Las pequeñas y medianas empresas (PYMES) a menudo se ven afectadas por limitaciones de tiempo, talento y presupuesto . Si bien normalmente hablamos de estas limitaciones en relación con los desafíos de vender a las pequeñas empresas, también son la razón por la que muchas pymes tienen problemas para comenzar con las ventas digitales.
No deje que la palabra «digital» lo desanime;no necesita un presupuesto de tamaño empresarial o un departamento de TI dedicado para aprovechar los beneficios de la venta digital. De hecho, en muchos sentidos, las pymes se encuentran en una posición única para aprovechar los beneficios de las ventas digitales. ¿De qué, exactamente, estamos hablando cuando decimos ventas digitales para pymes?
Analicemos cómo funciona la venta de esta manera.
¿Cuáles son los desafíos de las ventas para pymes?
Las pymes son diferentes de las organizaciones de tamaño empresarial, por lo que también deben abordar las ventas digitales de manera diferente. Los ciclos de ventas para PYMES suelen ser más rápidos que los ciclos de ventas empresariales (lo que tiene en cuenta un largo juego lleno de generación de confianza con múltiples partes interesadas y aprobadores, pérdida de manejo de objeciones y, en última instancia, unir acuerdos complejos), por lo que ser ágil con soluciones digitales puede la clave para el éxito. Los equipos de ventas de las PYMES suelen recopilar tanta información como sea posible a través de la divulgación (llamadas en frío, presentaciones por correo electrónico, cabinas de eventos, etc.), en lugar de lidiar con procesos más lentos y burocráticos involucrados en acuerdos empresariales.
Los equipos de ventas de las PYMES en crecimiento, en particular, deben ser agresivos: cuando las pequeñas empresas se convierten en medianas, generalmente enfrentan un aumento en los gastos relacionados con la contratación, la expansión de la plantilla y el marketing. Estos gastos comunes de crecimiento necesitan ingresos crecientes.
Mejorar o volver a capacitar a los empleados también es una ventaja para las pymes. Cuanto más se inclina la economía global hacia una forma de hacer las cosas las 24 horas del día, los 7 días de la semana, «trabajar desde cualquier lugar», mayor es el papel que juega la tecnología para facilitar los acuerdos. Es posible que un representante de ventas o propietario de un negocio necesite poner en marcha rápidamente una demostración virtual o conectarse con múltiples partes interesadas, todos utilizando sistemas dispares: las PYMES deben estar preparadas para que funcione, cuando y donde se presente una oportunidad.
Prepararse para las oportunidades incluye capacitar a los representantes de ventas con un acceso fácil y compatible con dispositivos móviles a una “única fuente de información”: un sistema administrativo para la información comercial clave.
Prepararse para las oportunidades incluye capacitar a los representantes de ventas con un acceso fácil y compatible con dispositivos móviles a una “única fuente de información”: un sistema administrativo para la información comercial clave. Las ventas digitales se basan en personas y tecnología que trabajan juntas para que se puedan tomar decisiones clave basadas en datos comerciales. Por ejemplo:
- ¿Cómo utilizan los clientes el producto? (Monitoreo de uso)
- ¿Los clientes realizan los pagos a tiempo o se retrasan con frecuencia? (Cobros / datos de facturación)
- ¿Cómo es el sentimiento del cliente en las llamadas de soporte? (Datos de servicio)
Cuando los equipos de ventas tienen acceso a información y conocimientos comerciales vitales al alcance de la mano, pueden aprovechar la tecnología para impulsar sus esfuerzos de negociación. En una palabra, las PYMES deben adoptar las ventas digitales para generar confianza con los clientes potenciales lo más rápido posible.
Cómo las pymes pueden volverse digitales
¿Listo para empezar? Aquí hay cinco pasos para capacitar a su pequeña empresa para las ventas digitales, incluido un vistazo al futuro del coaching de ventas mejorado por la tecnología:
- Haga que todos se den cuenta de por qué las ventas digitales son importantes . Asegúrese de que su equipo de ventas comprenda por qué las ventas digitales son importantes. Ayúdelos a entender por qué con métricas de éxito, historias de éxito internas y externas (empresas similares o competidores que tienen éxito con las ventas digitales) y / o áreas de mejora en la organización. Aquí hay un ejemplo para comenzar: La empresa de viajes para pymes Jet Se dio cuenta de un aumento del 300% en las ventas año tras año después de adoptar una estrategia de ventas digital y las herramientas para hacerlo realidad.
- Capacite a los vendedores para que aprendan más sobre el mercado . Es más difícil vencer a la competencia si no sabes lo que están haciendo, especialmente en lo que respecta al manejo de objeciones. Aproveche los recursos en línea para ayudar a sus vendedores a mantenerse al día con las tendencias de la industria y los productos. El sitio de revisión de software G2 es un excelente lugar para comenzar. Vaya a su sitio, ingrese el nombre de una empresa, nombre de producto o industria en el campo de búsqueda y lea las reseñas de los usuarios para obtener la información más reciente de los clientes reales. También puede buscar por categoría y etiqueta para perfeccionar la funcionalidad o la característica del usuario. El seguimiento de los precios, las promociones y los productos de la competencia lo ayuda a controlar lo que compran los clientes, y lo ayuda a evitar ser sorprendido desagradablemente en una llamada de ventas.
La inteligencia artificial (IA) es artificialejor amigo de un asesor de ventas. Los entrenadores de ventas están adoptando la capacidad de AI para revisar las llamadas de manera más rápida y sencilla, al resaltar las llamadas y las palabras clave para perfeccionar durante las sesiones de entrenamiento.
- Revise los errores y realice revisiones de llamadas. Las revisiones de llamadas son cuando los líderes de ventas escuchan las grabaciones de las llamadas de ventas para identificar áreas donde los representantes pueden necesitar mejoras o donde merecen reconocimiento. Como explicó Brooke Gerhardt, directora de ventas de la empresa de fabricación Armstrong Steel, en esta publicación de blog para invitados, las revisiones de llamadas son una parte integral de la capacitación de cualquier equipo de ventas. «Las métricas de rendimiento clave, como las conversiones o el valor del contrato, cuentan solo una parte de la historia», dijo. «Estas revisiones de llamadas brindan un contexto útil sobre por qué nuestros representantes pueden, o no, estar acertando». Con ese fin, la inteligencia artificial (IA) es el nuevo mejor amigo de un asesor de ventas. Los entrenadores de ventas están adoptando la capacidad de AI para revisar las llamadas de manera más rápida y sencilla, al resaltar las llamadas y las palabras clave para perfeccionar durante las sesiones de entrenamiento. Como detalló Gerhardt, “la IA nos ha ahorrado el 60% del tiempo que solíamos dedicar a las llamadas de ventas. Antes de realizar las llamadas manualmente. Ahora simplemente hacemos clic en las palabras clave. Hemos eliminado la cantidad de llamadas que escuchamos en un 40% porque confiamos en el aprendizaje automático para ayudar «. Armstrong llama a su proceso inteligencia conversacional , y está ahorrando tiempo e ingresos al tiempo que mejora la capacitación en ventas en todos los ámbitos.
- Ofrezca recursos adicionales. Las empresas medianas y en crecimiento generalmente carecen de los recursos que las empresas aprovechan para poner en funcionamiento los equipos de ventas con nuevas tecnologías y estrategias. Las pymes pueden apoyarse en recursos externos para impulsar las ventas digitales sin asumir el costo de los recuentos de personal a tiempo completo. Salesforce ofrece una serie de servicios de adopción específicamente para pymes, que incluyen:
Los socios de implementación, en particular, son vitales para las empresas en crecimiento que desean maximizar su inversión en tecnología CRM. El socio adecuado puede ayudar a una PYME a elegir las herramientas adecuadas para el trabajo e impulsar la implementación, ahorrando tiempo y dinero por adelantado y preparando todo el negocio para el éxito a largo plazo.
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Esta es una traducción realizada por EGA Futura, y este es el link a la publicación original: https://www.salesforce.com/blog/smb-digital-sales-success/