Cuando la mayoría de nosotros comenzamos nuestras carreras, la idea de utilizar inteligencia artificial (IA) para las ventas sonaba a ciencia ficción. Dejando a un lado las limitaciones tecnológicas, ¿cómo podría una profesión tan centrada en el ser humano utilizar la IA sin perder la conexión humana?
Sin embargo, aquí estamos, y el futuro es ahora. En Thoughtworks, llegamos a un punto de inflexión hace unos 12 meses, y nuestra estrategia de IA se está acelerando mientras hablamos. La IA está cada vez más integrada en nuestros propios procesos de ventas, y también estamos ayudando a los clientes a elaborar sus estrategias de IA. De cara al futuro, soy optimista y creo que hay muchas oportunidades para que la IA haga que los equipos de ventas sean más eficaces y, quizás sorprendentemente, les ayude a construir relaciones más sólidas con sus clientes
Cómo Thoughtworks está utilizando Datos + IA + CRM en este momento
A pesar de ser un sector orientado a las relaciones, muchos profesionales de ventas solo dedican alrededor del 30% de su tiempo a los clientes. Durante mucho tiempo, las tareas cotidianas han restado tiempo que los vendedores podrían dedicar a cultivar las relaciones. La IA puede cambiar esta situación automatizando las tareas rutinarias
Un área de ventas que Thoughtworks ha transformado con la IA es la planificación de cuentas. Con un solo clic, la IA puede crear un plan de cuentas cotejando datos de clientes, proporcionando información sobre retos, competidores, partes interesadas clave y mucho más. Semanas de trabajo pueden hacerse en un momento. Los vendedores tienen los datos que necesitan al alcance de la mano y disponen al instante de herramientas como indicaciones y pistas de conversación para lograr conversaciones de ventas más eficaces
Como líder de ventas, necesito proporcionar a mi equipo un feedback coherente e intencionado. Lo que más me entusiasma de la IA es que puedo comprender rápidamente cómo interactúa y trabaja cada vendedor con los clientes. Basándome en datos, puedo darles el coaching informado que necesitan para crecer como seres humanos y como representantes de ventas.
Estos son solo algunos ejemplos de cómo estamos utilizando la IA para crear relaciones más profundas y personalizadas, tanto internamente como con los clientes. Fundamentalmente, esto solo funciona si los datos se almacenan en una plataforma central. En Thoughtworks, tenemos una fuente de datos: Salesforce
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Descubra cómo más de 1.000 vendedores están utilizando la IA generativa en el trabajo, y conozca las áreas de interés para cerrar la brecha de confianza que aún persiste.
¿Cómo será la tecnología de ventas dentro de 10 años?
El 68% de los vendedores ya utiliza la IA para elaborar planes o estrategias de ventas y el 74% para analizar datos de mercado, por lo que ya estamos viendo puntos de inflexión en la adopción de la IA. En Thoughtworks, nos esforzamos por «ver alrededor de las esquinas» para mantenernos a la vanguardia en tecnología de ventas, y eso incluye nuevas formas de utilizar la IA.
La hiperpersonalización es una estrategia que las organizaciones deben adoptar para destacar en la próxima década. La IA será una herramienta clave para una mayor personalización en las comunicaciones de ventas, pero solo funcionará si se utiliza de una forma centrada en el ser humano. Siempre he dicho que nuestro superpoder como profesionales de ventas es la perspectiva, y al combinarla con los poderes de procesamiento de datos de la IA, podemos ofrecer contenidos y ofertas muy orientados a nuestros compradores.
La IA es una herramienta clave para una mayor personalización en las comunicaciones de ventas, pero solo funcionará si se utiliza de forma centrada en el ser humano
La realidad virtual y aumentada (RV/RA) es otro espacio a vigilar. Con su comercialización, cada vez será más habitual mantener interacciones significativas y generar confianza en estos espacios virtuales. Las reuniones de los consejos de administración y los acuerdos del futuro podrían unirse a través de wearables de realidad aumentada, abriendo la posibilidad de que las presentaciones se personalicen para cada persona en la sala
La ciberseguridad es un tema cada vez más importante para los profesionales de ventas y sus clientes. Mientras que al 63% le preocupa que los datos de su empresa no estén preparados para la IA, las tecnologías de IA emergentes pueden ser en realidad la solución para salvaguardar nuestros datos. Un ejemplo es el uso de blockchain para autenticar documentos y conversaciones, algo que creo que pronto veremos incorporado en más herramientas.
La seguridad informática es un tema cada vez más importante para los profesionales de ventas y los clientes
Más importante aún, creo que todo se reducirá a una simple verdad: los vendedores que no utilicen la IA para automatizar tareas rutinarias y procesos back-end no podrán seguir el ritmo de los vendedores que sí lo hagan. Firma de documentos, conocimiento del cliente, generación de salidas y seguimientos: la IA nos hace más rápidos y precisos en estas tareas y en muchas más
¿Necesitas ayuda con tu estrategia de IA generativa?
Tanto si estás empezando con la IA como si ya estás innovando, esta guía es tu hoja de ruta para ofrecer un programa de confianza que combine datos, IA y CRM.
Cómo no dejarse arrastrar por el hype
Hay mucho bombo y platillo en torno al potencial de la IA, y con razón, pero sólo funcionará si se toma el tiempo necesario para definir lo que quiere obtener de ella. Ahora es el momento de hacer los deberes. Piense en su estrategia para los próximos 24 a 36 meses y trabaje hacia atrás para determinar cómo puede ayudarle la tecnología a conseguirlo. Eso es lo que hicimos en Thoughtworks: antes de implantar la IA, nos preguntamos qué herramientas y capacidades necesitábamos para alcanzar nuestros objetivos.
Reitero que la IA es tan buena como lo que se le dé de comer. Sólo obtendrá información y resultados de calidad si comienza con buenas entradas. Esta es la razón por la que Salesforce es el alma de nuestra estrategia de IA y de nuestra organización en general. Si también desea que la IA funcione para su equipo de ventas, asegúrese de que sus datos están actualizados, centralizados y organizados
