La creación de relaciones siempre ha estado en el corazón de las ventas, por lo que no es de extrañar que el auge de la IA haga que algunas personas se pregunten dónde encajarán los humanos en el futuro de las ventas. Jeremy Smith, Vicepresidente de Área y Director Comercial de Salesforce, explica por qué la IA generativa no sólo puede preservar sino mejorar la naturaleza humana de las ventas y aumentar la confianza de los clientes
El éxito en las ventas se reduce a un principio clave: conocer al cliente. Para los clientes australianos, que valoran mucho la honestidad y la autenticidad, la capacidad de un vendedor para construir una relación de confianza puede ser decisiva para una venta. En un país que valora tanto el elemento humano de las ventas, tiene sentido que algunos profesionales de las ventas tengan dudas sobre la adopción de la IA, con preocupaciones que van desde la privacidad de los datos a la pérdida del toque personal en las relaciones con los clientes.
La IA es un sistema de comunicación que permite a los vendedores comunicarse con sus clientes de forma más rápida y sencilla
Este escepticismo puede deberse en parte al uso de la IA generativa con la que muchos están familiarizados. Introduces una pregunta genérica y recibes una respuesta genérica basada en datos genéricos. Es impersonal y no contribuye a generar confianza. Si esto fuera todo lo que la IA puede ser, entonces sería comprensible que los vendedores enarcasen una ceja ante la eficacia de la IA.
La IA generativa es una herramienta muy útil para los vendedores
En Salesforce, abordamos la IA de forma diferente. Con la fórmula de CRM + IA + Datos + Confianza, Salesforce puede ayudar a los vendedores a utilizar los datos para mejorar el elemento humano de las ventas, no para perderlo.
En Salesforce, la IA es el elemento humano de las ventas
Cómo la IA no sólo genera contenido, sino también clientes potenciales
Aunque la IA generativa es más conocida por la generación de contenidos, existen otras aplicaciones impactantes para los profesionales de las ventas.
La IA generativa no solo genera contenidos, sino también leads
Según la serie 2023 Salesforce Generative AI Snapshot Series, el uso más común de la IA generativa en ventas sigue siendo la creación básica de contenido, utilizada por el 82% de los vendedores australianos. Pero los casos de uso más interesantes están empezando a ponerse al día. el 74% de los profesionales de ventas australianos utilizan ahora la IA para analizar datos de mercado, mientras que el 71% la utiliza para automatizar comunicaciones personalizadas y elaborar previsiones de ventas.
La IA generativa es el uso más común en ventas
Si los vendedores pueden cambiar su mentalidad y pasar de pensar en cómo la IA puede automatizar tareas mundanas como la redacción de correos electrónicos básicos a cómo puede ayudarles a conocer mejor a sus clientes potenciales, obtendrán una ventaja de confianza. Las herramientas de IA como Einstein Sales AI pueden proporcionar a los líderes de ventas información valiosa de manera eficiente, sin necesidad de hacer «doble clic» hacia abajo en los datos.
El equipo interno de Salesforce comenzó a trabajar con IA predictiva cuando se lanzó Einstein allá por 2016. Antes de esto, los directores de ventas tenían que pasar incontables horas indagando en los datos para sacar a la luz oportunidades que pudieran ser lanzadas a los vendedores. Ahora, la IA las ofrece de forma proactiva. Por ejemplo, la puntuación de oportunidades de Einstein utiliza datos históricos para proporcionar información que ayude a los vendedores a avanzar en el cierre de oportunidades
Hoy en día, con las rápidas innovaciones en IA generativa, el 91% de los altos directivos de ventas australianos piensa que la IA ayudará a sus equipos a aprovechar mejor los datos. Y ahora estamos viendo el increíble poder de las funciones de IA generativa de Einstein en Salesforce y entre nuestros clientes.
La IA generativa de Einstein ayuda a los vendedores a aprovechar mejor los datos
Hay un punto clave que los profesionales de ventas que estén dudando sobre lo transformadora que puede ser la IA para una profesión tan humana deben enfatizar: un enfoque colaborativo entre personas y máquinas es la base de la IA para ventas. La IA no es inherentemente personal o impersonal. Es la forma en que utilicemos nuestros conocimientos humanos y nuestra discreción lo que determinará si la IA genera confianza o la destruye
Ya estoy viendo un mundo en el que los vendedores australianos y sus compañeros de la IA (como Einstein Copilot) trabajan juntos para ganarse aún más la confianza de sus clientes. La IA puede combinar información de los datos privados que ya están en su CRM con datos disponibles públicamente, como cartas de empresa, investigaciones o informes de ganancias, para proporcionar a los vendedores un conocimiento más exhaustivo de sus clientes de lo que era posible anteriormente. A continuación, los vendedores pueden utilizar esta instantánea de los clientes para un acercamiento y una comunicación más personalizados: la capa de ventas centradas en el ser humano que siempre será necesaria.
Tendencias en IA generativa para ventas
Descubre cómo la IA generativa está ayudando a los equipos de ventas a generar confianza y vender más, con opiniones de más de 1000 vendedores.
AI más allá de las ventas
No solo los equipos de ventas están manteniendo conversaciones sobre cómo la IA transformará el trabajo. En Australia, los departamentos de marketing y servicios también están adoptando la IA generativa, pero no todo el mundo está a bordo, todavía.
A partir de 2023, el porcentaje de trabajadores de escritorio australianos que usan o planean usar IA generativa varió según los departamentos:
- 83% de los profesionales de marketing utilizan o tienen previsto utilizar IA generativa
- 73% de los profesionales de ventas utilizan o planean utilizar IA generativa
- 45% de los profesionales de servicios usan o planean usar IA generativa
Aunque las preocupaciones varían de un departamento a otro, hay un tema común que las empresas deben tener en cuenta a la hora de prepararse para implantar la IA: a los trabajadores les preocupa que las máquinas eliminen la naturaleza centrada en el ser humano de su trabajo.
La IA generativa es una de las principales preocupaciones de las empresas
Cómo empezar con la IA fiable
Ten la seguridad de que, independientemente del departamento, la IA necesita supervisión humana para hacer bien su trabajo. También necesita una base de datos de calidad sobre la que trabajar
Así es como funciona: Data Cloud alimenta sus datos seguros a todas las aplicaciones del sistema Salesforce, incluidas Sales Cloud, Service Cloud y Marketing Cloud. Einstein es como el envoltorio que se coloca encima de estos sistemas para potenciarlos. La IA proporciona a sus equipos la información que necesitan para trabajar de forma más inteligente, a la vez que los mantiene firmemente en el asiento del conductor
La integración de la IA en las ventas transformará no solo nuestra forma de trabajar, sino también nuestra forma de conectar, comprender y atender a nuestros clientes. Para que sea una transformación que no solo preserve sino que mejore la naturaleza centrada en el ser humano de las ventas, las empresas deben definir una estrategia de IA que prime la confianza y la intuición humana. Siga los tres pasos de la Guía de estrategia de IA y defenderá un futuro en el que cada interacción de ventas sea tan única como la persona que hay detrás de ella, impulsada por la IA pero realizada con corazón.
La IA es el motor de la estrategia de ventas
Una estrategia en tres pasos para una IA de confianza
Lee la Guía de estrategias de IA y despliega un enfoque de la IA centrado en el ser humano.
