A los vendedores les encanta el cierre. Pero centrarse únicamente en el cierre es como si un corredor de maratón intentara tomar un atajo: puede que consigas avanzar, pero te echarán de la carrera. Los mejores vendedores, como los mejores corredores, registran los pasos y abrazan el viaje hacia el éxito. Ahí es donde entra en juego un proceso saludable. Le proporciona la estructura y la orientación necesarias para establecer relaciones sólidas y garantizar la consecución de acuerdos de forma constante.
Eso puede parecer un gran obstáculo, pero le mostraremos cómo construir un canal de ventas saludable, paso a paso
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¿Qué es un pipeline de ventas?
Un pipeline de ventas es una representación visual de dónde se encuentra cada prospecto en el proceso de ventas. Le ayuda a identificar los siguientes pasos y cualquier obstáculo o retraso para que pueda mantener los acuerdos en movimiento hacia el cierre.
No hay que confundir el proceso de ventas con el embudo de ventas. Aunque se basan en conjuntos de datos similares, un proceso de ventas se centra en el punto en el que se encuentra el cliente potencial en su proceso de compra, lo que ayuda a los representantes a determinar qué deben hacer para que los acuerdos sigan avanzando. Un cliente potencial que se encuentra en la fase de negociación, por ejemplo, puede necesitar un cambio en el precio del producto para pasar a la fase de contrato
El embudo de ventas también es una representación visual del proceso de ventas, pero desde el punto de vista del cliente. Piense en él como la conversación que ocurre en la mente de un cliente potencial a medida que avanzan los pasos del proceso de ventas, lo que subraya su nivel de compromiso y «compra» Esto va desde el conocimiento al principio del proceso de ventas – «Este es un producto nuevo y genial»- hasta la evaluación y compra hacia el final del proceso – «Tengo que asegurarme de que este producto tiene todas las características que necesito antes de comprarlo»
¿Por qué es importante un pipeline de ventas?
Un proceso de ventas le ofrece una vista de pájaro de dónde se encuentra cada acuerdo en el proceso de ventas – y cualquier obstáculo que pueda impedir una venta exitosa. Con esta información, puede hacer frente a los obstáculos y aumentar las posibilidades de cerrar la venta.
Una cartera de ventas también proporciona una imagen clara de los ingresos totales potenciales, lo que le permite crear previsiones precisas. Con estas previsiones, puede ver qué probabilidades tiene de alcanzar los objetivos de ingresos y ajustar la estrategia de ventas según sea necesario para asegurarse de que alcanza sus objetivos.
Una cartera de ventas también proporciona una imagen clara de los ingresos totales potenciales, lo que le permite crear previsiones precisas
En última instancia, un canal de ventas saludable consiste en mantener los acuerdos en movimiento. Sin uno, los prospectos pueden atascarse en el proceso de ventas y los representantes pueden no saber cómo desatascarlos. El resultado es el incumplimiento de los objetivos de ventas y la pérdida de ingresos, por no mencionar la frustración del equipo de ventas
¿Cómo funcionan los pipelines de ventas?
Un proceso de ventas sigue el recorrido de los clientes potenciales desde el primer contacto hasta la compra. Una vez que un cliente potencial se considera cualificado (que encaja con el producto), entra en el proceso como cliente potencial y los representantes realizan un seguimiento del progreso a medida que se desarrollan las conversaciones de ventas. Cuando el cliente potencial cumple unos criterios de salida específicos (requisitos necesarios para completar una fase del proceso), pasa a la siguiente fase del proceso. Esta progresión suele seguirse mediante una plataforma de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y se muestra en un cuadro de mandos que ofrece una representación visual de la salud y el rendimiento de la cartera de proyectos.
La gestión de las relaciones con los clientes (CRM) es una herramienta de gestión de las relaciones con los clientes
Este proceso puede compararse con la corriente de un río. Si hay problemas río arriba, acabará habiendo problemas río abajo. Por ejemplo, digamos que se ha dado cuenta de que los acuerdos se están atascando en la fase de reunión/demo. En demasiados casos, los clientes potenciales asisten a las reuniones pero no avanzan, lo que provoca un cuello de botella. Para solucionar este problema, puede evaluar la eficacia de sus vídeos de demostración y perfeccionar el contenido según sea necesario, o revisar las grabaciones de demostraciones recientes para identificar áreas de mejora. También puede ofrecer formación adicional a sus representantes sobre cómo realizar llamadas de demostración eficaces
A continuación, repasamos las etapas específicas de un proceso de ventas y cómo ayudan a acercar a un cliente potencial a una venta
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Aprovecha la automatización, los flujos de trabajo, la sincronización de correo electrónico y las actualizaciones de registros de Sales Cloud para asegurarte de que dedicas tu tiempo a lo que importa: construir relaciones con los clientes potenciales y hacerlos avanzar por el pipeline.
¿Cuáles son las etapas de un pipeline de ventas?
Las etapas de un pipeline pueden variar ligeramente en función de la industria o el sector, pero generalmente siguen el mismo orden: prospección, cualificación de leads, llamada o reunión de ventas, propuesta, negociación y compromiso, firma de contrato y post-compra. Cada una de estas etapas le ayuda a identificar los mejores pasos a seguir en función de dónde se encuentren los clientes potenciales en el camino hacia la venta.
Etapas del proceso de venta
Prospección
La prospección de ventas se refiere al proceso de encontrar nuevos clientes potenciales. Existe la prospección saliente, que implica el contacto en frío con personas que coinciden con su buyer persona, y existe la prospección entrante, que implica el contacto con personas y empresas que ya han expresado interés en su producto o empresa mediante la firma de un evento, un boletín de noticias, información sobre el producto, o una demostración.
Prospección entrante
Calificación de clientes potenciales
No todos los clientes potenciales tienen probabilidades de cerrar. Antes de lanzar su producto, necesita asegurarse de que es un buen ajuste para las perspectivas que ha identificado. Aquí es donde entra en juego la cualificación de clientes potenciales. En primer lugar, establezca una base de criterios de cualificación, como clientes potenciales que pertenezcan a una ubicación geográfica o sector específicos. Muchos CRM le permitirán establecer estos criterios y realizar una calificación automática de los clientes potenciales para que no tenga que revisarlos manualmente. Haga un seguimiento de los clientes potenciales que cumplan los criterios preestablecidos con una llamada de cualificación de clientes potenciales, en la que recopilará información importante como sus necesidades, presupuesto, plazos y quién tiene poder para tomar decisiones de compra. Los clientes potenciales que mejor se ajustan a su producto y que tienen más probabilidades de comprar se convierten en clientes potenciales cualificados. Al centrarse en los clientes potenciales cualificados, optimizará sus esfuerzos y aumentará la probabilidad de cerrar acuerdos con los clientes potenciales adecuados.
Llamada de ventas, demostración o reunión
En esta etapa, has filtrado estratégicamente los clientes potenciales que no están listos para comprar, y estás concentrándote en los que sí lo están. Ahora es cuando empiezas a ir a por la venta. Programe una demostración o una reunión para hablar de las soluciones de producto a los puntos débiles del cliente. Asegúrese de que todos los participantes entienden el objetivo de esta reunión; tener una agenda preparada con antelación le ayudará a mantener todo en el buen camino. No lo olvide: Esta es una oportunidad para construir un caso de negocio demostrando cómo su producto ayudará a su prospecto a alcanzar sus objetivos.
Propuesta
En esta fase se realiza una oferta de venta oficial. Resuma cómo su empresa puede ayudar a resolver los puntos débiles del cliente potencial, reitere la información sobre precios y demuestre cómo el valor comercial de su producto compensa con creces su coste. Los puntos clave que hay que recordar en esta fase son la personalización y el valor percibido. Usted quiere que el cliente potencial sepa que entiende su empresa por dentro y por fuera, así que asegúrese de que no le está dando una propuesta de talla única, sino que la está adaptando a sus puntos de dolor específicos
Negociación y compromiso
Es probable que el cliente potencial tenga objeciones o preguntas adicionales que requieran renegociar la propuesta inicial. Analice la posibilidad de ampliar o reducir el alcance del trabajo, ajustar el precio y gestionar las expectativas para llegar a un acuerdo final.
Negociación y compromiso
Firma del contrato
Bebéate unas copas porque acabas de cerrar un trato. Simplifica la firma del contrato utilizando un servicio de firma electrónica que permita a tu futuro cliente firmar y cargar el documento desde cualquier lugar. Ahora ya puede avanzar hacia el cumplimiento del pedido
Post-compra
El cierre de un trato es sólo el principio de la experiencia del cliente. El comprador esperará un servicio atento durante la implementación y un seguimiento regular del progreso de la cuenta. En el momento oportuno, puede realizar ventas cruzadas a los clientes existentes sobre nuevos servicios y hacerles upselling sobre soluciones premium.
Servicio de atención al cliente
«Tienes que hacerte cargo de esa cuenta porque si no haces lo correcto, si no haces un seguimiento, está en manos de otro», afirma Galem Girmay, Director de Revenue Enablement, APAC & EMEA en UserTesting. «Quieres proteger aquello por lo que has trabajado tan duro y asegurarte de que siempre estás haciendo avanzar la conversación»
¿Cómo construir un pipeline de ventas saludable en tres pasos?
Para que un pipeline se considere saludable, debe fluir. Los prospectos deben pasar de una etapa a la siguiente en un tiempo determinado o ser filtrados del pipeline. Para garantizar que haya un flujo continuo, los representantes deben traer regularmente nuevos prospectos, calificar esos prospectos, nutrir los prospectos para aumentar el interés en una compra y, en última instancia, cerrar tratos. Los representantes pueden hacer un seguimiento de este flujo en una plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Las revisiones periódicas del pipeline también son importantes: le ayudan a ver qué acuerdos están atascados para que pueda determinar lo que necesita hacer para que vuelvan a moverse.
La gestión de la relación con el cliente es una parte importante de la gestión de la relación con el cliente
«Debes asegurarte de que tus objetivos como equipo de ventas se reflejen en tu CRM, lo que significa disponer de datos precisos y actualizar tu pipeline de forma coherente a medida que un cliente potencial avanza de una fase a la siguiente», afirma Girmay.
La gestión de las relaciones con los clientes (CRM) también es importante
Así es como se construye un pipeline fuerte y saludable:
1. Atraiga clientes potenciales con posibilidades de cierre. Traiga clientes potenciales que tengan probabilidades de cerrar.
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Cada empresa tendrá diferentes criterios sobre lo que se considera un buen cliente potencial, e incluso muchas empresas utilizan un sistema de puntuación de clientes potenciales para dar prioridad a los clientes potenciales en función de la probabilidad de que compren. Por ejemplo, en Salesforce, nuestro sistema de puntuación de clientes potenciales se basa en la IA para priorizar automáticamente los clientes potenciales en función de los datos existentes de clientes y marketing.
En muchos casos, sin embargo, tendrá que realizar un seguimiento directo de los clientes potenciales para asegurarse de que son adecuados. Estas son algunas de las preguntas más habituales a la hora de cualificar clientes potenciales:
- ¿Qué puntos de dolor o necesidades tiene?
- ¿Tiene un presupuesto para nuestra solución?
- ¿Está usted en posición de tomar decisiones?
- ¿Cuál es su plazo para la compra?
Estas preguntas garantizan que no obstruyas tu pipeline con leads estancados y eches por tierra tu previsión de ventas.
Estas preguntas garantizan que no obstruyas tu pipeline con leads estancados y eches por tierra tu previsión de ventas
2. Nutre los leads hasta que se cierren.
Nutrir a los clientes potenciales implica desarrollar y reforzar las relaciones con los clientes potenciales ofreciéndoles información útil que genere confianza en su solución. Cuando se trata de nutrir, la personalización y la comunicación son el nombre del juego
Hay muchas formas de conseguirlo, pero una de las más comunes es el email nurturing. Es rentable y fácil de automatizar con plantillas de correo electrónico y tareas de seguimiento, y realizar un seguimiento con análisis a menudo incorporados directamente en los CRM potenciados por IA. Puede enviar contenido personalizado como blogs, vídeos, libros blancos y libros electrónicos en sus correos electrónicos, proporcionando información valiosa que responda a las necesidades únicas de los clientes potenciales
Otras formas de nutrición pueden incluir correo directo, llamadas de seguimiento o marketing en redes sociales. Independientemente de cómo lo haga, es importante mantener el agua caliente con un seguimiento y un acercamiento constantes, ya que los clientes potenciales normalmente no realizarán una compra durante su primera interacción con usted.
Por lo general, los clientes potenciales no realizan una compra durante su primera interacción con usted
3. Mantener las relaciones para ganar futuras ventas cruzadas y upsells.
El trabajo de un vendedor no termina cuando se cierra el trato. Debe seguir cultivando relaciones sólidas con los clientes existentes para conseguir futuras ventas cruzadas y ventas adicionales. Si se mantiene en contacto con ellos y les ofrece un apoyo valioso, podrá posicionarse como un asesor de confianza y aumentar la probabilidad de ofrecerles actualizaciones relevantes, aumentar el valor de su contrato y aumentar el valor del ciclo de vida del cliente
Con una visión clara de su canal de ventas, puede evaluar su estado general y tomar medidas proactivas (como las mencionadas anteriormente) para abordar los problemas. Por ejemplo, si su pipeline está sobrecargado de prospectos atascados en las primeras conversaciones de ventas, puede centrarse en nutrir a los clientes potenciales para acercarlos a las etapas finales. En el caso de que la cartera de clientes esté sobrecargada, puede dar prioridad a la generación de clientes potenciales y a la prospección para garantizar una afluencia constante de nuevas oportunidades. Se trata de encontrar el equilibrio adecuado para maximizar su potencial de ingresos
Para mantener un proceso de ventas saludable, necesitas herramientas eficaces para realizar un seguimiento e impulsar los acuerdos a través de cada etapa. Esto incluye herramientas para organizar los datos de los clientes, alinear los esfuerzos del equipo y proporcionar imágenes claras para que los representantes prioricen las tareas. He aquí algunas herramientas de gestión de la cartera de pedidos que pueden ayudarle.
Software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) El software CRM es una herramienta fundamental para gestionar y organizar los datos de los clientes, realizar un seguimiento de las interacciones y supervisar el proceso de ventas. Le ayuda a centralizar la información de los clientes, realizar un seguimiento de los clientes potenciales y automatizar tareas, mejorando la eficiencia y permitiendo un mejor compromiso con el cliente. Hoy en día, un CRM con funciones de inteligencia artificial es fundamental, ya que puede añadir automáticamente datos de distintas fuentes, como correos electrónicos, llamadas y reuniones, a los registros de operaciones e identificar los siguientes pasos más adecuados en el proceso de ventas para garantizar que las operaciones se mantienen en el buen camino
Herramientas de análisis de ventas y generación de informes: Estas herramientas proporcionan información valiosa sobre las métricas clave del proceso, como la tasa de conversión, la antigüedad del acuerdo y el número de clientes potenciales cualificados. Esto le permite identificar tendencias, medir las ventas actuales con respecto a los indicadores clave de rendimiento (KPI) y tomar decisiones basadas en datos para optimizar sus estrategias de ventas. Los datos en tiempo real son clave aquí, ya que le permiten ajustar su estrategia rápidamente para evitar posibles escollos
Herramientas de comunicación y colaboración: Las herramientas de comunicación como los clientes de correo electrónico, las plataformas de mensajería y el software de videoconferencia permiten a los representantes conectarse con los clientes potenciales de forma remota. Además, ofrecen a los equipos de ventas la posibilidad de mantener conversaciones en tiempo real desde cualquier lugar, lo que permite a los miembros del equipo hablar sobre clientes potenciales, compartir actualizaciones, responder a las preguntas de los clientes y coordinar actividades. Las herramientas de mensajería colaborativa en tiempo real, como Slack, facilitan el intercambio de información, la delegación de tareas y la adopción de medidas rápidas en caso de que un acuerdo se estanque
Herramientas de capacitación de ventas: Estas herramientas interactivas utilizan contenidos, módulos de formación y cursos de capacitación para ayudar a los representantes a incorporarse, mejorar sus habilidades y cerrar acuerdos de manera eficiente. A medida que el mercado y las necesidades de los compradores cambian, la capacitación en ventas proporciona a los representantes las herramientas necesarias para gestionar las últimas necesidades de los clientes potenciales, abordando los problemas de forma rápida y eficaz para garantizar que los acuerdos se cierren rápidamente.
Herramientas de capacitación en ventas
¿Cómo evalúa su canal de ventas?
Un proceso de ventas saludable se caracteriza por la rápida progresión de los acuerdos a través de cada etapa, lo que lleva a una alta tasa de conversión (porcentaje de clientes potenciales que compran). Para evaluar y mejorar esto, es necesario realizar un seguimiento de las métricas de primera línea, como el número de clientes potenciales cualificados, la tasa de conversión y la antigüedad del acuerdo para ver cómo se mueven los clientes potenciales a través de cada etapa del proceso. Además, el seguimiento de las señales del acuerdo, como el origen del cliente potencial, el sector y la función del responsable de la toma de decisiones, puede ayudarle a asegurarse de que se dirige a los clientes potenciales de mayor calidad
Métricas principales del proceso de ventas
Para mantener tus datos limpios y los acuerdos en movimiento, puedes configurar métricas rastreables y detalles de prospectos en tu CRM y revisarlos regularmente. Hay muchas métricas que puede rastrear, pero las más críticas están vinculadas directamente al número de ofertas en su pipeline y cómo se están moviendo desde la prospección hasta el cierre. Entre ellas se incluyen:
Número de clientes potenciales cualificados: Como se señaló anteriormente, un lead cualificado es un prospecto cuyas necesidades se alinean con la solución de su producto y que tiene la intención y los recursos para comprar. Cuantos más clientes potenciales cualificados tenga, mayor será su tasa de conversión
Tasa de conversión: Esta métrica mide el porcentaje de clientes potenciales que se convierten con éxito en clientes de pago. Le ayuda a evaluar la eficacia de sus esfuerzos de ventas y a identificar áreas de mejora. Si su tasa de conversación es baja en comparación con los trimestres anteriores, por ejemplo, podría echar un vistazo a la calidad de sus clientes potenciales para ver si son realmente adecuados para su producto.
Tasa de conversión: Esta métrica mide el porcentaje de clientes potenciales que se convierten con éxito en clientes de pago
Edad de los leads: La edad de los leads es el tiempo que tardan los leads en pasar de la primera etapa (prospección) a la etapa final (compra). Identificar patrones aquí es clave para ver retrasos en su proceso. Si observas un marcado aumento en la edad media de los clientes potenciales, o un valor atípico, podría ser una indicación de que algunos de tus clientes potenciales están atascados en el proceso, o no es probable que compren y deben ser eliminados.
La edad de los clientes potenciales es el tiempo que tardan en pasar de la primera etapa (prospección) a la etapa final (compra)
Cobertura del pipeline: Este es el valor total y/o el número de acuerdos en su pipeline, lo que le permite ver si tiene suficientes ventas potenciales para alcanzar sus objetivos de ingresos. Si la cobertura de su pipeline es alta, significa que tiene buenas posibilidades de alcanzar sus objetivos porque hay suficientes operaciones en curso. Si la cobertura de su pipeline es baja, sugiere que puede que necesite generar más clientes potenciales para asegurarse de que tiene suficientes ingresos potenciales para alcanzar sus objetivos.
Otras señales clave del pipeline
Aunque esenciales, las métricas de pipeline anteriores pueden no contar la historia completa de la salud de su pipeline. El seguimiento de algunas señales de acuerdo adicionales le da una comprensión más profunda de sus clientes ideales, lo que les gusta, y el éxito con el que está trayendo clientes potenciales con probabilidades de cerrar.
Fuente del cliente potencial: Este es el punto de origen de sus clientes potenciales. ¿De dónde provienen, a través de esfuerzos de marketing, contacto directo o contacto en frío? Una vez que empiece a prestar atención a estas fuentes, es posible que descubra que algunas tienen una tasa de conversión más alta que otras. Apóyese en estas fuentes de prospección para garantizar clientes potenciales de mayor calidad.
Industria: Compradores de una amplia gama de industrias podrían estar interesados en su producto, pero ¿es un poco más popular en ciertas industrias? El seguimiento de esta métrica le ayudará a descubrirlo.
Industria
Tomadores de decisiones: ¿Tiene línea directa con las personas que finalmente firmarán los contratos? Si no es así, ¿a qué tomadores de decisiones debería dirigirse?
¿Qué sigue?
Una vez que tenga una buena cartera de clientes, la clave es mantenerla, hacer un seguimiento de su rendimiento y ajustarla según sea necesario para satisfacer las cambiantes condiciones del mercado y las necesidades de los compradores. Para garantizar la creación de relaciones sólidas y el establecimiento de la confianza, asegúrese de gestionar eficazmente las objeciones que surjan durante el proceso de ventas y de aportar valor desde la primera conversación hasta el cierre. Con un proceso de ventas sólido y un canal de ventas en marcha, será mucho más fácil alcanzar esos ambiciosos objetivos de ventas, incluso en tiempos de cambio
