Como todos los fabricantes saben, la previsión de la demanda es fundamental para el éxito operativo. La predicción precisa de las ventas futuras le permite establecer los objetivos adecuados para la adquisición y la producción. Sobreestime, y tratará de explicarle a la gerencia por qué los estantes están llenos de inventario obsoleto que nadie puede vender. Si lo subestima, intentará arreglar las cosas con los clientes que no pueden obtener lo que necesitan con la suficiente rapidez, o tratará de hacer malabarismos con los horarios y cambiar las prioridades en el último minuto, solo para alienar a otros clientes.
El problema es que los métodos de previsión convencionales basados en la planificación de recursos empresariales (ERP) no son lo suficientemente buenos. A menudo dependen demasiado de los datos de un pasado estático para predecir un futuro en el que las variables están en constante evolución. Pero las nuevas tecnologías están cambiando el juego. Permiten a los fabricantes comprender la demanda futura mejor que nunca. Y eso significa cumplir con las expectativas del cliente y hacer crecer el negocio de manera efectiva.
Lo que la previsión de la demanda puede y no puede hacer
La previsión comienza con los ERP. Los ejecutivos confían en los ERP para tomar decisiones importantes sobre la asignación de recursos para satisfacer la demanda. Estos sistemas son un almacén de información sobre la producción y los envíos anteriores, las cifras de la cadena de suministro, los estados financieros y los contratos firmados, así como los datos sobre la mano de obra y la maquinaria. No puedes vivir sin ellos. Pero a veces es difícil vivir con ellos.
En una configuración típica de ERP, su ERP se alimenta de su software de planificación de la demanda, que analiza las tendencias históricas y los patrones estacionales para producir un pronóstico. Pero ese pronóstico es tan bueno como los datos en los que se basa.
Los datos que contienen son muy complejos y los sistemas varían mucho en su capacidad para conectarse y compartir información. Muchos fabricantes tienen varios ERP, o incluso docenas, incorporados a lo largo de los años a medida que el negocio se expandía, actualizaba o realizaba adquisiciones. Es posible que los sistemas más antiguos no se integren con los más nuevos. Algunos sistemas no proporcionan datos completos a los dispositivos móviles. Otros llegan a un punto en el que el proveedor ya no brinda soporte, lo que dificulta o imposibilita que TI solucione los problemas.
En una configuración típica de ERP, su ERP se alimenta de su software de planificación de la demanda, que analiza las tendencias históricas y los patrones estacionales para producir un pronóstico. Pero ese pronóstico es tan bueno como los datos en los que se basa. Y con diferentes sistemas que producen datos de diferente calidad e inclusión, la precisión puede ser un desafío. Más de ocho de cada 10 fabricantes dicen que los datos inaccesibles, las herramientas heredadas y los equipos enclaustrados impiden su proceso de pronóstico.
No existe el santo grial de ERP. Hasta cierto punto, los cambios desordenados de la vida siempre se interpondrán en el camino de los pronósticos basados en la demanda pasada.
Sin embargo, ese no es el único problema con los ERP. La información recopilada durante meses y años es esencial para descubrir tendencias. Pero la demanda es un objetivo en movimiento. Es posible que haya vendido 100,000 widgets en este momento el año pasado y los cuatro años anteriores. Sin embargo, los gustos y mercados de los clientes pueden cambiar rápidamente. Por lo tanto, los datos históricos no siempre dan en el blanco, especialmente cuando las condiciones cambian repentinamente, como sucedió durante la pandemia.
Los fabricantes están más ansiosos que nunca por una mejor solución. Pero la verdad es que no existe el santo grial de ERP. Hasta cierto punto, los cambios desordenados de la vida siempre se interpondrán en el camino de los pronósticos basados en la demanda pasada.
Tiene sentido que muchos fabricantes digan que necesitan nuevos enfoques y nuevas herramientas para realizar pronósticos precisos. Más de las tres cuartas partes estuvieron de acuerdo en que "la previsión tradicional se ha ido por la ventana".
El desafío de obtener la información correcta en el momento adecuado
Para complementar sus datos de ERP, los ejecutivos de fabricación mantienen reuniones periódicas de alto nivel con los gerentes de producción y ventas, quienes tienen información más actualizada sobre la oferta y la demanda. Pero una variedad de factores pueden interferir con la obtención y el uso de este conocimiento.
Por un lado, los gerentes de ventas comúnmente sobreestiman la demanda para asegurarse de que tendrán suficiente producto si sus predicciones más optimistas se hacen realidad. Si esas predicciones fracasan, el inventario se acumula, aumentando los costos.
Otra información proporcionada por los gerentes de ventas carece de detalles. Sus equipos pasan mucho tiempo escuchando a los clientes y aprendiendo por qué esos clientes quieren productos, cómo y cuándo planean usarlos, y si es probable que expandan o cierren líneas comerciales. Y todos estos conocimientos anecdóticos y prácticos se cuantifican en estimaciones de dólares y centavos del valor de los próximos pedidos en las notas de venta. Pero esas notas a menudo no se formalizan ni se comparten con los gerentes para informar en las reuniones ejecutivas. Por lo tanto, este microcosmos global de indicadores de demanda no se tiene en cuenta en los sistemas de pronóstico.
Cómo puede ayudar la nube
El gran sello distintivo de la nube es su capacidad para conectar sistemas y conjuntos de datos dispares de una manera que permite a las empresas darles sentido y beneficiarse de ellos.
Con un sistema basado en la nube, puede recopilar datos de todos sus ERP inconexos, organizarlos para proporcionar una única fuente de información y ponerlos a trabajar. Podrá obtener instantáneamente niveles de demanda en general o segregados por tiempo, unidad de negocio, región o decenas de otras variables. El sistema adecuado presentará toda esta información en una forma gráfica fácil de entender. También le permitirá incorporar la información de demanda más reciente y detallada de las notas de ventas. Eso puede revelar tendencias previamente invisibles que agregan una dimensión completamente nueva a sus pronósticos.
El 77% de los fabricantes que se han trasladado a la nube ahora automatizan la mayoría o todos sus procesos de previsión.
En los últimos años, los fabricantes han redoblado sus esfuerzos para trasladar la planificación de ventas y operaciones a la nube. De hecho, para 2023, casi la mitad de todo el software de fabricación estará basado en la nube . El setenta y siete por ciento de los fabricantes que se han trasladado a la nube ahora automatizan la mayoría o todos sus procesos de pronóstico, lo que les permite adaptar rápidamente las predicciones de la demanda para reflejar los cambios del mercado.
En resumen, las capacidades de escalabilidad, seguridad, colaboración y automatización de la nube crean enormes eficiencias operativas que permiten a los fabricantes adaptar mejor las capacidades del producto a las necesidades del cliente y mejorar la previsión.
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Esta es una traducción realizada por EGA Futura, y este es el link a la publicación original: https://www.salesforce.com/blog/crm-better-manufacturing-forecasting-technology/
