¿Quieres cerrar el año con fuerza? Estos expertos te enseñan cómo

1. Crea una matriz de oferta. Crea una matriz de dar-obtener para identificar acuerdos que puedes cerrar rápido

John Barrows
CEO de JB Sales

No todos los acuerdos de tu pipeline son iguales, por lo que no todos merecen la misma cantidad de tiempo, especialmente a final de año. Hay acuerdos que sabes que se cerrarán y que son de gran valor, pero ¿qué pasa con los que no estás seguro de que merezcan tu tiempo o energía? Necesitas una forma sencilla de saber si debes perseguir esas operaciones en el cuarto trimestre o dejarlas para el primero. He aquí cómo:

Establezca una matriz rápida de dar-obtener. Para cada acuerdo en cuestión, enumere todas las cosas que necesita dar a lo largo del proceso de ventas (demostraciones, descuentos, propuestas, etc.) para cerrar. Por separado, pero para cada uno de los mismos acuerdos, enumere todo lo que necesita obtener de sus clientes potenciales para cerrar el acuerdo (detalles sobre su proceso de decisión, plazos, reuniones con los responsables de la toma de decisiones, etc.).

Una vez hecho esto, alinee las dos listas para cada acuerdo. Si las listas son iguales en longitud (por todo lo que das recibes algo a cambio) y más cortas, más probable es que el trato se cierre. Esas son las que necesitan más atención. Si las listas están desequilibradas o son largas, es menos probable que el acuerdo se cierre en el 4T, por lo que deberías dedicarle menos tiempo.

Ashley Zagst

Ejecutivo de cuentas, Apollo.io

Soy un gran partidario de la automatización. Si se puede automatizar, debería hacerse, y uno de los usos más impactantes de la automatización es la gestión de clientes potenciales. Por qué debería el vicepresidente de ventas/marketing o de operaciones de ventas, a quien pagas un abultado salario de seis cifras, estar manualmente calificando y enrutando leads? ¿Por qué perder días o semanas yendo y viniendo con los clientes potenciales sólo para intentar concertar una reunión? Nadie tiene tiempo de perseguir a un cliente potencial que quiere una reunión cuando podría haberla reservado automáticamente. Eliminar estas tareas mundanas de su lista de tareas pendientes le permite centrarse en hablar con los clientes y en vender realmente: las actividades que impulsan el cierre de acuerdos.

Trabajar con clientes potenciales

3. Utiliza-las-razones-ganadas-perdidas-del-año-pasado-para-encontrar-acuerdos-que-puedas-ganar-fácilmente

Terry Walsh

Socio y CTO, Funnel Metrics LLC

Revise sus razones ganadas/perdidas de los últimos trimestres y tome nota de los temas comunes. Yo me fijo en aspectos como el tipo de cliente potencial (¿era cálido o frío?), la implicación del responsable de la toma de decisiones (¿estuvo activo durante toda la venta o estuvo ausente en gran medida?) y el descubrimiento (¿ofreció suficiente información para realizar una propuesta eficaz o era demasiado esponjosa para actuar en consecuencia?). Cuando sepas cuáles fueron los factores que más contribuyeron a las victorias y las derrotas, compáralos con las operaciones activas. Dé prioridad a los que coincidan con las razones de victoria que ha identificado y, a continuación, diseñe una estrategia de cierre utilizando lo aprendido de acuerdos con atributos similares.

4. Considera incentivos para motivar a todos tus reps

Belal Batrawy

Fundador de learntosell.io

En lugar de ofrecer un gran incentivo para el representante que cierre más tratos (o cualquier objetivo que establezcas), intenta ofrecer múltiples incentivos más pequeños que den más oportunidades a todos de participar. Por ejemplo, podría recompensar a los representantes por:

• Mayor número de reuniones mantenidas con clientes potenciales cualificados
• Pieza más valiosa de información competitiva compartida
• Mayor número de acuerdos cerrados
• Mayor número de ingresos generados
• El mayor acuerdo individual cerrado
• Mayor mejora con respecto al último mes, trimestre o año

Con múltiples incentivos, los nuevos y representantes experimentados obtienen reconocimiento por su trabajo.

5. Añade un toque personal para destacar

Scott Leese

CEO y Fundador, Scott Leese Consulting

En lugar de intentar captar 2.000 cuentas más en el cuarto trimestre, apóyese en las cuentas en las que ya ha estado trabajando durante todo el año. Escriba a mano una carta personal, envíe una tarjeta navideña: a todos nos gusta recibir correo que no sea una factura, ¿verdad? Vaya a visitar la oficina de su cliente potencial. Haga algo personal para destacar

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6. Practicar mindfulness y enfocarse en el ejercicio

Niraj Kapur

Socio director, Todo el mundo trabaja en ventas

Todos sabemos lo difícil que es concentrarse en el trabajo a final de año: hay mucho que hacer. Por eso necesitas practicar la atención plena para mantenerte alerta. Apaga el móvil dos o tres veces al día durante unos 30 minutos cada vez para poder concentrarte.

No olvides cuidarte también. Estar todo el día mirando la pantalla del portátil o del móvil es perjudicial para la salud, ya que afecta al sueño y al estado de ánimo. Levántate y da un paseo o ve al gimnasio y pon tu cuerpo en movimiento. Casi cualquier forma de ejercicio, desde el yoga al footing, puede reducir tu nivel de estrés. También te ayuda a mantener la concentración mental cuando llega la hora de trabajar.

7. Continuar-apareciendo-como-asesor-de-confianza-incluso-en-la-11ª-hora

Cherilynn Castleman

Socio Director, CGI Executive Coaching

Es tentador recurrir a la venta agresiva cuando hay presión para cerrar el trato. Pero sus clientes pueden oler la desesperación, así que no caiga en esa trampa. En su lugar, céntrate en mostrarte como un asesor de confianza. Yo practico la escucha activa para sacar a la luz cosas que podrían ayudarme a cerrar el trato, en el cuarto trimestre y después. En lugar de promocionar productos, escucho activamente lo que tienen que decir, hago preguntas abiertas para recopilar más información y luego adapto las soluciones para satisfacer sus necesidades particulares. Todo esto genera confianza, que es fundamental para cerrar el trato

8. Comienza a planificar el Q1 – ahora mismo

Alexine Mudawar
CEO, Club de Mujeres en Ventas

Como vendedores, parte del reto de nuestro papel es prepararnos no sólo para el trimestre actual, sino para los trimestres venideros. Mi recomendación es mantener el enfoque en su pipeline completo y no asumir que un acuerdo muerto en el cuarto trimestre es un acuerdo muerto para siempre. Siga fomentando las relaciones clave y dé prioridad a las cuentas que se ajusten a su perfil de cliente ideal. Te prepararás para el primer trimestre con acuerdos más fáciles de cerrar del cuarto trimestre para que puedas empezar el año con fuerza

Cierre fuerte el año fiscal-después-disfrute-del-algo-de-alegría-festiva

Como revelan estos expertos en ventas, aún estás a tiempo de terminar el año con fuerza. Céntrese en las cosas que puede controlar y trabaje con su jefe para priorizar los acuerdos en su cartera. Con todo lo que está pasando, asegúrese también de cuidarse. Tómate tiempo para celebrar y relajarte con tus seres queridos en las fiestas y reuniones navideñas. Descansado y rejuvenecido, estarás listo para empezar el nuevo año con más fuerza que nunca.

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