¿Se ha preguntado alguna vez cómo la puntuación predictiva de clientes potenciales combinada con la IA permite diferentes funciones en toda la organización, convirtiéndose en un verdadero cambio de juego? Los presupuestos se están reduciendo, y sus equipos de ventas y marketing están bajo más presión que nunca para mejorar los KPI, impulsar el compromiso y cerrar más acuerdos. Nuestro informe sobre el estado del marketing reveló que los profesionales del marketing están invirtiendo en tecnologías para promover la eficiencia y la colaboración, y alrededor del 62% utiliza inteligencia artificial.
Los principales casos de uso incluyen la automatización y la predicción del comportamiento de los clientes potenciales. Pero, ¿pueden la automatización y la inteligencia artificial ayudarle a ser más predictivo en otras áreas? Siga leyendo para saber cómo identificar los clientes potenciales con más probabilidades de conversión mediante la puntuación predictiva de clientes potenciales.
El auge de la puntuación predictiva de clientes potenciales
La puntuación de clientes potenciales es la forma de clasificar a los clientes potenciales para averiguar cuáles tienen mayor potencial de ventas. Se basa en una serie de factores demográficos y de comportamiento, y ayuda a los equipos de ventas y marketing a entender dónde deben centrar su tiempo y energía para tener el mayor impacto. Aunque no es un concepto nuevo, se ha hecho cada vez más popular en los últimos años
La forma en que los equipos realizan la puntuación de clientes potenciales ha cambiado. En el pasado, había que revisar manualmente los leads y asignarles una puntuación. Aunque esto era lento y frustrante, tenía un impacto innegable en el aumento del ROI
Desde entonces, los sistemas CRM han simplificado y automatizado la puntuación de clientes potenciales. Junto con la automatización del marketing, se pueden capturar conjuntos de datos aún mayores, como los datos de navegación. Esto ayudó a acelerar y escalar el proceso, pero no era lo suficientemente inteligente como para detectar la diferencia entre un visitante de un sitio web que solo estaba navegando y uno que estaba a punto de realizar una compra.
En los últimos años, los sistemas de CRM han simplificado y automatizado la puntuación de clientes potenciales
Esto demuestra que no basta con invertir en tecnología de marketing para garantizar el éxito. De hecho, el principal reto citado por los profesionales del marketing en el informe State of Marketing fue el «uso ineficaz de herramientas y tecnologías». Y sienten esta presión incluso en la cúpula directiva: el 91% de los directores de marketing afirman que necesitan innovar continuamente para seguir siendo competitivos
Introduzca la puntuación predictiva de clientes potenciales. Analiza automáticamente grandes cantidades de datos por ti, teniendo en cuenta los datos de CRM, el comportamiento, los flujos de datos sociales, los datos de IoT y las interacciones para predecir con mayor precisión qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse. Añádele inteligencia artificial y tendrás una herramienta revolucionaria
Informe sobre el estado de la comercialización
Insights on changing trends, priorities, innovative technology like AI, and challenges defining the profession, according to 6,000 global marketers and trillions of outbound marketing messages.
Cómo el lead scoring potenciado por IA te prepara para el éxito
Una encuesta realizada a equipos de ventas que utilizan IA reveló que el 98 % de ellos cree que mejora la priorización de clientes potenciales. ¿Por qué? Porque una plataforma CRM con IA tiene un alcance mucho mayor a la hora de recopilar datos que un CRM estándar. Las principales empresas de CRM ofrecen datos anónimos para entrenar modelos de IA, lo que hace que la puntuación de clientes potenciales sea más accesible cuando aún no se dispone de suficientes datos internos. Cuando lleve un tiempo funcionando, puede volver a entrenar su modelo utilizando datos de clientes genuinos para obtener resultados aún mejores.
Preguntas frecuentes
Entonces, ¿cómo funciona?
- La puntuación predictiva de clientes potenciales aprovecha la ciencia de datos y el aprendizaje automático para analizar datos y determinar rasgos compartidos entre clientes potenciales que convirtieron en el pasado y los que no.
- Crea y prueba modelos de puntuación predictiva para identificar los clientes potenciales a los que debe dar prioridad, deshaciéndose de las conjeturas.
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Encontrando la solución AI de puntuación de leads adecuada
Algunas plataformas de marketing vienen con una herramienta de lead-scoring incorporada, pero puede que descubras que una solución independiente funciona mejor para ti. Compruebe qué enfoque es el más rentable. Los complementos pueden suponer un cargo adicional, por lo que si no está utilizando toda la amplitud de la plataforma de marketing, podría ser mejor invertir en una herramienta independiente.
Estas se benefician de haber sido desarrolladas con lead scoring como su principal capacidad. Serán los primeros en lanzar nuevas funcionalidades y características, y podrá conectarse a cualquier fuente de datos. Algunos complementos sólo le permiten utilizar los datos almacenados en la plataforma de marketing.
Calificación de clientes potenciales
Aquí tienes algunos puntos a tener en cuenta cuando busques una herramienta de lead-scoring:
- ¿Qué modos de puntuación de clientes potenciales admite? Puede ser una combinación de modos manual, predictivo y asistido por IA.
- ¿Qué modos de puntuación de clientes potenciales admite?
- ¿Automatiza la limpieza y preparación de datos? Hacer esto manualmente puede llevar días, pero unos datos limpios garantizarán predicciones de mejor calidad. No es un paso que desee omitir, pero es un paso que puede automatizar.
- Preparación y limpieza de datos
- ¿Qué tipo de datos se utilizan para entrenar la IA? Algunos proveedores utilizan datos externos anónimos para aumentar los resultados, así que si no quiere eso busque uno que solo utilice los datos que usted le proporcione.
- Los datos que se utilizan para entrenar a la IA son los mismos que se utilizan para entrenar a la IA
- ¿Cuán transparente es el proceso de puntuación de clientes potenciales? Si quiere saber qué factores se han utilizado para puntuar a sus clientes potenciales, asegúrese de que la solución lo admite.
- Cómo de transparente es el proceso de puntuación de clientes potenciales?
Al igual que con cualquier tecnología, también querrá comprobar las experiencias de otros clientes, lo fácil que es integrar la solución en su entorno y utilizarla, y las credenciales de privacidad y seguridad del proveedor.
La solución es compatible con la mayoría de los sistemas de gestión de clientes
Calificación inteligente de clientes potenciales de Salesforce
Einstein Lead Scoring es una de las soluciones disponibles para automatizar el lead scoring. Está disponible en Sales Cloud y Marketing Cloud Account Engagement en función de si la puntuación de prospectos la gestiona su equipo de ventas o de marketing.
Einstein Lead Scoring es una de las soluciones disponibles para automatizar la puntuación de prospectos
Lleva la información a un panel con informes que muestran métricas de puntuación de clientes potenciales adaptadas a su empresa, como la puntuación media de clientes potenciales por fuente, la tasa de conversión por fuente y la distribución de la puntuación de clientes potenciales. Y se vuelve más inteligente con el tiempo. Einstein Lead Scoring se ejecuta automáticamente cada 10 días para actualizar sus puntuaciones, por lo que no se perderá ninguna tendencia emergente.
Einstein Lead Scoring se ejecuta automáticamente cada 10 días para actualizar sus puntuaciones
Lo mejor de Salesforce es que ofrece una plataforma completa para ayudar a su personal a trabajar de forma más inteligente, y Einstein admite una gran variedad de otras tareas relacionadas con la puntuación y la gestión de prospectos. Para el equipo de ventas, puede desbloquear perspectivas inteligentes de cuentas y predicciones de acuerdos, así como generar recordatorios para realizar un seguimiento de los clientes potenciales.
Las ventajas de Salesforce son que ofrece una plataforma completa para ayudar al personal a trabajar de forma más inteligente
Cuando su equipo de marketing está nutriendo clientes potenciales, Einstein Behaviour Scoring utiliza un modelo similar para predecir cuándo los clientes potenciales están listos para comprar. También pueden utilizar Einstein Insights para optimizar las campañas, conectar con nuevas audiencias y calcular el momento y la frecuencia de envío perfectos para maximizar las tasas de apertura.
Einstein Insights
¿Admite la IA generativa la puntuación predictiva de clientes potenciales?
La IA generativa es el tema más candente en tecnología: el 86 % de los líderes de TI cree que desempeñará un papel importante en su empresa en un futuro próximo. Aunque es posible escribir una instrucción para un modelo de lenguaje amplio (LLM) que le indique que priorice determinados clientes potenciales, con Einstein Lead Scoring no es necesario
En lugar de alterar la forma de trabajar de los equipos de ventas y marketing, la IA generativa debería mejorar lo que ya están haciendo y hacerlos más productivos.
La IA generativa debería mejorar lo que ya están haciendo y hacerlos más productivos
Ahorra tiempo automatizando los emails personalizados
Olvídate de rellenar automáticamente plantillas de correo electrónico con datos personales, la IA generativa puede escribir al instante correos electrónicos únicos para una persona o mil en el mismo plazo de tiempo. Eso significa que no tienes que elegir entre ahorrar tiempo y personalización: obtienes ambas cosas.
- Tus vendedores siguen teniendo el control, sólo que tienen un trabajo más divertido.
- Pueden revisar y adaptar los mensajes de correo electrónico para diferentes audiencias y experimentar con imágenes.
- Sus vendedores siguen teniendo el control, sólo que tienen un trabajo más divertido
- Si no les gusta el correo electrónico, pueden simplemente pulsar actualizar y generar una nueva versión hasta que estén contentos con él.
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Tardaríamos horas en hacer un taller de cada correo electrónico de forma manual, pero con la IA generativa, hay innumerables iteraciones disponibles en cuestión de segundos.
La IA generativa es una herramienta muy útil para la gestión de los correos electrónicos
Protege tu marca sin revisarlo todo manualmente
Para mantener el contenido dentro de la marca, una buena plataforma de automatización de marketing vendrá con salvaguardas. Por ejemplo, la función Sales Emails and Alerts de Marketing Cloud Account Engagement ayuda al equipo de marketing a compartir plantillas aprobadas con los representantes de ventas.
- Los datos se introducen en plantillas de correo electrónico diseñadas y aprobadas por el equipo de marketing mediante un método denominado grounding.
- El sistema utiliza inteligencia para rellenar un menú desplegable para que los representantes seleccionen el tipo de correo electrónico, como un correo electrónico introductorio, de registro o de reconexión.
- Pueden añadir notas personalizadas para adaptar el mensaje
- A continuación, se genera el contenido con la mensajería y el tono de voz adecuados: listo para comprobar y enviar al cliente potencial.
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La función de alerta notificará al personal de cualquier actividad, manteniendo a su equipo súper productivo sin comprometer la calidad de las comunicaciones.
Cierra más acuerdos y construye relaciones más fuertes con AI
La puntuación predictiva de clientes potenciales y la IA eliminan gran parte del trabajo pesado de los equipos de ventas y marketing. Los equipos pueden utilizar conocimientos reales no solo para identificar los clientes potenciales más fuertes, sino para dirigirlos de la mejor manera y supervisar el impacto de los diferentes métodos. Pruébalo y verás cómo se disparan las tasas de conversión
¿Preparado para empezar con Einstein Lead Scoring?
