Como entrenador, es emocionante ver tu plan de juego ejecutado a la perfección en el campo. Pero se necesita una planificación cuidadosa para llegar a la zona de anotación. Si tu estrategia es demasiado compleja, el equipo puede confundirse y fallar en un momento crítico. Demasiado simple, y puede que no estés preparado cuando las cosas se tuerzan. Lo que necesita es un libro de jugadas de ventas fácil de entender para guiar a su equipo hacia la victoria. Le explicaremos todo lo que necesita saber para crear la combinación adecuada de jugadas ganadoras que guíen a su equipo de ventas hacia las grandes victorias.
Libro de jugadas de ventas
Lo que aprenderás
Haga que su capacitación se centre en los resultados, no en el esfuerzo
Cierre sus brechas de ingresos y obtenga más de cada representante – con Programas de Ventas entregados en su CRM.
¿Qué es un playbook de ventas?
Un libro de jugadas es una guía completa que describe el enfoque de ventas de su equipo. Recopila las mejores prácticas, estrategias y tácticas específicas del equipo y detalla las funciones, responsabilidades y objetivos. El libro de jugadas también proporciona orientación y ejemplos para ayudar a los equipos de ventas a navegar a través de cada etapa del proceso de ventas de manera eficaz.
¿Qué son los juegos de ventas?
Las jugadas de ventas son estrategias o pasos específicos que tu equipo de ventas puede seguir durante diferentes partes del proceso de venta. Piense en ellas como recetas prácticas y fáciles de seguir para el éxito en las ventas. Cada juego está diseñado para manejar una situación particular o desafío en las ventas, ayudando a su equipo a saber exactamente qué hacer y cuándo.
Los juegos de ventas son estrategias o pasos específicos que su equipo de ventas puede seguir durante diferentes partes del proceso de venta
Pongamos que está intentando captar a un cliente potencial que ha mostrado interés. Un ejemplo de jugada de ventas podría ser el envío de un correo electrónico personalizado, seguido de una llamada telefónica y la concertación de una reunión. Este enfoque directo, paso a paso, puede guiar a sus representantes hacia mayores posibilidades de éxito.
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¿Qué incluye un playbook?
Así como cada entrenador tiene su propio libro de jugadas, un libro de jugadas es único para cada organización. Dicho esto, a menudo hay elementos comunes. Esto es lo que se suele incluir:
Estrategias y tácticas de venta
Esta sección es el corazón del libro de jugadas. Incluye métodos detallados para relacionarse con los clientes, como la forma de abordar las llamadas en frío, técnicas eficaces de envío de correos electrónicos y consejos para tener éxito en las reuniones cara a cara.
Personas-clientes
Aquí encontrarás descripciones detalladas de tus clientes ideales o buyer personas e información sobre sus hábitos de compra. Esta información ayuda a los representantes de ventas a comprender y empatizar con los retos y los puntos débiles de los clientes potenciales y a crear soluciones personalizadas.
Personas de clientes
Scripts y plantillas
Para mantener la coherencia en la comunicación, su libro de jugadas debe incluir guiones para llamadas y reuniones, plantillas de correo electrónico para diversos escenarios y directrices para las interacciones en los medios sociales.
Información-producto
También debe incluirse una descripción exhaustiva de sus productos o servicios, mostrando características, beneficios, precios y análisis de la competencia. Esta sección es crucial para garantizar que su equipo entiende lo que está vendiendo. También puede ayudar a la hora de manejar las objeciones de los clientes potenciales.
Proceso de venta
Aquí es donde detallas cómo tu equipo debe relacionarse con los clientes potenciales desde el contacto inicial hasta el cierre de un trato. Esto es crucial, ya que proporciona una hoja de ruta clara y específica de la empresa, garantizando que todos los miembros del equipo sigan una estrategia de ventas coherente y eficaz.
Proceso de ventas
Materiales de formación de apoyo y mejores prácticas
Para ayudar a los miembros nuevos y existentes del equipo, su libro de jugadas debe contar con recursos de formación, mejores prácticas y consejos de los mejores: una mezcla de materiales de aprendizaje y sabiduría del mundo real que los equipos puedan emular.
Materiales de apoyo a la formación y mejores prácticas
Detalles de herramientas y recursos
La información sobre sistemas CRM, herramientas de habilitación de ventas y otras tecnologías que apoyan el proceso de ventas son inclusiones importantes en su libro de jugadas de ventas. Esto garantiza que todo el mundo sepa cómo utilizar las herramientas que tiene a su disposición de forma eficaz.
Indicadores clave de rendimiento (KPI)
Se trata de una recopilación de todas las métricas y objetivos a los que deben aspirar los representantes de ventas. Esto incluye objetivos esperados de los representantes de ventas como el total de ventas cerradas, el número de llamadas por día, las tasas de conversión o el tamaño medio de los acuerdos.
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Beneficios de un playbook
Un libro de jugadas proporciona un enfoque estructurado para alcanzar los objetivos de ventas. Esto es lo que aporta un libro de jugadas:
– Ayuda en la formación de nuevos representantes: Su libro de jugadas se convierte en una herramienta que ahorra tiempo en la incorporación de nuevos miembros del equipo. Proporciona una guía clara, paso a paso en todo, desde la realización de llamadas de ventas hasta el cierre de acuerdos, reduciendo significativamente el tiempo que tarda un representante en alcanzar la máxima eficiencia.
– Hace que vender sea más sencillo: Su equipo de ventas no tendrá que adivinar la mejor manera de manejar diferentes situaciones de venta. Un libro de jugadas les proporciona métodos y consejos listos para usar, de modo que puedan dedicar más tiempo a vender y menos a averiguar cuál es su enfoque.
– Su equipo de ventas no tendrá que adivinar cuál es la mejor manera de manejar las diferentes situaciones de venta
– Apoya un enfoque coherente: Las empresas a menudo quieren que los representantes utilicen mensajes específicos y respuestas competitivas. Si usted no se lo explica a los vendedores, es posible que se lo inventen sobre la marcha. Los manuales de ventas ayudan a todos los miembros del equipo de ventas a hablar de los productos y a tratar a los clientes de forma similar. Los clientes tienen una experiencia coherente, lo que es bueno para su marca porque infunde confianza
– Comparte secretos de éxito: Los equipos de ventas pueden recopilar secretos comerciales de los mejores vendedores y compartir los métodos más eficaces. De este modo, todos pueden aprender de ellos, lo que ayuda a impulsar el rendimiento de todo el equipo.
– Comparte secretos de éxito:Los equipos de ventas pueden recopilar secretos comerciales de los mejores vendedores y compartir los métodos más eficaces
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Juegos de ventas para incluir en tu libro de juegos
Al considerar qué jugadas de ventas incluir, tenga en cuenta los retos y oportunidades específicos a los que se enfrenta su equipo de ventas. Algunos ejemplos son:
Juegos de prospección
Desarrolle una estrategia integral para identificar y llegar a nuevos clientes potenciales. Céntrese en técnicas innovadoras como el uso de las redes sociales y la elaboración de mensajes de divulgación personalizados. Destaca la importancia de comprender a tu público objetivo y adaptar el enfoque en consecuencia.
Juegos de calificación de clientes potenciales
Proporcione una guía detallada para evaluar si es probable que un cliente potencial se convierta. Incluya un conjunto de preguntas de calificación y criterios que los representantes de ventas puedan utilizar para evaluar el potencial de un cliente potencial. Haga hincapié en la comprensión de las necesidades del cliente y su disposición a comprar.
Ghosting plays
Equipe a los representantes de ventas con estrategias para tratar a los clientes que no responden. Ofrezca ejemplos de mensajes de seguimiento que muestren comprensión, enfatizando la empatía y sugiriendo al mismo tiempo próximos pasos accionables.
Demostraciones de productos
Describa estrategias para realizar demostraciones de productos eficaces. Haga hincapié en adaptar la demostración a las necesidades e intereses del cliente y en prepararse para responder a las preguntas o preocupaciones más comunes. Si algún empleado no tiene experiencia en presentaciones, esta es una buena oportunidad para explicar las mejores prácticas y consejos para hablar en público
Seguimiento-presentaciones
Subraye las mejores prácticas para las comunicaciones de seguimiento. Incluya referencias a interacciones anteriores y añada continuamente perspectivas para cada contacto, al tiempo que aborda cualquier nuevo cambio o novedad que pueda afectar a la decisión del cliente.
Publicaciones de seguimiento
Juegos de cierre
Describa los pasos y las técnicas para ayudar a su equipo a cerrar acuerdos de forma eficaz, ya sea creando una sensación de urgencia, abordando las objeciones de última hora o consiguiendo que el acuerdo se cierre a través de las compras.
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Cómo escribir un playbook eficaz
Cuando redactes tu libro de jugadas, piensa en él como si establecieras un plan de juego que garantice que todos los jugadores de tu equipo conocen las jugadas, comprenden sus funciones y ven el camino para conseguir ventas. Estos son los pasos que debe seguir para asegurarse de que su libro de jugadas cubre todo lo que desea que su equipo de ventas sepa:
1. Reúna un equipo diverso. Reúna un equipo diverso
Forme un grupo que incluya líderes de ventas, representantes de ventas de primera línea, expertos en marketing y personal de atención al cliente. Este equipo debe representar diferentes aspectos del viaje del cliente y del proceso de ventas. Por ejemplo, los líderes de ventas pueden aportar su visión sobre la estrategia general, mientras que los representantes de primera línea pueden compartir su experiencia práctica con las interacciones con los clientes
2. Defina su filosofía de ventas
Aclare el enfoque y los valores de ventas de su empresa. Involucre a la alta dirección en esta discusión para asegurarse de que el libro de jugadas se alinea con los objetivos empresariales más amplios. Preguntarse «¿Qué valores deben guiar nuestras interacciones de ventas?» y «¿Cómo diferenciamos nuestro enfoque de los competidores?» puede ayudar a cristalizar su filosofía de ventas
3. Crear personas-cliente
Trabaje con el departamento de marketing para desarrollar personajes detallados de clientes/compradores. Estos deben basarse en estudios de mercado y datos de clientes existentes. Por ejemplo, una empresa de software B2B podría tener personajes como Propietario de startup experto en tecnología o Gestor de PYME consciente de los costes
4. Documentar el proceso de ventas con los representantes
Colabore con los representantes de ventas para esbozar cada etapa del ciclo de ventas. Este proceso podría incluir pasos como la generación de clientes potenciales, la cualificación, la generación de propuestas, la negociación y el cierre. Documente las tácticas que han resultado eficaces en cada etapa, como el uso de estudios de casos en las propuestas o técnicas de negociación específicas.
Documente las tácticas que han resultado eficaces en cada etapa
5. Desarrollar estrategias con aportaciones del equipo
Utilice las sesiones de lluvia de ideas para desarrollar estrategias y jugadas de ventas para productos y escenarios específicos. Esto podría incluir el manejo de objeciones o propuestas de venta únicas para diferentes productos. Por ejemplo, puede crear una estrategia para vender servicios adicionales a los clientes existentes
6. Crear plantillas, guiones y esquemas. Crear plantillas, guiones y esquemas
Desarrolle herramientas prácticas como guiones de llamadas, plantillas de correo electrónico y esquemas de propuestas. Deben basarse en comunicaciones anteriores satisfactorias y perfeccionarse con los comentarios del equipo. Por ejemplo, cree una plantilla de correo electrónico para el seguimiento tras las reuniones iniciales
7. Crear materiales de habilitación de herramientas
Seleccione las herramientas y los recursos más eficaces, como los sistemas CRM o las plataformas de capacitación de ventas, para que sus representantes puedan vender y redacte materiales de capacitación para ayudarles a utilizarlos de forma eficaz.
Crear herramientas y materiales de capacitación
8. Integrar los recursos de formación
Incorpora materiales educativos y recursos de formación al flujo de trabajo. Esto podría incluir cursos en línea, sesiones de formación interna y materiales de los mejores. En el mejor de los casos, incorpórelos a su CRM para que sean fácilmente accesibles mientras sus representantes realizan su trabajo. Además, determine las mejores formas de facilitar el aprendizaje continuo y el desarrollo de habilidades
9. Establecer objetivos con la perspectiva de la dirección. Fije objetivos con la visión de la dirección
Trabaje con la dirección de ventas para establecer métricas y objetivos de rendimiento claros. Estos deben ser específicos, medibles y alineados tanto con los objetivos individuales del rol de ventas como con los objetivos más amplios de la empresa. Los objetivos pueden incluir cuotas de ventas, tasas de conversión o puntuaciones de satisfacción del cliente
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Cómo mantener actualizado tu libro de jugadas
Tu libro de jugadas no debe ser estático. Necesita ajustes regulares para seguir siendo relevante y práctico. Al igual que un entrenador ajusta el libro de jugadas de un equipo para cada temporada -a veces incluso a mitad de un partido-, usted debe perfeccionar periódicamente sus estrategias de ventas para alinearlas con las necesidades cambiantes del mercado y de los clientes. Establezca momentos para revisiones periódicas del libro de jugadas, como al principio de cada trimestre, para asegurarse de que se mantiene en sintonía con el mercado.
La estrategia de ventas debe ser coherente con el mercado y las necesidades de los clientes
Mantenga una estrecha vigilancia sobre el comportamiento y las preferencias de los clientes, adaptando sus enfoques de ventas y personajes para reflejar el panorama actual. Por encima de todo, mantenga su libro de jugadas accesible, fácil de usar y bien organizado, convirtiéndolo en una herramienta eficaz para el éxito de su equipo.
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7 tipos y ejemplos de playbook
Crear un libro de jugadas desde cero puede ser desalentador, pero no tienes por qué empezar con una página en blanco. Para ayudarle a poner la pelota en marcha, aquí hay ejemplos de algunos tipos diferentes de libros de jugadas de ventas. Piense en ellos como puntos de partida, que puede personalizar para adaptarlos a las necesidades únicas de su equipo y a sus objetivos de ventas:
Los manuales de ventas son un buen ejemplo
1. Libro de juego clásico Libro de jugadas clásico
Imagina esto como la guía completa para tu equipo de ventas. Incluye desde la identificación de los clientes objetivo hasta estrategias detalladas para cada etapa del ciclo de ventas. Por ejemplo, si tu producto es una aplicación educativa y tu público objetivo son padres ocupados, el libro de jugadas puede incluir temas de conversación específicos para las reuniones entre padres y profesores, plantillas de correo electrónico personalizadas para el seguimiento y técnicas de gestión de objeciones que aborden específicamente las preocupaciones habituales de los padres
2. Libro de jugadas de inicio
Este está pensado para empresas emergentes y se centra en estrategias de ventas fundamentales y marketing innovador. Para un nuevo servicio de suscripción de café, el libro de jugadas podría sugerir el aprovechamiento de las plataformas de medios sociales para el conocimiento de la marca, el uso de marketing de influencia para llegar a un público más amplio, y las tácticas de marketing de guerrilla como eventos pop-up o colaboraciones con empresas locales para crear buzz.
3. Product-specific playbook
Este manual se centra en la venta eficaz de un producto concreto, como un electrodoméstico de alta tecnología. En él se detallarían las características, ventajas y ventajas competitivas del electrodoméstico. Las estrategias de venta podrían incluir una guía comparativa (un análisis comparativo de su producto con los de la competencia), estudios de casos de clientes satisfechos y guiones personalizados para demostraciones en tienda.
4. Libro de jugadas basado en cuentas
Es perfecto para dirigirse a cuentas de alto valor, como grandes empresas o sectores especializados, ya que estas cuentas suelen requerir más atención. En él se describirían métodos para identificar y captar a los principales responsables de la toma de decisiones, consejos para personalizar las propuestas y estrategias para cultivar estas relaciones.
5. La venta de soluciones. Libro de jugadas de venta de soluciones
Diseñado para escenarios complejos de venta consultiva impulsados por un problema global. Este manual guiaría a los representantes de ventas en el diagnóstico del problema, la presentación de una solución a medida y la navegación por largos procesos de toma de decisiones. Podría incluir cuestionarios para descubrir las necesidades del cliente, plantillas de presentación para propuestas de soluciones y estrategias para un seguimiento eficaz
6. La venta social como estrategia. Libro de jugadas de venta social
Es ideal para equipos que incorporan los medios sociales a su estrategia de ventas. Un libro de jugadas de venta de soluciones podría incluir las mejores prácticas para captar clientes potenciales en plataformas como LinkedIn, consejos para crear contenido atractivo en Instagram y estrategias para utilizar anuncios de Facebook para generar clientes potenciales. También podría cubrir cómo convertir las interacciones en línea en oportunidades de venta.
7. Libro de juego de ventas remotas
Esencial para equipos que operan principalmente en un entorno virtual, este libro de jugadas cubre técnicas para llamadas de ventas por vídeo efectivas y compromiso virtual, incluyendo cómo preparar el escenario para un telón de fondo profesional durante las videollamadas, cómo utilizar herramientas de presentación atractivas y cómo establecer una relación a través de una pantalla. También puede incluir recomendaciones sobre CRM y herramientas de seguimiento de ventas adecuadas para equipos remotos
Recuerde que estos son solo puntos de partida. Los manuales más eficaces se adaptan al entorno de ventas único de su equipo, a las condiciones del mercado, a los perfiles de los clientes y a los objetivos de ventas
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Libros de juego de ventas-combustible-ganancias-futuras
La elaboración y el perfeccionamiento de su libro de jugadas no es una jugada de una sola vez. Es un esfuerzo continuo que debe adaptarse a los cambios en los mercados y al crecimiento de su equipo. La actualización periódica de su libro de jugadas mantiene sus estrategias de ventas frescas, relevantes y por delante de la competencia. El perfeccionamiento y la adaptación continuos también mantendrán a su equipo ágil, centrado y preparado para todo lo que el campo de las ventas les depare.
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