Previsión
En palabras simples, un pronóstico estima cuánto planea vender su empresa dentro de un período de tiempo determinado. Podemos hacer pronósticos de oportunidades basados en dos tipos.
- Cantidad de oportunidad : en un mes / trimestre / año financiero cuántas oportunidades ha querido cerrar la empresa y cuántas han cerrado.
- Monto de oportunidad : cuánto se apunta y cuánto se obtiene realmente después de la venta.
Un pronóstico de ventas preciso ayudará a la empresa a comprender qué funciona y qué no.
Relación entre categoría de pronóstico y etapa de oportunidad
Hay varias etapas de oportunidad pero en el nivel alto se cierra (se pierde y se gana) y se abre. En etapa abierta hay muchas etapas.
Probabilidad: aumentó según el escenario. La oportunidad abierta puede ser de cualquier etapa como prospección o calificación. Pero cuanto más avanzamos, más probabilidades aumentan, es decir, el interés del cliente en el producto aumenta con cada etapa.
Categoría de pronóstico : hay canalización, mejor caso, cerrado, omitido.
- Pipeline: Pipeline significa que el cliente se encuentra en las primeras etapas del proceso de compra.
- Mejor caso- Mejor caso significa que hay trabajo por hacer para promover estas oportunidades.
- Comprometerse: el plan de cierre va bien en estas oportunidades
- Cerrado – Se ganan oportunidades cerradas. No se requiere ningún esfuerzo de ventas adicional para cerrar el trato o estar seguro de los ingresos por ventas.
- Omitidas: las oportunidades se establecen en Omitidas cuando se pierden o califican.
Modificación de categorías de pronóstico estándar
Podemos editar la categoría y la probabilidad de cada etapa en función del caso de uso empresarial.
La categoría de pronóstico no se trata de una oportunidad, sino de todas las oportunidades que se encuentran en ese período de tiempo, es decir, traerá todas las oportunidades para ese intervalo de tiempo.
Entendamos con ayuda del ejemplo:
¿Cuál es la cantidad de oportunidad en proceso?
Es opp1 + opp2 + opp4 = 30000
¿Cuál es la cantidad de oportunidad en el mejor caso?
Es opp3 + opp3 = 20000
¿Cuál es la cantidad de oportunidad en Compromiso?
Es opp5 + opp6 = 20000
¿Cuál es el monto de la oportunidad en Cerrado?
Es opp7 + opp 8 = 20000
Ahora si observas, la imagen de arriba. Opp 4 está en trámite y, en el mejor de los casos, en los mismos trimestres. Entonces, en este caso, si no usamos la categoría de pronóstico, no podremos segregar y será como un registro duplicado.
La categoría de pronóstico ayuda a comprender si se cambia la etapa, aún así se realizará un seguimiento de la oportunidad incluso si está por debajo del mismo trimestre.
Habilitar pronósticos
En Configuración, ingrese Configuración de pronósticos en el cuadro Búsqueda rápida y seleccione Configuración de pronósticos.
Agregar una pestaña de pronósticos
En el cuadro Búsqueda rápida-> ingrese Administrador de aplicaciones -> Seleccionar Administrador de aplicaciones-> haga clic en la acción rápida Editar para su aplicación Lightning-> Mover pronósticos de la columna Disponible a la columna Seleccionado y luego guarde los cambios.
En la lista desplegable Configuración de pestañas, seleccione Predeterminado activado y luego guarde los cambios.
Tipos de pronóstico
Vaya a configuración-> busque tipos de pronóstico en búsqueda rápida-> Crear tipo de pronóstico
Pronóstico basado en qué objeto:
- Oportunidad: según la cantidad / cantidad
- Producto de oportunidad: se utiliza para la agrupación de familias de productos.
- División de oportunidades: requiere previsión de división de oportunidades
Por ahora, seleccionaremos el objeto de oportunidad y haremos clic en siguiente
La previsión se realiza por cantidad o cantidad
La siguiente imagen muestra que el pronóstico se ejecutará en función de la fecha de cierre de la oportunidad, es decir, todo el cálculo se basará en esta fecha.
Dar nombre al tipo de pronóstico
Una vez que cree el tipo de pronóstico, aparecerá en la lista como en la imagen de abajo.
Configuración de pronóstico
Digamos que hay algunas oportunidades que no se han capturado en CRM, entonces ese valor no vendrá aquí. Por ejemplo, supongamos que hay una campaña y un trato resquebrajados allí y no se pueden capturar en CRM. Ahora suponga que la cantidad de $ 800 está agrietada, por lo que si el gerente tiene esa casilla de verificación habilitada, entonces el gerente puede ajustar la cantidad manualmente.
¿Cómo sabremos qué oportunidad se manipula y cuál no?
Si se manipula el registro, se resaltará en un color diferente
Resumen de previsiones
Puede elegir entre dos formas de mostrar cómo las oportunidades se acumulan en pronósticos:
Categoría de pronóstico única: las oportunidades de cada categoría de pronóstico en pronósticos separados para cada categoría.
Pronóstico acumulativo: oportunidades de múltiples categorías de pronóstico en pronósticos acumulativos.
Establecer un intervalo de fechas de previsión predeterminado
La página de previsiones muestra previsiones para meses o trimestres individuales y un rango de meses o trimestres, según la configuración que elija.
Habilitar usuarios de pronóstico
Podemos habilitar a los usuarios de pronósticos en la página Todos los usuarios o en la página Jerarquía de pronósticos. Cuando habilita usuarios, se agregan a su jerarquía de pronósticos.
Configuración-> Ingresar usuarios-> Seleccione Permitir pronóstico
Jerarquía de previsión
Puede agregar usuarios en la jerarquía de previsión
Cuotas de previsión
Una cuota es un objetivo de ventas mensual o trimestral que se asigna a un usuario o territorio. La cuota de un gerente es igual a las ventas que se espera que el gerente y el equipo generen juntos.
Producción
Cuando veo mi pestaña de previsión, los datos de previsión se completan automáticamente con mis oportunidades relacionadas:
Pregunta de entrevista
¿Cuáles son los tipos de categoría de pronóstico?
- Omitido
- Tubería
- Mejor caso
- Cometer
- Cerrado
¿Cuáles son los diferentes tipos de pronóstico de oportunidad?
Los pronósticos pueden basarse en:
- Oportunidades
- Divisiones de oportunidad
- Familias de productos
- Territorios
Con la oportunidad, ¿qué tipo de pronóstico se utiliza?
- Cantidad
- Monto
¿Cuáles son las ventajas de los paquetes acumulativos de previsiones?
Con los resúmenes de una sola categoría, cada total y subtotal representa oportunidades de solo una de las categorías de pronóstico.
Con los rollups acumulativos, las columnas de previsión muestran los importes acumulados de las oportunidades en la categoría de previsión nombrada y las categorías subsiguientes en la canalización de ventas. Esta vista facilita que los miembros del equipo de ventas vean los números totales que es probable que traigan sin combinar los totales de las categorías.
¿Qué son las cuotas?
Las cuotas se utilizan para establecer objetivos de ventas para los usuarios previstos. Esto puede permitir a las organizaciones establecer una mayor responsabilidad para cumplir con las expectativas de ventas.
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Esta es una traducción realizada por EGA Futura, y este es el link a la publicación original: https://www.sfdcamplified.com/2021/08/forecasting-salesforce.html#utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=forecasting-salesforce
