El rendimiento es importante. Y en cualquier empresa en la que compitan seres humanos, se llevarán puntuaciones
Con los cheques de pago y las bonificaciones vinculadas al rendimiento, el equipo de ventas atrae naturalmente a personas competitivas. Al evaluar a su equipo, aprender a medir el porcentaje de cierre de ventas revela los cerradores consistentes – y los que necesitan intensificar su juego.
Si desea mejorar el porcentaje de cierre de ventas de su equipo, debe realizar un seguimiento de la tasa de cierre de los representantes de ventas individuales. La aplicación del análisis de datos a esas métricas identificará a los miembros del equipo que están rindiendo menos.
Ofrece formación adicional a esos miembros del equipo, y tendrán las herramientas para mejorar su tasa de cierre. Con datos, formación -y un poco de sana competencia- la tasa de cierre de todo su equipo se disparará.
Lo que aprenderás:
¿Qué es un porcentaje de cierre de ventas?
Un porcentaje de cierre es el número de clientes potenciales que terminan en una decisión de compra (cerrados ganados) o no (cerrados perdidos). Se utiliza para evaluar el rendimiento de ventas e identificar áreas, grupos o individuos que necesitan mejorar. Esta información puede entonces ayudar a determinar cómo abordar esos problemas.
Acelera el ciclo de ventas desde el presupuesto hasta el cierre
Vaya del cliente potencial al acuerdo cerrado en un tiempo récord con la automatización que acelera la cotización, las aprobaciones y la contratación.
¿Cómo se calcula el porcentaje de cierre de ventas?
(Número de oportunidades ÷ Número de operaciones cerradas) × 100 = Porcentaje de cierre de ventas
Aprender a medir el rendimiento del cierre de ventas es un proceso sencillo. Su porcentaje de cierre de ventas es el número de oportunidades creadas, dividido por el número de tratos que se cerraron. El resultado de este cálculo se multiplica por cien para obtener un porcentaje
Por ejemplo, a nivel individual, si añades 100 oportunidades al pipeline y 40 de estas oportunidades se cierran, tu porcentaje de cierre es del 40%.
Porcentaje de cierre de ventas
100 oportunidades ÷ 40 operaciones cerradas = 0,40
0,40 × 100 = 40% ratio de cierre
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Cómo medir el porcentaje de cierre de ventas
Si quieres entender cómo lo está haciendo tu equipo de ventas, necesitas entender lo que revela tu porcentaje de cierre de ventas. ¡Esta matemática fría y dura indica la eficacia de su estrategia de ventas y la eficiencia de la capacidad de sus agentes para conseguir que los clientes firmen.
Porcentaje de cierre de ventas!
Por ejemplo, si su equipo genera 15 ventas de 60 clientes potenciales cualificados, eso supone un porcentaje de cierre del 25%. Compare esa tasa con la de otros en su sector y tendrá una mejor idea de si su equipo está a la cabeza del pelotón… o se está quedando atrás.
La eficacia de su estrategia de ventas y la eficiencia de la capacidad de sus agentes para conseguir que los clientes firmen con usted es un factor clave
Puede medir el porcentaje de cierre de ventas de un representante individual o aplicar la métrica de forma global. Aplicando estos datos en su CRM, puede comparar períodos de ventas anteriores y centrarse en las áreas de rendimiento de ventas que necesitan mejorar.
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Por qué es importante seguir tu porcentaje de cierre de ventas
El seguimiento y análisis del porcentaje de cierre de ventas de su equipo, o de las personas que lo componen, puede revelar áreas que necesitan mejorar. Armado con este conocimiento, puede ofrecer formación individual o incentivos a su equipo.
Con los datos rastreados a lo largo del tiempo, estará en mejor posición para prever con precisión los patrones de ventas, lo que le ayudará a prepararse estratégicamente para los períodos lentos. Este tipo de liderazgo fomentará la confianza en los miembros del equipo con bajo rendimiento, elevará la moral del equipo y mejorará los resultados de su empresa.
La gestión de las ventas es fundamental para el éxito de su empresa
Aquí tiene algunas métricas clave que medir.
- Eficacia de la estrategia de ventas: Una estrategia de ventas que es eficaz a nivel local puede no funcionar cuando se aplica a nivel global.
- Impacto de las ventas con límite de tiempo: Compare las nuevas oportunidades creadas con los datos cerrados ganados y cerrados perdidos durante un periodo de tiempo específico, ya sea una semana, un trimestre o un año. Con estos datos, puede ver quiénes son los mejores vendedores y quiénes podrían beneficiarse de un entrenamiento adicional
- Desempeño en comparación con los puntos de referencia del sector: Es útil saber cómo te comparas con la competencia. Compare su equipo y los representantes de ventas individuales con el 20% superior de su sector. Utilice estos datos para motivar a su equipo con mejores estrategias de venta. Los programas de incentivos animarán a los representantes de ventas individuales a igualar -o superar- a los que más rinden en su sector.
- Los programas de incentivos pueden ayudar a los representantes de ventas a mejorar su rendimiento
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Cómo mejorar el porcentaje de cierre de ventas
Si tu equipo está constantemente por debajo de su porcentaje de cierre de ventas, tienes que tomar medidas inmediatas para remediar la situación. Utiliza todas las herramientas de tu arsenal, desde mejorar la formación hasta conseguir ayuda de la IA.
Aquí tienes algunas estrategias probadas.
- Mejore su proceso de incorporación: Si sus representantes están luchando para mover oportunidades a través del proceso de ventas, ajustar su formación desde el primer día puede ayudar. Por ejemplo, si sus datos muestran que muchos representantes no consiguen captar clientes potenciales en la fase de llamada de descubrimiento, puede centrarse en las tácticas de éxito en esa sesión de incorporación y proporcionar formación adicional para que más de sus acuerdos superen esa fase inicial
- Alinearse con marketing: Hable sobre los resultados cerrados-perdidos con su equipo de marketing. Si determina que las oportunidades de un canal en particular son de menor calidad porque no han producido ningún acuerdo cerrado-ganado, comparta estos datos con su equipo. Esto proporciona transparencia y ayuda a motivar a su equipo.
- Pregunte a su equipo de marketing sobre las oportunidades cerradas y perdidas
- Hágalo automático: Configure su CRM para automatizar los flujos de trabajo y los procesos de ventas. Con este nuevo tiempo libre, su equipo puede centrarse en crear relaciones y perfeccionar las técnicas de venta.
- Prepárese para el cambio
- Póngase analítico: Prevea con precisión y comprenda las tendencias de los acuerdos con los análisis de ventas. Una vez que comprenda estas perspectivas de la tubería, predecirá los resultados comerciales con confianza, cerrará más rápido y aumentará los ingresos.
- Consiga una visión analítica:
- Identifique momentos entrenables: Impulse el rendimiento individual o de grupo para cubrir las carencias de habilidades que pone de manifiesto el análisis de datos. Por ejemplo, si las oportunidades de un representante se marcan como cerradas-perdidas en la misma etapa del proceso de ventas, los conocimientos de inteligencia de conversación podrían revelar una estrategia de cierre débil. Una vez identificada, puede adaptar un plan de formación para ayudar al representante a mejorar y cerrar más acuerdos en el futuro
- Cambia de estrategia: Cuando todo lo demás falle, prueba una nueva estrategia de ventas. Utiliza los datos recopilados por la IA para determinar dónde se necesitan ajustes, céntrate en una etapa específica con bajo rendimiento en el ciclo de ventas y prueba un enfoque diferente.
- Cambia tu estrategia: Cuando todo lo demás falla, prueba una nueva estrategia de ventas
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Medir y optimizar para impulsar tu rendimiento de ventas
El porcentaje de cierre de ventas es una valiosa herramienta para medir el rendimiento. Con esta métrica, puede identificar lo que funciona y lo que necesita mejorar. A continuación, puede tomar decisiones basadas en datos para entrenar a los equipos, mejorar las estrategias y aumentar su porcentaje de cierre de ventas.
El porcentaje de cierre de ventas es una herramienta valiosa para medir el rendimiento
Alcanza los indicadores clave de rendimiento con información en tiempo real
¿Qué podría hacer con información relevante al alcance de su mano? Vender de forma más inteligente, actuar y alcanzar sus previsiones. Así funciona Sales Analytics
