Según la Oficina de Estadísticas Laborales, la industria tecnológica sigue en alza. De hecho, se prevé que sea una de las industrias de mayor crecimiento en la próxima década. Como el mercado tecnológico sigue cambiando y creciendo, hay una necesidad constante de nuevos vendedores. Pero hay una gran demanda, lo que dificulta la obtención de un puesto de trabajo.
¿Temes no tener la experiencia necesaria para entrar en el mundo de las ventas tecnológicas? Aunque no tengas experiencia en ventas, puede que tengas las habilidades adecuadas. Voy a repasar cómo mostrar su valor y conseguir un trabajo en tecnología.
Lo que aprenderás:
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¿Qué son las ventas tecnológicas?
La venta de tecnología se refiere a la venta de tecnología como producto o servicio. Los vendedores de tecnología suelen ofrecer soluciones tecnológicas a los problemas de los clientes en forma de software, hardware o servicios de tecnología de la información (TI).
A modo de ejemplo, yo solía vender software de programación de citas, una solución de una sola función para facilitar la organización de reuniones. Sales Cloud, por ejemplo, ofrece un conjunto de funciones que abordan muchos puntos débiles de las ventas, como herramientas de colaboración del equipo de ventas, herramientas de gestión de proyectos y herramientas de previsión
Cómo conseguir un trabajo en ventas tecnológicas: los fundamentos
Empecemos con los tipos de productos que podrías vender como profesional de las ventas tecnológicas:
Cómo conseguir un trabajo en ventas tecnológicas: los fundamentos
– Software; (a veces llamado software como servicio, o SaaS) como los CRM, se venden generalmente B2B y ayudan a las empresas a mantener los datos de contacto de los clientes al día, realizar un seguimiento de todas las interacciones con los clientes, y gestionar las cuentas de los clientes.
Software como servicio
– Hardware como ordenadores portátiles, televisores y sistemas de juego pueden venderse tanto B2B como B2C para satisfacer diversas necesidades. Por ejemplo, una cadena hotelera podría comprar un gran volumen de televisores inteligentes para sus habitaciones y zonas comunes, mientras que un particular podría adquirir un par de televisores inteligentes para su hogar.
– El hardware puede venderse tanto B2B como B2C para satisfacer diversas necesidades
– Servicios como la ciberseguridad, el alojamiento web, el almacenamiento de datos y el servicio de Internet también pueden venderse tanto B2B como B2C. Una empresa o un particular pueden adquirir servicios de alojamiento web para sus necesidades empresariales o personales, por ejemplo.
Servicios
Mientras que estos productos forman su cinturón de herramientas, es importante recordar que los vendedores de tecnología son solucionadores de problemas. Por encima de todo, su trabajo es encontrar las soluciones adecuadas para las organizaciones o personas adecuadas, y eso significa la construcción de relaciones a largo plazo. Si te gusta averiguar cómo hacer que las cosas funcionen y te encanta ayudar a los demás, una carrera en tecnología podría ser para ti.
A continuación, veamos cómo podrían ser tus responsabilidades cotidianas
¿Qué hace un comercial tecnológico?
En ventas tecnológicas, se espera que usted:
Prospección de nuevos clientes Esto significa comprender el producto o servicio que vende, identificar a los clientes que podrían beneficiarse de él (a través de referencias, redes o campañas de marketing), venderles sus ventajas y convertirlos en clientes reales
– Realice presentaciones y demostraciones.< Esto implica mostrar a los clientes las características de su producto y cómo las utiliza. El objetivo debe ser mostrarles cómo su plataforma puede resolver sus problemas con facilidad.
– Gestionar las relaciones con los clientes.< Como representante de ventas, utilizará diferentes canales para llegar a los clientes de manera efectiva, incluyendo el correo electrónico, el teléfono y las redes sociales. La clave es conocer a los clientes donde quieren participar - y eso puede significar el uso de múltiples canales.
– Gestionar las relaciones con los clientes
– Utilice los datos de ventas para mantenerse en el objetivo.
Utilice las actualizaciones de la cartera de ventas, los informes y los análisis para comprender los ingresos y el rendimiento de los clientes. Los datos son los mejores amigos de un representante de ventas cuando se trata de aprender y mejorar. Al analizar los procesos de su empresa, aprender de su rendimiento y comprender los comportamientos y preferencias de sus clientes actuales, obtendrá una imagen más clara de lo que funciona, lo que no y cómo ajustar sus tácticas de ventas para obtener mejores resultados.
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¿Qué habilidades necesitas en ventas tecnológicas?
Cuando pasé de la danza a las ventas, no tenía ninguna experiencia en la venta de productos. Pero tenía habilidades transferibles que me ayudaron a tener éxito. Necesitarás perseverancia, persistencia y creatividad tanto si estás coreografiando una pieza musical como si vas tras un cliente potencial de tecnología. Éstas son algunas de las aptitudes que los directivos buscan en los futuros representantes de ventas tecnológicas:
Empezamos con el primer paso
– Adaptabilidad.< Esta habilidad le ayudará a la hora de aprender nuevas tecnologías, adoptar nuevos enfoques de ventas y entrar en el sector de las ventas tecnológicas desde otro sector. La industria de la tecnología también se mueve rápidamente, por lo que ser adaptable es clave.
– Empatía.
Las personas que se preocupan por los demás y por hacer un buen trabajo están más dispuestas a escuchar las necesidades de sus clientes, a trabajar en equipo y a hacer todo lo posible por ayudar.
– Coaching.< Este es uno importante, especialmente si vienes de una industria diferente. Debes ser capaz de recibir y poner en práctica la retroalimentación de los líderes para que puedas mejorar.
– Curiosidad.< Las personas curiosas hacen preguntas porque quieren aprender. Esto va de la mano con el coaching - muestra tu voluntad de crecer como profesional de ventas tecnológicas.
– Curiosidad
– Confiabilidad.< Esta habilidad demuestra que se puede contar con usted, lo cual es importante para su equipo, empresa y clientes.
– Humildad.< Mostrar humildad puede llegar muy lejos en las ventas de tecnología. Dejar tu ego en la puerta te hará más accesible y más fácil trabajar contigo. También es clave en situaciones de venta en equipo y hace que la colaboración con los compañeros de equipo sea más fácil.
¿No estás seguro de tener algunas de estas habilidades? La buena noticia es que puedes trabajar para desarrollarlas. La práctica hace al maestro, así que comprométete a perfeccionar las habilidades anteriores mediante actividades diarias, aunque sean pequeñas. Con el tiempo, es probable que observe una mejora notable.
Tipos de trabajo en ventas tecnológicas
Hay varios roles a los que potencialmente podría saltar, incluyendo:
– Representante de desarrollo de ventas / representante de desarrollo de negocios (SDR / BDR):< Una posición de nivel de entrada, un SDR o BDR está en la primera línea de ventas y en busca de nuevos clientes potenciales. Su objetivo es generar clientes potenciales cualificados a través de la prospección saliente o el seguimiento de los clientes potenciales entrantes. Los SDR/BDR también organizan reuniones y demostraciones
– Ejecutivo de cuentas (AE):< El trabajo de un AE es cerrar nuevos negocios. Hacen un descubrimiento profundo para descubrir los problemas que un cliente potencial quiere resolver. Los EA también hacen demostraciones de lo que la solución puede ofrecer en relación con los puntos débiles del cliente potencial. Por último, negocian para llegar a un acuerdo y cerrar el trato. Por supuesto, estas negociaciones no siempre resultan en un acuerdo rápido, por lo que también hay un elemento de nutrir las cuentas con la esperanza de que los acuerdos se cierren más adelante
– Gestor de cuentas (AM):< Los gestores de cuentas suelen ser el principal punto de contacto entre un cliente y la empresa; son responsables de supervisar la relación una vez realizada la venta y de ofrecer valor a largo plazo. Los AM supervisan las cuentas existentes y se encargan de cosas como renovaciones, ventas cruzadas, y upsells. Por ejemplo, pueden trabajar para aumentar las licencias de software de un equipo a toda la empresa.
Por ejemplo, pueden trabajar para aumentar las licencias de software de un equipo a toda la empresa
– Gestor de éxito del cliente (CSM):< En el proceso postventa, los CSM ayudan a los clientes a determinar el mejor uso del producto, identificando casos de uso o respondiendo preguntas para garantizar la satisfacción. Los gestores del éxito del cliente también son excelentes solucionadores de problemas. Trabajan con los clientes para asegurarse de que disponen de las herramientas y la formación que necesitan para alcanzar sus objetivos.
Los CSM son también excelentes solucionadores de problemas
Puede que desee considerar la posibilidad de comenzar como representante de desarrollo de ventas que se centra en la prospección. Es un gran lugar para mojarse los pies porque la experiencia en prospección es algo en lo que confiarás a lo largo de tu carrera de ventas. Incluso cuando seas un AE o CSM, siempre necesitarás esta habilidad fundamental.
Pros y contras de trabajar en ventas tecnológicas
Como en cualquier trabajo, hay aspectos positivos y negativos en las ventas tecnológicas que querrás tener en cuenta antes de sumergirte en ellas. Veamos algunos de los pros y los contras.
Pros de una carrera en ventas tecnológicas
– Entorno de trabajo dinámico:< Las ventas tecnológicas son un espacio de ritmo rápido y en constante cambio con toneladas de potencial de ingresos. Si eliges un trabajo en ventas tecnológicas, puedes apostar a que no será aburrido.
– Construye una red de relaciones valiosas:< Interactuarás con mucha gente, desde colegas a clientes, y estas relaciones pueden ayudar a avanzar en tu carrera.
– Consigue una mentalidad emprendedora:< Es una de las pocas carreras en las que piensas como un emprendedor tomando el control, estableciendo tu visión y encontrando soluciones, como la gestión de clientes en tu territorio de ventas asignado.
Si eres una persona emprendedora a la que le encantan los retos, este es un buen lugar para empezar
Consejos de una carrera en ventas tecnologicas
– Competencia feroz:< Las ventas tecnológicas pueden ser lucrativas, pero tendrás que vencer a competidores que luchan por el mismo negocio. También es competitivo internamente, con EAs compitiendo frecuentemente entre sí para alcanzar la cuota más rápido.
– Curva de aprendizaje:
Necesita conocer su producto, las tendencias, la industria y mucho más para vender con conocimiento. Esto tomará tiempo e investigación de su parte – y requiere un compromiso continuo ya que la tecnología cambia con frecuencia.
Cómo empezar: mejores prácticas y consejos
Si estás buscando entrar en el mundo de las ventas tecnológicas, puede parecer que hay muchas barreras en tu camino. Sin embargo, hay algunos pasos probados y verdaderos que puede tomar para conseguir un trabajo sin años de experiencia o conocimientos técnicos.
1. Construye tu red de contactos. Construye tu red de contactos
Hay un dicho popular en ventas que dice que tu red es tu valor neto. Nadie opera en un silo. Por supuesto, debes tener un círculo de seguidores, como la Comunidad Salesblazer, para que podáis conectar y aprender juntos.
La Comunidad Salesblazer es una red de personas que trabajan en equipo
Aquí tienes algunas formas de empezar a construir tu red:
– Organiza charlas de café con vendedores en tecnología:< Es mucho más atractivo para una conexión pedir una charla de café virtual de 10 minutos en lugar de una reunión de una hora. Termina cada reunión preguntando a tu conexión con quién te recomienda hablar y ofrécele una presentación a alguien de tu red para darle valor a cambio.
– Únete a grupos de Slack basados en tecnología:< Muchas organizaciones de networking tienen un grupo de Slack donde los miembros pueden hacer preguntas o buscar consejo. Además, los grupos suelen estar segmentados en canales de búsqueda como "Introductions" o "Job leads" para que puedas encontrar exactamente lo que necesitas.
– Sé activo en cuentas de redes sociales centradas en la tecnología:< LinkedIn es la más útil para establecer contactos en este espacio, ya que está dirigida a profesionales, pero Instagram, X y otras también pueden ser útiles. Dirígete a vendedores, líderes de opinión y líderes empresariales del sector tecnológico, y envía solicitudes de conexión bien pensadas con información sobre cómo conoces a la persona o sobre su negocio.
Conexión
2. Gana certificaciones
Las certificaciones son una señal de tu compromiso con la mejora de tus habilidades y de tu voluntad de dedicar tiempo, dinero y esfuerzo a formarte.
Las certificaciones son una señal de tu compromiso con la mejora de tus habilidades y de tu voluntad de dedicar tiempo, dinero y esfuerzo a formarte
¿Y qué hay de los títulos? Creo firmemente que no hay necesidad de un título universitario para entrar en un papel de ventas de tecnología. De hecho, algunos de los representantes más impresionantes que conozco no tienen educación universitaria. Hay muchos cursos y programas gratuitos o asequibles disponibles en los que puedes adquirir conocimientos.
Busque una escuela de ventas que incluya sesiones de cohorte con formación práctica, juegos de rol y ejercicios. Además, asegúrese de que obtendrá un certificado de finalización para poner en su currículum y página de LinkedIn.
Salesforce es una excelente plataforma de formación y acreditación en línea. Hace que el aprendizaje sea divertido con una estructura de juego en la que ganará puntos e insignias a medida que aprenda sobre todo, desde la inteligencia artificial hasta las operaciones de ventas, a medida que se abre camino hacia las certificaciones
3. Destaca la experiencia en ventas en tu currículum
Tus habilidades y experiencia son importantes para un posible empleador porque necesita pruebas de que puedes hacer el trabajo y formar parte del equipo que ayuda a hacer crecer su empresa. Destacar las habilidades transferibles de las que hemos hablado antes es una gran manera de mostrar lo que puedes aportar, incluso si vienes de otro sector. ¿Qué relación guardan las aptitudes y la experiencia que figuran en tu currículum con el puesto que solicitas? Prepárate para hablar de ello en una entrevista con ejemplos relevantes que se relacionen con las ventas.
Trabajador de ventas
Digamos que una de tus habilidades es trabajar en equipo y que vienes de trabajar como camarero en un restaurante. En tu currículum, menciona que trabajaste con un equipo de camareros para mejorar el sistema de pedidos del restaurante. En la entrevista, cuente una anécdota sobre su experiencia colaborando con el equipo para instalar el sistema.
Empleo en equipo
4. Muestra una alineación clara con los valores de la empresa
Un enfoque para contar tu historia es alinearla con los valores fundamentales de la empresa contratante. La mayoría de las empresas mostrarán sus valores en la sección Acerca de en su sitio web. Elige un valor que conecte con tus habilidades y practica hablando sobre cómo lo ejemplificas. Algunos valores comunes de las empresas son la diversidad, la confianza, la responsabilidad o la sostenibilidad
Por ejemplo, cuando pasé de la danza a las ventas, solicité trabajo en una empresa con un valor de espíritu emprendedor, que relacioné con la creación de mi propia compañía de danza.
5. Conocer la industria por dentro y por fuera
Haz los deberes e investiga sobre tu empresa objetivo. Demuestre sus conocimientos en su solicitud, correspondencia y entrevista. Una de las áreas en las que debes centrarte es en los competidores de la empresa y en cómo ésta es única en el mercado.
Trabajar en una empresa de tecnología
Aquí tienes algunos buenos recursos que te ayudarán con tu investigación:
– LinkedIn:< Busca tu empresa objetivo y mira lo que están publicando, incluyendo premios, menciones de prensa o noticias de los empleados. Estos pueden convertirse en temas de conversación en una entrevista.
– Siga a los líderes:< Si quiere entrar en una organización, empiece por arriba. Sigue al CEO o a cualquier persona del equipo de liderazgo en las redes sociales o foros para aprender más sobre lo que valoran.
– Conferencias y eventos tecnológicos:< No es necesario que asista a ellos, pero consulte los sitios web de los eventos para informarse sobre los ponentes, las empresas patrocinadoras y los temas. Utilice esta información para llevar a cabo su propia investigación y aprender más sobre lo último en tecnología.
Hay un trabajo de ventas tecnologicas esperando por ti
Independientemente de si quieres hacer la transición a las ventas tecnológicas desde otro sector o acabas de empezar tu carrera de ventas, tienes que hacer hincapié en las habilidades que buscan los jefes de contratación. Investiga y acude preparado a las entrevistas para hablar de por qué quieres dedicarte a las ventas tecnológicas. Si haces los deberes, los responsables de contratación se darán cuenta y verán a un candidato entusiasta, preparado para el éxito
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