A menos que seas un chef experimentado con años de experiencia en la cocina, probablemente no vas a improvisar cuando se trata de cocinar. Vas a seguir una receta. De esta manera, evitarás errores de novato y harás algo delicioso en el proceso.
Una metodología de ventas es como tu receta para el éxito en las ventas. Sin una, estás echando ingredientes en la olla de sopa y esperando lo mejor. Al igual que una receta favorita, una metodología sólida ofrece a su equipo la orientación que necesita para hacer el trabajo (y hacerlo bien).
La metodología de ventas es como su receta para el éxito en las ventas
Le explicaremos la importancia de las metodologías de ventas, los diferentes tipos y cómo elegir la más adecuada para su negocio.
Las metodologías de ventas son muy importantes para su negocio
Qué aprenderás:
¿Qué es una metodología de ventas?
Una metodología de ventas es una serie de pasos que su equipo de ventas utiliza para vender a los clientes potenciales. Enseña a los representantes de ventas cómo nutrir las pistas de clientes potenciales a compradores convertidos.
Proceso de ventas frente a metodología de ventas
El proceso de ventas es una serie de pasos que sigue un vendedor para llevar un lead al cierre. Esta hoja de ruta le ayuda a convertir un prospecto en un cliente que paga. Una metodología de ventas, por otro lado, es el marco que guía tus acciones.
La metodología de ventas es el marco que guía tus acciones
Aquí tienes una forma sencilla de recordarlo:
- Proceso de ventas: Una serie de pasos que pueden guiar a un representante de ventas para ayudar a un cliente potencial a convertirse en cliente, desde la investigación de mercado hasta el cierre.
- Metodología de ventas: Una filosofía rectora o un conjunto de principios que informan el proceso de ventas
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6 de las principales metodologías de ventas con ejemplos
Piense en su enfoque único de las ventas cuando elabore su metodología de ventas. A continuación, podrá elegir una metodología que se adapte a usted, de modo que pueda actuar con confianza. He aquí seis metodologías a tener en cuenta:
1. MEDDICC
MEDDICC, o Métrica, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificar el dolor, Campeón y Competencia, destaca por su intrincado enfoque, que lo hace ideal para ciclos de venta más largos. Esta metodología y le ayuda a entender profundamente y alinearse con las necesidades de su cliente y los procesos de toma de decisiones.
A quién va dirigido: MEDDICC está diseñado para grandes acuerdos y entornos B2B complejos. Trabajar en acuerdos complejos durante largos ciclos de ventas requiere tiempo y recursos. Si su empresa gestiona muchos clientes, es probable que MEDDICC no sea para usted. Pero si se dirige a clientes potenciales de gran valor y cuenta con el equipo necesario, esta metodología puede ayudarle a llevar a cabo operaciones complejas con múltiples partes interesadas, garantizando la participación adecuada en el momento oportuno
Cómo funciona: Imagine que está vendiendo una solución de software de nivel empresarial. Gracias a MEDDICC, descubre que el principal responsable de la toma de decisiones es el director financiero, pero que las preocupaciones del departamento de TI son los puntos débiles que hay que abordar. Identificas a un líder dentro del departamento de TI y adaptas tu discurso para destacar cómo tu solución agiliza sus flujos de trabajo. En última instancia, se asegura la aceptación del comprador económico (director financiero) y de los usuarios finales (departamento de TI)
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2. N.E.A.T. vendiendo
La venta N.E.A.T. desplaza el foco del ROI tradicional al impacto económico más amplio. N.E.A.T. hace hincapié en las necesidades, el impacto económico, el acceso a la autoridad y el calendario, ofreciendo una visión más holística de la situación del cliente
A quién va dirigido: El enfoque de N.E.A.T. en escuchar y comprender le ayuda a entender rápidamente las necesidades de sus clientes potenciales. Esto facilita que los equipos de cualificación de clientes potenciales identifiquen a los clientes potenciales prometedores cuyos problemas pueden resolver sus productos o servicios y a aquellos que no encajarían bien con su solución.
Para quién:
Cómo funciona: He encontrado el éxito con N.E.A.T. porque es bueno para demostrar cómo un producto o servicio puede afectar positivamente a la empresa en general de un cliente, no sólo la línea de fondo.
Cómo funciona
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3. S.P.I.N. vendiendo
La venta S.P.I.N., desarrollada por Neil Rackham, gira en torno a cuatro elementos clave: Situación, Problema, Implicación y Necesidad-recompensa. Está diseñado para identificar y explorar más a fondo los puntos de dolor de tu cliente, ayudándote a desarrollar una solución a medida que aborde problemas específicos.
S.P.I.N
A quién va dirigido: Al centrarse en los problemas e implicaciones reales de su cliente, la metodología de venta S.P.I.N. fomenta un enfoque más consultivo y de resolución de problemas que puede generar confianza y fortalecer las relaciones con los clientes a largo plazo. S.P.I.N. también funciona bien para las nuevas empresas que buscan ganarse la confianza del mercado anteponiendo las relaciones a todo lo demás
Cómo funciona: Supongamos que vende una solución de almacenamiento en la nube. Puede que te enteres de que la solución de almacenamiento de un cliente se está acercando a su capacidad (Situación). Los frecuentes desbordamientos de datos están causando interrupciones (Problema), lo que podría suponer una pérdida de ingresos y productividad (Implicación). Propones tu solución de almacenamiento en la nube (Necesidad-recompensa), que ofrece almacenamiento escalable y garantiza que las operaciones empresariales del cliente se desarrollen sin problemas y sin futuras interrupciones.
La solución de almacenamiento en la nube es la más adecuada para el cliente
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4. La venta del challenger
Como su nombre indica, la metodología challenger hace hincapié en desafiar el pensamiento y los supuestos del cliente. Tu objetivo es aportar nuevos conocimientos y valor a su negocio. Esta metodología puede ser complicada porque solo funciona cuando toda la empresa, no solo el departamento de ventas, se compromete a ofrecer soluciones que cambien las perspectivas del cliente
A quién va dirigido: Es más adecuado para entornos de ventas complejos en los que los clientes pueden beneficiarse de que se les empuje a pensar de forma diferente sobre sus retos y soluciones. El método challenger se adapta bien a los grandes departamentos de ventas, ya que garantiza un elemento de personalización para cada acuerdo sin necesidad de cambiar ninguna estructura de equipo.
El método challenger se adapta bien a los grandes departamentos de ventas, ya que garantiza un elemento de personalización para cada acuerdo sin necesidad de cambiar ninguna estructura de equipo
Cómo funciona: Según Gartner, «los representantes de Challenger utilizan su conocimiento de los negocios de sus clientes para ofrecer nuevas perspectivas e ideas, como la forma de ahorrar dinero o evitar riesgos, que el cliente no había considerado previamente o apreciado plenamente por sí mismo. Los Challenger son eficaces porque crean una tensión constructiva».
«Los Challenger son eficaces porque crean una tensión constructiva»
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5. Venta consultiva
La venta consultiva se centra en comprender los retos de tu cliente y recomendarle productos o servicios para resolverlos. Se trata de un enfoque muy centrado en el cliente que se centra en la empatía, el asesoramiento y la defensa en lugar de la promoción de un producto.
La venta consultiva se centra en comprender los retos del cliente y recomendarle productos o servicios para resolverlos
A quién va dirigido: Ideal para crear relaciones a largo plazo con los clientes basadas en la confianza y el entendimiento. Esta metodología es adecuada para ventas B2B, servicios financieros e industrias de consultoría.
Cómo funciona: Los clientes suelen investigar por su cuenta en las primeras etapas de su viaje, ya sea a través de publicaciones en blogs y marketing de contenidos o en redes sociales y reseñas de productos. La venta a clientes inteligentes y autodidactas comienza cuando se encuentran en la mitad de su proceso de compra, ya tienen una comprensión básica de su producto y necesitan un experto que les ayude a recorrer el resto del camino. Tu trabajo consiste en escuchar sus necesidades y objetivos y recomendarles la mejor solución.
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6. Venta de soluciones
La venta de soluciones se centra en el cliente y en los problemas que experimenta y ofrece recomendaciones para resolverlos. A diferencia del enfoque estándar anterior de empujar cajas, la venta de soluciones ofrece personalización y consulta centrada en las necesidades de cada cliente.
La venta de soluciones se centra en el cliente y sus problemas y ofrece recomendaciones para resolverlos
A quién va dirigido: La venta de soluciones se utiliza en muchos sectores, como el software, la sanidad y la educación, para ofrecer a los clientes soluciones personalizadas a sus complejos problemas.
La venta de soluciones se centra en el cliente y sus problemas y ofrece recomendaciones para resolverlos
Cómo funciona: El enfoque de la venta de soluciones en la personalización hace que sea un enfoque eficaz para resolver problemas únicos. A la vez empática y práctica, la venta de soluciones tiene como objetivo comprender el sector, los retos y los objetivos del comprador y ofrecer soluciones a medida.
Cómo funciona la venta de soluciones
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Cómo elegir la metodología de ventas adecuada para tu negocio
Encontrar la metodología de ventas adecuada para tu negocio empieza por examinar detenidamente tu empresa y analizar a tus clientes. Diferentes metodologías se adaptan mejor a diferentes industrias, mercados y ciclos de ventas. En función de lo amplia y variada que sea su base de clientes, puede que acabe mezclando y combinando varias metodologías diferentes para adaptarse mejor a clientes potenciales y situaciones concretas.
La metodología de ventas más adecuada para su empresa es la que se describe a continuación
Déjese guiar por las respuestas a algunas preguntas clave. Sea cual sea la metodología de ventas que elija, recuerde medir el rendimiento antes y después de la implementación. Deje que los datos le ayuden a juzgar cuáles funcionan mejor para su negocio.
¿Cuáles son las necesidades y objetivos de su negocio?
Considere las necesidades de su empresa. ¿Desea aumentar los ingresos, ampliar su base de clientes o alcanzar algún otro objetivo? O bien, ¿necesita abordar un problema actual, como la mejora de su enfoque para abordar los puntos débiles de los clientes?
Centrándose en lo que necesita, puede elegir una metodología que le ayude a conseguirlo. La venta S.P.I.N., por ejemplo, es ideal para centrarse en los puntos de dolor del cliente, mientras que la venta consultiva le ayudará a construir relaciones más fuertes.
¿Cómo afecta tu industria a tu proceso de ventas?
Vender galletas a los clientes de una cafetería es muy diferente a vender software de suscripción a clientes empresariales. Como tal, su metodología de ventas debe adaptarse a su sector.
Consideraciones incluyen la longitud de su ciclo de ventas, la complejidad de los acuerdos, y las expectativas del cliente dentro de su industria. MEDDICC es una gran metodología para las ventas B2B, donde los ciclos de negociación son a menudo largos e implican a múltiples partes interesadas. Sin embargo, es probable que no la aplique a su negocio de cafetería.
¿Cuáles son sus clientes objetivo?
Una buena metodología de ventas apoya a su empresa y a sus clientes. Al evaluar su eficacia, tenga en cuenta la perspectiva de sus clientes. Averigüe quiénes son, cómo piensan y a qué mercados dedican su tiempo.
La metodología de ventas es una buena herramienta
Trabaje hacia atrás a partir de lo que sabe sobre su público y elija la metodología que mejor se adapte a ellos. Si tiene un cliente al que lo que más le preocupa es la salud financiera de su negocio -no sólo el ROI de las operaciones individuales-, puede optar por aplicar el método de venta N.E.A.T.
Consideraciones clave para todos
- Interacciones con los clientes:
- Alineación con la experiencia del comprador: Elija una metodología que se adapte y apoye el recorrido del comprador a través de la venta consultiva o la resolución directa de problemas.
- Elegir una metodología que se adapte a la experiencia del comprador
- Importancia de las preguntas abiertas: su metodología debe fomentar las conversaciones abiertas para descubrir conocimientos profundos sobre las necesidades y los retos de sus clientes.
- Preguntas abiertas: su metodología debe fomentar las conversaciones abiertas para descubrir conocimientos profundos sobre las necesidades y los retos de sus clientes
En última instancia, la metodología adecuada se sentirá como una extensión natural de sus esfuerzos de ventas, mejorando el proceso para usted y sus compradores.
Importancia de las preguntas abiertas
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Cómo implantar tu nueva metodología de ventas
Ya sea que esté introduciendo una metodología de ventas por primera vez o refinando una existente, la consistencia es clave. Piense que es como perfeccionar una receta. Se aprende un poco más cada vez que se cocina hasta que se hace bien.
La constancia es la clave
Para asegurarse de que su metodología se mantiene, incorpore sesiones de formación periódicas y coaching continuo. El desarrollo profesional y la retroalimentación constante son esenciales para ayudar a su equipo a dominar un nuevo enfoque. Alinee su metodología con sus actividades de ventas con estos consejos:
Analice sus etapas de venta
Independientemente de si está estableciendo su primer proceso de ventas estructurado o ajustando uno existente, comience con un análisis detallado. Un sistema CRM es clave para afinar tus etapas de venta. Le ayuda a:
- Reunir perspectivas: Utiliza los datos del CRM para identificar los puntos fuertes y débiles de tu proceso de ventas.
- Descubre los puntos fuertes y débiles de tu proceso de ventas
- Detecte las mejoras: Señale dónde una nueva metodología podría impulsar el rendimiento, como mejorar la cualificación de clientes potenciales si las bajas son elevadas en esta fase.
- Identifique los puntos débiles de su proceso de ventas
- Implantar cambios: Integre directamente las tácticas de la metodología en las actividades de CRM, asegurándose de que su enfoque se basa en las interacciones de ventas reales.
- Implementar los cambios
- Supervise los resultados: Ajuste rápidamente su estrategia basándose en los comentarios del CRM para perfeccionar continuamente su proceso de ventas.
- Supervise los resultados
Un CRM no sólo agiliza el análisis, sino que también apoya activamente la integración y la mejora continua de su metodología de ventas.
El CRM le ayuda a mejorar sus procesos de ventas
Incorporar tácticas específicas
Aplique tácticas y estrategias específicas de la metodología elegida en cada fase de ventas. Esto asegurará que no sea sólo teórica, sino que informe activamente las actividades diarias de ventas. He aquí un ejemplo de un proceso de ventas que utiliza la metodología S.P.I.N.:
- Abrir: El objetivo de S.P.I.N. para establecer el primer contacto con los clientes potenciales es recopilar información. No empieces con las características de tu producto o servicio. Céntrese en captar la atención con una idea interesante o una pregunta que invite a la reflexión.
- Presente: Información
- Investiga: Identifica las prioridades y los criterios de compra de tu cliente potencial. Utilice preguntas estratégicas y específicas para obtener más información y ganar credibilidad.
- Investigar:
- Muestre su capacidad: Demuestre el valor de su oferta con la fórmula FAB: características, ventajas y beneficios. Dígale a un posible cliente: «Con estas [características], podrá hacer estas cosas [ventajas] y experimentará este [beneficio]»
- Demostrar capacidad: Demuestre el valor de su oferta con la fórmula FAB: características, ventajas y beneficios
- Obtener compromiso: Responda a las objeciones sin hacer una venta dura. La venta SPIN incorpora esto en su marco profundizando en los retos del cliente con preguntas de sondeo. Utilice una pregunta sobre el problema, seguida de una serie de preguntas de implicación para comprender las consecuencias en juego. A continuación, pídale al comprador que vea el valor de su solución con una pregunta sobre la relación necesidad-coste y consiga su compromiso de compra.
- Pregunta sobre el problema: ¿Qué le impide alcanzar [objetivo]?
- Pregunta de implicación: ¿Podría [problema 1], [2] o [3] estar frenándole o dando ventaja a sus competidores?
- Pregunta de rentabilidad: ¿Qué [recompensa] experimentaría si pudiéramos resolver [problema]?
Establezca hitos claros
Para cada etapa de ventas, establezca objetivos claros alineados con los principios de su metodología. De este modo, su equipo entenderá cómo es el éxito y cómo contribuye a sus objetivos empresariales generales.
Los hitos claros, alineados con los principios de su metodología de ventas, hacen que todos estén en la misma página. Su equipo debe comprender el enfoque de su organización con respecto a las ventas, lo que se espera en cada etapa del proceso de ventas y cómo llegar hasta allí.
Su equipo debe comprender el enfoque de su organización con respecto a las ventas, lo que se espera en cada etapa del proceso de ventas y cómo llegar hasta allí
Revisión para la mejora continua
Utilice las revisiones de rendimiento y la retroalimentación para discutir cualquier problema que encuentre. Realice los ajustes oportunos para garantizar que su metodología evoluciona con sus necesidades de ventas. Obtenga más información sobre los retos y los éxitos de su metodología con:
- Reuniones semanales del equipo: Dedique una parte de las reuniones semanales de su equipo de ventas a discutir su metodología. Anime a los miembros del equipo a compartir sus experiencias, retos y éxitos
- Paneles de rendimiento: Utilice su CRM para crear cuadros de mando. A continuación, realice un seguimiento de las métricas clave para los objetivos asociados a su metodología. Revise periódicamente sus cuadros de mando para identificar las áreas de mejora.
- Cuadros de mando
- Reuniones individuales: mantenga reuniones individuales periódicas con sus representantes. Revise su aplicación de la metodología para comprender sus éxitos y desafíos a nivel individual. Ofrezca comentarios personalizados, discuta los obstáculos y establezca objetivos.
- Las reuniones individuales
Ya sea que esté construyendo desde cero o ajustando su enfoque, definir sus objetivos y comprender sus brechas son los primeros pasos críticos. Recuerde que la adopción de una metodología de ventas requiere paciencia, práctica y persistencia.
La adopción de una metodología de ventas requiere paciencia, práctica y persistencia
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Encuentra el enfoque correcto y trabaja en él cada día
Elegir la metodología de ventas adecuada es como probar una nueva receta. No sabrás si has acertado hasta que la pruebes -o, en el caso de las ventas, la pruebes.
La metodología de ventas es como probar una nueva receta
Las metodologías de ventas están pensadas para aportar coherencia y estructura a tu proceso de ventas, pero puede llevar tiempo acertar. Recuerde, sólo tienen éxito cuando se alinean con las necesidades de su negocio y sus clientes.
Independientemente de la metodología que elija, incorpore la flexibilidad necesaria para que su equipo pueda responder a situaciones únicas a medida que surjan. El aprendizaje y la adaptación son el nombre del juego.
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