Última actualización el 30 de noviembre de 2022 por Rakesh Gupta
Mantenga a raya las fugas de ingresos con la calidad de los datos
¿Está seguro de que no se están perdiendo ingresos de su negocio ? Lo más probable es que no, y tienes razones para pensar que sí. La fuga de ingresos es un problema comercial común: el 42 % de las empresas pierden ingresos, según MGI , y EY dice que las empresas pierden entre el 1 % y el 5 % del EBITA obtenido por fugas cada año.
En su definición más simple, la fuga de ingresos es una pérdida de ingresos inadvertida. Sin embargo, desde una perspectiva más amplia, cualquier problema dentro del ciclo de vida de su cliente que le impida obtener ingresos cuenta como una fuga de ingresos.
Es una ecuación matemática simple: cuantas más filtraciones tenga, mayor será el impacto en sus ingresos. A menos que se solucionen las fugas de ingresos, su empresa perderá dinero, por lo que es fundamental comprender las causas de las fugas.
Por qué ocurren las fugas de ingresos: el papel de la calidad de los datos
Los datos incorrectos se encuentran entre las principales razones detrás de las fugas de ingresos. Según Gartner , la mala calidad de los datos cuesta a las organizaciones un promedio de 12,9 millones de dólares, y una investigación adicional realizada por Salesforce sugiere que una empresa promedio pierde el 30 % de sus ingresos anuales debido a la mala calidad de los datos.
Cuando sus datos de Salesforce no están completos y actualizados, no puede identificar oportunidades y no puede concentrarse en los clientes potenciales correctos. Esto provocaría oportunidades perdidas e ingresos no alcanzados.
Confiar en datos deficientes le impide ver el panorama general de su canalización y proceso de ventas. Como resultado, hace malos pronósticos y toma decisiones equivocadas que perjudican sus resultados.
Automatización de la captura de actividad: ¿es el camino a seguir?
La entrada manual de datos es una tarea laboriosa y lenta que los representantes de ventas odian. Mientras manejan muchas tareas diarias, los representantes apenas tienen tiempo para ingresar datos. Y cuando usan este tiempo para actualizar Salesforce, el resultado es en su mayoría datos poco confiables llenos de errores tipográficos, duplicados y valores faltantes.
La captura automática de actividades ofrece una alternativa eficaz a la entrada manual de datos. Al recopilar y guardar el 100 % de los datos de actividad en varios puntos de contacto con el cliente, las soluciones de captura de actividad eliminan los errores de entrada de datos y garantizan datos precisos y siempre actualizados en Salesforce.
Además, tener datos completos te ayuda a ver el panorama general. Ver el estado de su canalización y comprender qué tratos se están moviendo, estancados o en riesgo le permite identificar las fugas antes de que sucedan.
Por último, pero no menos importante, la captura de actividad automatizada mejora la eficiencia al devolver a los equipos de ventas el tiempo que dedican a la entrada manual de datos. Por lo tanto, pueden concentrarse en vender y evitar la fuga de ingresos debido a la pérdida de ventas.
Invertir en una solución de captura de actividad es el primer paso para corregir las fugas de ingresos. Sin embargo, no todas las soluciones de captura de actividad son iguales, y algunas de ellas pueden tener serias desventajas que pueden causar fugas adicionales, y mucho menos repararlas.
Problemas comunes de captura de actividad
La función principal de una solución de captura de actividad es asegurarse de que los datos de Salesforce sean precisos y completos. Pero si los datos no son reportables, desaparecen en 6 a 25 meses y se pierden por completo cuando decide migrar, eso es un problema.
Su herramienta de captura de actividad no será lo suficientemente flexible si no ofrece opciones de sincronización personalizables. Por ejemplo, no puede elegir qué datos almacenar o evitar que se sincronice con Outlook si no cumple con los criterios predeterminados. Sin control sobre los datos, termina con contactos, actividades y correos electrónicos irrelevantes, como boletines electrónicos de marketing o felicitaciones navideñas en Salesforce. Además, si no hay sincronización bidireccional entre calendarios, los cambios de Salesforce no se reflejan en Outlook, lo que provoca problemas de programación.
La seguridad es otro tema relacionado con la captura de actividad. Dado que la confidencialidad de los datos sigue siendo una preocupación importante, las empresas implementan estrictas políticas de seguridad de datos. Necesitan alojar todo el software relacionado con los datos en las instalaciones o en servidores privados en la nube para cumplir con los requisitos de privacidad estándar. Entonces, si una solución de captura de actividad almacena datos en servidores de terceros, es un riesgo de seguridad.
Lucha contra las fugas de ingresos con poder administrativo
No importa cuánto lo intente, no puede corregir las fugas de ingresos si no se ocupa de los problemas de captura de actividad. Con su experiencia técnica, los administradores de Salesforce pueden resolver estos problemas y desbloquear el poder de los datos.
Dado que los administradores pueden usar muchos sombreros en sus empresas y trabajar en estrecha colaboración con departamentos como Ventas, RevOps y Operaciones de ventas, saben mucho sobre las diferentes funciones comerciales. Cuando combinan esta experiencia con sus conocimientos técnicos y habilidades para resolver problemas, se convierten en actores indispensables en la lucha contra la fuga de ingresos.
Además, cuando los administradores se involucran en el proceso de toma de decisiones al adoptar una nueva solución de captura de actividad, pueden evitar problemas técnicos por adelantado. Un administrador puede evitar desafíos futuros que dañarían la eficiencia y la productividad al garantizar que una organización obtenga informes mejorados, acceso ilimitado a los datos capturados, funciones de sincronización totalmente configurables y opciones de implementación seguras al elegir una solución de captura de actividad.
Mejore la calidad de los datos para detener las fugas de ingresos
Revenue Grid mejora la calidad de los datos al garantizar datos completos y actualizados en Salesforce con captura de actividad automatizada. Sus funciones de sincronización totalmente personalizables le brindan un control completo sobre los datos. Por lo tanto, puede configurar la captura de datos para adaptarse a cualquier flujo de trabajo o trabajar con cualquier objeto o campo personalizado de Salesforce.
Después de dar el primer paso al tener datos completos en Salesforce, puede aprovechar la inteligencia de ingresos para identificar y prevenir la fuga de ingresos. Las funciones avanzadas de inteligencia de ingresos de Revenue Grid combaten las fugas analizando los datos capturados con IA, implementando cambios en los procesos de ventas con Revenue Signals y midiendo la efectividad de esos cambios. Para obtener más información sobre cómo puede tapar las fugas con una herramienta de inteligencia de ingresos que funciona, pruebe Revenue Grid de forma gratuita .
Maria Gordienko es directora de comunicaciones de Revenue Grid.
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Esta es una traducción realizada por EGA Futura, y este es el link a la publicación original: https://automationchampion.com/2022/11/30/the-salesforce-admins-role-in-preventing-revenue-leaks-2/
