Por qué un marcador de ventas es la clave para motivar al equipo y cómo utilizarlo eficazmente

¿Qué es un cuadro de mando de ventas?

Una tabla de clasificación de ventas es una herramienta que las organizaciones de ventas utilizan para realizar un seguimiento del rendimiento de sus equipos o representantes en un sistema basado en la clasificación, al igual que una tarjeta de puntuación en el golf o en cualquier otro deporte individual. Es una forma popular de gamificación, una estrategia para influir y motivar diferentes tipos de comportamientos utilizando elementos comunes del juego. Piense en puntuación, reglas de juego, recompensas y mucho más.

Una tabla de clasificación de ventas típica muestra una clasificación de los participantes basada en un conjunto predeterminado de métricas clave y objetivos individuales, como el logro de cuotas, las actividades de ventas o la generación de nuevos ingresos. Los representantes de ventas reciben puntos a medida que logran sus diversos objetivos y obtienen recompensas por alcanzar ciertos hitos.

Las tablas de clasificación de ventas existen desde hace décadas, incluso desde la época anterior a Internet, cuando se utilizaban pizarras y carteles en la oficina. Pero hoy en día, la creciente digitalización del lugar de trabajo ha hecho que las tablas de clasificación de ventas se conviertan en herramientas digitales potentes y polifacéticas.

Las tablas de clasificación de ventas han existido durante décadas

¿Por qué funcionan los diálogos de ventas?

Cuando la gamificación en el lugar de trabajo era todavía un concepto relativamente nuevo, tenía su parte de detractores. Los escépticos creían que la gamificación era más una distracción que una motivación, o que requería demasiado trabajo sólo para añadir un poco de diversión al lugar de trabajo

Sin embargo, los resultados hablan por sí solos. Se ha demostrado que las tablas de clasificación mejoran el rendimiento de las ventas:

Los tablones de anuncios no son sólo una forma de animar la monotonía diaria de un trabajo de ventas: son eficaces para impulsar tanto el rendimiento del equipo como el individual por razones profundamente arraigadas en la ciencia del comportamiento.

Los tablones de anuncios no son sólo una forma de animar la monotonía diaria de un trabajo de ventas

He aquí por qué la gamificación funciona tan bien para los equipos de ventas:

La gamificación es motivadora

La gamificación es tanto un motivador intrínseco como extrínseco. Un motivador intrínseco impulsa a un individuo a lograr algo porque es personalmente gratificante; quieren tener éxito porque al hacerlo se sentirán satisfechos, orgullosos y realizados.

La gamificación es motivadora tanto intrínseca como extrínseca

Por el contrario, los motivadores extrínsecos se refieren a los beneficios externos que una persona espera recibir por tener éxito en una tarea determinada. Estos pueden incluir una compensación monetaria, un grito de ánimo de un superior o el reconocimiento de un compañero.

La motivación extrínseca se refiere a los beneficios externos que una persona espera recibir por tener éxito en una tarea determinada

La gamificación de ventas funciona porque se basa en ambas formas de motivación. Los representantes quieren tener éxito para ganar recompensas y reconocimiento externo, por supuesto, pero también desean la satisfacción interna que obtendrán al ver su nombre en lo alto de la tabla de clasificación.

La gamificación de ventas funciona porque depende de ambas formas de motivación

Los tableros de ventas ofrecen un refuerzo positivo

Cualquiera que trabaje en ventas está familiarizado tanto con el refuerzo positivo (recompensar el buen rendimiento en ventas para que continúe) como con el refuerzo negativo (castigar el mal rendimiento para que deje de producirse).

La mayoría de las personas que trabajan en ventas están familiarizadas con el refuerzo positivo

Existen numerosas investigaciones que apoyan la afirmación de que el refuerzo positivo motiva a los empleados mejor que el castigo. Sin embargo, muchas organizaciones de ventas no logran realmente incorporar el refuerzo positivo consistente en la base de su estrategia de ventas.

Una tabla de clasificación de ventas es una de las fuentes más potentes de refuerzo positivo porque es inmediata, consistente e imparcial. Un miembro del equipo alcanza un objetivo y ve un resultado tangible en la tabla de clasificación

Los tableros de ventas alimentan el bucle de recompensa/compulsión

El bucle de recompensa/compulsión es una teoría científica que explica por qué formamos muchos de nuestros hábitos más persistentes. Se refiere a una cadena de acciones que, cuando se repiten, desencadenan una «recompensa» neuroquímica: una liberación de dopamina que nos hace sentir una oleada de felicidad.

El bucle de recompensa/compulsión es una teoría científica que explica por qué formamos muchos de nuestros hábitos más persistentes

Esta causa-efecto nos lleva a desarrollar compulsiones relacionadas con las acciones que desencadenan la recompensa neuroquímica. Es la razón por la que no puedes dejar de jugar a tu juego de teléfono favorito. Los golpes de dopamina que proporciona el juego han creado un deseo inconsciente de seguir jugándolo. De hecho, los desarrolladores incorporan mecánicas de bucle de compulsión en el diseño de sus juegos para que los jugadores vuelvan

El bucle de recompensa/compulsión explica por qué la gamificación de ventas tiene beneficios exponenciales a largo plazo. Cuando introduce por primera vez la gamificación en su equipo, un representante de ventas podría realizar ciertas tareas -como llamar a 10 clientes potenciales adicionales al día- porque está intentando conscientemente llegar a lo más alto de la tabla de clasificación.

La gamificación de ventas es una herramienta muy útil para los vendedores

A medida que pasa el tiempo y ese representante de ventas gana recompensas constantemente, su esfuerzo adicional se convierte menos en una decisión consciente y más en un hábito. Asocian el hecho de llamar a más clientes potenciales con el placer que les produce ganar recompensas. Se convierte en parte de su rutina

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7 maneras de aprovechar al máximo tu tablero de ventas

Los paneles de ventas pueden tener un impacto transformador en los equipos de ventas, motivando a los representantes para que alcancen su máximo potencial e impulsando mejores resultados empresariales, siempre que se implementen correctamente. No es tan sencillo como comprar una herramienta de gamificación e introducirla en tus equipos. Debe seguir una serie de pasos para adoptar, gestionar e iterar su programa de tablas de clasificación de ventas para que realmente involucre, satisfaga y motive a sus representantes

Aquí tienes algunas de las mejores prácticas que debes seguir para asegurarte de que tu tabla de líderes de ventas sea un éxito.

1. Recompensa los comportamientos y actividades de venta correctos. Recompensa los comportamientos y actividades de ventas correctos

El objetivo de la gamificación de ventas no es solo motivar a los empleados de ventas, sino también ayudarles activamente a hacer mejor su trabajo. Si sólo recompensas grandes objetivos numéricos, entonces estarás incentivando el éxito sin nutrir los comportamientos que crean el éxito.

El objetivo de la gamificación de ventas no es motivar a los empleados de ventas, sino también ayudarles activamente a hacer mejor su trabajo

Por ejemplo: Si sólo recompensas los resultados relacionados con los ingresos creados, las oportunidades ganadas, etcétera, tus mejores empleados estarán naturalmente motivados para trabajar aún más duro. Pero ¿qué pasa con el resto de su equipo, en particular los representantes más jóvenes que están aprendiendo qué acciones tomar para lograr esos grandes resultados? Ellos se beneficiarán de los incentivos que están vinculados a comportamientos específicos diseñados para ayudarles a mejorar, convirtiéndolos en última instancia en los mejores profesionales.

Empezar a trabajar más duro

Incluya KPI de comportamiento en su sistema de clasificación para que los representantes ganen puntos por hacer las pequeñas cosas que conducen a grandes resultados. Por ejemplo, ofrezca a los SDR salientes la oportunidad de ganar puntos por reservar reuniones, realizar llamadas en frío y enviar correos electrónicos personalizados. Los SDR de entrada pueden ganar puntos por reservar reuniones cualificadas y responder a los clientes potenciales con prontitud. Premie estos comportamientos y verá cómo se convierten en hábitos.

2. Haz que tu tablero sea visible y accesible

Tu tabla de clasificación sólo tendrá impacto si está integrada en tu proceso de ventas. Si es de difícil acceso -o algo que tienen que recordarse a sí mismos que deben buscar- entonces tu tabla de clasificación no se convertirá en el motivador constante para el que la creaste. Un representante de ventas nunca debería pensar: «Ah, sí, me pregunto cómo voy en esa tabla de clasificación»

Evite este problema incorporando su tabla de clasificación a los flujos de trabajo diarios de sus representantes. Recuerde: se necesita tiempo para que los representantes comiencen a pensar en una tabla de clasificación como un elemento básico fundamental de la estrategia del equipo, en lugar de una herramienta divertida pero no esencial. Estos son algunos pasos sencillos para hacer que su tabla de clasificación sea una presencia constante en los días de trabajo de sus representantes:

• Elige la plataforma adecuada. Prioriza la experiencia de usuario a la hora de seleccionar un software de gamificación de ventas. Elija una plataforma que sea accesible desde cualquier dispositivo que sus representantes utilicen a diario. Es mucho más probable que los representantes participen en una tabla de clasificación que puedan ver en una aplicación móvil optimizada y visualmente atractiva que en una a la que sólo se pueda acceder a través de una aplicación de escritorio sosa o demasiado compleja. Ah, y asegúrate de que está estrechamente vinculada a tu CRM, donde realizas el seguimiento de todas tus actividades de ventas.
• Cuidado con la aplicación móvil
• Hágalo visible. Muestre sus tablas de clasificación en los monitores de la oficina para que los representantes las vean cada vez que se levanten de sus mesas. Para los representantes de ventas remotos, incorpore su nueva tabla de clasificación en los canales, flujos de trabajo y software que su equipo ya utiliza, como las notificaciones de Slack, los paneles de Salesforce o los resúmenes de correo electrónico.
• Hágala visible
• Llama a los líderes a menudo. Envía correos electrónicos con regularidad para llamar la atención sobre los resultados y progresos ejemplares. Si envía un correo electrónico semanal de «actualización de la tabla de líderes» los lunes por la mañana, los representantes comenzarán cada semana laboral pensando en lo que pueden hacer para subir en la tabla de líderes. Consulte la tabla de clasificación cada vez que pueda. Revísela tanto en las reuniones de equipo como en las individuales.
• Involucre a otros departamentos. Haga un esfuerzo por mostrar sus tablas de clasificación de ventas también a otros departamentos. Sácalo a colación durante las reuniones de todos los empleados o envía correos electrónicos a toda la empresa cuando alguien consiga un gran resultado. A medida que más personas muestren interés y curiosidad por la tabla de clasificación, los representantes se sentirán mucho más motivados para participar en ella y esforzarse por obtener recompensas.
• Las tablas de clasificación son una herramienta muy útil para los departamentos de ventas

3. Atender a todos los tipos de personalidad

Conocer a su equipo de ventas a nivel personal es clave para una implementación exitosa de la tabla de clasificación de ventas. Recuerde que la gamificación motiva a los empleados de varias maneras distintas – y del mismo modo, los empleados responderán de manera diferente a la motivación en función de sus distintos tipos de personalidad.

La gamificación es una forma de motivar a los empleados

Aunque no hay dos empleados de ventas iguales, es probable que pueda agruparlos en las tres categorías siguientes. Usted querrá ofrecer un refuerzo que se adapte a cada una:

• Buscadores de diversión. Estos son los representantes que encuentran diversión en la competición sana. Son increíblemente automotivados y competitivos, y responden más a motivadores intrínsecos que a cualquier recompensa tangible. Atraiga a los buscadores de diversión haciendo hincapié en los aspectos competitivos de la tabla de clasificación. Cree minijuegos regulares y concursos con límite de tiempo, como una competición para ver quién puede reservar más reuniones en una semana determinada.
• Prepare una tabla de clasificación para cada representante
• Socializadores. A estos empleados les motiva más el reconocimiento y la influencia social. Los socializadores se sienten satisfechos cuando saben que otras personas de la empresa pueden ver lo que han conseguido. Atienda a los socializadores mostrando sus éxitos a la empresa. Por ejemplo, conceda insignias por alcanzar objetivos individuales y de equipo, o incluya un gráfico en el que se muestren los rostros de los empleados que más rinden.
• Estos empleados se sienten más motivados por el reconocimiento y la influencia social
• Los cazadores de recompensas. Estos empleados quieren ganar premios por sus logros. Asegúrese de ofrecer recompensas tangibles que los representantes realmente quieran ganar, como tarjetas regalo o premios físicos (dispositivos electrónicos, una elegante botella de vino, artículos de oficina útiles) o beneficios extra (premios en metálico, días personales adicionales). En el caso de logros importantes, como generar el mayor número de ventas en un año natural, ofrezca un premio más sustancial como una gran bonificación monetaria.

Habrá cierto solapamiento entre estos grupos, por supuesto, pero si atiende a los tres tipos de personalidad anteriores, se asegurará de motivar a la totalidad de su fuerza de ventas.

4. No compliques en exceso las reglas y el sistema de recompensas

De nuevo, quieres que los representantes de ventas quieran participar en la tabla de clasificación. Si las reglas son vagas o confusas, su tabla de clasificación tendrá el efecto contrario. Los representantes no sabrán cómo ganar, por lo que ignorarán la tabla de clasificación o se estresarán y frustrarán por ella

Cree un sistema de reglas que sea fácil de entender y que vincule directamente acciones específicas con recompensas específicas. Divida su sistema de puntos en distintas categorías basadas en objetivos semanales, mensuales, trimestrales y anuales. Los objetivos semanales incluirán los KPI más basados en la actividad que hemos comentado anteriormente (llamadas en frío realizadas, reuniones fijadas, etc.), mientras que los objetivos a más largo plazo se centran más en las cifras generales (acuerdos ganados, ingresos generados, etc.)

Dividir los objetivos de la tabla de clasificación en distintas categorías ayudará a los representantes a entender exactamente cómo pueden ganar puntos a corto plazo mientras siguen siendo conscientes de los grandes objetivos por los que están trabajando. Este formato también le ayudará a mantener los beneficios motivacionales de su tabla de clasificación. Incluso si un representante se ha quedado atrás en las nuevas ventas trimestrales, empezará cada semana con una lista de microobjetivos claros que puede lograr para ganar puntos ahora mismo.

La tabla de clasificación le ayudará a entender exactamente cómo pueden ganar puntos a corto plazo mientras siguen siendo conscientes de los grandes objetivos para los que están trabajando

5. No sobre-recompensar por lo mínimo. No recompenses en exceso por lo mínimo

Crear un sistema de recompensas es un delicado acto de equilibrio. Como hemos comentado, usted quiere recompensar los comportamientos cotidianos que conforman su estrategia de ventas. Pero si recompensa en exceso estas actividades sencillas, como hacer una llamada en frío o enviar un correo electrónico, en realidad podría desmotivar a los mejores vendedores

Establezca un sistema que no ignore las pequeñas cosas, pero que recompense el rendimiento por encima de todo. Un representante de ventas que realiza la mayor cantidad de llamadas en frío en una semana debe ganar una pequeña recompensa que lo motive a seguir haciendo un buen trabajo. Pero esa recompensa debe representar una pequeña fracción de lo que gana un representante por cerrar un acuerdo importante o por generar la mayor cantidad de ingresos en un mes.

Cuidado con las pequeñas cosas

6. Automatice cuando sea posible

Si quieres que los empleados adopten la gamificación, tienes que facilitarles la participación. Cuando los representantes tienen que introducir datos manualmente para actualizar su estado en la tabla de clasificación, sólo les estás dando más trabajo que hacer además de las actividades de venta. Esta no es exactamente una receta para aumentar la motivación y hacer que las ventas sean más divertidas.

Al adoptar un software de gamificación de ventas, asegúrese de seleccionar uno que pueda integrar con sus plataformas y fuentes de datos existentes. Trabaje con sus equipos de operaciones de ventas para conectar su tabla de clasificación a su CRM para que actualice las estadísticas en tiempo real. De este modo se conseguirán dos objetivos importantes: Evitará que sus representantes tengan que introducir datos innecesarios y, al mismo tiempo, se asegurará de que las estadísticas de su tabla de clasificación sean 100% precisas y estén actualizadas en todo momento.

Muchas herramientas de gamificación de ventas ofrecen capacidades de automatización adicionales que pueden mejorar la experiencia general de sus representantes. Puede configurar mensajes de inicio diarios que se envían a los representantes a través de las plataformas de comunicación elegidas. Algunas herramientas ofrecen funciones incluso más creativas, como las «horas de energía» automatizadas, en las que los representantes reciben una alerta a horas aleatorias que indican el inicio de un desafío o miniconcurso sensible al tiempo que les da la oportunidad de ganar recompensas adicionales.

La gamificación de ventas es una herramienta que permite a los representantes participar en el juego de ventas de una manera más eficaz

7. Reconoce los progresos así como los logros

Una tabla de clasificación de ventas trata de aumentar la motivación y el entusiasmo, no de hacer que los representantes sientan que su valía se reduce a una clasificación o a un número de puntos. Por eso es importante resaltar el progreso, en particular el de aquellos que no están constantemente en la parte superior de la tabla.

Continúe elogiando a los representantes de ventas de alto rendimiento, pero dedique aún más tiempo a animar y entrenar a aquellos que aún no han alcanzado la cima de la tabla. Estudie detenidamente su tabla de clasificación y céntrese en los que están en la mitad del pelotón. Cuando un representante sube desde la parte inferior o media de la tabla de clasificación hacia la parte superior, es un signo de una estrategia de gamificación saludable y eficaz.

Haga que estos representantes se sientan valorados destacando las métricas de crecimiento importantes en su tabla de clasificación de ventas. Si un representante cerró más tratos que el mes anterior, destaque esa mejora, especialmente si no es uno de los grandes nombres que se sientan en la parte superior de la tabla. Incluso puedes incluir una categoría de «más mejorado» para los KPI importantes, de modo que el progreso en sí mismo pueda hacer que los representantes obtengan más recompensas.

Recopila feedback y ajusta continuamente tu estrategia de tablero

Si está introduciendo una tabla de clasificación por primera vez, no espere hacerlo bien el primer día. La gamificación es un proceso de aprendizaje, pruebas e iteración. La recopilación de comentarios es crucial para este proceso, no sólo en los primeros días de implementación de una tabla de clasificación de ventas, sino de forma continua a medida que sus equipos crecen y cambian. Hable directamente con los representantes participantes y descubra qué les gusta de la tabla de clasificación, qué no les gusta, qué recompensas aspiran a ganar, cuáles les importan un bledo, etc.

La gamificación es un proceso de aprendizaje, prueba e iteración