Desde EGA Futura. te presentamos el libro UnMarketing de Scott Stratten que te demuestra como desaprender los viejos modos y atraer e involucrar a los clientes/ Dejaras de presionar con tu mensaje y desear que sea escuchado en algún lugar. Los potenciales y actuales clientes quieres ser escuchados, validados y tener una plataforma para ser escuchado específicamente on line. Aprenderás como crear una relación con tus clientes y optar por la decisión lógica para sus necesidades. Adelante!
Existe una frase frecuentemente repetida en los círculos de las redes sociales: las herramientas han cambiado, pero la gente permanece igual. De hecho podríamos argumentar que los principios de los negocios han permanecido iguales también.
Déjame explicarte.
- En un mundo pre-Twitter: Un hombre bastante desconocido de nombre Scott Stratten realizó un estudio de más de 1000 empresarios,
- El resultado de este estudio fue algo que él denominó La Jerarquía de Comprar, y
- Colocó a los clientes satisfechos en el extremo superior de la pirámide y las llamadas frías en la base.
Dspues de unos años más:
- Scott Stratten es ahora conocido como el creador del antimarketing en todos sus sitios favoritos de redes sociales, y
- Su libro con el mismo nombre está colocado en los estantes de miles de personas alrededor del mundo.
Este es un resumen de cómo puedes utilizar la combinación de La Jerarquía de Comprar y las redes sociales para transformar tu negocio.
Convertirse en un Experto Reconocido
Vamos a comenzar con el medio de la pirámide.
¿Qué es un experto reconocido?
Es cuando te has hecho un nombre por ti mismo en una gran escala, y la gente en tu industria acude a ti para obtener consejo o algún tipo de asesoramiento, porque eres consistentemente útil para ellos, eventualmente alguno de ellos han escalado la pirámide y han tenido una relación contigo antes de que tengan una necesidad de comprar.
Entonces, ¿cómo utilizas las redes sociales para esto?
Primero: Necesitas ser muy bueno en lo que haces,
Si no tienes una experiencia profunda en el campo que quieres convertirte en experto aún tienes que trabajar para hacerlo. Si aclaras aquel primera obstáculo, necesitas comenzar a pensar sobre cómo vas a hacer para crear una plataforma para ti mismo en línea
Scott recomienda los siguientes tres pasos:
1. Creando Tracción: En esta fase inicial la consistencia es crítica:
- Solo como los músicos de clase mundial, sugeriría que dediques 15 minutos por día en la práctica es menor que dos horas los fines de semana,
- Debes hacerte el tiempo en tu agenda para esto de manera diaria
- Puedes llevarlo a un extremo, como lo hizo Scott y pasar cada momento al despertarse en la red social durante un mes entero.
En su primer mes en Twitter:
- Scott twitió unas 7000 veces. Probablemente no tengas el tiempo de hacerlo pero debes dedicar algo de tiempo diariamente para nutrir tu red,
- Cualquiera sea la plataforma que elijas primero asegúrate de focalizar tu tiempo allí,
- Trata de manejar una cuenta en todas las mayores redes sociales.
Elige una de las mayores redes sociales donde una gran porción de tus clientes potenciales están pasando el tiempo y maneja aquella primero.
2. Dar Impulso: Cuando llegas al punto que estas saliendo de la red social de lo que has esperado, estás en la fase impulso:
- Por supuesto, esto podría significar cosas para diferente personas. En este punto, quieres comenzar a manejar el uso de tu red social de manera eficiente,
- Si no lo deseas, puedes encontrarte empujándote en un millón de direcciones diferentes.
Las herramientas como Hootsuite pueden ayudarte a manejar tus redes sociales. Un gran pedazo de este consejo es establecer las expectativas de tus seguidores. Si no intentas responder mensajes en el fin de semana o después de hora, dilo. No existen reglas aquí, que no sean las que estableces para ti mismo.
3. Expandir tu plataforma: Una vez que hayas pasado la fase impulso y eres capaz de manejar tus actividad en un cantidad de tiempo sano:
- Trabaja tu camino a otra plataforma,
- Si comienzas con un blog y Twitter muévete a Linkedin, o
- Quizás quieras tratar de utilizar Facebook también.
Sigue estos pasos y verás que estarás en el camino correcto para saber como utilizar las redes sociales y convertirte en un experto reconocido.
Cultivar Relaciones Actuales
Este piso de la pirámide esta completo con personas con las que tienes una relación actual pero no han comprado aun. Esto es un paso inevitable y próximo:
- Porque mientras estás ocupado posicionándote a ti mismo como un experto reconocido,
- Estarás haciendo relaciones en el camino,
- Estas son las personas que pueden tener una necesidad por tu producto o servicio hoy, pero mañana pueden tener una historia diferente.
Es un trabajo difícil mantener todas estas relaciones cuando no eres claro cuando el retorno va a volver. Esto es porque hay tanta charla sobre el ROI en las redes sociales
Sin embargo casi toda persona que puede decir que es exitosa comprende el poder de las relaciones y que necesitas nutrirlas con el tiempo.
Cuando primero te unes a la red social, por ejemplo, encontrarás toda clase de personas que tengan conversaciones que encontrarás sin sentido. Pero lo que estás testificando son personas que forman vínculos y relaciones.
La mejor noticia es que cuando te posicionas como una experto reconocido:
- La gente que tiene una necesidad por tu producto y servicio te buscará,
- Por lo tanto, estarás creando relaciones con la persona exacta que más tarde se convertirá en tus mejores clientes. Puedes llamar esto un método UnProspecting (Anti Prospección).
Cultiva estas relaciones y eventualmente todos van a estar preguntándose porque eres tan exitoso, pero no lo serás
Oh, y ¿cuál es la otra razón importante para cultivar las relaciones?
Descubramos …
Recomendación por una Fuente Confiable
Estaría sorprendido si hubiera alguien en el planeta que no entendiera que una recomendación de un tercero confiable vale infinitamente más que una publicidad en un panel o en una llamada fría.
Esto no es novedad. Sin embargo:
- ¿Qué pasaría si pudiesen generar recomendaciones de gente que nunca ha sido tus clientes?,
- ¿Qué hay si la gente con las que estás cultivando relaciones se convierte en una máquina de referencia (un reconocimiento para John Jantsch) para tus negocios?,
- Esto es exactamente lo que la red social puede hacer por ti.
Probablemente, no necesitas pedir una recomendación, por lo tanto aquí están las 7 cosas que no debes hacer. Scott las llama estas sus 7 Pecados Mortales de la Red Social.
1. Codicia: Solo porque eres un experto reconocido no significa que se trata todo sobre ti:
- Por lo tanto, no estés constantemente hablando sobre ti y tu empresa,
- En cambio, se útil a la mayor cantidad de personas que puedas,
- La gente recomienda a la gente que le gusta. A la gente no le gustan los vendedores ambulantes.
2. Gula: es fácil socializar en la cantidad en las redes sociales porque los números son siempre visibles:
- No te preocupes e cuántos seguidores tienes, preocúpate sobre la calidad de las relaciones que estás construyendo,
- Es la única forma de obtener una recomendación genuina.
3. Pereza: La red social es una conversación:
- Trata de ser lo más receptivo posible con la gente que esta entablando una relación contigo,
- Eso es es siempre fácil, pero es fundamental para tu éxito,
- Si no eres receptivo con ellos, es muy probable que pienses que tampoco lo seras con la gente a la que ellos te recomienden.
4. Envidia: Por otro lado, no importa que tan difícil lo intentes, siempre habrá personas que no recibirán bien tu mensaje:
- Algunas de estas personas parecen ser mas exitosas de lo que tu eres,
- No seas envidioso y lo tomes de manera personal.
5. Ira: Si hay un lado oscuro de la red social, es este.:
- Algunas personas son solo desagradables y les gusta criticar a otras personas,
- He visto mucha gente exitosa actuar de este modo y creo que estoy en la mayoría cuando digo que nunca recomendaría a alguien que confío a gente como esta,
- Por lo tanto, no importa que tan difícil sea, cuando sientas la necesidad de criticar a alguien en internet, te volverá a ti más tarde en la forma de menos recomendaciones.
6. Codicia. No utilices los sitios de redes sociales para los negocios como si fuera una herramienta de citas,
7. Orgullo. Sea lo que hagas, no permitas que el éxito vaya a tu cabeza. La arrogancia es entretenida a veces en un atleta o músico, pero no tiene lugar en los negocios.
Si quieres gente que te recomiende en los negocios.
Ahora sal y empezar a generar contactos. Lo más importante que puedes hacer para tus negocios.
Cómo utilizar las redes sociales con los clientes satisfechos en la actualidad
En la cima de la jeraquía a de la pirámide de compra, están los clientes actuales satisfechos. Has escuchado que se necesita mucho más dinero adquirir un nuevo cliente que mantener uno actual.
Hasta recién, a menos que hayas tenido un muy pequeño numero de clientes, hablar con cada uno para descubrir si están contentos con tu servicio era casi imposible.
Pero con las redes sociales, todo lo que tienes que hacer es escuchar a las conversaciones de gente que habla sobre tu servicio o marca para ajustarte al puso de tu negocio.
Existe un modo correcto e incorrecto de hacer esto.
- El modo equivocado de hacer esto es lo que hizo el Café Dark Horse luego de que April Dunford tuiteó que desearía que el café tuviera más enchufes para la gente con laptops,
- Ellos estaban realmente escuchando a sus clientes y respondieron,
- Desafortunadamente esto es lo que dijeron en respuesta:
Es genial… estamos en el negocio del café… no en el negocio de las oficinas. Tenemos cantidad de enchufes para hacer lo que necesitamos
Estés o no de acuerdo con el café, este es el modo equivocado de tratar a los clientes. 5 años atrás, este comentario podría haber sido escuchado por unas personas en el café mismo y eso hubiera sido todo.
Sin embargo:
Este twit ha sido visto por miles y miles de personas alrededor del mundo,
Obviamente esto no va a poner el café fuera del negocio,
Pero puede hacer que algunas personas duden en ir o no allí, especialmente si tienen una laptop encima.
Estamos ahora viviendo en una economía donde el servicio al cliente es el rey, asegúrate que tienes personas que realmente les interese el servicio al cliente manejando tus cuentas de redes sociales.
El modo correcto de hacerlo es como la Tufts University contesta a un alumno que eligió una manzana podrida (literalmente) en una de los comedores del campus:
- Ellos respondieron con una disculpa y más información sobre dónde lo obtuvo de manera que puedan hacer su seguimiento, y
- Rectificar la situación.
Lo que mucha gente en el espacio de las redes sociales se está dando cuenta es que con frecuencia terminas buscando por limpiar una mala experiencia como si la experiencia nunca hubiera sucedido.
Convertir a clientes disgustados en fans delirantes es todo un arte. Maneja este arte y mantendrás a tus clientes para siempre
Recuerda, la clave aquí es que tus clientes tengan que estar satisfechos.
A lo largo de los años otros autores han creado palabras diferentes para este tipo de adeptos.
Sin embargo, el principio es el mismo:
Si aman lo que haces tanto que se lo cuentan a otras personas, estarás en la cima del liderazgo. Esto es donde quieres estar.
Conclusión
Puedes aprender una cosa o dos sobre aplicar la jerarquía de comprar en un mundo social. Yo Seguro que sí y espero que tu también.
Si centrarse en las cosas que te brinden un éxito a largo plazo parece la cosa correcta para ti y para tu empresa, querrás entonces aplicar estos consejos! Adelante.
