Tu mejor representante cierra un gran negocio tras meses de duro trabajo. El hecho de conseguir grandes ingresos para la empresa les hace estar en las nubes. Pero cuando llega el estado de ingresos de la empresa, se sorprenden al ver que el acuerdo no está incluido en el resultado final. ¿Qué ocurre?
Si está confundido, no se preocupe. Muchos profesionales de ventas no se dan cuenta de que las ventas y los ingresos no siempre están alineados. Hablaremos de lo que son, por qué importan y cómo hacer que tus cifras sigan creciendo, en todos los objetivos.
En este artículo te explicamos qué son las ventas y los ingresos
Lo que aprenderás:
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¿Qué son las ventas?
En su forma más simple, las ventas son el intercambio de algo de valor por dinero. Cuando se habla de ventas, a menudo se oyen estos términos:
- Ventas brutas: Se refiere a la cantidad total de dinero que ingresas por la venta de tus productos o servicios en un periodo de tiempo determinado. Por ejemplo, una empresa de SaaS puede vender 10 licencias anuales de su software por 1 millón de dólares cada una. Eso supone 10 millones de dólares en ventas brutas al año.
- Por ejemplo, una empresa SaaS puede vender 10 licencias anuales de su software por 1 millón de dólares cada una
- Ventas netas: Se trata del importe de las ventas brutas menos el coste de los bienes vendidos (COGS). Si vendió 10 millones de dólares en licencias SaaS, como en el ejemplo anterior, y tiene 2 millones de dólares en COGS, sus ventas netas para el año serían de 8 millones de dólares.
- Ventas netas:
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¿Qué son los ingresos?
Los ingresos son la cantidad total de dinero que ingresa tu negocio o la línea superior de tu cuenta de resultados.
Para obtener este total, sume todo el dinero que genere de las ventas, las actividades empresariales principales y los ingresos no operativos, como los beneficios de las inversiones. La empresa puede utilizar este dinero, incluidos los ingresos recurrentes, para cubrir costes como la compra de equipos y la remuneración de los empleados.
Sin embargo, los ingresos son más que una simple cifra. Si alguna vez ha leído la cuenta de resultados de una empresa, es probable que haya visto tres tipos diferentes de ingresos:
- Ingresos brutos: Se refiere a la cantidad total de dinero que recibe por las ventas y el uso de productos o servicios. Si en marzo recibió 200.000 dólares en pagos por sus productos a través de suscripciones continuas y vendió otros 100.000 dólares en productos nuevos, el importe de sus ingresos brutos del mes ascendería a 300.000 dólares.
- Ingresos brutos: Se refiere a la cantidad total de dinero que recibe por las ventas y el uso de productos o servicios
- Ingresos netos: Se trata de sus ingresos brutos menos los gastos operativos o COGS de su organización, incluidos los costes de producción y marketing. Utilizando el ejemplo anterior: Si en marzo gastó 70.000 dólares en hacer funcionar el negocio, sus ingresos netos serían de 300.000 dólares – 70.000 dólares, es decir, 230.000 dólares para el mes.
- Ingresos no operativos: Algunas organizaciones obtienen ingresos de fuentes independientes de su actividad principal. Puede tratarse de cualquier cosa, desde subvenciones y dividendos hasta ventas de activos. Por ejemplo, si una empresa de tecnología obtiene dinero de la venta de un edificio, el importe de los ingresos procedentes de esa venta cuenta como ingresos no operativos. Esto se debe a que no se obtuvo a través de la venta de productos o servicios como parte de las operaciones normales.
- Ingresos de explotación
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Ingresos vs ventas: Destacando las diferencias clave
A primera vista, es fácil suponer que sus ventas totales deberían ser las mismas que sus ingresos totales, pero la cifra suele ser diferente debido a los ingresos no operativos. Aunque los ingresos incluyen las ventas, también tienen en cuenta las deducciones y las inversiones.
Aquí están las diferencias clave entre ambos:
- Fuente de ingresos: Los totales de ventas proceden del dinero obtenido a cambio de bienes o servicios. Sin embargo, los ingresos también incluyen los procedentes de activos liquidados, como la venta de existencias, equipos y propiedades.
- Fuente de ingresos:
- Los ingresos proceden de las ventas de bienes y servicios
- Disponibilidad de gasto: Los totales de ventas representan la cantidad cerrada en tratos, pero no necesariamente la cantidad que han pagado los clientes. Los ingresos, sin embargo, son dinero que ya está en la mano.
- Disponibilidad de gasto
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Ingresos vs ventas en tu estado financiero
Los estados financieros pueden ser confusos, pero también son clave para ayudar a los representantes de ventas a seguir su progreso. El estado financiero o de resultados de una empresa enumera sus ingresos y gastos, mostrando sus beneficios (ingresos superiores a todos los gastos) o pérdidas (ingresos inferiores a los gastos totales) para un periodo determinado.
Todas las empresas que cotizan en bolsa deben publicar un estado financiero cada trimestre. No todos tienen el mismo aspecto, pero las cantidades comunes que se incluyen son:
- Ventas e ingresos totales
- Ventas e ingresos totales
- Costes de las mercancías vendidas
- Beneficio bruto
- Gastos de explotación
- Ingresos o pérdidas netas
- Determine su estrategia de salida al mercado
Puede crear una estrategia de salida al mercado rentable. o método para crear un nuevo producto y llevarlo al mercado, mediante la creación de buyer personas, la realización de una investigación competitiva y la identificación de los canales de venta adecuados para comenzar a comercializar su oferta. - Determine su estrategia de salida al mercado
- Utilice descuentos
Los descuentos son una forma eficaz de atraer a nuevos compradores. Pero no querrá hacer descuentos excesivos, o sus ventas no serán suficientes para cubrir los gastos. Analice detenidamente sus gastos generales y vea cuánto puede descontar y durante cuánto tiempo antes de vender a precio completo. - Utilice los descuentos
- Considere un modelo de suscripción
Los modelos de suscripción proporcionan ingresos regulares y recurrentes, lo que puede ayudar a aumentar las ventas y los ingresos sin tener que vender continuamente nuevos productos. - Los modelos de suscripción proporcionan ingresos regulares y recurrentes, lo que puede ayudar a aumentar las ventas y los ingresos sin tener que vender continuamente nuevos productos
- Ayude a su equipo de ventas a cumplir su cuota con la habilitación
Las cuotas de ventas son objetivos que se espera que los vendedores cumplan (normalmente, una determinada cantidad en ventas cada trimestre). - Establezca una previsión de ventas precisa
Una previsión de ventas estima cuánto ingresará su empresa durante un periodo de tiempo determinado. Se trata de una pieza clave de su rompecabezas de ingresos: si gasta más de lo que ingresa, estará en números rojos. Y si lo sabes de antemano, puedes cambiar tu estrategia para asegurarte de que te mantienes en números negros. - Previsión de ventas
¿Cómo hacer un seguimiento de todo esto? Las funciones de análisis de Sales Cloud permiten recopilar todos los datos de ventas e ingresos rápidamente y ver las previsiones en tiempo real. Esto puede ayudarle a predecir las cifras que podrían aparecer en sus estados financieros, a prepararse para los próximos trimestres y a tomar decisiones para reforzar la salud financiera de su empresa.
Cómo hacer un seguimiento de todo esto
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Cómo aumentar las ventas y los ingresos
Las ventas y los ingresos son algo más que números. Son indicadores de lo saludable y rentable que es tu negocio. Cuando su negocio es fuerte, puede ampliar la cuota de mercado y crear nuevos productos, lo que es fundamental para el crecimiento. Entonces, ¿cómo mejorar realmente sus ventas e ingresos? He aquí algunos consejos a tener en cuenta:
Todo esto es significativamente más fácil cuando se utiliza un CRM frente a una hoja de cálculo de la vieja escuela. Con todos sus datos de ventas en un solo lugar, puede impulsar la precisión de las previsiones, hacer crecer su cartera de proyectos y optimizar los ingresos en tiempo real.
Todo esto es mucho más fácil cuando se utiliza un CRM en lugar de la antigua hoja de cálculo
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Impulsar el crecimiento en ventas e ingresos
Todo el mundo está más contento cuando tus números crecen: tu C-suite, el personal de ventas y los inversores por igual. Las ventas y los ingresos son distintos pero están entrelazados, y ambos son fundamentales para la salud y la longevidad de su negocio. Cree una estrategia escalable que le ayude a hacer crecer ambas cifras, apoyándose en un CRM impulsado por IA para que se encargue del trabajo pesado.
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