¿Alguna vez se ha sentido abrumado por el enorme volumen de datos de ventas que está rastreando – y confundido por las métricas que importan? No es el único. La empresa de investigación McKinsey destacó esta tendencia como preocupante: El exceso de datos y la falta de enfoque han dificultado que los líderes de ventas alcancen momentos «ajá» claros que impulsen decisiones seguras y un crecimiento sostenible.
Por suerte, hay un camino claro a seguir. Para asegurarse de que está maximizando el ROI de las herramientas, los equipos y las relaciones con los clientes, céntrese en los indicadores clave de rendimiento de ventas (KPI) que aprovechan al máximo lo que tiene al tiempo que ofrecen ingresos recurrentes: una combinación de objetivos probados y comprobados, como la tasa de conversión de clientes potenciales, y los que miden el valor a largo plazo, como la retención de clientes y empleados.
La mayoría de los indicadores clave de rendimiento de ventas (KPI) se basan en los datos más recientes
A continuación, le ofrecemos todo lo que necesita saber sobre los KPI de ventas que garantizan un negocio saludable, productivo y en crecimiento.
Lo que aprenderás:
Aumenta los ingresos más rápido con una única fuente de verdad
Descubre cómo Sales Cloud utiliza los datos y la IA para ayudarte a crear relaciones y cerrar acuerdos rápidamente.
¿Qué son los KPI en ventas?
Los indicadores clave de rendimiento (KPI) en ventas son las métricas que se utilizan para medir en qué medida el rendimiento de un equipo de ventas se ajusta a unos objetivos predeterminados y cómo este rendimiento afecta al negocio en su conjunto. Esto incluye métricas como el promedio de clientes potenciales generados por trimestre y la tasa de conversión de acuerdos.
¿Por qué son tan importantes los KPI de ventas?
En lugar de que los diferentes representantes se centren en diferentes métricas -o que los líderes busquen una definición de éxito en la que los representantes de ventas no estén pensando- los KPI mantienen a todos alineados en las métricas que contribuyen al crecimiento de la empresa. Es importante señalar que los KPI en sí no son objetivos de ventas, sino métricas que miden la actividad con un impacto empresarial significativo. Los líderes de ventas definen los KPI objetivo para asegurarse de que los equipos están siguiendo objetivos de ingresos específicos.
He aquí un ejemplo: Joy’s Toys, un fabricante de juguetes, se centra en el crecimiento, pero no tiene un KPI objetivo claro para la generación de leads que incentive a los representantes a mantener sus pipelines llenos. Pasan uno o dos trimestres y sus ingresos son «intermitentes», con los representantes luchando por encontrar nuevas oportunidades después de periodos en los que se han centrado únicamente en cerrar acuerdos ya en cartera. Como resultado, el crecimiento de la empresa se estanca
La empresa competidora Saul’s Dolls, por el contrario, ha trazado un camino claro hacia el crecimiento de los ingresos que incluye indicadores clave de rendimiento (KPI) para la generación de oportunidades, la consecución de cuotas y la retención de clientes. Estos indicadores se comunican a todos los representantes para que puedan priorizar su tiempo y sus esfuerzos en la prospección, el fomento y el cierre de acuerdos con nuevos clientes, al tiempo que aumentan las ventas a los clientes existentes. Con este enfoque, Saul’s Dolls tiene más probabilidades de alcanzar o superar sus objetivos de ingresos
¿Qué son las métricas de ventas frente a los KPI de ventas?
Tus KPI de ventas tienen una estrecha relación con tus objetivos comerciales y de ventas. Por ejemplo, si el objetivo empresarial global es 1.200 ventas en un año, el KPI podría ser 100 ventas cada mes. (100 ventas al mes x 12 meses = 1.200 ventas)
Las métricas de ventas son cualquier medida cuantificable del rendimiento de las ventas. Esto podría parecerse al número de actividades completadas por los representantes de ventas, el número de clientes potenciales en el canal de ventas, o cualquier otra cosa relacionada con las ventas que se pueda medir. La diferencia clave es que sus métricas de ventas no necesariamente tienen que conectarse con estos objetivos más amplios
Artículos de tendencia
3 formas en las que la IA generativa ayudará a los profesionales del marketing a conectar con los clientes
3 min read
Aprenda habilidades de IA en Trailhead
6 min read
¿Cuáles son los KPI de ventas más importantes?
Históricamente, los KPI de ventas se han centrado en cosas como nuevos clientes potenciales en el pipeline, número de acuerdos cerrados por trimestre y cuotas individuales. Siguen siendo importantes, pero a menudo dependen de ventas puntuales impredecibles. Para asegurarse de que su empresa está generando ingresos predecibles a largo plazo y maximizando el ROI, es importante realizar un seguimiento tanto de los KPI de ventas fundamentales como de los que miden el valor de por vida de las relaciones con clientes y empleados.
Aquí tiene una visión más detallada de los KPI de ventas más importantes:
1. Valor anual del contrato (VAC)
. Valor anual del contrato (ACV)
Qué mide: El importe medio de las ventas de un contrato con un cliente a lo largo de un año.
Valor anual del contrato
Por qué es importante: ACV ayuda a los representantes de ventas y gerentes a identificar oportunidades de upselling y cross-selling que aumentan el valor del contrato del cliente y, en última instancia, los ingresos de la empresa. Si no es posible realizar upselling o cross-selling (debido a la cartera de productos, estructuras de precios, etc.), un ACV bajo puede indicar la necesidad de nuevos clientes que puedan impulsar el crecimiento de los ingresos.
Por qué es importante el ACV?
Cómo se calcula: (Valor total de ventas de contratos en un año) / (número de contratos) = ACV medio
Cómo se calcula el ACV medio
2. Valor de vida del cliente (CLV)
Qué mide: El valor de todas las compras, incluidas las ventas adicionales, las ventas cruzadas y las renovaciones, que un cliente realiza a lo largo de su relación con su empresa.
Valor de vida del cliente
Por qué es importante: El CLV es un indicador claro del éxito de su equipo a la hora de crear el tipo de relaciones de confianza, valor y lealtad con los clientes que conducen a ventas adicionales, ventas cruzadas y renovaciones y, como resultado, a ingresos predecibles. Si su CLV está en el extremo inferior, pruebe a revisar las transcripciones de las llamadas de sus mejores clientes. Utilice la IA para generar resúmenes de llamadas que identifiquen lo que hizo avanzar el trato y, a continuación, utilice estas mismas tácticas en futuros tratos.
Cómo calcular: (Valor medio de compra al año) x (número medio de compras al año de cada cliente) x (vida media del cliente en años) = Valor de vida del cliente
3. Nuevos leads en pipeline
Qué mide: El número de nuevos leads añadidos al pipeline de cada representante durante un único trimestre.
Por qué es importante: En función de sus tasas de conversión (cuatro acuerdos cerrados por cada siete clientes potenciales, por ejemplo), es probable que necesite un número específico de clientes potenciales para alcanzar los objetivos de ventas. Si el recuento de leads de los representantes cae por debajo de su KPI objetivo, puede ser una señal de que necesita dedicar más tiempo a la prospección. Una forma popular de relacionarse con más clientes potenciales es aumentar su presencia en LinkedIn. Sigue a posibles clientes, interactúa con ellos dándoles a me gusta y comentando sus publicaciones y, a continuación, envíales una solicitud de conexión
4. Edad media de los clientes potenciales en cartera
Qué mide: Cuánto tiempo permanecen los leads en el pipeline sin convertirse en un trato cerrado. Normalmente se calcula por representante.
Cómo calcular: (Antigüedad total de todos los leads activos por reps) / (Número de leads activos) = Antigüedad media de los leads en pipeline
Edad media de los leads en pipeline
5. Tasa de conversión
Qué mide: También conocido como win rate, es el porcentaje de leads de cada representante que se convierten en acuerdos cerrados. Normalmente se mide por trimestre y por representante
Por qué es importante: Si la tasa de conversión de un solo representante es superior a la tasa de conversión objetivo, es posible que ese representante esté utilizando estrategias o procesos de ventas que son especialmente eficaces y que pueden ponerse en funcionamiento para todo el equipo de ventas. Si es inferior, es posible que tenga que ajustar o racionalizar las tácticas de ventas para aumentar las conversiones. Las herramientas de grabación y análisis de llamadas, junto con el asesoramiento personalizado, pueden ser de gran ayuda
Cómo calcular: (Número de operaciones cerradas durante un trimestre) / (número de clientes potenciales en el pipeline) x 100 = Tasa de conversión
6. Retención de rep. Retención de representantes
Qué mide: Porcentaje de representantes que permanecen en su organización un periodo de tiempo determinado después de ser contratados. Normalmente se mide anualmente
Por qué es importante: Una baja tasa de retención de representantes puede interrumpir las relaciones cuidadosamente cultivadas con los clientes, lo que puede resultar en la pérdida de ventas adicionales/cruzadas – o simplemente en la pérdida de clientes. También puede significar más dinero gastado en la incorporación de representantes contratados para reemplazar a los que se van. Cuando la retención de representantes es alta, las relaciones con los clientes permanecen intactas y se mantiene la estabilidad del equipo
Cómo calcular: (Número de representantes totales al final del año – nuevos representantes contratados durante el año)/(número total de representantes al comienzo del año) x 100 = Retención de representantes
7. Tiempo medio de rampa de los representantes
Qué mide: La cantidad de tiempo que tarda un representante en llegar desde el primer día de trabajo hasta el primer acercamiento a un prospecto.
Su plataforma de capacitación en ventas es eficaz, sus herramientas y procesos son intuitivos y está contratando a candidatos cualificados
Cómo calcular: (Tiempo total en días que tardan todos los nuevos representantes en llegar desde el primer día hasta el primer contacto con un cliente potencial) / (número total de nuevos representantes) = Tiempo medio de rampa del representante
8. Referidos
Qué mide: El número de referencias de nuevos clientes procedentes de clientes existentes conseguidas por cada representante durante un trimestre determinado.
Por qué es importante: Cuando sus clientes están más que satisfechos con sus productos o servicios, pueden servir como defensores, promocionándole a clientes potenciales que de otro modo podrían no estar familiarizados con su marca. Esto hace que sea más fácil para los representantes de vender, lo que lleva a los ciclos de ventas más rápidas y más ofertas cerradas.
9. Retención de clientes. Retención de clientes
Qué mide: El porcentaje de clientes que siguen comprando y utilizando tus productos/servicios. La inversa es la tasa de rotación: el porcentaje de clientes que deciden dejar de comprar o utilizar sus productos/servicios
Por qué es importante: Aunque los nuevos clientes aumentan los ingresos, también requieren importantes recursos para conseguirlos. Si vigila la retención de clientes y se centra en las oportunidades de realizar ventas cruzadas y ventas adicionales, estará generando ingresos predecibles con una base de clientes leales y maximizando el retorno de la inversión. Si observa que la retención de clientes disminuye, es posible que tenga que revisar las estrategias de participación de los representantes para asegurarse de que su equipo está dando prioridad a las relaciones con los clientes existentes.
Cuidado con la retención de clientes
Cómo calcular: (Número total de clientes al final del año – nuevos clientes netos adquiridos durante el año) / (número de clientes al inicio del año) x 100 = Retención de clientes
¿Cómo se siguen los KPI de ventas?
Un CRM utiliza datos de rendimiento de clientes y ventas para medir el progreso hacia los KPI de ventas. Para ayudar con la interpretación, la mayoría de los CRM ofrecen herramientas de visualización o cuadros de mando que se pueden personalizar con los KPI más relevantes para su negocio. El cuadro de mandos proporciona una imagen clara de las ventas y de la salud de la empresa para que todos, desde los representantes de ventas hasta los líderes, puedan tomar decisiones que mantengan el flujo de ingresos.
¿Qué cuadros de mando de KPI de ventas deberías utilizar?
Para asegurarse de que todo el mundo está al tanto, necesita cuadros de mando que proporcionen actualizaciones de estado de alto nivel a los ejecutivos de la C-suite y cuadros de mando más granulares, basados en acuerdos para sus representantes. No tiene que preocuparse de actualizar los cuadros de mando manualmente: los CRM automatizados e impulsados por IA pueden extraer datos directamente en cuadros de mando personalizados para ayudarle a ver el progreso hacia los KPI sin intervención manual. Utilice esta información para mejorar el rendimiento, como el seguimiento de los tiempos de rampa de los representantes más rápidos y la comprobación con esos representantes para ver lo que funcionó y lo que podría replicar
Estos son los cuadros de mando que recomendamos para realizar un seguimiento de los KPI de ventas:
Para directores de ingresos (CRO) y líderes de ventas:
- Panel de control «Estado de la Unión» de Home: Proporciona una visión general del rendimiento de alto nivel del año hasta la fecha por KPI objetivo. Le ofrece las métricas más importantes para su negocio en una sola pantalla, incluidos los acuerdos abiertos y cerrados más destacados (normalmente las cuentas más grandes por valor), los mejores representantes de ventas por cumplimiento de cuotas y el rendimiento general de las ventas frente a las previsiones.
- Estado de la Unión
- Estado de la Unión
- Panel de proyectos: Obtenga una instantánea de los proyectos de cada representante con este panel, incluidos los ciclos de ventas medios, los importes medios de los acuerdos y las tasas de conversión. Obtendrá claridad sobre la progresión de los tratos en cada pipeline e identificará las áreas problemáticas que necesita abordar rápidamente.
- Datos en curso:
- Datos en curso:
- Panel de actividades del equipo: Vea lo que está haciendo su equipo para mantenerse al tanto de los acuerdos activos. Vea sus tareas totales, completadas y atrasadas y revise los registros de llamadas y correos electrónicos de cada representante. Profundice en las conversaciones consultando los resúmenes de llamadas generados por IA. Utilice estos resúmenes para identificar el sentimiento del cliente y ayudar a avanzar en las negociaciones. En general, este panel es clave para supervisar el compromiso del representante y la eficiencia del proceso de ventas.
- Panel de rendimiento: Explore los acuerdos cerrados por región, cuenta o producto para que pueda ver qué está contribuyendo a las altas tasas de ganancia de acuerdos o a la ralentización de las conversiones.
- Panel de análisis de etapas: Este panel muestra cómo las ofertas de todos los representantes se están moviendo a través de las etapas del proceso de ventas, revelando cuellos de botella y oportunidades en riesgo. Las tendencias y los patrones identificados con IA pueden revelar oportunidades para mejorar los procesos.
- Tableros de mando de representantes y equipos: Se trata de una visión general de los datos de rendimiento individual del representante y del equipo, incluido el logro de las cuotas de ventas, los clientes potenciales en la tubería, la generación de tuberías, los tratos cerrados/ganados, el tiempo medio del ciclo de ventas y las actividades de ventas.
- Diagramas del representante y del equipo
Para gerentes de ventas:
Para los equipos de operaciones de ventas (sales ops):
Para los representantes de ventas:
Para obtener más orientación, echa un vistazo a nuestro artículo sobre los cuadros de mando de KPI de ventas clave que pueden ayudarte a alcanzar o superar tus objetivos de ingresos.
Datos de rendimiento de ventas
Home in on the sales KPIs that matter to you
No hay escasez de KPI de ventas que controlar, pero centrarse en los correctos depende de lo que sea importante para su negocio en este momento. En primer lugar, identifique los objetivos generales. Por ejemplo, ¿está centrado en impulsar el crecimiento o maximizar los ingresos con los recursos e inversiones existentes?
Una vez que esté alineado con los objetivos más amplios, puede seleccionar los KPI de ventas relevantes para realizar un seguimiento y orientar las métricas que garantizarán que alcanza sus objetivos empresariales más amplios. Asegúrese de configurar cuadros de mando en un CRM accesibles a todos los equipos para que pueda ver una visión clara del progreso hacia los objetivos que ha definido.
Los KPIs de ventas son una parte importante de su estrategia de ventas
8 trampas de la productividad en ventas (y cómo evitarlas)
Obtenga el libro de trabajo de productividad de ventas y evite trampas como pilas de tecnología hinchadas y cuellos de botella de aprobación.
