Las pequeñas y medianas empresas (PYMES) representan una gran oportunidad para los vendedores. Según la Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa (SBA), el 99,9% de las empresas estadounidenses son pequeñas empresas. Eso significa que hay muchos clientes potenciales a los que dirigirse. Y lo que es mejor, las PYMES suelen tomar decisiones más rápido que las empresas, en parte porque hay menos responsables implicados. ¿Qué significa esto para usted? Ciclos de ventas más rápidos y más acuerdos cerrados.
Pero conseguir una venta para una PYME no es tan fácil como levantar el teléfono. Hay un arte específico para ello. En este artículo, explicaremos qué es una PYME y desglosaremos cómo deben operar los vendedores con los clientes de ventas de pequeñas empresas. También exploraremos diferentes estrategias para las ventas de empresa a empresa (B2B) entre clientes PYME.
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¿Qué es una PYME (pequeña y mediana empresa)?
PyME son las siglas de pequeña y mediana empresa. Por lo general, las pequeñas empresas tienen menos de 100 empleados y las medianas menos de 1.000, pero las cifras son subjetivas. La Asociación de la Pequeña Empresa, por ejemplo, clasifica a las pequeñas empresas por el número de empleados y la facturación media anual, y varía según el sector.
Pymes
En muchos casos, los propietarios de las PYMES siguen estando muy implicados en la toma de decisiones y gestionan las operaciones de forma diferente a las empresas, que cuentan con múltiples niveles de burocracia.
Las PYMES, por ejemplo, tienen más de 100 empleados y menos de 1.000 empleados, pero las cifras son subjetivas
¿Cuáles son los beneficios de vender a PYMES?
Casi dos tercios de los directivos de PYMES buscan el crecimiento, según nuestro informe Tendencias en pequeñas y medianas empresas. Lo que empieza como una cuenta con ventas de bajo valor podría convertirse en un cliente a largo plazo, dependiendo del deseo de expansión del cliente. Además de eso, puede apoyarse en estas otras ventajas de vender a pequeñas empresas.
- Ciclos de ventas más cortos: Muchos vendedores que se centran en clientes de PYMES le dirán que se tarda semanas o meses en cerrar un acuerdo, en lugar de los ciclos de ventas de meses a trimestres de duración de los acuerdos empresariales.
- Los ciclos de ventas de las PYMES son más cortos
- Decisiones más rápidas: En las PYMES sólo se establecen relaciones con una persona o un puñado de personas, por lo que se puede llegar a la última palabra más rápidamente y con menos aportaciones.
- Las PYMES son más competitivas que las empresas
- Vasta selección de oportunidades: La SBA cita aproximadamente 33,1 millones de pequeñas empresas en los EE.UU. Y cada año se crean más, por lo que siempre hay una nueva oportunidad esperando ahí fuera.
- Las PYMES son las que más oportunidades ofrecen
¿Cuáles son los retos de vender a las pymes?
Hay un puñado de razones por las que las ventas a las PYMES presentan un conjunto diferente de desafíos que la venta a las corporaciones de nivel empresarial.
Las ventas a las PYMES son más difíciles que las ventas a las corporaciones de nivel empresarial
1. Las pymes tienen presupuestos más pequeños, por lo que cada dólar cuenta. Las pymes tienen presupuestos más pequeños, por lo que cada dólar cuenta
Las PYMES suelen tener presupuestos más reducidos, márgenes operativos más ajustados y menos recursos líquidos. Los propietarios de pequeñas empresas no siempre disponen del capital circulante adecuado para hacer crecer sus operaciones o invertir en grandes soluciones. Es más probable que examinen con lupa cada acuerdo y confíen en los pagos por suscripción.
Las PYMES suelen tener presupuestos más reducidos, márgenes operativos más estrechos y menos recursos líquidos
Para superar las objeciones de las PYMES a los precios, ofrezca opciones mensuales de bajo compromiso que minimicen el coste inicial. En estas ventas B2B, su empresa debe ofrecer un valor constante y continuado para animar a los clientes a seguir haciendo negocios con usted.
Tenga paciencia. Si el momento no es el adecuado, las pymes no realizarán un pedido de inmediato. El flujo de caja de una PYME puede ser limitado, por lo que es posible que tenga que esperar unos meses antes de realizar la conversión.
La PYME puede tener problemas de liquidez
2. Tiempo limitado para las pymes significa menos oportunidades para que usted venda
Los propietarios de pequeñas empresas suelen estar ocupados las veinticuatro horas del día. Es más probable que trabajen siete días a la semana y que hagan horas extra para que todo funcione sin problemas. El propietario de una PYME lo supervisa todo cuando se trata de solicitar financiación, hacer marketing, mantener el compromiso de los empleados, las ventas, la atención al cliente, la facturación y todas las tareas asociadas a la gestión de un negocio.
El propietario de una PYME suele estar muy ocupado
Dado que los propietarios de pequeñas empresas disponen constantemente de poco tiempo, es posible que duden a la hora de asistir a reuniones de presentación. Tenga en cuenta su limitada disponibilidad y trabaje en función de sus horarios. Su flexibilidad contribuirá en gran medida a convertir al comprador en un cliente satisfecho
3. No todas las pymes quieren crecer, y no todas deberían
Aunque algunas pymes escalan y crecen rápidamente sin consecuencias, existe algo llamado crecer demasiado rápido. Muchas pequeñas empresas se beneficiarán más si se centran en la estabilidad y la autosuficiencia que si ponen sus miras en el crecimiento exponencial.
Las PYMES no siempre quieren crecer y no todas deben hacerlo
Sin embargo, los representantes de ventas de las pequeñas empresas aún pueden introducir valor ofreciendo soluciones que mejoren la eficiencia operativa, agilicen los procesos y minimicen los costes. De ese modo, en lugar de aumentar los ingresos de primera línea, sus clientes pueden centrarse más en cómo pueden aumentar sus beneficios.
4. Muchas pymes prefieren gastos operativos escalables sobre grandes compras
Esto se ve más comúnmente en las ventas de software. En los tiempos de los paquetes tradicionales de software cliente-servidor, las tendencias tecnológicas favorecían a las grandes empresas. Los paquetes de software requerían un compromiso inicial en efectivo, respaldado por un equipo de profesionales de TI internos para la implementación, el mantenimiento y la seguridad. Pocas PYMES disponían de los recursos necesarios para este tipo de compras, y las que sí los tenían solían preferir evitar gastos tan elevados
Sin embargo, el software como servicio (SaaS) ha cambiado las reglas del juego. Al cobrar una cuota mensual que puede ampliarse o reducirse según evolucionen las necesidades de una organización, muchas empresas de software abrieron sus servicios y tecnología a las pymes. Las pequeñas empresas pueden permitirse ahora una tecnología que antes no estaba a su alcance.
Si su empresa puede, ofrezca un plan de pago por suscripción u otro método para llegar a las pymes con presupuestos estrictos. Esto ayuda mejorando simultáneamente sus ingresos recurrentes mensuales (MRR) y ofreciendo a sus clientes más opciones de pago. Los vendedores también pueden convertir esto en una ganancia rápida ofreciendo pruebas gratuitas y paquetes de inicio. Estos ayudan a los clientes a comprender mejor los beneficios de sus productos o servicios, experimentar sus ventajas de primera mano y, a continuación, justificar la compra.
Los vendedores también pueden convertir esto en una victoria rápida ofreciendo pruebas gratuitas y paquetes de inicio
¿Cómo vendes a las pymes?
Cuando se vende a una pequeña empresa, se aplican muchas de las técnicas de venta ya probadas. Sin embargo, habrá ocasiones en las que tendrá que adaptar su enfoque. Por ejemplo, mostrando el retorno de la inversión de una forma diferente, hablando de puntos de venta específicos, centrándose en la simplicidad, etc.
Por lo tanto, es importante que su estrategia de venta sea lo más sencilla posible
1. Enfóquese en el ROI de su cliente. Céntrate en el ROI de tu cliente
Presenta un caso sólido que muestre cómo tus productos o servicios darán a tus clientes potenciales un retorno significativo de su inversión. Conozca a los propietarios, su forma de trabajar, los mayores puntos débiles a los que se enfrentan y lo que más les importa. A continuación, puede presentar una solución que ayude a impulsar su visión. Su solución debe exponer claramente cómo responde a las necesidades específicas de su cliente, ya sea aumentar el tráfico de su sitio web o sacar más productos de las estanterías.
Su solución debe ser clara y sencilla
2. Respetar el tiempo limitado del propietario
Cuando se trata de vender a PYMES, debe ser flexible en la relación. Fijar precios, determinar las condiciones del servicio e incluso preocuparse por la competencia pasan a un segundo plano cuando se trata de conseguir que el propietario de una pequeña empresa te ceda su valioso tiempo. Establezca como norma fijar y mantener las citas por su parte, pero manténgase adaptable para poder acomodarse a los horarios de su cliente.
Las PYMES son un sector en el que es necesario ser flexible
3. Mantener interacciones pequeñas, íntimas y personales
Un pequeño pelotón de empresarios elegantemente vestidos puede ser lo último con lo que quiera tratar el propietario de una pequeña empresa. Es posible que su líder se sienta más cómodo en vaqueros que en pantalones de vestir y que prefiera hacer negocios con alguien que se sienta accesible.
Desarrolle una verdadera comprensión de los puntos de dolor personales y profesionales de su cliente potencial. Primero hay que establecer una buena relación, luego una relación, y el resto fluirá de forma más natural.
La relación con el cliente es fundamental
4. Concéntrese en la facilidad de uso
Independientemente de lo que vendas, los clientes de pequeñas empresas deben poder implementarlo sin problemas en sus procesos actuales. Ofrezca soluciones que se integren a la perfección con su negocio actual y asegúrese de que reciben la ayuda y la formación necesarias. Cuanto más fácil de usar sea su oferta, más probable será que su cliente pueda aprovechar inmediatamente su solución para ahorrar tiempo, reducir costes o aumentar los ingresos.
5. Busca oportunidades más allá de la venta
Continúe ofreciendo valor al entrar en el periodo postventa. Las pymes están orientadas a las relaciones. Lo que es especialmente importante para sus compradores es el servicio posventa, así que tranquilícelos y proporcióneles un plan de incorporación y de éxito continuado del cliente.
Siga ofreciendo valor a medida que entra en el periodo posventa
Esto podría incluir seguimientos orientados al valor, educación del cliente y una comprensión evolutiva de los retos y necesidades únicos de su cliente. Puede formar a sus clientes para que se conviertan en usuarios expertos, y algunos de sus mejores clientes podrían incluso convertirse en embajadores de la marca, lo que fomentaría aún más su relación.
Los mejores clientes podrían incluso convertirse en embajadores de la marca, lo que fomentaría aún más su relación
El arte de la venta a pequeñas empresas es conocer a las pequeñas empresas
Las PYMES tienen una variedad de motivaciones, y sus soluciones deben ayudarles a alcanzar sus objetivos. Un vendedor B2B de éxito encuentra la forma de ayudar a los clientes a alcanzar sus sueños. Piensa más allá de tus objetivos de ventas trimestrales y busca construir relaciones con los clientes que se extiendan a lo largo de tu carrera. Tanto si los clientes quieren crecer como quedarse como están, o si su presupuesto es elevado o modesto, debes esforzarte por ayudarles a aumentar la eficacia, reducir los costes generales y gestionar de forma proactiva sus ingresos. Sé una fuerza positiva para su negocio
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