¿Qué es la proyección de ventas?

No es ningún secreto que el mundo de los negocios funciona con clientes potenciales, oportunidades y ventas. Pero los gerentes de ventas, representantes de ventas y personal de apoyo ahora tienen herramientas de CRM impulsadas por IA para hacer gran parte del trabajo pesado.

Con tanta información al alcance de la mano, las empresas pueden mirar al futuro con más precisión que nunca, proyectando con confianza la actividad financiera futura.

La inteligencia artificial puede ayudar a las empresas a predecir el futuro

Una de las herramientas más poderosas del arsenal de una empresa es la proyección de ventas. En pocas palabras, la proyección de ventas es simplemente utilizar los datos reales de su CRM para desarrollar predicciones financieras realistas o basadas en el rendimiento.

La proyección de ventas es una herramienta que permite a las empresas proyectar su actividad financiera futura con más confianza que nunca

¿Por qué es importante la proyección de ventas?

Una de las razones clave para emplear la proyección de ventas como herramienta de planificación en su negocio es empoderar a su equipo directivo. Las proyecciones de ventas colocan a sus responsables de la toma de decisiones en el asiento del conductor, garantizando que estén bien equipados para planificar eficazmente las operaciones diarias, como los KPI (indicadores clave de rendimiento), los presupuestos y la dotación de personal.

Por qué es importante la proyección de ventas?

Cuando se prepara correctamente (y llegaremos a eso pronto), el papel más importante que desempeña su proyección de ventas es describir su rendimiento potencial de ventas y cómo se alinea con sus proyecciones de ingresos.

La proyección de ventas es una herramienta importante para la toma de decisiones

Las proyecciones de ventas también le dan a su negocio una mirada hacia el futuro (¿alguien quiere una bola de cristal?) para ver y monitorear la salud de su negocio, la productividad y las métricas de crecimiento. Usted puede ver cómo su negocio está siguiendo contra el rendimiento objetivo, que es tranquilizador en el mejor de los casos.

Si el rendimiento no está cumpliendo los objetivos, los datos de ventas en tiempo real pueden ser el poderoso empujón que necesita para investigar qué es lo que no está funcionando y hacer los ajustes necesarios. Esto puede deberse a un gran número de factores, como la fijación de precios, problemas de inventario o miembros del equipo de bajo rendimiento.

La diferencia entre proyecciones de ventas y previsiones de ventas

Las proyecciones de ventas son un poco diferentes a las previsiones de ventas. Es importante utilizar ambas, pero es bueno saber en qué se diferencian.

La diferencia entre proyecciones de ventas y previsiones de ventas

Las proyecciones de ventas utilizan datos «reales» actuales para comprender la actividad de ventas futura. Utilizando los datos de su CRM, puede probar múltiples escenarios hipotéticos para examinar el potencial de ventas, lo que lleva a la toma de decisiones estratégicas.

Las proyecciones de ventas utilizan datos «reales» actuales para comprender la actividad de ventas futura

Por el contrario, las previsiones de ventas utilizan datos históricos para predecir resultados futuros o, en otras palabras, nos dicen lo que esperamos ver basándose en el rendimiento pasado.

Las previsiones de ventas utilizan datos históricos para predecir resultados futuros o, en otras palabras, nos dicen lo que esperamos ver basándose en el rendimiento pasado

Ventajas de las proyecciones de ventas

Las proyecciones de ventas afectan a todas las áreas de negocio operativo, y realmente ayudan a medir la diferencia entre dónde están las empresas ahora, y dónde quieren estar. Incorporar las proyecciones de ventas a su planificación estratégica puede proporcionarle ventajas como:

• Toma de decisiones basada en datos. Una vez que su empresa haya examinado múltiples escenarios posibles, tendrá una idea clara de cuáles serán sus prioridades organizativas. Por ejemplo, si está buscando expandirse a un nuevo mercado y las cifras de proyección de ventas respaldan este movimiento, podrá planificar con confianza el siguiente tramo de acciones para activar este objetivo.
• Fijación de objetivos. Establecer los objetivos adecuados equivale a preparar a su equipo para el éxito. Ser capaz de trazar los resultados potenciales del rendimiento de ventas significa que puede establecer objetivos realistas y alcanzables. Llevar a su equipo a comprender los datos que hay detrás de estos objetivos les animará a ponerse manos a la obra
• Previsiones de personal. El tiempo realmente es oro, y esa afirmación nunca es más cierta que cuando se habla de incorporar al equipo adecuado. Si sus previsiones de ventas han mostrado la necesidad de aumentar o cambiar su plantilla, cuanto antes disponga de esta información, más posibilidades tendrá de crear el equipo adecuado y atraer a los talentos adecuados.
• Previsiones de personal
• Planificación financiera. Este es probablemente el santo grial de lo que unas proyecciones de ventas precisas pueden hacer por su negocio. Una vez que sus proyecciones de ventas le hayan proporcionado los números, podrá asignar sus presupuestos en consecuencia para respaldar sus objetivos organizativos.
• Planificación financiera
• Gestión del stock de productos. Ya hemos hablado de cómo la previsión de ventas puede precisar las necesidades presupuestarias y de personal, y esto incluye la gestión del inventario de productos. Cuando puede estimar claramente las ventas de productos durante el próximo ejercicio financiero, puede asegurarse de que dispone de existencias suficientes (pero no excesivas). El control del inventario racionaliza los gastos con respecto a las ventas previstas.
• La gestión de las existencias puede ayudar a reducir los gastos
• Optimizar la calidad del servicio al cliente. Aprovechar el poder de su equipo de ventas es un beneficio clave y realmente aprovecha el valor de los datos de las proyecciones de ventas. Armar a su equipo de ventas con proyecciones de ventas les da la oportunidad de prepararse para todas las interacciones con sus clientes y convertir esas ventas.
• Optimizar la calidad del servicio al cliente
• Rendimiento del equipo de ventas. Las proyecciones de ventas proporcionan una rica capacidad de evaluación comparativa y generación de informes. Una vez cerrado el periodo de ventas, podrá medir los resultados con respecto a las proyecciones. En un mundo perfecto, los resultados se parecerán a las previsiones y las cumplirán o las superarán ligeramente. Si los resultados reales se quedan cortos, esto podría significar que los datos de las proyecciones de ventas no eran del todo precisos o podría revelar barreras para el éxito, como un problema de canalización de ventas o un dilema de personal.
• Los datos de las proyecciones de ventas no son exactos

Optimización de la proyección de ventas

Ahora que sabemos lo útiles que son las proyecciones de ventas, pasemos a la optimización de las proyecciones de ventas. En términos generales, la optimización consiste simplemente en supervisar y perfeccionar a través de la revisión periódica de sus datos de ventas, la gestión proactiva de su canal de ventas y la evolución constante de sus previsiones de ventas.

Optimización de las proyecciones de ventas

A medida que su negocio progresa día a día, acumulará grandes cantidades de datos de ventas. Esto se va a convertir en uno de tus mejores amigos a la hora de preparar proyecciones de ventas. Mantener los datos tan limpios y precisos como sea posible a través de sus procesos de recopilación y organización le proporcionará una base sólida para empezar a predecir las ventas futuras.

La información sobre las ventas es esencial para el éxito de su negocio

Una buena gestión del pipeline se refiere a la revisión proactiva de cada etapa del pipeline, desde leads a oportunidades y luego a presupuestos, conversiones y ventas. La revisión periódica de su pipeline le da la oportunidad de comprobar el progreso de los clientes, medir los resultados hasta la fecha y asegurarse de que los datos están actualizados.

La gestión del pipeline es una parte importante de la gestión de ventas

Por último, debe examinar constantemente su modelo de previsión de ventas y realizar modificaciones y mejoras sobre la marcha. Su proceso de predicción de ventas debe evolucionar y crecer con su negocio.

Tipos de proyecciones de ventas

Existen múltiples técnicas de predicción de ventas que puedes aplicar para obtener los conocimientos a medida que necesitas, pero en general los tipos de proyecciones de ventas suelen encuadrarse en estas categorías:

• Proyecciones históricas de ventas. Mirar por el retrovisor le permite hacer predicciones basadas en el rendimiento de las ventas en el pasado.
• Proyecciones de ventas multivariables. Puede acceder a perspectivas más matizadas y adaptadas basadas en una vista personalizada. Puede alternar entre distintos factores, como el valor medio de las ventas por cliente, los datos de oportunidades y clientes potenciales actuales, y otros datos de ventas para personalizar las proyecciones.
• Proyecciones de ventas multivariables
• Proyecciones de ventas de duración del ciclo de ventas.
• Proyecciones de ventas puntuales. Puede utilizar este sofisticado enfoque para analizar cómo se encaminan sus oportunidades abiertas hacia la conversión. Mediante un enfoque puntual, puede revisar factores como el tiempo que ha estado abierta la oportunidad, el número de interacciones y los datos de coste por oportunidad para predecir cuándo se cerrarán (o no) las oportunidades.
• Previsiones de ventas puntuales
• Proyecciones de ventas en línea. Aquí es donde su CRM realmente entrará en acción al proporcionarle una visión clara de los ingresos por ventas previstos en cada momento. Utilizando los datos a su alcance, las proyecciones de ventas pipelines casa en donde sus oportunidades se encuentran en su etapa de cliente y qué tan probable es que se comprometan.