El auge excepcional y continuado del bloque de economías de Asia-Pacífico en las últimas décadas puede calificarse sin duda de acontecimiento histórico de primer orden. Hace poco me di cuenta de que mi propia experiencia personal reflejaba algunas de las fuerzas que lo hicieron posible. Sin saberlo, fui un ejemplo emblemático de lo que cambió y por qué. Establecer paralelismos entre la gestión de patrimonios en el Reino Unido y Europa y en Asia-Pacífico ofrece una visión útil de algunas de las oportunidades y retos a los que se enfrentan las empresas de gestión de patrimonios en la actualidad: Asia-Pacífico es, después de Norteamérica, el mercado de gestión de patrimonios de más rápido crecimiento del planeta. Cuenta con la segunda mayor concentración de clientes potenciales que viven en una región que es, por excelencia, «nativa digital» Casi en un abrir y cerrar de ojos histórico, toda la región fue capaz de saltarse toda una era de desarrollo tecnológico y pasar de tener una infraestructura extremadamente básica a una que es prácticamente digital en su totalidad, al menos en las organizaciones con las que interactuamos.
Crecí en la región durante los años 70 y 80 (sí, ¡soy así de viejo!) e, incluso en las principales áreas metropolitanas, la posibilidad de conseguir una línea telefónica (¡que tenía cables!) era a menudo muy pequeña. Mi familia no consiguió una hasta 1989, justo a tiempo para que yo volara del nido, fuera a la universidad y empezara mi primer trabajo.
Pero esa entrada glacial en el mundo de la comunicación por cable resultó ser en realidad una ventaja. Una década después de que mi familia consiguiera su preciada línea telefónica, yo conseguí mi primer teléfono móvil. Lo cual me entusiasmó, por supuesto, pero también representó un punto de inflexión: la lentitud de las conexiones por cable abrió una oportunidad para la rápida adopción de las inalámbricas. De repente, el mundo digital nos permitió a todos dar el salto a la era móvil y adelantarnos al «Occidente cableado» De hecho, a menudo bromeo con mi mujer diciendo que si hubiera tenido un teléfono móvil incluso antes, podría haber estado casado con otra persona. (No compartiré su respuesta.)
La cultura del móvil primero
Y por eso muchos comentaristas hablan de cómo la región Asia-Pacífico desarrolló una cultura mobile-first más rápido que Europa, aunque esta última ya la ha alcanzado. ¿Por qué? Porque Asia-Pacífico tenía menos tecnología heredada que sustituir y una mayor proporción de la población se pasó directamente a la tecnología móvil. Así que no hubo necesidad de pasar de lo viejo a lo nuevo: todo era nuevo. A ello contribuyó el hecho de que la edad media de la región es más joven y, por tanto, más dispuesta a adoptar nuevas formas de vida y, lo que es más importante, nuevas formas de gastar e invertir su dinero. También significa que el entorno normativo puede ser menos oneroso y más flexible.
Citigroup estimó recientemente que la región adopta las nuevas tecnologías entre ocho y doce años antes que Occidente, lo que les lleva a calificarla de «máquina del tiempo hacia el futuro». Su informe muestra que, en el sector bancario y financiero de la región, el hecho de que su infraestructura fija se haya quedado rezagada con respecto a Occidente ha animado a los operadores a digitalizarse más rápidamente y con más innovación. Y eso es algo a lo que responde un gran número de jóvenes con nuevos ingresos.
La investigación de Citigroup también muestra que «Asia lidera al resto del mundo en la adopción de pagos móviles tanto online como offline».[1] Y según los especialistas en FinTech, FIS, en 2021, los monederos digitales/móviles representarán casi el 70% del valor de las transacciones de comercio electrónico en Asia, más del doble que en Norteamérica o Europa.[2] Asimismo, en el caso de las compras en puntos de venta físicos, casi la mitad, o el 44 %, de las transacciones en Asia se realizaron a través de monederos digitales/móviles, una cuota 4-5 veces mayor que en Occidente.[3] Estos datos me parecen interesantes porque, aunque puede que no ofrezcan una imagen completa de lo que está ocurriendo, apuntan al hecho de que Asia-Pacífico está avanzando más rápido en ciertas áreas clave.
La región de Asia-Pacífico está avanzando más rápido en ciertas áreas clave
Compromiso digital
Por supuesto, los distintos mercados y poblaciones de clientes tienen necesidades diferentes. Pero está claro que los clientes europeos están avanzando muy rápidamente hacia el compromiso digital con todo tipo de productos y servicios financieros. Por ejemplo, las empresas tradicionales de Asia han empezado a ofrecer asesoramiento híbrido desde el principio de su relación con los clientes. Lo hacen para superar el hecho de que hay un número limitado de asesores financieros, por lo que están creando lo que se denominan asesores híbridos-robo. Se trata de plataformas impulsadas por inteligencia artificial que gestionan las carteras en función de los objetivos, la tolerancia al riesgo y las preferencias de inversión de los inversores, con la ventaja añadida de tener acceso a un asesor humano (de carne y hueso) cuando lo necesiten. Es una propuesta atractiva. DBS de Singapur lanzó su DigiPortfolio, que ofrece cuatro opciones de carteras de ahorro construidas robóticamente (creadas por la fintech de Hong Kong Quantifeed).
Las empresas también están utilizando plataformas virtuales que permiten a los clientes interactuar con asesores de forma virtual, al igual que muchas personas hacen con sus médicos: Standard Chartered Bank ha lanzado DigiAdvisory, que permite a los clientes obtener citas con gestores de relaciones, asesores de inversión y especialistas en seguros, de forma rápida, segura y digital.
El comercio de divisas florece porque la región tiene una gran presencia de expatriados que necesitan transferir divisas a través de las fronteras. Así, en 2018 The Ant Group (Parte de Alibaba) presentó la primera red de remesas transfronterizas del mundo basada en blockchain. Ese es un excelente ejemplo de innovación de vanguardia. Y esa innovación está siendo impulsada principalmente por start-ups y bancos challenger, lo cual no es sorprendente.
Asia-Pacífico ha sido pionera en el uso de aplicaciones móviles. Es el lugar donde prosperan las llamadas Super-Apps, que han llegado a dominar la forma en que la gente vive y gasta su dinero. WeChat y Grab son sólo dos ejemplos. La cuestión es que los usuarios están tan aclimatados al entorno digital que confían toda su vida financiera a las conexiones inalámbricas. Por eso, los gestores de patrimonios están ampliando su oferta
Por ejemplo, Google se ha asociado con Grab para ofrecer toda una gama de servicios financieros, desde seguros hasta asesoramiento y asistencia en inversiones. Y HSBC Pinnacle en China ha puesto en marcha una Academia de Planificación de Patrimonio Personal para ofrecer a los nuevos planificadores de patrimonio personal la formación profesional y completa que necesitaban para ofrecer planificación de patrimonio y protección. Tienen previsto aumentar su equipo de planificadores de patrimonios personales hasta 3.000 para 2026.
¿Qué podemos aprender de Asia-Pacífico?
Simplemente, no es solo el futuro digital y móvil, es el presente. Las nuevas generaciones, la Generación Z y la Generación Alfa (los nacidos a partir de 2010), ya dan por sentadas las aplicaciones financieras móviles y se inclinarán por las marcas que puedan satisfacer sus necesidades. Así de sencillo. Por eso los datos interactivos, completos y fácilmente accesibles y analizables son clave para todo lo que el sector de la gestión de patrimonios necesita hacer. Ahora.
Es importante desarrollar y lanzar soluciones híbridas y virtuales que atraigan a clientes de todas las edades, pero especialmente a las nuevas generaciones. Ellos también ganarán dinero, a pesar de lo que puedan sugerir las predicciones más pesimistas. En cada generación habrá clientes adinerados.
Por tanto, creo que estos son los puntos clave de este breve repaso a lo que está ocurriendo en Asia-Pacífico:
En la actualidad, es importante desarrollar y lanzar soluciones híbridas y virtuales para captar a clientes de todas las edades, pero especialmente a los de las nuevas generaciones
- Es necesario hacer frente a la tecnología heredada para que no ralentice el ritmo; un enfoque de plataforma ayudará a aumentar la agilidad y reducir la complejidad
- Por lo tanto, creo que estas son las principales conclusiones de esta breve mirada a lo que está sucediendo en Asia-Pacífico:
- Asociarse con empresas tecnológicas (Una de las razones por las que los incumbentes en APAC lograron esta velocidad fue la asociación con tech)
- Prepararse para el hecho de que la tecnología se está convirtiendo en una ventaja competitiva clave (Por ejemplo, las Blackbooks de relación tendrán que ser sustituidas o mejoradas con tecnología muy pronto)
- Centrarse en soluciones híbridas y virtuales porque son el futuro y a largo plazo es muy probable que el extremo inferior de los segmentos de clientes sea atendido casi en su totalidad a través de Robo advisors
- Como incumbente toma nota del hecho de que en APAC los incumbentes han mostrado un alto nivel de dinamismo
- Aplicaciones móviles ricas en funciones que permitan a sus clientes hacer todo lo que quieran y necesiten sobre la marcha, y que garanticen que puedan conectarse sin problemas con personas reales dentro de su organización
- La necesidad de inversiones tecnológicas será un motor de consolidación en la gestión de patrimonios
Huelga decir que en Salesforce ya estamos colaborando con los principales actores de la gestión de patrimonios a medida que se embarcan en este viaje. Estamos ayudando a implementar algunas o todas esas acciones. Es una perspectiva que me entusiasma. Puede que sea lo suficientemente mayor como para recordar lo que le costó a mi familia conseguir una línea de teléfono, pero también soy lo suficientemente mayor como para saber que el mercado se mueve rápido y que quedarse atrás no es una buena idea
Nube de servicios financieros
Construya relaciones de confianza con los clientes para la gestión de patrimonios, la banca, los préstamos y los seguros.
