Todos hemos tenido que soportar a vendedores insistentes. Yo solía ser uno de ellos. Al principio de mi carrera, trabajé para una empresa que animaba a sus vendedores a presionar para conseguir un cierre inmediato, y eso me chupaba el alma. Estoy agradecido de haber encontrado una forma mejor de vender, una que construye relaciones mutuamente beneficiosas a largo plazo
Como profesional de las ventas, no tienes que coaccionar ni presionar. En su lugar, tienes que ser un solucionador de problemas curioso que utiliza su inteligencia emocional para estar al servicio. Esto comienza con su discurso de ventas
Lo que aprenderás:
Una nueva forma de ir del lead al cierre
Aproveche los datos del CRM fuera del CRM con Sales Engagement, y atraiga a los compradores mientras se mueven por la web.
¿Qué es un discurso de ventas?
Un discurso de ventas es un guion o mensaje rápido que te permite compartir información crítica sobre tu producto o servicio con un comprador potencial. Sin embargo, esto no significa que todo gire en torno a ti o a tu venta. Un discurso de ventas debe centrarse en el cliente potencial y en sus necesidades. En otras palabras, cómo tu producto resuelve sus problemas.
Piense en su discurso de ventas como una invitación a dar el siguiente paso, como programar una llamada de descubrimiento o concertar una demostración. Cada vez que guíes a alguien al siguiente paso, la invitación evolucionará con el transcurso de tu proceso de ventas. Es posible que realices varias propuestas de venta antes del cierre final, y cada una de ellas dependerá de lo que sea adecuado para el cliente potencial en cada etapa.
Piensa en tu propuesta de venta como una invitación a dar el siguiente paso, como programar una llamada de descubrimiento o establecer una demostración
¿Cuáles son los elementos centrales de un discurso de ventas?
Los buenos argumentos de venta son útiles, específicos y únicos. Llevan a los clientes potenciales a un siguiente paso claro. Su energía y la intención de su discurso son tan importantes como lo que dice, por lo que debe guiarse por una actitud de ayuda centrada en el interés de su cliente potencial.
Los buenos argumentos de venta son útiles, específicos y únicos
Presentaciones de ventas exitosas:
- Utiliza una apertura única y personalizada. Esto le ayudará a destacar entre los discursos genéricos y a mostrar al cliente que está centrado en él
- Reconozca los puntos débiles o los objetivos de su cliente potencial. Un discurso de ventas siempre debe centrarse en el cliente potencial y en sus necesidades en primer lugar.
- Los clientes potenciales son los que más necesitan
- Incluya soluciones respaldadas por datos. Esto da más credibilidad a su discurso y ayuda a generar confianza en su cliente potencial.
- Incluya soluciones respaldadas por datos
- Cierre con los siguientes pasos. Prepare el escenario para una conversación posterior y una relación futura con su prospecto.
- Prepare el escenario para una conversación posterior y una relación futura con su prospecto
¿Cuáles son los tipos de argumentos de venta?
Hay muchos tipos de argumentos de venta, y varían en función de los pasos de su proceso de ventas y los canales utilizados. También puede adaptar su discurso a todo tipo de entornos, como por ejemplo:
- Ferias comerciales
- Eventos de networking
- Reuniones de ventas
- Por teléfono
- Buzón de voz
- Texto
- Medios de comunicación social
- Vídeos y seminarios web en directo o grabados
Según el Informe sobre el estado de las ventas de Salesforce, el 34% de los acuerdos se cierran con una combinación de puntos de contacto virtuales y presenciales, mientras que el 32% se cierra utilizando únicamente canales virtuales. Es probable que tenga que recurrir a más de un canal o técnica de presentación para cerrar un trato, por lo que es importante pensar en cómo podrían ser estos puntos de contacto. Por ejemplo, si te diriges a alguien en persona en una feria comercial, podrías hacer un seguimiento con una llamada telefónica, luego un correo electrónico, y así sucesivamente hasta que llegues a un cierre.
El canal virtual es el más utilizado
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¿Qué hacer y qué no hacer en los argumentos de venta?
Dependiendo de su producto y sector, su ciclo de ventas completo puede abarcar varios tipos de lanzamientos antes del cierre final. Independientemente de la fase en la que se encuentre o del canal que utilice, a continuación le ofrecemos algunas directrices de eficacia probada para un discurso de ventas eficaz.
- Enfócate en el punto de vista de tu cliente potencial. No haga que todo gire en torno a usted. Esto le ayudará a construir una relación más auténtica con el cliente.
- Enfoque en el punto de vista del cliente potencial
- Sea conciso. No divague. Esto no sólo le ayudará a mostrarse seguro y profesional, sino que también demuestra que conoce bien su producto/servicio
- Comparta quiénes son sus clientes. No guarde secretos. La transparencia es enorme para generar confianza y credibilidad. Si ha ayudado a clientes similares, compártalo con su cliente.
- Disculpe a sus clientes
- Relájate y haz preguntas. No sea agresivo. A nadie le gusta un vendedor insistente. En lugar de eso, intente comprender su punto de vista y ofrézcales formas de ayudar.
- Déjese llevar por las emociones
- Apoya tu discurso con ejemplos de éxito apoyados en visualizaciones. No atasque las presentaciones con palabras. Una presentación atractiva mantendrá la atención de sus clientes potenciales y la hará memorable
- Cuente una historia. No hable en viñetas. Cuanto más pueda atraer a su cliente potencial con una historia con la que pueda identificarse, más impacto tendrá.
- Cuenta una historia con la que pueda identificarse
- Utiliza la IA para agilizar la preparación y el seguimiento de tu discurso de ventas. No confíes en herramientas anticuadas. Mejores herramientas te harán más eficiente, te ayudarán a mantenerte organizado y te mantendrán en el buen camino.
- Las herramientas de marketing son más eficaces que las herramientas tradicionales
Ejemplos-del-lanzamiento-de-venta-para-diferentes-escenarios-y-canales
A continuación, tres buenos y dos malos ejemplos de argumentos de venta. Muchos provienen de mi propia experiencia como coach de ventas y dueño de negocios.
Buena: Nota escrita a un prospecto en frío
El mensaje que aparece a continuación podría enviarse por correo electrónico, LinkedIn o cualquier otro canal digital. De hecho, también es el tipo de lenguaje que puedes utilizar al reunirte con un cliente potencial en un evento de networking.
«He visto la última actualización pública de [empresa potencial] sobre [un proyecto]. Basándome en la investigación que hemos recopilado sobre [preferencias emergentes de los clientes en su sector], tengo una idea que podría ayudarle a [resolver su problema o alcanzar un objetivo]. ¿Le gustaría que nos pusiéramos en contacto para ver si esto podría funcionar para usted? Avísame cuando estés disponible para una conversación de 10 minutos para que podamos hablar más a fondo. Mientras tanto, me encantaría compartir un estudio de caso sobre cómo [ayudamos a un cliente similar con un problema similar]»
Este pitch funciona porque:
- Tiene una apertura única.
- Es específico para el cliente potencial.
- Incluye un siguiente paso.
Bueno: Mensaje de voz enviado a través de LinkedIn
Un día, entré en LinkedIn para ver algo novedoso en mi bandeja de entrada: una nota de voz que destacaba entre los mensajes escritos. Me intrigó y escuché de inmediato. Es innegable que escuchar la voz de alguien en una plataforma digital lo hacía sentir más personalizado. Esta persona utilizó LinkedIn a su favor de forma inteligente; conectó conmigo sin ser insistente ni ir directamente al cierre. (Puedes utilizar el guión anterior para guiar el contenido de tu mensaje de voz
Este pitch funciona porque:
- Se destacó en un canal popular.
- El mensaje era personalizado.
- El tono no era todo sobre la oferta.
Bueno: Vídeo personal pregrabado
Cada día, mi equipo y yo recibimos múltiples lanzamientos para el podcast que dirijo. Uno todavía me llama la atención después de más de un año: una persona que se tomó el tiempo de grabar un vídeo personal. En él explicaba por qué le encantaba mi podcast y proponía a su jefe como invitado. Sin embargo, no todo eran halagos. Lo que más me impresionó fue el nivel de investigación que hizo para adaptar su propuesta a mi programa y sus objetivos
Este discurso funciona porque:
- Construyó una conexión inmediata.
- Fue personalizado.
- Sugirió unos próximos pasos claros.
Mal: Automated, group-blasted LinkedIn message
Hola
¿La última contratación que hiciste te tuvo luchando por apagar fuegos? Si la calidad de su talento es deficiente, podemos tener una solución para usted. Nuestros asistentes virtuales son examinados mediante pruebas y pasan por una rigurosa rotación de asistencia con nuestros gerentes y ejecutivos antes de ser añadidos a nuestra lista. Echa un vistazo a nuestra base de datos y tarifas: [enlace].»
Este lanzamiento no funciona porque:
- No es personal.
- Se basa demasiado en la tecnología y no lo suficiente en la conexión humana.
Malo: In-person elevator pitch
«Hola, Sra. Archer. Perdone que le moleste, pero quería compartir con usted información sobre la última [versión de su oferta de productos]. Hemos solucionado problemas que nos habían comentado clientes como usted y hemos añadido [nuevas funciones]
Este pitch no funcionará porque:
- No se centra en el cliente potencial.
- Su tono es «vendedor» y superficial
- El siguiente paso es demasiado agresivo para una primera reunión en persona.
Cómo elaborar tu propio discurso de ventas en 5 pasos
Ahora que ya conoces los componentes clave de un buen discurso de ventas, lo que debes evitar y cómo utilizar los distintos canales en tu beneficio, es el momento de elaborar tu propio discurso.
Ahora que ya conoces los componentes clave de un buen discurso de ventas, lo que debes evitar y cómo utilizar los distintos canales en tu beneficio, es el momento de elaborar tu propio discurso
1. Investiga a los clientes para encontrar oportunidades de ayuda. Investiga a los clientes para encontrar oportunidades para ayudar
Por encima de todo, los mejores lanzamientos están orientados al servicio. Personalmente, me gusta leer los testimonios de los clientes para recordar cómo mi oferta ha ayudado a los clientes a conseguir grandes mejoras. Piensa en el éxito como una forma de ayudar a los clientes potenciales a resolver sus puntos débiles y alcanzar sus objetivos
2. Ponte en los zapatos de tu prospecto
Piensa en tu prospecto (o grupo de prospectos segmentados con perfiles similares). Considera lo que probablemente está en su mente. El objetivo aquí es pensar desde su punto de vista, no el tuyo. ¿Qué les haría hacer una pausa en su ajetreado día para prestar atención a su oferta y a los beneficios que les aportaría?
3. Personaliza tu mensaje
Tu discurso debe ser específico y, siempre que sea posible, personalizado para cada cliente potencial. Es más probable que tenga éxito con una propuesta altamente personalizada que con un enfoque único que no tenga en cuenta las necesidades o los objetivos específicos de su cliente potencial.
Su mensaje debe ser específico y, siempre que sea posible, personalizado para cada cliente potencial
4. Siempre proporciona un siguiente paso
Al final de su discurso, explique qué puede esperar el cliente potencial. Esto incluye un siguiente paso si están de acuerdo en que su propuesta es una gran opción para ellos. Dependiendo del punto del ciclo de ventas en el que se encuentre el cliente potencial, cada presentación tendrá un objetivo o paso siguiente diferente. Puede ser programar una demostración del producto, una llamada de referencia o cerrar el trato
5. Probar y perfeccionar
Cada vez que lances, aprenderás más sobre lo que funciona y lo que no. Haz un seguimiento de tus resultados para poder evolucionar tu proceso y mejorar la experiencia de tus clientes. Presta atención a los tipos de propuestas que te aportan más éxito y aprovecha tus puntos fuertes como representante de ventas para proponer de forma más eficaz.
Cada vez que hagas una propuesta, aprenderás más sobre lo que funciona y lo que no
Aprovecha estos ejemplos de discurso de ventas y consejos para crear el tuyo propio
Los argumentos de venta más eficaces se reducen a unas pocas cosas: están orientados al servicio, son personalizados, transparentes, eficientes y se centran en construir relaciones respaldadas por la credibilidad y la confianza. Tanto si estás trabajando para mejorar tu discurso de ventas como si acabas de empezar a tantear el terreno, las herramientas y el coaching adecuados te ayudarán a automatizar partes de tu proceso de ventas, a mejorar tus técnicas y a ser más productivo para que puedas cerrar más tratos.
Desbloquea el éxito con el poder de las cadencias de venta
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