan. La clave está en utilizar correctamente la información obtenida del análisis de llamadas. Dedique tiempo a revisar los datos de su sistema de grabación de llamadas y a relacionarlos con lo que sabe de sus clientes. ¿Cómo puede ayudarle esta información a avanzar en la negociación? Además, consulte con su equipo para ver cómo están utilizando estos insights.
  5. Establezca prácticas de grabación éticas:< Asegúrese de formar a su equipo sobre cómo obtener el consentimiento de los clientes actuales y potenciales antes de grabar las llamadas. Esto no solo es un requisito legal en muchas jurisdicciones, sino también una práctica que genera confianza en el cliente.
  6. Establecer prácticas de grabación éticas:
  7. Utilice las grabaciones para aumentar la confianza del equipo:< Algunos miembros del equipo pueden resistirse inicialmente a la grabación de llamadas, temiéndola como una herramienta de microgestión. Puede abordar estas preocupaciones señalando el papel específico de las grabaciones en la formación. Su finalidad es la retroalimentación y la mejora del rendimiento, lo cual es importante para ayudar a que su equipo se sienta capacitado.
  8. Las grabaciones de llamadas son un medio para mejorar el rendimiento de su equipo
  9. Revise regularmente las llamadas para una mejora continua:< Revisar las llamadas grabadas como parte de una rutina le ayuda a mejorar continuamente el enfoque de ventas de su equipo. Propóngase revisar los resúmenes y escuchar las grabaciones al menos trimestralmente para que pueda captar las mejores prácticas y señalar las áreas en las que los representantes pueden mejorar.
  10. Revise las llamadas grabadas para una mejora continua:
  11. Revise las llamadas grabadas como parte de la rutina

Mejor software de grabación de ventas: características a buscar

A la hora de elegir un sistema de grabación de llamadas para su equipo de ventas, es importante encontrar uno que sea fácil de usar y que se integre con sus herramientas y procesos existentes.

El mejor software de grabación de ventas: características en las que fijarse

Estas son algunas de las características que debe buscar:

  • Integración con CRM: Para mantener a los representantes centrados en una sola herramienta, busque un software de grabación de llamadas que se integre con su CRM y, según sea necesario, con el resto de su pila tecnológica. Esto hace que los movimientos de venta y análisis de grabación sean más eficientes.
  • Integración con CRM:
  • Transcripción y análisis automatizados:

    Esto elimina la carga manual de transcribir las llamadas clave y ofrece las perspectivas más importantes sin que los representantes tengan que rebuscar.

  • Búsqueda de palabras clave: Es común que los representantes recuerden una llamada y se pregunten sobre una mención o palabra clave específica de la competencia. Asegúrese de que su software permite a los representantes buscar por estos términos para que puedan volver a revisar las partes importantes de las conversaciones pasadas rápidamente
  • Etiquetado de llamadas y toma de notas:< Mantenga las llamadas organizadas y completas con funciones de etiquetado y toma de notas para que pueda anotar con contexto adicional.
  • Gestión de datos y seguridad: Busque una herramienta que le permita almacenar grabaciones de llamadas e información en la nube y localmente (para una mayor flexibilidad de las necesidades empresariales). Igualmente importante, asegúrese de que existe seguridad para cifrar los datos confidenciales que puedan estar en las grabaciones.
  • Gestión de datos y seguridad
  • Analítica:< Un buen sistema de grabación de llamadas ayudará a identificar los elementos más importantes de una llamada de ventas: tono, menciones KW, frecuencia y duración. Asegúrese de buscar plataformas que le permitan realizar un seguimiento de otras métricas, también, si es necesario para su gestión del rendimiento.
  • Analíticas
  • Analíticas

    Haz que cada llamada de ventas sea un éxito

    En esencia, el software de grabación de llamadas de ventas es una forma de ayudar a su equipo a mejorar en lo que hacen. Al grabar las llamadas, su equipo puede aprender de cada conversación y adaptar su enfoque a lo que los clientes realmente quieren. Esa es la clave para tener éxito en las ventas, una conversación a la vez.

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