Para los asesores financieros, pocos períodos de su carrera rivalizarán con el impacto que la pandemia ha tenido en sus clientes. La incertidumbre económica, junto con las consideraciones de salud, llevó a muchos clientes a confiar en sus asesores para abordar una gran cantidad de necesidades financieras. El informe Salesforce Trends in Financial Services reveló cómo estas interrupciones cambiaron las prioridades de las industrias. Para la industria de la gestión patrimonial, la implementación de nuevas tecnologías y la inversión en automatización tuvieron una mayor prioridad sobre el desarrollo de nuevos productos y servicios.
Los asesores no solo están ampliando el soporte al cliente de nuevas formas, sino que también buscan crecer, ya que la adquisición de clientes es una prioridad importante. Con la complejidad de sus roles cambiando, los asesores necesitan aumentar la productividad. La automatización puede ayudar a los asesores financieros a adaptarse a estas fuerzas y satisfacer las crecientes expectativas de los clientes.
El rol del asesor de gestión patrimonial está cambiando
Profundizar las relaciones con los clientes requiere un sólido equipo de asesores. Eso es más difícil de hacer a medida que disminuye el número de asesores. A medida que se jubilan muchos asesores, no ingresan suficientes nuevos al campo. El número de asesores caerá por debajo de 300.000 para 2022 . Eso es menos de 340,000 en 2007. Además, la competencia por los mejores asesores está en su punto más alto con fuertes capacidades digitales como una expectativa clave. Estas capacidades también serán cruciales para atraer a la próxima generación de asesores a la industria. De hecho, una encuesta reciente de JD Power Research encontró que el indicador más significativo de satisfacción entre los empleados y los asesores independientes es la percepción de que su empresa está trabajando para mejorar su tecnología .
Como se indicó anteriormente, las necesidades y expectativas de los clientes se están expandiendo. Más de las tres cuartas partes de los consumidores están preocupados por su situación financiera, seguridad laboral y salud física. Acuden a sus asesores en busca de asesoramiento más allá de los consejos de inversión.
Además de sentirse menos seguros (o quizás a causa de ello), los clientes quieren colaborar con sus asesores financieros en las decisiones de una manera más rica y profunda. Buscan acceso a la información en cualquier momento para poder informarse y, en algunos casos, realizar sus propios movimientos de inversión en línea.
La relación asesor-cliente nunca ha sido más importante
A medida que los asesores asumen el papel de “asesores de vida financiera” para sus clientes y las familias de sus clientes, abordando una gama más amplia de necesidades (atención médica, presupuestos, planificación patrimonial, liquidez, cuidado de ancianos), la relación se vuelve más crucial. Con clientes que buscan educación y empoderamiento, están colaborando con asesores para co-crear su plan de vida financiera. Los asesores que aprovechan con éxito los programas de marketing y los canales digitales para interactuar con sus clientes están preparados para hacer crecer sus prácticas de manera significativa.
Tres principios para escalar la productividad de los asesores
Hay tres nuevos principios que los asesores y las empresas de gestión de patrimonio deben adoptar para mantener relaciones significativas y duraderas con los clientes . Estos principios permiten a los clientes y asesores trabajar juntos para identificar y buscar un mejor bienestar financiero.
- Sencillez: elimine la confusión, la complejidad y las tareas innecesarias. Determine qué tareas rutinarias no requieren apoyo humano y se pueden automatizar para obtener amplias capacidades de autoservicio. Esto libera tiempo tanto a los clientes como a los asesores para fomentar relaciones más significativas.
Extraiga todos los datos de los clientes en una sola fuente para que todos los asesores accedan a ellos para ahorrar tiempo. Esto también les dará a los asesores una visión completa de los clientes para que puedan ofrecer ofertas personalizadas. - Empatía : Aborde las necesidades financieras, personales y emocionales de manera reflexiva. Un mejor conocimiento permite a los asesores reconocer estas necesidades y brindar soporte proactivo. Asegúrese de hablar con los clientes en un idioma sencillo y alineado con su comprensión de los temas financieros.
- Integración : Organice empresas, sistemas y ofertas en torno a la vida de las personas. Los asesores deben identificar nuevas formas de agregar valor a cada interacción con el cliente. Cree experiencias personalizadas mediante la creación de aplicaciones conectadas a su plataforma de gestión de relaciones con el cliente (CRM) que brindan recomendaciones cuando las necesitan.
A medida que cambian las necesidades de los clientes, las empresas deben brindarles a los asesores las herramientas que necesitan para ser un entrenador y un socio. Las nuevas iniciativas tecnológicas les permitirán cumplir con las expectativas de los clientes, además de hacer que la firma sea atractiva para el mejor talento asesor.
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Esta es una traducción realizada por EGA Futura, y este es el link a la publicación original: https://www.salesforce.com/blog/financial-advisors-changing-expectations-automation/
