Con la IA infiltrándose en casi todos los aspectos de nuestras vidas en 2023, los líderes de ventas vieron enormes transformaciones en la industria: automatización, análisis de datos y productividad mejorada para empezar. Muchos de los que adoptaron la IA vieron cómo las tasas de conversión y la productividad de las ventas mejoraban entre un 10 y un 30%. ¿Qué otras tendencias revolucionarias veremos irrumpir en escena el año que viene por estas fechas? Esto es lo que los líderes de ventas deberían tener en cuenta
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Tendencia 1: Usar la IA para la eficiencia
Según el informe State of Sales, la eficiencia operativa es una de las tendencias más importantes en ventas. Por lo general, los representantes de ventas pasan solo el 28% de su semana vendiendo realmente, lo que significa que están gastando el 72% de su tiempo en tareas administrativas y de otro tipo. La IA tiene el potencial de ahorrar mucho tiempo al encargarse de estas tareas rutinarias, dando a su equipo la libertad de dedicar más tiempo a establecer relaciones con los clientes y a realizar ventas.
La IA puede ayudar a los vendedores a mejorar su eficiencia operativa
Empezar con la IA puede parecer intimidante al principio, pero no tiene por qué serlo. Empiece por lo básico. Invite a toda su organización a una sesión de intercambio de ideas en la que el grupo identifique las tareas que más tiempo consumen. A partir de ahí, divídanse en equipos y pida a cada uno que busque las mejores herramientas de IA para mejorar la eficacia de esos procesos. Vuelve a reunirte para compartir los resultados y crear un plan de acción.
He aquí un ejemplo de cómo puede ayudar la IA: Einstein Conversation Insights de Salesforce graba y transcribe automáticamente las llamadas de ventas (incluido el vídeo) que puede utilizar para compartir momentos de coaching con sus representantes más adelante. Einstein puede marcar momentos clave para que no tenga que dedicar tiempo a escuchar llamadas enteras. A continuación, puede preparar a sus representantes para replicar lo que funciona y abordar lo que no.
Tendencia 2: Priorizar la conexión humana
He escuchado a vendedores y líderes de ventas llamar a 2010-2022 la edad de oro de las ventas. Las empresas fueron capaces de impulsar el crecimiento mediante el uso de procesos y estrategias de probada eficacia: correos electrónicos con plantillas, llamadas en frío, demostraciones, descuentos convincentes. Pero los tiempos cambian y las técnicas también. Ahora, dar prioridad a la autenticidad y a la conexión humana es clave, ya que te ayuda a aventajar a la competencia generando confianza.
Empieza por sentir curiosidad por saber quiénes son tus clientes y qué les importa. Intente invitar a algunos de sus clientes a un almuerzo con su equipo de ventas. Pídales que expliquen a su equipo algunos de los problemas a los que se enfrentan cada día y deje tiempo para que usted y su equipo hagan preguntas. Luego, haga que sus SDR llamen a algunos clientes potenciales y pregúnteles si se están encontrando con los mismos tipos de desafíos.
Una vez que su equipo termine estas llamadas, vuelva a reunirse, discuta los resultados y elabore un plan para abordar las tendencias que descubrió. Al adoptar un enfoque menos guionizado y más humano, es posible que empiece a ver mejores resultados.
Tendencia 3: Construir una cultura basada en datos
Lisa y llanamente, las empresas que utilizan datos para impulsar la toma de decisiones tienen más probabilidades de superar los objetivos de ingresos que las que no lo hacen: un 58% más de probabilidades. Con tantos datos a nuestro alcance, existe una gran oportunidad para que su equipo los utilice para tomar decisiones más informadas. Con la ayuda de la IA para automatizar gran parte del proceso de análisis de datos, puede obtener la información que necesita más rápido que nunca. Los líderes de ventas pueden utilizar los datos de ventas para tomar mejores decisiones, descubrir información sobre las oportunidades de ventas y acuerdos, y perfeccionar las estrategias de crecimiento de ventas, entre muchas otras cosas.
La IA puede ayudar a automatizar gran parte del proceso de análisis de datos
Para crear un equipo de ventas basado en datos, debe empezar por mantener los datos actualizados. A continuación, utilice los datos en cada etapa de una venta y durante la formación y el entrenamiento. Haz que tus representantes observen las tasas de conversión actuales en diferentes etapas del embudo de ventas, o experimenta con técnicas de venta en diferentes regiones y analiza los resultados con tu equipo para que puedan tener una mejor idea de lo que está funcionando y lo que no. La formación basada en datos ayudará a tu equipo a aprender a tomar decisiones basándose en pruebas y no en especulaciones.
La formación basada en datos ayudará a tu equipo a aprender a tomar decisiones basándose en pruebas y no en especulaciones
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Tendencia 4: Apoyarse en el marketing de influencers
Ya seas una empresa B2B o B2C, lo más probable es que tus clientes ya sigan a un influencer de tu sector en las redes sociales, De hecho, el marketing de influencers es tan popular que se ha convertido en una industria de 21.000 millones de dólares. No es de extrañar; asociarse con un influencer que esté dispuesto a dar fe de tus productos o servicios te da más credibilidad ante los clientes que los siguen y confían en ellos, y es más probable que te tengan en cuenta a la hora de comprar.
Comience por conocer el comportamiento de sus clientes en las distintas plataformas en línea; por ejemplo, cómo expresan opiniones, piden ayuda y participan en debates generales. Una vez que conozca mejor quiénes son sus clientes y cómo se comportan, podrá identificar a los influenciadores con más probabilidades de captar su atención.
Los influenciadores pueden ser muy útiles para sus clientes
Cuando estés listo para encontrar un influencer, busca profesionales con muchos seguidores comprometidos en las plataformas que tus clientes utilizan con más frecuencia. Póngase en contacto con ellos para ver si estarían dispuestos a elaborar una serie de publicaciones en redes sociales para crear conciencia de marca y clientes potenciales para que su equipo de ventas se ponga en contacto con ellos. También puede pedirles que le envíen comentarios sinceros de clientes que no se atreven a ser honestos cuando hablan directamente con usted. De esta manera, es más probable que obtenga una comprensión precisa de lo que sus clientes realmente quieren y necesitan
Tendencia 5: Colaborar más estrechamente con marketing
Esta viene de la experiencia personal, y de lo que los equipos de ventas me están informando a mí y a otros líderes en el espacio de ventas. La alineación entre ventas y marketing es cada vez más importante, uniendo la segmentación temprana de prospectos y el viaje del comprador. Ambos generan enormes volúmenes de datos valiosos sobre segmentos de clientes y preferencias, pero el flujo tiende a ser unidireccional: de marketing a ventas. En las empresas de alto rendimiento, la primera línea informa para ayudar a marketing a perfeccionar sus ofertas. Los conjuntos de datos se integran fácilmente a través de un CRM para crear imágenes más precisas de las oportunidades de venta, lo que ayuda a los equipos de ventas y marketing a tomar decisiones conjuntas basadas en datos.
Una forma de fomentar una mejor colaboración es organizar a los representantes de ventas y marketing en grupos y crear planes de compensación de equipo acordes. Si un pod alcanza colectivamente ciertas métricas, todos dentro de ese pod obtendrán bonificaciones trimestrales. De este modo, es menos probable que los empleados discutan sobre quién debe llevarse el mérito de una venta concreta, y las estrategias estarán alineadas
Utiliza las tendencias de ventas para crear un equipo de ventas adaptable y de alto rendimiento
A un alto nivel, estas cinco tendencias de ventas le ayudarán a crear un equipo más fuerte y eficaz que establezca conexiones genuinas con los clientes e impulse un crecimiento significativo de las ventas. Los equipos de ventas adaptables tienen más probabilidades de prosperar a medida que la tecnología evoluciona y las necesidades de sus clientes cambian. Por lo tanto, no tenga miedo de ser curioso y sumergirse en las nuevas tendencias en ventas, incluso si no está muy seguro de cómo enfocarlas al principio. Al mantenerse al tanto de las tendencias, puede ayudar a establecer su organización de ventas para el éxito, no importa lo que el futuro tiene en el almacén.
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