Alrededor de 3 billones de dólares – esa es la estimación de Forrester para las ventas B2B en 2027, casi el doble de lo que era en 2021. Y los vendedores B2B son una razón importante por la que está creciendo.
Pero antes de empezar a soñar con la comisión que conllevan las ventas de grandes empresas, hay mucho que debes saber sobre cómo conectar con los compradores e influir en su decisión de adquirir productos o servicios para sus empresas.
Si quieres tener éxito en las ventas B2B, necesitas entender la diferencia entre las estrategias de ventas B2B y B2C. También debes entender el proceso de ventas B2B y cómo las empresas piensan en estas grandes decisiones.
Lo que aprenderás:
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¿Qué son las ventas B2B?
En las ventas B2B (de empresa a empresa), una empresa vende bienes o servicios a otra. Dado que las empresas suelen requerir cadenas de aprobación, cerrar un acuerdo de ventas B2B suele implicar puntos de contacto detallados, presentaciones, demostraciones de productos y negociaciones con los responsables de la toma de decisiones, lo que da lugar a un largo ciclo de ventas.
Las ventas B2B son un tipo de venta entre empresas
Rasgos comunes de las ventas B2B
- Precios elevados y/o contratos recurrentes.< Las transacciones de ventas B2B pueden ascender a millones de dólares. Las empresas también tienden a invertir en productos/servicios durante periodos más largos, debido a la inversión en coste/tiempo que supone cambiar a una solución diferente.
- Las empresas tienden a invertir en productos/servicios durante periodos más largos, debido a la inversión en coste/tiempo que supone cambiar a una solución diferente
- Múltiples partes interesadas.< Los responsables de la toma de decisiones tendrán diferentes agendas, requisitos y necesidades para la transacción. Abarcan desde los mandos intermedios hasta la alta dirección
- Tiempo de cierre más largo.Dado lo anterior, las ventas B2B son más complicadas y tardan más en cerrarse.
- Las ventas B2B son más complicadas y tardan más en cerrarse
Ventas B2B frente a ventas B2C: ¿Cuál es la diferencia?
Ventas B2B es cuando una empresa vende un producto o servicio a otra empresa. Las ventas B2C se producen cuando una empresa vende un producto o servicio directamente a un consumidor. Debido a que el comprador en estas situaciones tiene diferentes intenciones, necesidades y requisitos, el proceso de venta y el calendario de negociación también son diferentes:
La venta B2B es cuando una empresa vende un producto o servicio a otra empresa
- Las ventas B2B se centran en las relaciones a largo plazo. Estas ventas suelen ser complejas, con acuerdos de gran envergadura y múltiples partes interesadas. Los compradores B2B necesitan entender el potencial retorno de la inversión (ROI) y cómo un producto o servicio beneficiará en última instancia a su negocio antes de seguir adelante con una compra. Por ejemplo, un acuerdo B2B podría implicar la compra y la incorporación de un nuevo software de IA para cientos de empleados. Esto probablemente cueste miles de dólares y afecte a varios equipos, por lo que son muchas las partes interesadas que deben revisar y aprobar el acuerdo
- Las ventas B2C se dirigen a transacciones a corto plazo. Normalmente se trata de productos o servicios más sencillos y de menor coste, por lo que los clientes individuales pueden tomar decisiones más rápidamente. Por ello, el camino hasta la compra también es más corto. Por ejemplo, podrías comprar por impulso una sudadera de un anuncio de Instagram o una chocolatina mientras esperas en la cola de la tienda de comestibles.
¿Qué es el proceso de ventas B2B y quién lo lidera?
Las empresas que venden B2B tienen equipos de ventas dedicados que llegan a los clientes potenciales: asociados de ventas, ejecutivos de cuentas y representantes de ventas. Estos vendedores encuentran y hacen un seguimiento de los clientes potenciales y trabajan a través del complejo y estratificado proceso de ventas B2B:
Dado que las ventas B2B requieren la participación de tantas partes interesadas, cada empresa tendrá un proceso diferente. Dicho esto, hay algunos elementos básicos que cada vendedor probablemente experimentará. Veamos cuáles son con más detalle.
- Generación de clientes potenciales o prospección. Los equipos de ventas y marketing identifican a los clientes potenciales, ya sea mediante anuncios que atraen a los clientes potenciales interesados o a través de la divulgación basada en la investigación (más información sobre esto más adelante).
- Generación de clientes potenciales o prospección
- Calificación de clientes potencialesLos equipos de ventas evalúan la idoneidad del producto para los clientes potenciales
- Evaluación de necesidades. Los equipos de ventas descubren las necesidades detalladas de los clientes potenciales que han cualificado
- Propuesta y presupuesto. Los equipos de ventas presentan una solución personalizada al cliente potencial
- Negociación. Los equipos de ventas definen las condiciones del acuerdo.
- Negociación
- Cierre. Los equipos de ventas finalizan y procesan los detalles de la venta.
- Cierre
Como representante de ventas, es importante utilizar la tecnología a tu favor para agilizar el proceso. Las herramientas de AI ventas son geniales para organizar la información, como hacer un seguimiento de los clientes potenciales y en qué punto del proceso de un acuerdo se encuentra.
¿Cuáles son las actividades de venta B2B esenciales durante el proceso de venta?
Las actividades de ventas B2B están diseñadas para identificar y atraer clientes potenciales y, a continuación, comprometer y cerrar acuerdos con clientes que necesitan sus productos o servicios. Las actividades de ventas pueden variar en función de su sector y de lo que ofrezca su organización, pero algunas son esenciales en todo proceso de ventas. He aquí algunos ejemplos:
- Investigación de clientes< es el primer paso en las ventas B2B. Comience por crear un perfil de comprador ideal para su producto y explore sus motivaciones de compra hablando con clientes de empresas similares y revisando informes e información en línea. Este perfil también debe incluir características como la demografía, la psicografía (comportamientos de los clientes potenciales) y las preferencias de comunicación. Todo esto informará a quién busca en su prospección
- Alcance< es la forma en que se mantiene en contacto con los clientes potenciales. Puede llegar de muchas maneras: llamadas telefónicas, textos, correos electrónicos, conferencias y eventos en persona y plataformas de redes en línea como LinkedIn. Su enfoque variará en función del cliente y sus necesidades
- Gestión de las relaciones con los clientes le ayuda a construir relaciones a largo plazo con sus clientes que conducen a la lealtad y la retención. Dado que las ventas B2B pueden tardar mucho tiempo en cerrarse, gestionar y alimentar estas relaciones es una habilidad clave que debes desarrollar. Por eso debe establecer una cadencia de comunicación para asegurarse de que se satisfacen las necesidades de los clientes potenciales.
- Las ventas B2B pueden tardar mucho en cerrarse
- Informes de ventas es una visión general de las métricas de ventas clave. Algunas de estas métricas se centran en el comportamiento de los prospectos, como las tasas de apertura de correos electrónicos y de clics, mientras que otras se centran en su comportamiento, como cuántas llamadas programa por semana y cuántos acuerdos cierra. Con el tiempo, puede utilizar los datos que recopile para informar y perfeccionar su enfoque de las ventas B2B.
- Los datos que recopile le ayudarán a mejorar su estrategia de ventas B2B
¿Cuáles son las métricas de ventas B2B más importantes?
El seguimiento de las métricas de ventas es esencial porque le ofrecen una visión imparcial del rendimiento de los representantes individualmente y como equipo. También le da una idea de lo cerca que está de alcanzar sus objetivos, y si necesita ajustar la estrategia para aumentar las ventas.
La medición de las ventas es esencial porque le da una visión imparcial de cómo los representantes se desempeñan individualmente y como equipo
Estas son algunas métricas clave a tener en cuenta para las ventas B2B:
Nuevos clientes potenciales en cartera: El número de nuevos clientes potenciales añadidos a la cartera de cada representante durante un solo trimestre.
Nuevos clientes potenciales en cartera: El número de nuevos clientes potenciales añadidos a la cartera de cada representante durante un solo trimestre
Tasa de conversión: El número de nuevos clientes potenciales añadidos a la cartera de cada representante durante un solo trimestre.
Tasa de conversión
Valor anual del contrato (VAC): Es el importe medio de las ventas de un contrato con un cliente en el transcurso de un año.
Valor anual del contrato (VAC)
Valor del ciclo de vida del cliente (CLV): El valor de todas las compras, incluidas las ventas adicionales, las ventas cruzadas y las renovaciones, que un cliente realiza a lo largo de su relación con su empresa.
Valor de vida del cliente (VVC)
Lea nuestro artículo sobre los indicadores clave de rendimiento de ventas (KPI) para conocer más a fondo lo que puedes (y debes) estar siguiendo.
Lee nuestro artículo sobre los indicadores clave de rendimiento de ventas (KPI) para conocer más a fondo lo que puedes (y debes) estar siguiendo
¿Cómo utilizas los indicadores y datos para mejorar tu proceso de ventas B2B?
La profundidad de los datos disponibles sobre las tendencias del mercado, el comportamiento de los clientes y la eficacia de diversas tácticas de ventas puede ser útil para ajustar el enfoque de su proceso de ventas. A continuación le mostramos cómo puede utilizar los datos para mejorar su rendimiento:
- Apuntar a los clientes potenciales adecuados.Los datos sobre sus clientes potenciales, especialmente los procedentes de sus herramientas de ventas, pueden ayudarle a apuntar a los mejores clientes potenciales para los productos y servicios que vende.
- Los datos sobre sus clientes potenciales, especialmente los procedentes de sus herramientas de ventas, pueden ayudarle a apuntar a los mejores clientes potenciales para los productos y servicios que vende
- Personalización de mensajes y argumentos de venta. Con más datos sobre sus clientes objetivo, puede personalizar mejor y adaptar los argumentos que envía. La personalización le ayudará a conectar más con sus clientes potenciales y aumentará sus probabilidades de éxito.
- Personalización de mensajes y argumentos de venta
- Priorización de prospectos. Con datos de ventas actualizados, puede crear rúbricas de puntuación de prospectos para identificar qué prospectos tienen más probabilidades de convertirse. A partir de ahí, puede priorizar los clientes potenciales e, idealmente, aumentar las tasas de ganancia.
- Priorización de clientes potenciales.
- Posibilidades de conversión de clientes potenciales
- Previsión de ventas para la planificación de la empresa.Los datos de ventas pueden ayudarle a predecir resultados y realizar previsiones muy precisas sobre ventas e ingresos futuros. Esto es clave para planificar los presupuestos, la remuneración y los objetivos de la empresa.
- Previsión de las ventas para la planificación de la empresa
¿Cómo medir el rendimiento de las ventas B2B?
Saber cuáles son las métricas de ventas B2B correctas para realizar un seguimiento está muy bien, pero ¿cómo se realiza el seguimiento? A través de un completo panel de control de ventas. Un panel de control le permite ver toda la información más relevante sobre las ventas pasadas, actuales y pendientes para que pueda tomar mejores decisiones que impulsen mejores tasas de ganancias. También agrega los datos de ventas completadas para que pueda medir el rendimiento de las ventas en períodos de tiempo, como el año tras año o durante un trimestre específico. Todo esto se puede utilizar para informar a las estrategias de ventas, decisiones de contratación, y las tácticas.
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Mejores prácticas de ventas B2B
Se puede mejorar en ventas B2B a través del estudio, la práctica y la reflexión. Estos son algunos consejos rápidos de ventas B2B a tener en cuenta:
- Entiende los puntos de dolor y los objetivos de tu cliente potencial.Céntrate en conocer a tu futuro cliente y empatizar con sus retos. A continuación, exponga argumentos sólidos que demuestren que sus productos o servicios les proporcionarán un rendimiento significativo de su inversión. Una forma de hacerlo es hablando con ellos directamente, pero también puedes suscribirte a su contenido -medios sociales, boletines de correo electrónico, blogs- para hacerte una idea de sus prioridades empresariales, quién es su público y cómo hablar su idioma cuando ofrezcas tu solución.
- Conoce a tu futuro cliente y empatiza con sus retos
- Construya relaciones con los principales responsables de la toma de decisiones.En lugar de dedicar un tiempo valioso a establecer conexiones con personas que en realidad no pueden tomar ninguna decisión de compra, siempre que sea posible, vaya directamente a la cúpula. Investigue a los verdaderos responsables de la toma de decisiones de una empresa y póngase en contacto con ellos directamente. No pierda el tiempo con mandos intermedios que no tienen autoridad para tomar decisiones o cerrar tratos.
- No pierda el tiempo con directivos que no tienen autoridad para tomar decisiones o cerrar tratos
- Venda soluciones y resultados, no productos. Para llegar a las personas y lograr un impacto duradero, es importante venderles no su producto, sino cómo su producto cambiará sus vidas a mejor. La prueba está en los resultados, así que muestre a los clientes potenciales -a través de datos, historias de éxito y conocimiento de primera mano- cómo su producto puede resolver sus problemas y aumentar sus beneficios.
- Para llegar a la gente, es importante venderles no su producto, sino cómo su producto cambiará sus vidas a mejor
- Céntrate en la simplicidad. Las empresas quieren saber cómo su producto o servicio les hará la vida más fácil, no más complicada. Por ejemplo, asegúrese de destacar lo fácil que es integrar su software en sus procesos actuales. Y asegúrese de que sepan que les proporcionará formación y asistencia continua. Cuanto más sencilla sea su solución, antes podrán empezar a utilizarla y ver los resultados.
- Cuidado con los clientes
- Respete el tiempo de sus clientes potenciales. Sí, usted quiere hacer una venta, pero debe ser consciente y respetuoso con las apretadas agendas de sus clientes potenciales. Nunca se presente en sus oficinas sin avisar ni llame de improviso esperando que tengan tiempo (o ganas) de hablar con usted. Establezca como norma fijar y mantener citas -tanto llamadas telefónicas como reuniones cara a cara-, pero también sea lo suficientemente flexible como para adaptarse a la agenda de sus prospectos cuando sea necesario.
- Los prospectos son muy activos
Ejemplos de ventas B2B
Las ventas B2B pueden suceder de forma diferente en función del tipo de empresa y del sector de que se trate. Aquí tienes cuatro ejemplos de ventas B2B que es probable que veas:
Fabricación
La venta B2B de fabricación implica a una empresa que, o bien vende suministros o materias primas a otra empresa que fabrica su propio producto, o bien produce un producto simple que otras empresas compran y utilizan en productos más complejos.
Ejemplo: Una empresa maderera vende madera a una empresa de fabricación de armarios, que a su vez crea armarios de cocina para vender a sus propios clientes.
Venta al por menor
Las ventas B2B al por menor implican negocios que venden productos al por menor como ropa o electrónica a otros negocios. Estas empresas luego reempaquetan los productos para venderlos a los consumidores.
Ejemplo: Un fabricante de ropa vende jerséis a una boutique, que a su vez los revende a sus clientes.
Venta al por menor B2B
Gobierno
Agencias gubernamentales de todo tipo -desde locales a federales- necesitan comprar productos y servicios para apoyar sus propios programas y servicios. Estas transacciones se denominan ventas de empresa a administración pública (B2G).
Ejemplo:< Una empresa aeroespacial global construye helicópteros, sistemas de defensa antimisiles, aviones de combate y aviones de vigilancia, entre otros muchos productos, para el Departamento de Defensa (DoD) de EE.UU.
Empresa de ventas B2G
Software como servicio (SaaS)
Las empresas SaaS proporcionan soluciones tecnológicas a las empresas para mejorar sus operaciones, el servicio/experiencia del cliente y otras necesidades empresariales. Las ventas B2B de SaaS implican que las empresas compren soluciones o productos para fines empresariales.
SaaS
Ejemplo: Una organización educativa sin ánimo de lucro podría comprar una herramienta de CRM para realizar un seguimiento de los empleados de los distritos escolares a los que presta servicio.
Las empresas SaaS ofrecen soluciones tecnológicas a las empresas para mejorar sus operaciones, el servicio al cliente y otras necesidades empresariales
Sin herramientas de ventas, es imposible no estancarse en actividades B2B manuales y procesos complejos. Pero las herramientas adecuadas pueden ayudarle a vender de forma más rápida, inteligente y eficiente. He aquí un vistazo a algunas herramientas de ventas esenciales y cómo pueden ayudarle:
- Herramientas de gestión de las relaciones con los clientes (CRM), como Sales Cloud, ponen todos sus datos de comunicación en un solo lugar, por lo que es más fácil hacer un seguimiento de dónde se encuentra en el proceso de ventas.
- Análisis de ventas
- pueden ayudarle a predecir los resultados empresariales con confianza mediante el seguimiento del rendimiento de las ventas B2B en tiempo real y la previsión de resultados futuros. Al integrarse con su CRM, la analítica puede realizar un seguimiento de cualquier actividad asociada a una venta. A continuación, puede utilizar la información de sus análisis para comprender la salud de su cartera de pedidos y cerrar acuerdos más rápidamente.
- Sales AI puede integrarse con su CRM para automatizar el proceso de ventas, identificar áreas de mejora y construir relaciones sólidas con los clientes potenciales, todo ello sin entrada manual.
Crezca sus conocimientos y habilidades de ventas B2B
La clave para vender productos y servicios B2B es pensar en el proceso de manera holística y trabajar para mejorar su enfoque con el tiempo. Debido a que la venta B2B es compleja, hay muchas oportunidades para mejorar, desde la comprensión de los productos y servicios de su empresa hasta probar nuevas herramientas de ventas para mejorar sus procesos. Al final, sin embargo, de lo que se trata es de generar confianza con los responsables de la toma de decisiones, así que no te olvides de construir relaciones sólidas.
Preguntas frecuentes
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