Guía completa de ventas por canal

Las ventas a través de canales -o a través de socios- representan el 75% del comercio mundial, según Forrester. Este enfoque ayuda a las empresas a acelerar las ventas y aumentar los ingresos sin aumentar su plantilla, algo cada vez más importante en tiempos de incertidumbre económica

Si está lanzando un canal para escalar de forma más eficiente, acceder a nuevos mercados o satisfacer las necesidades de los clientes, esta guía puede ayudarle. En ella, aprenderá los conceptos básicos de las ventas por canal y cómo puede funcionar para usted. Aquellos que ya estén familiarizados con el trabajo con socios pueden saltar a las secciones que les resulten más útiles

Lo que aprenderás:

Crea tu propio éxito de ventas en el canal

Obtenga el Cuaderno de trabajo guiado de ventas de canal y configure todo lo que necesita para aumentar los ingresos con los socios.

¿Qué es la venta por canal?

En las ventas de canal, las empresas (aquí las llamaremos vendedores) venden a través de intermediarios. Estos intermediarios reciben muchos nombres en diferentes contextos: socios, revendedores, comerciantes, distribuidores, corredores, agentes, afiliados… y la lista continúa. A este modelo de negocio también se le llama venta indirecta, porque la empresa no tiene una conexión directa con el cliente final.

La venta indirecta es una forma de vender a través de intermediarios

¿Cuál es la diferencia entre venta por canal y venta directa?

Mientras que la venta indirecta utiliza un intermediario, la venta directa no. En un modelo de venta directa, la marca vende directamente al consumidor final. Por ejemplo, una marca puede vender a través de su propia tienda o su propio sitio web

Muchas empresas utilizan una combinación de ventas directas e indirectas. Pueden tener clientes que prefieren comprar a través de un canal (por ejemplo, una tienda minorista de terceros), mientras que otros clientes pueden preferir comprar al fabricante. A continuación se presentan algunos ejemplos para ayudar a ilustrar este punto.

Tipos de ventas por canal

Afiliados. Los afiliados son sitios web que reciben una comisión por enviar clientes al sitio web de un comerciante. Una marca de maquillaje puede utilizar blogueros de belleza o influencers sociales como afiliados para promocionar sus bronces y brillos de labios en Internet
Alianzas. Las alianzas son asociaciones con empresas que venden productos complementarios. Por ejemplo, una empresa de software en la nube puede ofrecer almacenamiento empresarial en asociación con otra empresa tecnológica.
Las alianzas son asociaciones con empresas que venden productos complementarios
Concesionarios. Los concesionarios sirven de intermediarios entre los clientes y el fabricante. Los fabricantes de automóviles venden a través de los concesionarios.
Concesionarios
Distribuidores. Los distribuidores compran directamente a las empresas y, a continuación, comercializan y venden a los clientes de las regiones en las que operan. Por ejemplo, un fabricante de bebidas vende directamente a los distribuidores, que a su vez venden esos productos a tiendas y restaurantes de una zona geográfica específica.
Distribuidores
Franquiciados. Los franquiciados pagan por utilizar la identidad, los procesos y el modelo de negocio de una marca para vender sus productos o servicios. Algunos gimnasios conceden licencias de su marca a locales franquiciados de propiedad y gestión independientes.
Franquiciados
Revendedores o VARs. Los revendedores o distribuidores de valor añadido (VAR) compran productos existentes con la intención de revenderlos, a menudo añadiendo funciones o servicios para aumentar su valor. Muchas empresas de software venden a través de revendedores o VARs.
Revendedores o VARs
Corredores o agentes independientes. Los corredores o agentes organizan las transacciones a cambio de una comisión. Las compañías de seguros suelen vender a través de una red de corredores o agentes que establecen relaciones directamente con los clientes. Si el corredor o agente representa a varios proveedores de seguros diferentes, se considera independiente.
Corredores o agentes independientes
Minoristas. Los minoristas venden productos al público, a menudo en pequeñas cantidades. Los fabricantes de condimentos suelen vender a través de tiendas de comestibles o minoristas en línea, no directamente al consumidor.
Los minoristas venden productos al público, a menudo en pequeñas cantidades

Beneficios de un modelo de venta por canal

Una red más amplia. Los socios pueden presentar tu marca a clientes que no están en tus círculos actuales y ayudarte a aumentar las ventas más rápido de lo que podrías por tu cuenta.
Los socios pueden presentar tu marca a clientes que no están en tus círculos actuales y ayudarte a aumentar las ventas más rápido de lo que podrías por tu cuenta
Acceso a nuevos mercados. Los socios que conocen un nicho o área geográfica específica pueden ayudarle a expandirse a esas zonas.
Acceso a nuevos mercados
Construir confianza. Cuando los clientes ya conocen a su socio y confían en él, la credibilidad del socio también le beneficia a usted.
Los socios que conocen su sector o su área geográfica pueden ayudarle a expandirse en esas zonas
Alcance ampliado. Los socios pueden magnificar sus esfuerzos de marketing con los suyos propios organizando eventos locales, impulsando las inscripciones a seminarios web o impartiendo formación in situ con los clientes.
Los socios pueden ampliar su alcance
Menos gastos generales. La venta indirecta no implica muchos de los gastos en los que incurriría con la venta directa, como salarios de empleados, seguro médico, espacio de oficina y kilometraje, porque los socios no son sus empleados.
Satisfacción del cliente. Las asociaciones pueden completar su solución con productos o servicios complementarios. Si sus clientes prefieren comprar una experiencia completa, la venta indirecta le permite atender mejor la forma en que quieren comprar, sin tener que construirlo todo usted mismo.
Satisfacción del cliente

Desventajas de un modelo de ventas por canal – y cómo contrarrestarlas

Menos control sobre la experiencia del cliente. El socio representa su marca ante el cliente final, pero usted no controla sus interacciones con los clientes. Aun así, cuando usted proporciona una excelente experiencia de socio, eso a menudo se traduce también en una excelente experiencia de cliente.
Los socios son los que representan a su marca ante el cliente final, pero usted no controla sus interacciones con los clientes
Menos conocimientos sobre los clientes. Con la venta indirecta, el socio no siempre le dice quién está comprando realmente. Una forma de evitarlo es utilizar el registro de productos. En cuanto el cliente final registra el producto, se crea una conexión directa entre usted y el cliente. De esta forma, puedes encuestar al cliente para descubrir necesidades no cubiertas y asegurarte de que el socio ofrece una experiencia de calidad.
El registro de un producto es una herramienta muy útil para la venta indirecta
Potenciales conflictos. Cuando se utiliza un híbrido de venta directa e indirecta, a veces sus socios pueden sentir que están compitiendo con sus propios vendedores. La creación de directrices claras en torno a qué productos se venden a través del canal frente a las ventas directas puede minimizar este problema.
Potenciales conflictos

Cómo desarrollar y ejecutar una estrategia de ventas de canal

Su estrategia de canal debe alinearse con la estrategia global de ventas de su empresa. Para garantizar esta alineación, siga estos pasos:

1. Define el propósito de tu programa. Defina el propósito de su programa

Podría tratarse de una declaración de objetivos que describa lo que el programa ofrece a los socios y lo que usted hará por ellos y con ellos. Por ejemplo, podría decir:

«Nuestro programa de partners está diseñado para ofrecer a revendedores y distribuidores el apoyo y la experiencia en soluciones que necesitan en cada paso. Nuestro objetivo es proporcionar a nuestra variada red de partners las herramientas, la tecnología y los recursos personalizados en los que confían para atender mejor a sus clientes, fidelizarlos y acelerar el crecimiento de sus ingresos.»

«Nuestro programa de partners está diseñado para ofrecer a revendedores y distribuidores la asistencia y la experiencia en soluciones que necesitan en cada paso

Puede mostrar esta declaración en la página de aterrizaje pública de su portal de socios para que los socios potenciales entiendan de qué se trata. Esta declaración también debe guiar las decisiones a medida que el programa crece.

2. Determine qué tipo de socio necesita

Al estructurar sus asociaciones de ventas de canal, primero determine qué tipo de socio(s) necesita en función de sus objetivos. Estos son algunos de los tipos de socios más comunes en función de los objetivos que desea alcanzar:

Socios para el alcance de las ventas: Tal vez no tenga suficientes vendedores en un mercado o región en particular. Tal vez desee introducirse en un nuevo sector vertical o industrial. Le convendría encontrar socios que tengan un alcance existente en el mercado o sector al que se dirige.

Partners for sales reach:Tal vez no disponga de suficientes vendedores en un mercado o región concretos

Socios para la entrega e implantación: ¿Está esperando un crecimiento acelerado o un repunte de la demanda? Es posible que no disponga de la mano de obra necesaria para entregar e implantar a un ritmo más rápido, pero sus socios sí podrían hacerlo. Por supuesto, todavía tiene que contratarlos, formarlos y certificarlos, lo que no sucede de la noche a la mañana. Pero mirar hacia el futuro puede ayudarle a anticiparse a esta necesidad

Socios para soluciones, soporte y mantenimiento: Su producto puede hacer A y B, pero el cliente realmente necesita la solución para hacer A, B y C. Asociarse con otra empresa que realmente puede entregar ese tercer requisito del cliente le permite satisfacer esta necesidad más rápidamente que entregar esa capacidad usted mismo. Esto también puede extenderse a la asistencia y el mantenimiento de su producto o servicio

3. Evaluar el valor que usted aporta a los socios potenciales – y ellos a usted

Aclare estas cuestiones clave antes de ponerse en contacto con socios potenciales o de invitarles a ponerse en contacto con usted.

Los socios potenciales son los que más valor aportan a su empresa

¿Qué puede ofrecer a los socios potenciales? Sus socios querrán saber qué tipo de apoyo tiene previsto ofrecerles, como formación completa, acceso a herramientas de ventas y marketing, recursos técnicos, un gestor de cuentas dedicado, incentivos y recompensas.

Preguntas clave

¿Cuál es su propuesta de valor? Aquí tiene la oportunidad de transmitir el valor de la oportunidad. Por qué elegiría un socio hacer negocios con usted? Puede presentar su programa como sencillo, lucrativo, colaborativo o muy demandado por sus propios clientes.

Por qué?

¿Qué espera de ellos? Comprenda qué tipo de compromiso busca de sus socios. Tenga en cuenta tanto el compromiso de los socios como los indicadores de rendimiento de los socios, como la finalización de la formación o la certificación, los clientes potenciales generados o convertidos y los ingresos totales aportados.

Cuáles son sus expectativas?

4. Contrate un equipo de ventas de canal

Su programa de ventas de canal necesita personal dedicado para apoyarlo a él y a sus socios. Dependiendo del tamaño de su empresa, estos puestos pueden estar repartidos entre muchas o pocas personas. Estas son algunas de las funciones y responsabilidades clave que querrá cubrir, junto con las habilidades clave necesarias para cada una de ellas

Las funciones y responsabilidades clave para los equipos de ventas de canal incluyen:

Líder de ventas de canal: Los líderes de ventas de canal son responsables de alcanzar los objetivos de ingresos de los socios y de supervisar un embudo de ventas saludable. Dirigen y supervisan la estrategia, las políticas y las iniciativas de ventas de canal de su organización. Además de tener un sólido conocimiento del movimiento de venta indirecta y del ecosistema de socios, los líderes de ventas de canal requieren una gran perspicacia empresarial y conocimientos financieros

Gestor de cuentas de canal (CAM) o gestor de cuentas de socios (PAM): Los CAM están en primera línea y son los dueños de las relaciones con los socios, desde la incorporación hasta la provisión de recursos y soporte de ventas. Los CAM son responsables de trabajar con los socios para crear oportunidades, por lo que la capacidad de entrenar y motivar es fundamental. Lo ideal es que los CAM tengan experiencia como revendedores o socios de canal, de modo que hayan recibido propuestas de los proveedores, según Marcus Cauchi, líder de ventas de canal

Director de marketing de canal: Los responsables de marketing de canal deben ser capaces de llevar a cabo dos tipos distintos de marketing: En el marketing dirigido a los socios, se compromete con los socios actuales y potenciales y les comunica el valor de hacer negocios con usted. En el marketing a través del socio, se crean materiales y campañas que los socios utilizan para comercializar directamente con los clientes finales. Los responsables de marketing de canal deben tener muy clara la propuesta de valor de sus productos y servicios y cómo posicionarlos de forma eficaz.

Operaciones de canal o gestor de portales: También descritas en ocasiones como gestión de programas de socios, las operaciones de canal implican ayudar a los socios a ser productivos y tener éxito mediante la creación de herramientas y procesos escalables. Una responsabilidad importante incluye el diseño y la gestión del portal de socios, donde los socios inician sesión para acceder a recursos y flujos de trabajo. En este caso, resulta especialmente útil centrarse en la excelencia operativa, la eficiencia y la experiencia del usuario

5. Reclutar socios de ventas de canal

Una vez que haya delineado sus objetivos de asociación y estructurado su programa en consecuencia, puede desarrollar una lista corta de posibles socios por industria, geografía, capacidades técnicas y otros factores. Asegúrese de elegir al socio adecuado en función de sus capacidades, su cultura y su disposición a colaborar con usted. La empresa más grande no siempre es el mejor socio

Dos enfoques para reclutar socios son:

Reclutamiento entrante: El reclutamiento entrante ocurre cuando los socios potenciales vienen a usted. Por ejemplo, puede crear un formulario en su sitio web donde los socios potenciales puedan expresar su interés en vender sus productos. A continuación, alguien dentro de su empresa puede examinar la solicitud y determinar si el socio es adecuado. Esta puede ser una forma rentable de hacer crecer su red de socios, pero es posible que tenga que complementarla con la captación saliente para atraer a los socios adecuados para sus necesidades.

Por ejemplo, puede crear un formulario en su sitio web donde los socios potenciales puedan expresar su interés en vender sus productos

Reclutamiento saliente: Identificar y ponerse en contacto con los socios de forma proactiva en lugar de esperar a que ellos se pongan en contacto con usted es otra opción. Por ejemplo, muchos proveedores recurren a eventos como ferias comerciales para destacar sus soluciones y atraer a posibles socios. Estas iniciativas pueden llevar mucho tiempo y ser costosas, pero pueden ser eficaces para ayudarle a encontrar a los socios ideales.

Las ferias comerciales son una buena forma de atraer a los socios potenciales

6. Incorporar nuevos socios de ventas de canal

Recuerde que, aunque es probable que los nuevos socios tengan experiencia en el sector, es posible que no conozcan su producto por dentro y por fuera o que no sepan cómo hacerlo relevante para cada región, sector o persona. Por eso es tan importante la integración de los socios

El onboarding también ofrece a los socios una primera impresión de su empresa y de lo fácil que es trabajar juntos. No espere a que los socios soliciten materiales. En su lugar, guíe a los socios a través de un proceso paso a paso y ofrézcales una formación exhaustiva sobre los conocimientos imprescindibles de ventas, ayudándoles a empezar a trabajar más rápidamente. Invertir en la incorporación puede dar sus frutos en futuras ventas y relaciones a largo plazo con los socios.

Como mínimo, su programa de incorporación debe poner al día a los socios en los siguientes aspectos:

Los socios deben estar al tanto de los siguientes aspectos

Productos y características

Estructuras de precios

Procesos de venta

Objetivos de la asociación

Personalice la experiencia del socio con contenido y recomendaciones relevantes. La incorporación debe ser rastreable para que pueda ver el progreso de un socio a lo largo del tiempo. Si un socio planea vender un producto específico, no lo abrume con especificaciones sobre otros productos que no son adecuados para él.

Personalice la experiencia del socio con contenido relevante

Para obtener más información sobre la incorporación de socios y la personalización de la experiencia de los socios, consulte este módulo de Trailhead

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7. Apoye a sus socios de canal

Has puesto al día a los nuevos socios y ya están en marcha. ¿Y ahora qué? Los socios necesitan apoyo continuo a lo largo de su implicación con su empresa. A continuación encontrará algunas formas de mostrar su apoyo y preparar a los socios para el éxito.

Proporcione acceso instantáneo a los recursos: Además de los materiales de incorporación, los socios necesitan información puntual que les ayude a abordar problemas específicos de los clientes. Es posible que los socios necesiten acceder a especificaciones de productos, recursos de marketing, presentaciones, etc. Hacer que estos recursos estén disponibles bajo demanda permite a los socios ser más productivos y reduce las idas y venidas con los gestores de canal internos.

Acceso a recursos

Ofrecer asistencia omnicanal y grupos de compañeros: Asegúrese de que los socios disponen de asistencia por chat, correo electrónico o teléfono cuando surjan dudas. También puede considerar la posibilidad de ofrecer una comunidad de redes sociales B2B para socios, donde puedan encontrar casos de éxito aplicables, hacerse preguntas unos a otros y compartir las mejores prácticas. Esta comunidad entre iguales es potencialmente mundial y siempre está abierta las 24 horas del día, lo que la hace más escalable que la asistencia individualizada a los socios

Ofrecer fondos de desarrollo de mercado: Los fondos de desarrollo de mercado (MDF) son fondos discrecionales que los proveedores conceden a los socios para ejecutar iniciativas de marketing y generar futuras ventas. Algunos vendedores son muy específicos sobre cómo se pueden utilizar los MDF, mientras que otros dan a los socios más libertad para gastarlos como ellos elijan.

Proporcionar campañas preempaquetadas: Algunos socios no cuentan con un departamento o recursos de marketing dedicados, por lo que ofrecerles campañas preconstruidas, ferias comerciales en una caja o contenido con marca les facilita la comercialización de su oferta. La otra gran ventaja es que dispondrán de materiales de aspecto profesional que se ajustan a las directrices y normas de su marca.

Campañas prediseñadas

8. Mantenga relaciones fuertes con sus socios de ventas de canal

Reclutar, incorporar y apoyar a los socios de ventas de canal requiere tiempo, dinero y otros recursos valiosos. Todos salimos ganando cuando se fomentan relaciones significativas y a largo plazo con los socios. He aquí cómo hacerlo.

Lance un consejo asesor de socios: Dé a los socios seleccionados una voz activa en su estrategia. Cree un consejo -de manera formal o informal- al que pueda recurrir para obtener comentarios, ideas y pruebas piloto de nuevos programas y tecnologías. Incluso puede pedirles su opinión sobre el desarrollo de los próximos productos basándose en lo que escuchan de los clientes.

Consulte a sus socios y pídales su opinión

Cree un plan de negocio conjunto: Haga que los socios -y usted mismo- rindan cuentas alineándose en planes de negocio anuales. Establezca objetivos para cada trimestre y consúltelos periódicamente para asegurarse de que ambas partes cumplen sus promesas y colaboran eficazmente

Coinvierta en representantes de ventas: Los socios del canal siempre quieren más vendedores, pero estos cuestan dinero. Su empresa podría copatrocinar o coinvertir en representantes de ventas dedicados en la empresa de su socio. Esto puede resultar muy atractivo para el socio y proporcionarle representantes muy interesados en su propio producto. Podría estipular que, al pagar el 50% o el 75% del representante, éste asistirá a su escuela de formación o llamará a un número X de nuevos clientes potenciales al día.

Su empresa podría copatrocinar o coinvertir en representantes de ventas dedicados en la empresa de su socio

Asume la responsabilidad de los problemas: Cuando los clientes finales tienen un problema con un socio, suelen quejarse al proveedor. Cuando esto ocurra, no eche la culpa a los socios, aunque hayan tenido la culpa. En su lugar, pida disculpas al cliente y trabaje con el socio para arreglar las cosas. Los clientes esperan que los socios sean una extensión de su negocio, por lo que trabajar con el socio para resolver los problemas se refleja positivamente en ambos.

Discúlpese con el cliente

9. Motive a los socios de ventas del canal. Motivar a los socios de ventas del canal

La mayoría de los socios trabajan con varios proveedores. Pueden llevar docenas, cientos o incluso miles de productos y servicios de diferentes proveedores, incluidos los de sus competidores. Eso significa que usted quiere mantenerse en la cima de la mente con los socios y motivarlos a vender sus productos. He aquí cómo:

Cree un programa de incentivos por niveles: Los vendedores tienden a ser motivados y competitivos, por lo que crear niveles de rendimiento para que los socios los alcancen puede mantenerlos comprometidos con su marca y entusiasmados por subir de nivel. Sea transparente sobre los beneficios de cada nivel, como mejores márgenes u otros incentivos. Utilice gráficos y cuadros de mando para que los socios puedan controlar su progreso y aprovechar su espíritu competitivo.

Celebre el éxito de los socios: Resalte tanto los grandes logros como las pequeñas victorias de diversos socios. Ya sea una mención en un boletín de correo electrónico, un banner en su portal de socios o un discurso en una cumbre de socios, estas menciones harán que sus socios se sientan orgullosos y valorados. Además, el resto de sus socios estarán ansiosos por ver su propio nombre iluminado

Saber cuándo retirarse: Los socios comprometidos y motivados pueden ser sus aliados a la hora de vender. Si ha proporcionado recursos de incorporación y capacitación, pero el socio no está comprometido, puede que haya llegado el momento de separarse. No permita que una falta de coincidencia en las expectativas o el compromiso de un socio le reste tiempo y recursos valiosos que podría invertir en socios más adecuados.

Cuidado con los socios motivados

10. Mida el éxito de su programa de ventas a través del canal. Mide el éxito de tu programa de ventas de canal

Como dice el viejo adagio, «no se puede gestionar lo que no se puede medir» Medir el rendimiento de las ventas de canal es clave para que usted y sus socios sepan cómo lo están haciendo, y pueda tomar decisiones informadas para mejorar el negocio.

Medir el rendimiento de las ventas de canal

Usted podría utilizar métricas para identificar a sus socios más estratégicos, de modo que sepa dónde invertir sus recursos. Sus socios podrían utilizar las analíticas para debatir dónde necesitan más apoyo o formación, o para comparar su situación con la de otros socios.

Sus socios podrían utilizar las analíticas para debatir dónde necesitan más apoyo o formación, o para comparar su situación con la de otros socios

Considere la posibilidad de realizar un seguimiento y compartir estas métricas de éxito de los socios:

Producción de socios para el año
Producción de socios para el año
Previsión de socios para el trimestre
Ingresos totales impulsados
Tablas de puntuación de liderazgo de socios
Fondos totales de marketing utilizados para el ROI

Recuerde que los objetivos del canal deben individualizarse para cada socio y el punto en el que se encuentran en el proceso de capacitación. También deben estar vinculados a sus propios objetivos empresariales

Inicie su propio programa de ventas de canal y aumente los ingresos

Un programa de ventas de canal eficaz ayuda a vendedores, socios y clientes. Si se tiene en cuenta cada paso del proceso, desde la contratación hasta la incorporación, pasando por la gestión y la motivación de los socios, los vendedores pueden cosechar los beneficios a largo plazo de la venta indirecta