«Es bueno saber que, incluso después de 30 años como vendedor profesional, este perro viejo puede aprender trucos nuevos», dijo Kevin Thiele, CRO de Sales Code. Se refería a su libro de ventas favorito: MEDDICC: The Ultimate Guide To Staying One Step Ahead in the Complex Sale- y a cómo sus sabias palabras le ayudaron a salvar un acuerdo.
Cuidado con el cliente
Los pioneros de las ventas como Thiele dicen que una mentalidad de crecimiento es el secreto para convertirse en un vendedor de primera. Así que hemos buscado por todas partes para recopilar 12 libros de ventas de lectura obligada que tienen ideas para impartir a los nuevos vendedores y representantes experimentados por igual. Los libros que se presentan a continuación abarcan una amplia gama de temas, desde el posicionamiento del producto hasta el lanzamiento y el cierre. Pero tienen algo en común: se centran en la relación humana, la piedra angular de las ventas. Veámoslos.
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Resumen: Este libro utiliza la lente de la psicología social para estudiar la venta mediante la comprensión de cómo nuestros cerebros forman las decisiones de compra. Lo que lo distingue es un enfoque basado en pruebas para convencer a sus clientes de que firmen en la línea de puntos. Obtendrá métodos sobre cómo captar las emociones para aumentar su receptividad, fijar pequeños compromisos que conduzcan a una venta y guiar a los compradores a través de los pasos mentales necesarios para tomar decisiones de compra.
La psicología social es la clave para el éxito
Por qué les encanta a los vendedores: «Siguiendo la línea de la ciencia detrás de la venta que Dan Pink introdujo en ‘Vender es humano'», dijo Mary Poul, fundadora de Sales Mastery Magazine, «Hoffeld profundiza en cómo utilizar formas científicamente probadas para crear compenetración, influir con facilidad y atravesar el escepticismo inherente al proceso de venta».»
Por qué los vendedores lo adoran
La cita del dinero: «Una forma directa y científicamente validada de aumentar tu simpatía es demostrar a tus compradores que te caen bien. Cuando descubres que le gustas a alguien, es casi imposible que no te guste a ti»
Resumen: Este libro es un bálsamo para el vendedor abrumado. La autora comparte su experiencia de perder la esperanza cuando su trabajo seguía ampliándose y exigiendo más. «Nunca podía dar por terminado mi trabajo», escribió. Konrath recurrió a los mejores trucos de ventas y de ahorro de tiempo que pudo encontrar para elaborar una guía de productividad definitiva para vendedores
Por qué les encanta a los vendedores: La autora combina la investigación del comportamiento con las lecciones de su carrera para compartir consejos para tener éxito en una era de distracción digital, ya sea eliminando los chupatiempos como las redes sociales o centrándose en las actividades de ventas de mayor impacto como conectar con los clientes.
Cita clave: «Las estrategias tradicionales de gestión del tiempo no tienen en cuenta las necesidades y los retos únicos de los vendedores… Decidí convertirme en un conejillo de indias humano: averiguar cómo dejar de luchar contra el reloj y empezar a ganar de nuevo en mi carrera.»
Resumen: El autor pone patas arriba la sabiduría tradicional sobre ventas en este libro clásico. Sostiene que los grandes vendedores no sólo construyen relaciones con los clientes. Los desafían. Aprenderá cómo pasar de describir sus productos (aburrido) a acercarse a los clientes con ideas únicas (genial). También descubrirá cómo pasar de ceder a las demandas de los clientes (malo) a oponerse cuando sea necesario y tomar las riendas de la venta (mejor).
Los grandes vendedores no se limitan a construir relaciones con los clientes, sino que los desafían
Por qué les encanta a los vendedores: La enorme cantidad de investigación primaria distingue a este libro. Dixon y su equipo se propusieron entender qué separa a los buenos vendedores de los grandes vendedores. El resultado es un completo perfil de rasgos y tácticas que cualquier vendedor puede reproducir con las herramientas adecuadas.
Cita textual: «Los clientes no buscan que los representantes se anticipen o ‘descubran’ necesidades que ya saben que tienen, sino que les enseñen oportunidades para ganar o ahorrar dinero que ni siquiera sabían que eran posibles.»
Los mejores vendedores del mundo son los que tienen más experiencia en el sector
Resumen: Este libro le muestra cómo encontrar la salsa secreta de su producto, y luego encontrar a las personas que quieren devorarlo. El autor se basa en las lecciones aprendidas tras lanzar 16 productos en startups y trabajar en docenas más como consultor, con consejos sobre cómo abrirse paso entre el ruido de un mercado abarrotado y posicionar su producto como un profesional.
Sabiduría secreta
Por qué les encanta a los vendedores: Las lecciones de Dunford van desde cómo conectar a una audiencia con el valor de tu oferta y cómo estudiar las tendencias del mercado hasta cómo ayudar a los compradores a sentir la urgencia de hacer una compra. Es una lectura obligada para cualquier representante de ventas que quiera conocer los entresijos del posicionamiento de productos.
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Cita clave: «Posicionar tu red en términos generales como una «red de pesca» cuando tienes poca experiencia en el mercado es la mejor forma de mantener tus opciones abiertas hasta que tengas suficiente experiencia con clientes para empezar a ver patrones.»
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5. ‘La venta’ de Fredrik Eklund
De qué va: Los fans de Bravo TV conocerán a Eklund como el magnate inmobiliario de «Million Dollar Listing New York» Escribió este libro para compartir el mensaje de que vender un producto es en realidad venderte a «ti» Para ello, Eklund recomienda destacar. Lo peor que puedes ser, escribe, es aburrido. «¿Qué recordarías más vívidamente: a un agente inmobiliario con un traje gris que te entrega una tarjeta de visita de color hueso, o a un agente inmobiliario dando patadas altas en la alfombra roja?
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Por qué les encanta a los vendedores: Eklund realizó 3.700 millones de dólares en ventas inmobiliarias el año pasado y tiene que agradecérselo a su estilo único de espectáculo. A los representantes les encanta este libro porque comparte todos los trucos que tiene bajo la manga para superar los pies fríos y conseguir que el comprador cierre.
Cita clave: «Has estado en ventas toda tu vida, aunque no te hayas dado cuenta. ¿Has estado en una cita en la que te has vestido lo mejor posible y te has mostrado encantador? Estabas vendiendo. ¿Has pedido a alguien que saque la basura porque estabas cansado y no querías hacerlo? Estabas vendiendo… Por eso ‘La Venta’ es para todos.»
Resumen: MEDDICC guía a los vendedores a través de una serie de puntos de control que forman parte de una venta empresarial exitosa, también conocida como venta compleja. Las siglas significan: Metría, Edecisor económico, Dcriterios de decisión, Dproceso de decisión, Implicar el dolor, Ccampeón, y Ccompetencia.
Por qué les encanta a los vendedores: El líder de ventas Kevin Thiele, CRO de Sales Code, dice que le convirtió en un mejor vendedor. La epifanía para él fue la primera «C» de «Campeón» Me di cuenta de que, a pesar de toda mi experiencia, nunca había comprendido realmente la importancia de un defensor: alguien con influencia dentro de una empresa potencial que puede defender la venta en tu nombre cuando tú no estás. El campeón te guía en el proceso de toma de decisiones, te presenta a los actores clave y te alerta si las cosas van mal»
Cita del dinero:: «‘No Champion, No Deal’ – es un dicho tan cierto como que el término ‘Champion’ se ha utilizado en ventas.»
Resumen: Este libro puede ayudarle a perfeccionar el arte y la ciencia de la venta a distancia, utilizando los principios C.A.R.D.S.: Ccolaboración, Aanálisis, Rrelaciones, Ddesarrollo y Sestrategia. La autora se basa en su experiencia como formadora de vendedores y coach de ejecutivos para identificar los «superpoderes cotidianos» que pueden ayudarles a cerrar con eficacia, ya sea en persona o a través de una pantalla.
Superpoderes cotidianos
Por qué les encanta a los vendedores: Cuando el director de cuentas Thomas Tyler se pasó a las ventas tras dos décadas en la enseñanza pública, se apoyó en este libro para aprender los fundamentos de la venta. «Este libro cambió mi forma de hablar a los clientes potenciales», afirma. «Antes, dirigía una conversación de ventas clásica, empezando por un discurso. Ahora empiezo las llamadas de ventas compartiendo mi historia personal» En otras palabras: la conexión primero, la presentación después.
Cita del dinero: «Canalizar tu experiencia vivida, la buena, la mala y la fea, es clave para una carrera de ventas exitosa porque el secreto de la maestría en ventas es la conexión auténtica.»
Resumen: Este libro clásico comparte consejos alentadores basados en un principio: puedes conseguir todo lo que quieras en la vida si ayudas a suficientes otras personas a conseguir lo que quieren. (Nota: Zig Ziglar no tiene ninguna relación con Zig la Cebra.)
Por qué les encanta a los vendedores: Craig Earich, director de ventas y desarrollo de negocio en Linvio, dijo que Ziglar le recuerda «ver lo bueno en otras personas» Y añadió: «No soy perfecto en ello, pero es un objetivo al que siempre vuelvo, y cuando lo hago, los ingresos siempre vienen detrás.»
Cita del dinero: «La vida es un eco. Lo que envías vuelve… Es una verdad universal que tratas a las personas exactamente como las ves. También es cierto que todo lo que tienes que hacer para encontrar «bondad» o «habilidad» en una persona es buscarla. Una vez que encuentras ese «bien» o «habilidad» en la otra persona, la tratas mejor y rinde mejor. Así que es un buen ‘negocio’ y una buena ‘humanidad’ ser un ‘buen buscador’.»
8 trampas de la productividad en ventas (y cómo evitarlas)
Obtenga el Cuaderno de productividad de ventas y evite errores como las pilas de tecnología infladas y los cuellos de botella en la aprobación.
Resumen: Este libro ofrece a los representantes un código de conducta sobre cómo vender con integridad y compasión, utilizando cuatro principios, o acuerdos, de la centenaria cultura tolteca de México. Los cuatro acuerdos son:
1. Sé impecable con tu palabra.
2. No te tomes nada como algo personal.
3. No hagas suposiciones.
4. Hazlo siempre lo mejor que puedas.
Por qué les encanta a los vendedores: Lori Richardson, CEO de Score More Sales, dijo que la convirtió en una mejor vendedora. «Los toltecas no vendían software empresarial, pero estos principios me ayudan cada día», dijo. «Me sorprende que los cuatro acuerdos parezcan hechos a medida para el vendedor B2B. Cuando aprendí a no tomarme nada personalmente, de repente sentí como si un interruptor se encendiera dentro de mí. No se trata de mí. Se trata del cliente potencial»
Cita del dinero: «Nada de lo que hacen los demás es por ti. Cuando nos tomamos algo como algo personal, intentamos imponer nuestro mundo a su mundo»
Resumen: Este clásico superventas ofrece una visión completa de los métodos y estrategias que le ayudarán a alcanzar su potencial y cerrar el trato.
Por qué les encanta a los vendedores: Este libro tiene muy buenas críticas porque va directo a la táctica. A los vendedores les encantan los divertidos pero útiles 10,5 mandamientos de la venta, y también aprenderás consejos prácticos para todo, desde hacer las preguntas correctas hasta conseguir reuniones con personas difíciles de conseguir.
Por qué los vendedores adoran este libro
Cita clave: «Preguntar «¿qué me costará conseguir su negocio?» es LA peor pregunta en ventas. [SIEMPRE conduce a mentiras, precios más bajos y a una pérdida de respeto entre el comprador y el vendedor». Impecable: ‘Me gustaría tener una breve oportunidad para compartir con usted por qué algunos de mis clientes me compraron porque NO soy el precio más bajo.'»
Resumen: El método de lanzamiento del autor se puede resumir en S: Sestablecer el marco, Tcontar la historia, Rrevelar la intriga, Oofrecer el premio, Npegar el punto de enganche y Gestablecer una decisión. ¿El principio subyacente? «Mejor método, más dinero»
Por qué les encanta a los vendedores: Este libro sostiene que crear un gran discurso de ventas no es un arte indescifrable. Es una ciencia sencilla. El autor comparte la fórmula que le ayudó a recaudar más de 400 millones de dólares a lo largo de los años, y sus consejos ayudarán a los vendedores de todo el mundo, ya sea para dirigirse a inversores, clientes o incluso para negociar un salario más alto
Cita del dinero: «Cuando reaccionas ante la otra persona, esa persona es la dueña del marco. Cuando la otra persona reacciona a lo que tú haces y dices, tú eres el dueño del marco»
Resumen: La filosofía del autor es que la personalidad determina el 80% del éxito en las ventas. Y puesto que la personalidad no se puede fingir, Tracy te insta a que tomes las riendas de tu vida, desarrolles empatía para preocuparte realmente por los demás y seas honesto sobre lo que puedes y no puedes ofrecer.
El éxito en las ventas se basa en la personalidad
Por qué les encanta a los vendedores: Todos los vendedores pueden beneficiarse de los consejos de Tracy para mejorar sus ventas apostando por sí mismos. Ofrece 50 consejos prácticos sobre cómo vender basándote en la fuerza de tu personalidad, desde motivar a los compradores para que cierren hasta aumentar tu confianza para vender más rápido.
Por qué los vendedores adoran este libro
Cita del dinero: «Los mejores vendedores tienen altos niveles de autoconfianza y autoestima. La autoconfianza es el crecimiento natural del gusto y el respeto por uno mismo. Cuanto mejor te sientas contigo mismo, más confianza tendrás en la prospección, la presentación y el cierre de ventas.»
La autoconfianza es el crecimiento natural de gustarse y respetarse a uno mismo
¿Cuáles son sus libros de ventas favoritos?
La sabiduría compartida en los libros anteriores es sólo el principio. Pregunta a los vendedores que encuentres en tu camino profesional cuáles son sus libros de ventas favoritos, y sigue leyendo. Cuando hayas encontrado tus favoritos y hayas relatado tus propios momentos «¡ajá!», comparte tus recomendaciones e historias de éxito en nuestra comunidad Salesblazer
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