¿Qué es el precio de penetración? Estrategias y buenas prácticas

Lanzar un nuevo producto o servicio no es muy diferente a catapultarse a una nueva carrera. Usted tiene talento y empuje, pero otros tienen mejores contactos o más experiencia. Sin embargo, usted confía en sí mismo y tal vez incluso esté dispuesto a aceptar un proyecto de muestra o un salario más bajo para poner el pie en la puerta.

Con el tiempo, construirás tu reputación y demostrarás tu valía

Las marcas se enfrentan a un reto similar: es difícil destacar e irrumpir en un mercado establecido como recién llegado. Por eso, muchas marcas adoptan una estrategia de precios de penetración para abrirse camino en un espacio (a veces ya abarrotado) ofreciendo precios más bajos. Con esta estrategia, las marcas fijan intencionadamente un precio inferior al valor real del producto o servicio para animar a los clientes a probarlo

Lo que aprenderás:

¿Qué es el precio de penetración?

La fijación de precios de penetración ayuda a una empresa a aumentar rápidamente su cuota de mercado fijando precios más bajos para atraer clientes. Es más eficaz cuando se lanza un nuevo producto en un mercado muy competitivo, sobre todo cuando el producto tiene un gran atractivo y la empresa quiere escalar rápidamente.

La fijación de precios de penetración ayuda a la empresa a aumentar rápidamente su cuota de mercado fijando precios más bajos para atraer a los clientes

La fijación de precios de penetración puede crear expectación y hacer que el producto sea más accesible, impulsando el boca a boca y acelerando su adopción. Al ofrecer un precio más bajo, las empresas pueden superar la resistencia inicial, fomentar la prueba y construir rápidamente una nueva base de clientes.

Ejemplos de precios de penetración

Aquí tienes algunos ejemplos de cuándo es más aplicable y más probable que tenga éxito la fijación de precios de penetración:

Estartups en fase inicial

Una vez trabajé con una startup de software como servicio (SaaS) que lanzó una nueva herramienta de gestión de proyectos. Al principio, la empresa utilizó precios de penetración para atraer a pequeñas empresas y autónomos, consiguiendo rápidamente una base de usuarios y valiosos comentarios. A medida que el producto mejoraba y ganaba adeptos, ajustó sus precios para reflejar las características mejoradas y un atractivo más amplio, pasando a un modelo de precios más premium.

Por lo tanto, el precio de la herramienta se redujo

Servicios de streaming

Los servicios de streaming de renombre suelen captar clientes a un precio más bajo y luego suben gradualmente sus cuotas mensuales de suscripción. A veces, estas subidas de tarifas saltan a las noticias, pero a medida que el mercado del streaming se vuelve cada vez más competitivo, las empresas deben ajustarse en consecuencia. En cada caso, parte del valor procede de los contenidos originales de alta calidad que producen las empresas de streaming, y del talento que atraen para sus ofertas de contenidos exclusivos.

Los servicios de streaming de gran renombre suelen captar clientes a un precio más bajo y luego suben gradualmente las cuotas mensuales de suscripción

Servicios por suscripción

Muchos servicios de suscripción basados en la venta al por menor utilizan precios de penetración para entrar en el mercado. No es raro que estas marcas cambien los precios y el contenido (o las condiciones) de las ofertas mensuales una vez que han creado una base de clientes. Del mismo modo, los proveedores de cable y telecomunicaciones utilizan a veces los precios de penetración para nuevas ofertas o para atraer a los clientes con complementos. Puede tratarse de un precio reducido para varios canales, líneas telefónicas o acceso a Internet durante un periodo de tiempo limitado, de modo que el cliente se sienta más tentado a probar el servicio o el complemento.

El precio de penetración es el precio que se aplica a las ofertas mensuales

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A menudo, las marcas consolidadas intentan introducirse en un nuevo espacio. Incluso con el reconocimiento de la marca, estas empresas pueden optar por emplear precios de penetración en el lanzamiento para que su oferta siga siendo competitiva entre las opciones de menor precio.

He aquí un ejemplo: Un conocido gigante de los viajes compartidos entró por primera vez en el mercado intentando competir con los taxis, cuyo coste final dependía a menudo de los patrones de tráfico en cada momento. Al principio, la empresa perturbó el mercado eliminando esta incertidumbre, pero al final las tarifas de los taxis y sus precios eran prácticamente los mismos. Para mantener y aumentar su cuota de mercado, la empresa redujo sus precios durante un tiempo limitado

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Alternativas a los precios de penetración

Las estrategias de fijación de precios de los productos son fundamentales para configurar la trayectoria de un negocio. Es importante considerar algunos ejemplos diferentes de estrategias de fijación de precios antes de tomar una decisión.

Precios del líder en pérdidas

La fijación de precios de penetración es similar a la fijación de precios líder en pérdidas en el sentido de que los clientes disfrutan de precios bajos mientras un producto o empresa es nuevo en el mercado. El liderazgo en pérdidas es una estrategia para vender un producto o servicio con pérdidas para aumentar su base de clientes y puede considerarse depredadora. Por el contrario, la fijación de precios de penetración generalmente establece un punto de precio para los productos que cubre los costes.

• Cuándo utilizar: Al entrar por primera vez en el mercado, los minoristas a veces utilizan esta estrategia, especialmente si pueden regalar o vender un producto inicialmente a bajo precio, pero dependen de las ventas de piezas de repuesto u otros componentes relacionados. Por ejemplo, una nueva maquinilla de afeitar puede tener un precio bajo, pero las cuchillas o la crema de afeitar relacionada tienen un precio más competitivo.

Descremado de precios

Esto es cuando una empresa comienza con un punto de precio más alto (gracias a la demanda existente del producto) y luego baja lentamente el precio para mejorar su atractivo y expandirse a clientes más sensibles al precio. De este modo, se obtienen beneficios a corto plazo y sostenibilidad a largo plazo. Una desventaja potencial del descremado de precios es que los competidores pueden rebajar su punto de precio más alto y hacer mella en su cuota de mercado

• Cuándo utilizar: Cuando un nuevo producto entra en el mercado, si tiene una base de clientes propensa a la adopción temprana y abierta a precios premium. A estos clientes les puede gustar ser los primeros en probar o poseer un producto, o esta estrategia puede ser una apuesta segura cuando ya tienes una lista de clientes esperando el lanzamiento del producto.
• Cuando un nuevo producto entra en el mercado:
• Cuando tienes una base de clientes propensa a la adopción temprana y abierta a precios premium

Precios basados en el valor

Aquí, el punto de precio no se basa en cuánto cuesta producir algo o prestar un servicio. En su lugar, el precio se fija en función de lo que la empresa cree que un cliente está dispuesto a pagar. Esta estrategia de precios funciona mejor con marcas consolidadas que ya tienen una reputación de calidad. La reputación de la marca permite a la empresa fijar un precio más alto para los nuevos productos desde el principio y luego evaluar la respuesta de los clientes.

• Cuándo utilizarlo: Las empresas que ofrecen un producto bien fabricado, diferenciado o único pueden utilizar este modelo de fijación de precios, siempre que hayan investigado y tengan pruebas de los clientes. Parte del valor percibido incluye cómo se ven y se sienten los clientes, o cómo pueden ser percibidos por otros, cuando utilizan el producto o servicio. Esto también puede ser una opción cuando se venden piezas de repuesto para un producto específico.
• Precios percibidos

Precios freemium

En este caso, las empresas ofrecen una versión gratuita o limitada de su producto y cobran por las funciones o servicios añadidos. El objetivo final es actualizar al cliente a una suscripción de pago y a una versión más mejorada del producto. Muchas empresas emergentes de SaaS B2B ofrecen versiones gratuitas y reducidas del software para permitir la experimentación y el uso. A medida que los clientes escalan o se vuelven dependientes de la herramienta, hay un fuerte argumento para la venta adicional

• Cuándo utilizar: Si tienes un producto del que puedes ofrecer una versión básica, con un servicio de atención al cliente limitado, entonces el precio freemium es una gran opción – por eso es muy utilizado por las empresas de software. Es importante disponer también de una versión superior del producto o servicio que justifique el coste final. Las startups a menudo utilizan este modelo de precios cuando entran en un mercado, pero muchas empresas ofrecen versiones gratuitas y de pago de sus productos de forma continua como una estrategia de adquisición de clientes a largo plazo.

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Beneficios y peligros de la tarificación por penetración

Toda estrategia de precios y marketing tiene la capacidad de influir en los ingresos (positiva y negativamente). Analicemos algunas de las posibles ventajas y desventajas asociadas a la fijación de precios de penetración.

Beneficios

Los precios de penetración son especialmente eficaces para las primeras startups y servicios de suscripción porque reducen la barrera de entrada para los clientes, animándoles a probar un producto o servicio sin un compromiso financiero significativo. Si confías en la calidad y el valor de tu oferta, esta estrategia ayuda a construir una base de usuarios rápidamente y a generar un impulso inicial.

Pitfalls

Al final tendrá que subir los precios y corre el riesgo de perder clientes cuando lo haga. Los clientes fieles pueden sentirse engañados si no comprenden el valor excepcional que ofrece o ven cómo mejora continuamente la oferta. Algunos clientes potenciales pueden tener dudas sobre la calidad, ya que un precio bajo puede asociarse a una calidad inferior (por lo tanto, equilibre la asequibilidad con una propuesta de valor sólida).

Por lo tanto, es importante que los precios sean asequibles

Un precio más bajo también puede provocar que los competidores bajen sus precios para competir, lo que crea una carrera hacia el fondo. Es importante que las empresas no fijen precios insosteniblemente bajos para eliminar a la competencia y, en su lugar, piensen en cómo diferenciarse más allá de los precios.

Los precios bajos también pueden provocar que los competidores bajen sus precios para competir, lo que crea una carrera hacia abajo

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Cómo empezar con los precios de penetración

La implantación de precios de penetración comienza con un estudio de mercado exhaustivo para identificar los segmentos objetivo sensibles al precio y susceptibles de cambiar de la competencia. Fijar un precio competitivo inicial implica conocer el punto de precio más bajo que cubra los costes y, al mismo tiempo, resulte atractivo para los clientes.

Precios de penetración

1. Identificar los segmentos de mercado objetivo. Identificar los segmentos de mercado objetivo

Realice un estudio de mercado exhaustivo para identificar los segmentos con más probabilidades de responder positivamente a un precio más bajo. Céntrese en los primeros en adoptar el producto y en los clientes sensibles al precio que puedan ayudar a generar el boca a boca y la tracción inicial.

La investigación de mercado puede incluir investigación cuantitativa a través de encuestas o cuestionarios, o investigación cualitativa a través de grupos de discusión y entrevistas. Una combinación le proporcionará datos que podrá analizar, así como información directa sobre las necesidades y deseos de los clientes. También es una buena idea escuchar lo que dicen los clientes en sus canales de redes sociales y fijarse en los clientes a los que se dirigen sus competidores.

La investigación de mercado puede ser cuantitativa, a través de encuestas o cuestionarios, o cualitativa, mediante grupos de discusión y entrevistas

2. Fijar precios competitivos iniciales

Fije precios lo suficientemente bajos como para atraer la atención y animar a probar, pero asegúrese de que son sostenibles a corto plazo. Esto significa que el precio debe cubrir el coste de los bienes y la mano de obra que entran en el producto o servicio para que no esté operando con pérdidas desde el principio. El objetivo es lograr un equilibrio entre asequibilidad y valor percibido

3. Ajustar con el tiempo

Monitorea la respuesta del mercado y los precios de la competencia y recoge las opiniones de los clientes para evaluar la eficacia de la estrategia de precios. A medida que la base de clientes crezca y el producto gane reconocimiento, aumente lentamente los precios para mejorar la rentabilidad y mantener al mismo tiempo la lealtad de los clientes.

Puede ajustar los precios a lo largo del tiempo

El aumento gradual de los precios puede -y debe- justificarse añadiendo nuevas características, mejorando la calidad del servicio u ofreciendo beneficios adicionales que aumenten el valor percibido. Revisar periódicamente su estrategia de precios garantiza que se mantenga alineada con los objetivos empresariales y la dinámica del mercado.

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