Ventas se trata de comprender a su cliente, para que pueda conectarse con ellos. Los datos de sus clientes son su recurso de ventas más importante. Esto incluye todo, desde su experiencia con su negocio hasta sus redes de relaciones. Conocer esa red puede transformar su esfuerzo de ventas. Obtenga una cálida presentación o brinde la oferta adecuada en el momento adecuado, y venderá más, más rápido.
Este no es un concepto nuevo, pero en estos días se conoce con un nuevo nombre: "inteligencia de relaciones". Sin embargo, un nuevo nombre es justo, considerando lo lejos que ha llegado nuestra capacidad para capturar, analizar y usar los datos en cuestión. ¿Querer aprender más? Siga leyendo para comprender cómo las herramientas de inteligencia de relaciones pueden ayudarlo.
Acelerar las ventas con herramientas de inteligencia de relaciones
Los vendedores dedican menos del 36% de su tiempo a vender . ¿Por qué? Para ser efectivos en la venta, necesitan investigar prospectos y cuentas. Necesitan saber si el cliente potencial influye en las decisiones. Necesitan saber si comparten contactos con el cliente potencial. Necesitan saber qué problema resuelve su producto o servicio para el cliente potencial. Pero antes de que puedan entrar en eso, necesitan comprender la industria y la empresa del cliente potencial.
Esta investigación lleva una enorme cantidad de tiempo. Los vendedores investigan los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM), Google, LinkedIn, artículos de noticias, documentos internos, documentos externos, aplicaciones de productividad y otras fuentes de datos.
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Por supuesto, podrían omitir este esfuerzo que consume mucho tiempo y optar por contactos fríos. Pero las empresas reconocen que los contactos fríos son ineficaces. Vivimos en una era de experiencias personalizadas para los clientes y las formas antiguas son menos efectivas. Por ejemplo, Merrill Lynch de Bank of America recientemente prohibió a los corredores hacer llamadas en frío. Sus estadísticas muestran que menos del 2% de las personas responden esas llamadas, y mucho menos toman medidas.
Las organizaciones de ventas exitosas saben que la inteligencia de relaciones es el secreto para llegar a los tomadores de decisiones clave. Y al mantener todos los datos en su CRM, toda la organización puede acceder a ellos desde cualquier lugar y en cualquier momento. Pero, ¿cómo pueden recopilar y aprovechar la inteligencia de manera más eficiente?
Muchas empresas están agregando inteligencia artificial (IA) a la mezcla. AI busca en su CRM información relevante sobre prospectos. Y extrae nuevos datos y conocimientos externos. Las nuevas herramientas de inteligencia artificial pueden rastrear motores de búsqueda, perfiles sociales, artículos de noticias y más. Identifica automáticamente las conexiones y los conocimientos sobre los clientes potenciales. ¿Con quién fueron a la escuela? ¿Con quién han trabajado? ¿Qué proyectos han liderado? ¿Qué valores defienden? Cualquiera de esos detalles podría sentar las bases para una conexión más profunda y personal. Y ayuda a los vendedores a crear un argumento más convincente que conduce a una venta más grande en menos tiempo.
Amplíe el impacto de las herramientas de inteligencia de relaciones impulsadas por IA con su CRM
Pueden amplificar el impacto al incorporar todo lo que encuentren en el CRM. Nuevamente, esto permite que todo el equipo de ventas acceda inmediatamente a esta información.
En resumen, las herramientas de inteligencia de relaciones impulsadas por la inteligencia artificial brindan un valor increíble, que incluye:
- Análisis de datos dispares: encuentre relaciones imprevistas con datos obtenidos de motores de búsqueda, perfiles sociales, artículos de noticias, documentos externos y más.
- Análisis de red: vea las conexiones clave en su red, así como las fuentes que definen la relación.
- Mejora de CRM: enriquezca los registros de contactos con datos de relaciones en tiempo real, directamente dentro de su CRM.
¿El resultado neto? Según Harvard Business Review , un aumento del 50% en clientes potenciales y citas. Y cuando sus vendedores pueden abrir puertas que no sabían que estaban allí, pueden cerrar más acuerdos que nunca.
Destacado de Salesforce: Introducción a Einstein Relationship Insights
Einstein Relationship Insights (ERI) de Salesforce cumple con todo lo anterior. Y va más allá de lo básico en formas clave:
- Análisis de datos no estructurados: ERI explora todas las fuentes de datos relevantes leyendo automáticamente el lenguaje natural, lo que significa que comprende datos no estructurados como artículos de noticias que mencionan a dos personas juntas.
- Diseño nativo: ERI extrae datos externos de manera eficiente directamente a su CRM mientras trabaja. ERI conecta los puntos por usted, para que pueda ver rápidamente el panorama general.
- Aprendizaje contextual: ERI le muestra los pasajes clave del texto que explican cómo se conocen sus prospectos y contactos: es su analista de investigación personal.
La inteligencia de relaciones representa una nueva generación de recopilación y uso de datos de clientes. Aprovechar ese poder es la clave para impulsar las ventas y el crecimiento empresarial.
Supercargar las ventas
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Esta es una traducción realizada por EGA Futura, y este es el link a la publicación original: https://www.salesforce.com/blog/sales-relationship-intelligence-einstein-insights/
