Una nueva lista de clientes potenciales aparece en su ordenador. Con el final del trimestre a la vuelta de la esquina, siente la tentación de lanzarse a llamarlos a todos. Pero su lista de tareas pendientes es larga y su calendario está lleno. No tiene mucho tiempo para dedicarse a las llamadas en frío antes de que acabe el trimestre
Entonces abres la lista y ves que muchos nombres ya han sido calificados por tu equipo de marketing. Menos mal. La lista es instantáneamente más manejable. Ahora, es su turno para determinar cuáles de estos clientes potenciales calificados de marketing (MQL) son clientes potenciales calificados de ventas (SQL) para que pueda hacer un seguimiento.
Desglosaremos el proceso de los clientes potenciales cualificados para ventas -incluyendo qué son y en qué se diferencian de los MQL- para que pueda maximizar su tiempo, orientar su enfoque y aumentar su tasa de victorias cuando más importa.
Los clientes potenciales cualificados para ventas (SQL) son clientes potenciales cualificados para marketing (MQL)
Qué aprenderá:
Interactúa y cierra prospectos desde cualquier lugar
Obtenga datos de CRM para clientes potenciales incluso cuando esté interactuando con ellos fuera de su CRM, ya sea en redes sociales o en línea.
¿Qué es un cliente potencial cualificado para ventas (SQL)?
Un lead cualificado para ventas es un lead marcado por un miembro del equipo de ventas como susceptible de conversión y listo para progresar en el proceso de ventas. Esto se hace normalmente a través de un proceso de puntuación de clientes potenciales.
Típicamente, los leads de ventas se califican utilizando estos criterios:
- Se ajustan a su buyer persona,, lo que significa que el cliente potencial tiene características similares a las de los clientes que ya le han comprado anteriormente.
- Se ajustan a su buyer persona, lo que significa que el cliente potencial tiene características similares a las de los clientes que ya le han comprado anteriormente
- Tienen un punto débil< que su empresa puede ayudar a resolver, como la mejora de la eficiencia o llenar las lagunas tecnológicas.
- Tienen un punto débil
- No tienen barreras potenciales de compra,< como presupuesto, autoridad, necesidad u oportunidad (marco B.A.N.T.). Por ejemplo, un cliente potencial cualificado para la venta tendrá el presupuesto para su solución, la autoridad para tomar la decisión de compra y una necesidad de su producto o servicio en este momento.
- Sin barreras potenciales de compra
Este es un ejemplo rápido:
Su empresa vende servicios de consultoría financiera a organizaciones sanitarias. El personal de un sistema hospitalario de tamaño medio asistió a un seminario web el mes pasado y se ha descargado varios de sus libros blancos.
Su empresa vende servicios de consultoría financiera a organizaciones sanitarias
Tras una llamada rápida, se entera de que han asignado un presupuesto para servicios de consultoría financiera y que, en el segundo trimestre, quieren empezar a prepararse para una auditoría de final de año. Actualmente están comparando precios con varios proveedores para determinar cuál es la mejor solución para sus necesidades, pero como están listos para comprar, son lo que usted debe considerar un SQL.
Por lo tanto, le recomendamos que consulte a su consultor financiero
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¿Qué es un cliente potencial cualificado?
Un MQL es un prospecto que ha realizado una acción a través de campañas de marketing para demostrar interés, como inscribirse en una lista de correo electrónico o descargar un libro electrónico de su sitio web.
En este punto, el prospecto está «mirando escaparates» Están buscando información y tratando de aprender acerca de su empresa o solución. No están seguros de si tu oferta se ajusta a sus necesidades, pero están intrigados. Muchos MQLs también están todavía determinando sus puntos de dolor y sus objetivos
Por ejemplo, el director financiero de un pequeño hospital comunitario descargó un libro electrónico sobre preparación de auditorías. Usted les envía un correo electrónico y se entera de que todavía están determinando si pueden permitirse un consultor. Tampoco tienen claras las ventajas de utilizar tus servicios. Como no están preparados para comprar pero han mostrado interés, se les considera un MQL, no un SQL.
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¿Cuáles son las mayores diferencias entre SQL y MQL?
Las diferencias entre SQLs y MQLs normalmente se reducen a la B.A.N.T. – presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo – Marco mencionado anteriormente. Independientemente de su capacidad de ventas o los beneficios de su oferta, es poco probable que cierre un trato si un cliente potencial no cumple con estos requisitos de compra.
Un lead cualificado para ventas es un prospecto que se encuentra al final de su recorrido de comprador y está preparado para tomar una decisión. Las características comunes incluyen:
- Convencidos de que tu oferta solucionará su problema.
- Calificado mediante contacto personal, normalmente a través de una llamada o una reunión por vídeo.
- Sin barreras B.A.N.T.
- Listo para firmar un contrato.
Un cliente potencial cualificado para marketing es alguien que se encuentra en la mitad de su viaje de consideración. Las características comunes incluyen:
- Todavía no están listos para comprar, o su empresa no ha determinado si están preparados.
- No están listos para comprar, o su empresa no ha determinado si están listos
- Sigue investigando empresas y aún no tiene una lista corta.
- Las barreras de B.A.N.T. todavía existen.
- Sólo han interactuado con su empresa digitalmente y/o a través de material colateral de marketing – como en redes sociales, sitio web o reseñas.
Piénsalo de esta manera: Conoces a alguien en una aplicación de citas. Habláis de vuestro amor por los viajes y de todos los lugares que tenéis en vuestras listas. Congeniáis y acabáis intercambiando los números de teléfono. Si le llamas para invitarle de inmediato a un viaje de mochilero por Europa, es posible que no vuelvas a saber nada de él. ¿Por qué? Porque has ido demasiado rápido
Pero si empiezas despacio, tomándote tu tiempo para aprender más sobre sus intereses, personalidad y preferencias, puede que acabéis quedando para tomar un café. Y después de desarrollar un nivel de confianza a lo largo del tiempo, puede que estrechéis lazos y finalmente decidáis planear ese viaje juntos, mucho más adelante. Aunque el ciclo de ventas es más rápido que el desarrollo de una relación en la vida real, se trata del mismo concepto
Saber qué clientes potenciales son SQL y cuáles son MQL le ayuda a priorizar su tiempo. Si un cliente muestra interés en su oferta, usted no quiere iniciar la conversación con los precios, por ejemplo, porque esto es probablemente un MQL.
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7 pasos para la cualificación de leads
El seguimiento de sus interacciones con los clientes potenciales a través de un CRM le permite acceder a la información que necesita para calificar los clientes potenciales. Si no registra los detalles de los clientes potenciales (como la información de contacto), perderá de vista la información importante que ha recopilado durante la prospección. Y si no realiza un seguimiento de los clientes potenciales, no sabrá en qué punto del proceso de cualificación se encuentran y es posible que ni siquiera pueda ponerse en contacto con ellos.
Una vez que disponga de un proceso de seguimiento de las interacciones, siga estos pasos para cualificar los clientes potenciales:
- Determine si un cliente potencial se ajusta a su perfil de cliente ideal (ICP, también conocido como buyer persona): Comience por buscar en LinkedIn para ver si su función coincide con una que normalmente tiene autoridad de compra y se beneficia de su producto. Céntrese en el marco B.A.N.T.. ¿Cumple el cliente su perfil objetivo: sector, tamaño y tipo de cliente? En caso afirmativo, ¿tiene aprobación presupuestaria, autoridad para comprar, necesidades y el plazo adecuado para comprar?
- ¿Cuál es su perfil?
- Observe el comportamiento de los clientes potenciales:Preste atención a cómo interactúan los clientes potenciales con su empresa: visitan su sitio web, comentan o les gusta en las redes sociales, se suscriben a su boletín de noticias o descargan un libro blanco. Si un cliente potencial visita la página de empleo de su sitio web, probablemente esté buscando trabajo, no comprando su producto. Conocer la función de un cliente potencial también puede ayudarle a eliminar compradores poco probables, como periodistas o estudiantes que realizan una investigación
- Póngase en contacto por correo electrónico:< Para obtener rápidamente más información sobre los clientes potenciales que parecen ser una buena opción para sus productos o servicios, póngase en contacto. Normalmente, este paso se realiza mejor por correo electrónico, ya que el cliente potencial acaba de empezar a considerar su producto. Aproveche esta oportunidad para hacer preguntas y determinar si su empresa puede resolver sus problemas
- Coge el teléfono:< Aunque las herramientas de IA son una parte clave de la calificación de prospectos de ventas, la interacción humana aún debe desempeñar un papel en el proceso de calificación de prospectos . Si ya ha calificado a un cliente potencial por correo electrónico, una llamada no le parecerá demasiado atrevida. Haga preguntas para comprender sus puntos débiles y medir su interés en detalle. Al escuchar sus respuestas, puede obtener información valiosa que no se puede conseguir de otras formas.
- Pregunte a sus clientes potenciales por correo electrónico
- Asigne puntos a cada cliente potencial:< Las herramientas de ventas automatizadas pueden hacer que sea más fácil y preciso incorporar la cualificación de clientes potenciales a su proceso de ventas.
- Clasifique los leads en función de este número:< Esto le facilita saber qué leads tienen más probabilidades de convertirse, en función de los criterios establecidos anteriormente.
- Determine si un lead es un MQL o SQL:< Dado que las empresas utilizan diferentes sistemas de puntuación, el número de puntos variará. Pero cuanto mayor sea la puntuación, más probable es que se trate de un SQL. En cualquier caso, su sistema de puntuación debe centrarse en los indicadores de que el cliente está listo para comprar en este momento, lo que lo diferenciará de un MQL que todavía está en la fase de compra.
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;Utilizando un CRM potenciado por IA, puede asignar puntos a rasgos específicos que asocie con la disposición de un cliente potencial a comprar. Además del comportamiento observable, los criterios comunes de puntuación de clientes potenciales incluyen datos demográficos como la geografía, la función, el tamaño de la empresa y el sector. También debe incluir una puntuación negativa para descalificar a un cliente potencial, como los clientes potenciales sin un presupuesto adecuado
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De MQL a SQL: Mejores prácticas para mantener un lead caliente
Mover leads a través del embudo de ventas puede ser un reto, pero una vez que comprenda la diferencia entre leads, podrá convertir más fácilmente los MQL en SQL y cerrar la venta. He aquí algunas de las mejores prácticas a seguir:
Utilice la automatización:
Las herramientas digitales pueden ayudarle a puntuar los clientes potenciales sin necesidad de coger un lápiz o una calculadora. Estas herramientas pueden ayudarle a ahorrar tiempo e identificar patrones que puede pasar por alto al puntuar manualmente. Las herramientas de IA también pueden ayudarle con la organización, como el registro y el seguimiento de su progreso y el análisis de la información de las conversaciones para ayudarle a mejorar sus interacciones con los clientes
Enfócate en comprender al cliente potencial:
Una correcta cualificación de clientes potenciales requiere que escuches a tu cliente y busques pistas que indiquen su disposición a comprar. Cuando un cliente potencial siente que su solución realmente le ayudará, es más probable que encuentre los recursos para comprar.
Así que tómate tu tiempo para comprender sus necesidades, puntos débiles y objetivos. Al hacer preguntas específicas acerca de sus desafíos actuales, incluidos los productos o servicios que no están funcionando, puede obtener información valiosa que le ayudará a enmarcar su oferta como una mejor solución y convertir al cliente potencial en un cliente.
Por lo tanto, tómese el tiempo para entender sus necesidades, puntos débiles y objetivos
Monitoriza el comportamiento y haz un seguimiento:< Observa el comportamiento de un lead para ver cómo está interactuando con tu marca. Busque señales que indiquen interés, como seguir sus redes sociales o registrarse en un seminario web. Utilice el comportamiento que indique que el cliente potencial no está interesado, como darse de baja de su lista de correo electrónico, para descalificarlo
Además, no sea tímido a la hora de hacer un seguimiento para recopilar más información después del alcance o contacto inicial. Por ejemplo, si un cliente potencial descarga un libro blanco, envíele un correo electrónico para preguntarle si obtuvo lo que necesitaba de su contenido o si puede proporcionarle algo más. Esto le da una oportunidad natural para iniciar una conversación y una oportunidad para recopilar más información.
Da el siguiente paso:
Cuando un MQL muestra signos de ser un SQL,
Concierta una reunión para que el lead pase a la siguiente fase de descubrimiento. Debe preparar datos para compartir con su cliente potencial que muestren cómo su empresa ha resuelto antes su tipo de problema. Además, averigüe si hay alguien más que necesita unirse a la conversación para que el acuerdo avance e invítelo a la reunión.
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Utilizar SQLs para aumentar las ventas
No tiene que gastar tiempo innecesario en clientes potenciales no cualificados. En su lugar, puede utilizar ese tiempo para identificar a sus SQL, aprender más sobre ellos y generar confianza. Y lo que es más importante, puede centrarse en convertir estos clientes potenciales en clientes. Y así de fácil, estarás un paso más cerca de alcanzar tu cuota antes de final de mes.
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Vaya a nuestra visita guiada para ver cómo Sales Cloud aumenta la productividad en todas las fases del ciclo de ventas.
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