¿Qué es un ciclo de ventas y cómo optimizarlo para conseguir ventas constantes?

¿Qué es un ciclo de venta?

Un ciclo de ventas es el conjunto de etapas secuenciales que siguen los representantes de ventas al convertir un prospecto en cliente. Piense en él como si fuera la estructura de un acuerdo: los componentes básicos, como la cualificación de clientes potenciales y las llamadas de ventas, que deben apilarse en un orden específico para que sea posible cerrar los acuerdos

El objetivo de un ciclo de ventas es garantizar que los representantes descubren las necesidades y los recursos de los clientes que pueden asignar a las soluciones de productos antes de realizar un lanzamiento. Claro, cada representante quiere ganar otro acuerdo, pero primero hay que encontrar un ajuste mutuo entre el vendedor y el comprador. Si no es así, no hay acuerdo.

Los términos «ciclo de ventas» y «proceso de ventas» son similares, pero hay una diferencia importante. Un ciclo de ventas es el «qué» y un proceso de ventas es el «cómo» Un ciclo de ventas describe los pasos desde el lead hasta el nurture y el cierre, y un proceso de ventas describe su metodología y estrategia para llegar allí de manera eficaz.

¿Por qué es importante un ciclo de ventas?

Un ciclo de ventas bien definido tiene dos ventajas clave. En primer lugar, ayuda a los representantes a realizar las acciones correctas en los momentos adecuados, proporcionando información y recursos útiles a los clientes potenciales cuando más los necesitan. Esto hace avanzar el acuerdo hasta el cierre. En segundo lugar, tener etapas establecidas para cada venta elimina la ambigüedad y la indecisión sobre qué paso dar a continuación, lo que permite a los representantes centrarse en la creación de relaciones

«Cuando realmente tienes las etapas en el orden correcto en tu ciclo de ventas, te libera para estar conectado con tu cliente potencial en el momento», dijo Elyse Archer, CEO y fundadora de She Sells.

Sin un ciclo de ventas en su lugar, los representantes corren el peligro de abrumar a las perspectivas con demasiada información a la vez. Te imaginas recibir un correo electrónico de un representante de ventas con un montón de enlaces: para una demostración, una hoja de datos, una guía del producto y una lista de precios? No, gracias

Un ciclo de ventas evita que los representantes jueguen todas sus cartas al mismo tiempo, y les guía para construir la relación un pequeño paso a la vez. En lugar de enviar ese gran correo electrónico aterrador, un representante de ventas que sigue el ciclo de ventas podría hacer lo siguiente: Contactar con un cliente potencial en Linkedin, mencionar un contacto mutuo para generar confianza y pedirle que charle con él tomando un café para entender mejor su negocio. Cuando se reúnen, el representante escucha atentamente y hace preguntas detalladas para comprender los problemas y objetivos del cliente potencial. Así se construye el tipo de relación que no se puede forzar con un atajo. Ese es el tipo de relación que termina en una venta.

¿Cuáles son las 7 etapas del ciclo de venta?

El ciclo de ventas tiene siete etapas, desde la investigación del cliente hasta el cierre. Aunque las etapas del ciclo pueden variar ligeramente en función de su sector, el marco esencial es el mismo. La clave está en seguir las etapas del ciclo en orden, utilizando las mejores prácticas en cada etapa para garantizar que los acuerdos se cierren rápidamente

Aquí tienes una visión más detallada de cada etapa del ciclo de ventas:

1. Búsqueda de clientes

. Investigación del cliente

A menudo escucho que la prospección es la primera etapa del ciclo de ventas. Eso es un gran error. Si empiezas por hacer una investigación de clientes, podrás encontrar y centrarte en los prospectos más prometedores en lugar de perseguir clientes potenciales que no van a ninguna parte.

La prospección es la primera etapa del ciclo de ventas

Para guiar tu investigación, define a tu cliente ideal (también conocido como buyer persona). Esto incluye rasgos demográficos como el sector y el tamaño de la empresa, y psicológicos, como las motivaciones y los retos de los responsables de la toma de decisiones.

Para empezar, eche un vistazo a las características de los clientes anteriores y, a continuación, obtenga información adicional de la investigación en línea. Configure alertas de Google para buscar titulares sobre empresas o personas que se parezcan a sus clientes actuales. Lea titulares sobre los sectores objetivo en publicaciones especializadas. Busque palabras clave relevantes del sector en LinkedIn. Todo esto le ayudará a hacerse una mejor idea de lo que necesita su cliente ideal y dónde encontrarlo

2. Prospección

Después de hacer su investigación de clientes, puede comenzar la prospección. Esto es cuando se llega a las personas o empresas que coinciden con su buyer persona. 

Hay muchas maneras diferentes de hacer esa primera conexión de prospección: correos electrónicos, llamadas en frío, videos, eventos y referencias de clientes. Y luego, por supuesto, están las plataformas de medios sociales como LinkedIn.

Empieza siguiendo a empresas que se ajusten a tu perfil de cliente ideal. A continuación, busca contactos dentro de esa empresa y síguelos en las plataformas sociales que más utilicen (probablemente LinkedIn). Comenta, dale a me gusta y comparte sus publicaciones para demostrar que estás interesado. También puedes captar su atención publicando contenido útil que responda a las necesidades expresadas en sus publicaciones. Si después de publicar, compartir o hacer clic en «Me gusta», te siguen o se interesan por ti, envíales un mensaje presentándote a ti y a tu empresa

Otra estrategia de prospección sencilla y potente es hacer una búsqueda en Google con su nombre y empresa para ver si han aparecido en algún artículo, vídeo o podcast. Lea o escuche lo que encuentre para que pueda identificar una necesidad o punto de dolor que pueda utilizar en su alcance de prospección.

Una advertencia: Asegúrese de que sus mensajes se adaptan a cada prospecto. No confíes en el típico «¡Eh, hablemos!» Destaca diciendo algo relevante, como: «Leí tu post sobre la nueva iniciativa que lideraste el trimestre pasado, ¿cómo resultó?» Es más probable que tus clientes potenciales respondan si personalizas tu comunicación.

3. Calificación y descubrimiento

Ha establecido una conexión. Ahora, necesita determinar si el prospecto tiene un problema que usted puede ayudar a resolver y los recursos para comprar su solución. Este proceso de investigación se conoce comúnmente como cualificación de clientes potenciales

Después de hacer las presentaciones, pida concertar una llamada para obtener más información sobre el negocio, las necesidades y los objetivos del cliente potencial. Esto se llama una llamada de descubrimiento. Se trata de determinar si encajan bien en la empresa en función de sus características demográficas (tamaño de la empresa y sector), el problema que quieren resolver y si tienen autoridad para tomar decisiones

Si el cliente potencial no encaja, elimínelo de su lista de clientes potenciales por el momento. Tenga en cuenta, sin embargo, que el hecho de que no estén calificados ahora, no significa que no lo estarán en el futuro. Conserva su información de contacto y prepárate para volver a contactar con ellos si su función o su empresa cambian

Si obtiene una serie de «síes», profundice para conocer mejor su negocio. Cuáles son sus dolores actuales y cómo su producto puede ayudar? Cuánto le cuesta este problema a la empresa? ¿Qué pasa si no hacen nada? ¿Qué soluciones están considerando?

Asimismo, asegúrese de identificar a los responsables de la toma de decisiones que deben intervenir en el acuerdo. Si hay partes interesadas con las que debe reunirse, pida que se las presenten y realice también el descubrimiento con ellas. Esto se denomina «multi-threading» y es clave para las grandes operaciones en las que intervienen muchas partes interesadas

4. Presentación y demostración

Has descubierto una gran cantidad de puntos de dolor y necesidades que se alinean perfectamente con tu solución. ¡Anímate! Solicite una cita con su cliente potencial y las partes interesadas clave para explicarles su solución mediante una presentación de ventas o una demostración del producto

Asegúrese de adaptar su presentación para que sea relevante, personal y atractiva. Por ejemplo, adapte su lenguaje al del sector y la empresa específicos de su cliente potencial. Muestre cómo funcionará su producto en su entorno específico. Y describa cómo su solución por sí sola está posicionada para resolver los problemas que descubrió durante la fase de descubrimiento

Precaución: Eventualmente debe esperar escuchar objeciones. Pueden ser sobre temas como el precio («El coste es demasiado alto»), el momento («Todavía no estamos preparados para decidirnos») o la falta de urgencia («Nos quedamos con lo que tenemos»). Esto es totalmente normal. Para superar una objeción, haga preguntas de seguimiento para entender la raíz de sus preocupaciones y responda con detalles que las aborden. (Nuestro artículo sobre técnicas de gestión de objeciones contiene más información)

5. Propuesta

. Propuesta

Has dirigido una demostración exitosa y el prospecto quiere seguir adelante. En una pequeña empresa, ese podría ser el final del ciclo de ventas: cierras el trato en ese mismo momento. Pero en una venta más compleja, no has superado el último obstáculo. Todavía tienes que redactar una propuesta formal para conseguir la aprobación de todas las partes interesadas y de los responsables de la toma de decisiones, especialmente los financieros que cortan los cheques

Dado que su presupuesto tiene que servir de argumento comercial para estos ejecutivos, debe cubrir el coste total de su solución, incluida la implantación inicial, la incorporación y el mantenimiento continuo. Su presupuesto también debe mostrar un claro retorno de la inversión (ROI)

Tres preguntas críticas que debe responder en su propuesta son: ¿Por qué necesita cambiar el cliente? ¿Por qué ahora? Cuál es el impacto financiero? Recomiendo mostrar también el coste del retraso, que muestra el coste mensual de la espera y puede impulsar la urgencia

6. Negociación

Después de revisar la propuesta, las partes interesadas a menudo querrán negociar un mejor precio. En las empresas, esto suele ocurrir con un departamento de adquisiciones o compras creado para negociar directamente con los proveedores. El departamento jurídico también examinará el trato y las condiciones del acuerdo.

Por eso he insistido antes en la necesidad de mostrar un ROI. Así es como puedes ganarte al director financiero y al equipo jurídico.

Incluso si el ROI está claro, el cliente potencial podría argumentar a favor de un precio más bajo comparando su coste con el coste de otras soluciones en el mercado, el coste de su solución actual o su presupuesto. Esté preparado para hacer frente a cualquier discrepancia, y venga con un descuento o una opción de reducción de precios en el bolsillo para endulzar el trato (más sobre esto más adelante)

Si el departamento de adquisiciones está retrasando el acuerdo o pidiendo concesiones poco razonables, apóyese en las partes interesadas que estén completamente comprometidas para ayudar a acelerar las cosas por su parte.

7. Cierra el trato

Mucha gente dice que cerrar es la parte más difícil del ciclo de ventas, pero no tiene por qué serlo. Si has hecho todo lo demás bien -hay un ajuste, estás resolviendo un problema, puedes probar el ROI, tienes a las personas adecuadas comprometidas- cerrar el trato es la parte más fácil de todo el proceso. En realidad, no tienes que cerrar mucho si estás ayudando a la empresa

Pero supongamos que ha presentado la documentación del acuerdo y la línea de la firma sigue en blanco. Hay algunas técnicas de cierre para sellar el trato.

Por ejemplo, existe el «cierre para llevar», en el que usted sugiere que su cliente potencial podría no estar cualificado para su solución si cambian las circunstancias. Esto es psicología inversa y funciona porque la gente quiere lo que no puede tener. También está el «cierre de elección alternativa», en el que se ofrecen dos opciones de pago (por ejemplo, un plazo de 60 meses y otro de 36 meses) y se les pregunta cuál prefieren. Esto les da dos opciones para decir que sí en lugar de una opción para decir que no. Por último, está el «Cierre del coste potencial», en el que usted insiste en el coste de no comprar su solución