¿Qué es una propuesta única de venta (USP) y cómo crear una que funcione?

¿Qué es una propuesta única de venta (USP)?

Una propuesta única de venta es lo que hace que su producto o servicio se distinga de los de la competencia. Son los beneficios que usted ofrece y que le convierten en una opción diferente -y mejor- que otras opciones disponibles en el mercado.

Además de las características y ventajas clave, una buena PVE comunica de forma concisa los valores de su marca, su propuesta de valor y lo que los clientes pueden ganar -o resolver- utilizando su producto. Sus representantes de ventas deben comprender perfectamente la PUE de su marca y utilizarla cuando realicen prospecciones. Al presentar una imagen clara de lo que su producto o servicio puede hacer y por qué la gente debería elegirlo, una USP eficaz ayuda a su equipo de ventas a vender

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La importancia de tener un USP

Precioso y sencillo, es importante tener una USP para poder diferenciarte de tu competencia y atraer a más clientes. Si no destacas en el mercado, perderás oportunidades de conectar con compradores potenciales, hacer crecer tu base de clientes y aumentar tus ingresos.

La importancia de tener una USP es muy importante para que puedas diferenciarte de la competencia y atraer a más clientes

Una USP ayuda a su empresa interna y externamente. Informa de forma transparente a tus clientes sobre lo que haces y cómo lo haces para que puedan tomar una decisión de compra informada. Internamente, una USP informa a sus estrategias de ventas, mensajes de marketing y canales de venta

LasPU también influyen en el desarrollo de productos, especialmente en tecnología y software. Desde su creación, las PEU han evolucionado para satisfacer las necesidades cambiantes de las expectativas de los clientes en la era digital. Aunque las ventajas funcionales siguen siendo importantes, ahora hay que destacar más por la experiencia de usuario (UX) que se puede ofrecer y por otros aspectos que los clientes tienen muy en cuenta, como la capacidad de integración y la seguridad de los datos

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Cómo elaborar una propuesta de venta única: 3 preguntas clave

Elaborar una propuesta única de venta es sencillo en teoría, pero cuesta mucho trabajo hacerlo bien. Primero debes definir a quién sirves, qué haces y cómo lo haces. Estas son las tres preguntas orientativas que utilizo para crear una propuesta de venta única.

1. ¿A quién sirves? ¿A quién sirves?

Este es tu público objetivo. Su USP no se adaptará a todo el mundo. En su lugar, debe estar orientado a un cliente específico con un conjunto único de necesidades. Y ahí es donde entra en juego el buyer persona

Primero, cree sus buyer personas. Un buyer persona es una forma excelente de dar vida a una representación ficticia de su cliente ideal. Utilizando los datos de clientes existentes en su CRM y la investigación sobre los clientes de su competencia, puede empezar a ver una imagen más clara de los datos demográficos de su cliente ideal: puestos de trabajo, tamaño de la empresa, educación, industria, región, etc.

Profundice con encuestas y entrevistas para descubrir qué hacen sus clientes y qué les motiva, incluidos sus obstáculos y motivaciones. Cuantos más detalles pueda añadir a su personaje, más eficaz será su USP para resonar con ellos.

A continuación, realice un estudio de mercado. Los retos a los que se enfrentan sus clientes no se crean en el vacío. El mundo nos presenta constantemente innovaciones y obstáculos a los que debemos adaptarnos. Qué condiciones deben darse para que tu buyer persona te busque para resolver su problema? Te sugiero que mires las cosas desde las siguientes perspectivas:

• Nivel macro: Presta atención a lo que está impactando actualmente en el mundo. Las próximas elecciones, las guerras, la crisis climática, el mercado bursátil y las tendencias populares entre las distintas generaciones.
• Nivel macro: Presta atención a lo que está impactando actualmente en el mundo
• Nivel micro: Fíjate en los factores que influyen en las industrias y geografías clave en las que operas. Por ejemplo, el impacto de la IA en las operaciones empresariales y la productividad.
• Nivel micro:
• Nivel empresarial del cliente: Intente predecir cómo se verán afectados sus clientes por los macro y microeventos. Esto le dará una idea de las nuevas oportunidades o retos para los que podrían estar preparándose, o no. Estas son consideraciones que puede utilizar para comunicar cómo su solución es la mejor opción para sus necesidades inmediatas.
• Prepárese para el futuro

Utilice métodos de información de mercado como entrevistas, encuestas y grupos de discusión para recopilar información. Puede enviar un correo electrónico a los clientes con un enlace a una encuesta o subcontratar a una empresa de investigación en la que los expertos recopilarán los datos y analizarán las respuestas por usted.

Si desea obtener más información acerca de las encuestas, póngase en contacto con su empresa

2. ¿A qué te dedicas?

Esta es la función de tu producto o servicio. Independientemente de lo que vendas, tienes que diferenciarlo de los demás en el mercado. Su USP debe articular esto de manera sucinta, y los puntos de dolor de su buyer persona deben tomar el centro del escenario.

Su USP debe articular esto de manera sucinta, y los puntos de dolor de su buyer persona deben tomar el centro del escenario

Algunas preguntas que debe hacerse en esta fase son:

• ¿Por qué necesitan lo que vendemos?
• ¿Cómo mejora su vida?
• ¿Qué retos resuelve y qué les ayuda a hacer mejor?

Cuando elabore sus respuestas, asegúrese de compararlas con las de sus competidores más cercanos. Debe asegurarse de utilizar un lenguaje diferente, destacar ventajas únicas y diferenciarse de verdad de una forma que tenga resonancia en su público objetivo.

Las respuestas de los competidores deben ser claras y claras

3. ¿Cómo lo haces?

Aquí es donde describes cómo funciona tu solución. Te recomiendo centrarte en los ICOs -problemas, retos y oportunidades- que resuelve tu producto o servicio para responder a esta pregunta. Puede utilizar estudios de casos y testimonios respaldados por datos para comunicar su mensaje o campañas de marketing creativas para contar historias que conecten y empaticen con los retos y deseos de sus compradores ideales.

Para ello, es necesario que su empresa cuente con una estrategia de marketing creativa

Ahora que has pensado en tu comprador ideal y en lo que haces, es hora de conectar los problemas de los clientes con tus soluciones. Ya sabes que la competencia es feroz. Así que concéntrese en lo que le diferencia: los puntos fuertes y las ventajas exclusivas de su producto. Trace la solución de su producto con una matriz. Coloque los retos del comprador, la solución de su producto y la solución de la competencia una junto a otra. Señale el detalle que le diferencia de la competencia y alivia los puntos débiles de su cliente. A continuación, destaque esa característica y comparta con confianza por qué su solución es la opción ganadora.

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Tres ejemplos de propuestas de venta únicas

Aquí tienes tres ejemplos de propuesta única de venta de tres sectores que te pueden servir de inspiración para crear la tuya propia. Recuerde que debe pensar a quién sirve, qué hace y cómo lo hace.

1. Comercio minorista Retail

• La empresa: Una marca de calzado activo
• A quién se dirigen: Profesionales ocupados que están de pie todo el día (como los trabajadores del sector servicios y los trabajadores esenciales)
• Los zapatos de deporte
• Qué ofrecen: Un diseño slip-on fácil y moderno, para que no tengas que agacharte para ponerte o atarte los zapatos.
• Su USP: «Comodidad sobre la marcha y estilo que no te ralentizará»

2. Software como servicio (SaaS)

• La empresa: Un proveedor de software de CRM
• A quién sirven: Equipos de ventas que quieren optimizar su productividad y sus esfuerzos de personalización
• Los equipos de ventas
• Qué ofrecen: Un conjunto de herramientas impulsadas por IA que te ayudan a personalizar en cada punto de contacto, maximizar el compromiso y aumentar la productividad con la automatización.
• Su USP: «Vuelve a vender y cierra más tratos: deja que la IA y la automatización hagan el resto»

3. Transporte

• La empresa: Un servicio de transporte compartido
• A quién sirven: Personas que viajan y empresas con necesidades de reparto
• Qué ofrecen: Cómodas reservas de viajes y entrega sin contacto de artículos de uso diario
• Su USP: «Vayas donde vayas, necesites lo que necesites, nosotros nos encargamos del trayecto»

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Lumina lo que te hace diferente

Una USP sólida responde a las necesidades de sus clientes y le proporciona una ventaja competitiva. Piense en lo que afecta e influye en la vida de sus clientes. Qué macroeventos y microeventos están ocurriendo que su producto o servicio puede resolver? Explique de forma concisa lo que hace y cómo lo hace, señalando en qué se diferencia de las demás opciones. Su visión principal seguirá siendo la misma, pero su capacidad para señalar y comunicar las ventajas exclusivas de su producto o servicio, especialmente a medida que evolucionan, le ayudará a guiar a los clientes a través de la niebla de la competencia, y directamente hacia usted.