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Aprenda a utilizar el método del porcentaje de ventas para mejorar sus previsiones

Cuando pronostique el futuro financiero de su empresa, los cálculos correctos pueden marcar la diferencia entre las proyecciones acertadas y las oportunidades perdidas. Puede que piense que sabe cuándo sus ventas suben o bajan (y cómo eso afecta al resultado final), pero ¿está utilizando la fórmula correcta?

Si no está seguro, no busque más: El método del porcentaje de ventas es una de las formas más sencillas de calcular previsiones, según Harvard Business Review. Si utiliza este método, podrá realizar con confianza ajustes en sus estrategias para mantener el rumbo y alcanzar esas grandes cifras.

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¿Qué es el método de porcentaje de ventas?

Este método de previsión utiliza el crecimiento general estimado de las ventas para determinar los cambios en las partidas financieras que se correlacionan directamente con las ventas. Esto se hace comúnmente por porcentaje – si conoce la cantidad porcentual en que aumentarán sus ventas, puede aplicarla también a todas las partidas, tanto de activos como de gastos. Esto incluye cosas como cuentas por pagar, cuentas por cobrar, efectivo, costo de los bienes vendidos (COGS), activos fijos e ingresos netos.

He aquí un ejemplo sencillo: Supongamos que una empresa ganó 100.000 dólares el año anterior. Su efectivo en caja representaba el 20% de esa cantidad (lo que equivale a 20.000 $). Después de algunas investigaciones y análisis, el propietario determinó que los ingresos de la empresa crecerían alrededor de un 20% el año siguiente. Eso significa que los ingresos serían de 120.000 $ y que el efectivo disponible previsto sería el 20% de 120.000 $, o 24.000 $.

Cómo se utiliza el método del porcentaje de ventas en la previsión financiera

Con el método del porcentaje de ventas, puede prever rápidamente los cambios financieros de su empresa -incluidos tanto los activos como los gastos- basándose en el historial de ventas anterior. Esto le permite ajustar los presupuestos, las estrategias y la dotación de recursos para asegurarse de alcanzar los objetivos deseados.

Cómo calcular la fórmula del porcentaje de ventas

Aplicar la fórmula lleva unos cuantos pasos – pero no te preocupes, son sencillos:

1. Elige un periodo de tiempo. Elige un periodo de tiempo para revisar

La mayoría de las empresas se centran en previsiones mensuales, trimestrales o anuales.

2. Determine los ingresos para el periodo de tiempo que ha seleccionado

Utilizando los datos de CRM, calcule los ingresos totales por ventas para el periodo de tiempo que ha seleccionado.

3. Anote todos los activos y gastos que afectaron a las ventas durante ese período, junto con los importes

Estos suelen incluir:

  • Cuentas por pagar
  • Cuentas por cobrar
  • Efectivo
  • Nóminas y comisiones
  • Costes de las mercancías vendidas (COGS)
  • Activos fijos
  • Gastos de alquiler u oficina

4. Calcular el porcentaje de ingresos para todos los activos y gastos anotados anteriormente

Divida los importes de sus partidas por el importe total de los ingresos por ventas para obtener su porcentaje.

Porcentaje de ingresos

5. Estima el crecimiento de los ingresos para el próximo periodo de tiempo. Estimar el crecimiento de los ingresos para el próximo periodo de tiempo

Utilizando la investigación y el análisis de datos de CRM, identifique el porcentaje de aumento (o disminución) de sus ingresos por ventas que es probable que vea en el próximo período de tiempo. A continuación, calcule los ingresos totales convirtiendo ese porcentaje en un decimal (por ejemplo, 40% = 0,4), sumando 1 (para tener en cuenta el 100% del importe de los ingresos actuales) y multiplicando por los ingresos por ventas del período de tiempo actual.

6. Determinar los importes de activos y gastos basados en el aumento de los ingresos

Utilizando los porcentajes que mapeó en el paso 4, determine cuál será el monto asociado con cada activo o gasto en el próximo período de tiempo. Por ejemplo, si el COGS representó el 30% de sus ingresos y los ingresos pronosticados son de $100,000, su COGS pronosticado para el próximo período de tiempo será de $30,000.

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Ejemplo-del-mundo-real-del-método-del-porcentaje-de-ventas

Frank ha tenido un éxito en vacaciones vendiendo macetas con bolas de discoteca por Internet y quiere saber cómo serán sus gastos y activos si las ventas siguen subiendo.

Frank echa un vistazo a su estado financiero anual y se alegra al ver que hizo un total de 100.000 dólares en ventas el último trimestre. A continuación, suma todos sus activos y gastos relacionados con las ventas para obtener un total de 25.000 $:

  • Efectivo = 5.000 $
  • Alquiler de tienda = 5.000 $
  • Materiales en bruto = 10.000 $
  • Varios = 5.000 $

A continuación, Frank divide cada uno de ellos entre sus ventas totales (100.000 $) para obtener el porcentaje del importe de las ventas:

  • Efectivo = 5%
  • Alquiler de tienda= 5%
  • Materiales en bruto= 10%
  • Varios = 5%

Después de ver las tendencias a lo largo de los últimos trimestres, Frank confía en que puede conseguir un aumento de los ingresos del 10% el próximo trimestre, llegando a los 110.000 $. Para ver cómo afectará esto a sus activos y gastos contribuyentes, multiplica los porcentajes que calculó para cada uno por la nueva cantidad de ingresos. Estima las siguientes cantidades para el próximo trimestre:

  • Efectivo = 5% x 110.000 $ = 5.500 $
  • Alquiler de tienda= 5% x 110.000 $ = 5.500 $
  • Materiales en bruto = 10% x 110.000 $ = 11.000 $
  • Varios = 5% x 110.000 $ = 5.500 $

Frank quiere ver el porcentaje de ventas de sus gastos específicamente, así que vuelve a sus importes iniciales y ve que los gastos ascendieron a 20.000 $, es decir, el 20% de los ingresos.

Para la mayoría de las empresas de consumo (B2C), el ratio gastos/ventas debería situarse entre el 25% y el 30% de las ventas netas. La pequeña empresa de Frank lo está haciendo excepcionalmente bien, ya que sólo el 20% de sus ingresos por ventas se destina a gastos relacionados con las ventas. (Para las empresas entre empresas (B2B), el objetivo debería oscilar entre el 15% y el 20% de las ventas netas.)

Ventajas del método del porcentaje de ventas

Una de las ventajas más obvias del método del porcentaje de ventas es que es sencillo y no requiere muchos cálculos complicados. Otras ventajas son:

  • Estimaciones rápidas.< Puede utilizar datos históricos para comparar rápidamente el porcentaje de ingresos por ventas aplicado a los activos y gastos a lo largo del tiempo.
  • Estimaciones rápidas.
  • Insights.< Si ha mantenido sus datos actualizados, puede ver dónde ajustar sus gastos en función de las caídas o aumentos de las ventas. También puede experimentar con diferentes escenarios y hacer proyecciones basadas en los cambios en el mercado.
  • Insights.
  • Seguimiento de tendencias. Cuanto más tiempo realice un seguimiento de los datos para determinar las tendencias futuras de los ingresos, más fácil le resultará desglosar estas tendencias en subidas y bajadas del valor de los activos y de los importes de los gastos.
  • Los datos de la empresa se pueden consultar en cualquier momento

Limitaciones del método del porcentaje de ventas

Aunque el método del porcentaje de ventas es excelente para hacer previsiones sobre la marcha, tiene algunas desventajas:

  • Gastos y activos variables.< Al ser una fórmula tan simple, un porcentaje de ventas puede ofrecer proyecciones que no sean del todo precisas. Por ejemplo, algunos gastos fijos, como el alquiler, son constantes a lo largo del tiempo. Otros gastos, como la publicidad, pueden variar. Esto puede afectar a la exactitud de su proyección, ya que es fácil sobreestimar o subestimar los factores que afectan a sus ingresos
  • Datos actualizados. El método del porcentaje de ventas también se basa en datos pasados, que pueden no reflejar las condiciones actuales del mercado. Además, si sus datos no están limpios o actualizados, pueden darle falsas percepciones.
  • Porcentaje de ventas

Aunque el método de porcentaje de ventas puede ser útil para las proyecciones financieras, no es una solución de previsión todo en uno.

El uso de datos extraídos de su CRM, junto con métodos de previsión más profundos, puede ayudarle a realizar previsiones más coherentes y precisas.

Mejore sus previsiones con el método del porcentaje de ventas

Cuando puede crear rápidamente previsiones de ventas, puede adaptarse a las tormentas repentinas. Aprovecha el método del porcentaje de ventas para tener una visión clara de tu futuro financiero y poder trazar estrategias que funcionen. En última instancia, esto te ayudará a asegurarte de que estás en la senda del crecimiento.

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