Crear y liderar un negocio verdaderamente exitoso se está transformando en algo difícil en un mundo globalizado. Los mercados están super poblados, los clientes siempre tienen una opción disponible más económica y la comprarán por lo general. Por lo tanto, ¿cómo puedes competir en la economía de mercado global de hoy en día? Simple: no compitiendo en absoluto. Crea tu propio mar azul. ¿Cómo? prepárate para aprender cómo crear e implementar La Estrategia del Océano Azul.
¿Qué es la Estrategia del Océano Azul?
Cuando fue fundado el Cirque du Soleil en 1984 por un grupo de intérpretes de calle, ya estaba entrado en un mercado de circo ya sobresaturado.
Sin embargo, en un corto período de tiempo, logró crear ingresos en lugares que habían sido tomados por su competidor principal, Ringling Bros. y Barnum & Bailey, más de 100 años para alcanzar. ¿Cómo logró el Cirque du Soleil hacer esto?
Cirque du Soleil redefinió el mercado en el que quería entrar e incursionó en un sector olvidado: el teatro para adultos:
- Combinando elementos de teatro y de circo, el Cirque du Soleil fue capaz de aumentar las funciones y los precios,
- Mientras al mismo tiempo recortar una mayoría de los costos eliminando actos de animales,
- Había creado su propio océano azul indiscutible.
En muchas industrias estos días, la oferta excede la demanda. Y como resultado la mayoría de las empresas se concentran en las aguas rojas de la competición: Ofreciendo más que los competidores dividiendo las acciones de mercado y centrándose en un cliente objetivo cada vez más reducido son las prácticas más comunes.
Para liderar una empresa de manera exitosa, sin embargo debes:
- Dejar a tu competidor atrás, y
- Necesitas crear un océano azul el cual es un mercado totalmente nuevo lleno de potenciales compradores que aun nadie se ha dirigido.
La Innovación de valor es el elemento central de la Estrategia del Océano Azul:
- Crea un salto de valor para tanto tu empresa y tus clientes,
- Por lo tanto, deja a la competencia atrás, pero
- No significa simplemente agregar valor al producto existente o traer una nueva revolución tecnológica, sino que significa tanto reducir el costo y aumentar el valor de un producto.
Para crear el armado de la Estrategia del Océano Azul, los autores analizaron más de 150 movimientos estratégicos hechos por empresas entre el año 1880 y el 2000.
El principal descubrimiento: no existe tal cosa como una empresa excelente, cada empresa tiene sus altos y bajos
Sin embargo, existe lo que se llama una estrategia comercial exitosa: La Estrategia del Océano Azul. Como todas las estrategias ofrece tanto oportunidad como riesgo.
Las Herramientas que necesitas
Para crear tu propia Estrategia de Océano Azul necesitas las herramientas correctas. Tu marco analítico es el cuadro de la estrategia:
- Te permite capturar el estado de asuntos en el mercado en un gráfico,
- En el eje horizontal, argumenta los factores definitorios del mercado (Por ejemplo en el caso de la industria del vino norteamericano, estas son las cosas tales como la calidad añeja del vino, la complejidad del sabor del vino, el precio por botella y la terminología y etiquetas utilizadas para darle publicidad al vino),
- En el eje vertical, ranquea las otras empresas en el mercado desde bajo a alto. En términos de precio, alto significa un precio alto,
- Esto crea la curva de valor para la industria el cual es el componente básico de tu cuadro estratégico. (En términos de la industria del vino norteamericano, esto demuestra una compensación similar estratégica para todas las empresas).
Incluso la estrategia comercial común en esta situación, sería ofrecer más por menos, esto no funciona en el espacio del mercado existente.
En cambio, necesitas cambiar el modo en el que piensas desde los competidores a las alternativas y desde los clientes a no clientes de la industria. Casella Wines, una vinería australiana hizo exactamente eso:
- Se dió cuenta que la participación de mercado principal en el consumo de alcohol norteamericano fue capturada por variedades de fácil toma, como las cervezas y spirit,
- La mayoría de las personas pensaba en el vino como algo pretencioso o demasiado complejo,
- Por lo tanto, en vez de crecer las complejidades de los vinos como otras vinieras lo han hecho antes Casella Wines decidió disminuir la complejidad y atraer a un mercado más general.
Ahora que sabes como luce el mercado, necesitas el Cuadro de Cuatro Acciones para crear tu océano azul:
- Eliminar,
- Reducir,
- Aumentar, y
- Crear.
Primero, observa los modos en los cuales pueden reducir los costos realizando las siguientes dos preguntas:
- ¿Cuáles de los factores que la industria toma por sentado debe ser eliminado?, y
- ¿Qué factores deben ser reducidos bien por debajo del estándar de la industria?
Luego, observa a las dos pregunta para aumentar el valor del comprador y crear demanda:
- ¿Cuáles factores deben ser aumentados bien por encima del estándar de la industria?, y
- ¿Cuáles factores deben ser creados que la industria nunca ha ofrecido?
Utilizando el Marco de Cuatro Acciones te permite liberarte de la sabiduría de la industria convencional y crear tu propio océano azul.
Sabes que has encontrado una buena estrategia cuando cumple estas tres características:
- Atención,
- Divergencia, y
- Un lema convincente.
Tu perfil estratégico o la curva de valor debe:
- Demostrar un foco claro,
- Permanecer fuera de los competidores previos en el campo, y
- Sintetizar tu misión de negocio en un lema claro.
Descubriendo océanos azules
Encontrar el océano azul puede ser difícil. como, de frente a innumerables posibilidades, ¿puedes definir el único modelo comercial para reconstruir los limites del mercado? Afortunadamente, existen unos pocos enfoques básicos que puedes seguir y estos son aplicables a través de toda las industrias.
- Primero, trata de mirar a través de industrias alternativas. Cuando los clientes decidan que comprar, por lo general pesan sus alternativas.
- Y eso no necesariamente significa comparar el mismo producto dentro de la misma industria. Por ejemplo, si alguien quiere dos horas de auto indulgencia, podrían ir al cine, ir a un café con un libro o tratar a ellos mismos a un masaje.
La mayor parte de las empresas pasan por alto este hecho pero con frecuencia la intersección entre varias industrias pueden ser un gran lugar para crear un océano azul, solo recuerda el Cirque du Soleil, que creó algo nuevo de la unión del teatro con el circo.
La cadena de compradores también ofrece opciones para la creación de océanos azules:
Existen compradores usuarios e influencers. Una industria específica por lo general converge alrededor de una de estos grupos de compradores. Los productos farmacéuticos son apuntados a influences (los médicos) mientras que la industria de la vestimenta se focaliza en el usuario
Otro modo de crear un océano azul es observar a través de un producto complementario y ofertas de servicio:
- Rara vez un producto o servicio existe aisladamente,
- Con frecuencia son utilizados además de otros productos o servicios pero esto es algo que se escapa a la mayoría de las empresas
- Considera ir al cine, la experiencia general es definida por que tan fácil la gente consigue una niñera o encuentra un lugar de estacionamiento,
- Por lo tanto podrás crear un teatro que ofrece también servicio de niñera y valet.
Por último, considera el modo en que un producto es comercializado. Ya sea que el marketing está basado en una atracción emocional o funcional para los clientes ampliamente depende de cómo las empresas han estado compitiendo en el pasado.
Con frecuencia, podemos crear nuevos valores inculcando emoción o funcionalidad en estos productos. Solo considera Swatch, quien hizo el cambio desde el ofrecer un reloj basado en función a ofrecer una declaración de moda emocionalmente infundida.
Formulando tu estrategia
La Estrategia del Océano Azul requiere una desviación desde los planes estratégicos tradicionales ya que estos están focalizados en la competencia en el campo.
En vez de focalizar en números:
- Trata, y
- Observa la gran imagen cuando formulas tu plan, y
- Siguiendo las tendencias actuales puedes marcar tu propia Estrategia de Océano Azul Futuro.
Para maximizar el tamaño de tu océano azul, significando la base de cliente futura. debes detenerte a mirar a los clientes existentes y focalizarte en sus diferencias. En vez, mira a la gente que no son tus clientes aún, y céntrate en lo que la mayoría de los compradores valoran de tu producto o servicio.
Existen tres niveles de no clientes:
- El primer nivel es el más cercano a tu mercado, o personas en el extremo de la industria que solo compran productos fuera de necesidad,
- El segundo nivel son aquellos que conocer tu producto pero se niegan a usarlo. por ejemplo los entusiastas deportivos que eligen un equipo de tenis por sobre uno de golf, y
- Finalmente el tercer nivel son los no clientes inexplorados. Estos son clientes que nunca han pesando sobre usar tus productos. Focalízate en el nivel que te traiga la mayor cantidad de clientes cuando crees tu estrategia.
Finalmente, necesitarás un modelo de negocios exitoso. El enfoque estratégico correcto es focalizarse en:
- La secuencia de la utilidad del comprador,
- El costo precio, y
- La adopción.
Solo cuando hayas encontrado un producto que demuestre utilidad excepcional, debes moverte al precio. Establece un precio que atraiga a los compradores objetivos y solo una vez que lo hagas, muévete al costo
Pregúntate si puedes probar tu oferta a un costo objetivo y aún ganar un margen de ganancia saludable.
Nunca debes llevar al precio para alcanzar el precio mas bajo, ni tampoco abstenerse de la utilidad. Si no puedes hacer ganancia en un precio que hayas establecido, necesitas repensar tu modelo.
Por último, debes focalizar los obstáculos de adopción y dirigirte a estos directamente, antes de lanzar tu Estrategia de Mar Azul.
Superando Obstáculos
Existen cuatro obstáculos disponibles cuando se trata de ejecutar tu nueva estrategia:
- Convenciendo a los empleados de la necesidad para un cambio estratégico,
- Los recursos limitados,
- La motivación, y
- La política.
Para ejecutar la Estrategia del Mar Azul, necesitas el punto crítico de la empresa:
Esto significa concentrar tu influencia en un pequeño grupo de personas para ganar el momentum y un movimiento epidémico hacia una idea
Para superar el obstáculo cognitivo de la posición dentro de tu empresa:
- Evita intentar,
- Evita tratar de convencer a la gente con números
- Todo lo contrario, demuéstrales la dura realidad primero. Esto resultará en cambio siendo conducido desde dentro la empresa.
Para motivar rápidamente un gran numero de empleados a un bajo costo, focaliza tus esfuerzos en los lideres. Estos son los influencers fundamentales de cada nivel en tu empresa. Esto creará un movimiento positivo colectivo.
Otro obstáculo que la mayoría de los empresas enfrentan cuando quieren implementar una nueva estrategia son los recursos limitados. Sin embargo, el modo en que funciona la Estrategia del Mar Océano significa que se necesitan menos recursos que lo que previamente eran necesarios.
Finalmente, la política puede interferir en el modo de implementar tu nueva estrategia. Probablemente obtengas una protesta dentro o fuera de tu empresa:
- Para manejar a estos disidentes debes siempre designar un consejero en tu equipo de gerencia,
- Además darle a los ángeles de tu empresa más voz que a los demonios.
Digamos que has tenido éxito en implementar su estrategia de Mar Azul, Has creado un nuevo mercado global, y es todo tuyo.
Tarde o temprano, la gente tratar de copiar tu éxito. Aunque las características inherentes de la estrategia del mar azul es difícil de ser copiadas eventualmente tendrás competidores que convierten tu mar en rojo
¿Cuándo es apropiado permanecer en el mercado y cuando debes reformular un nuevo mar azul? Monitorea tu curva de valor.
Siempre que no convergen con aquel de tus competidores. puedes aumentar la cobertura de tu mercado.
Pero tan pronto como la convergencia comienza a suceder debes comenzar a crear otra innovación de valor.
Notas Finales
Para crear tu mar azul primero necesitas saber la industria en la que estás operando. ¿Quiénes son tus competidores? ¿Quiénes son tus clientes?
Una vez que hayas dibujado el cuadro de tu estrategias puedes mirar a los caminos para redefinir la industria observando las industrias alternativas, las tendencias externas o los productos complementarios.
La Estrategia del Mar Azul es un análisis de una estrategia de negocio exitosa.
¿Cuáles son las características definitorias de tus productos o servicios en tu industria? Utilízalas para crear tu estrategia.
