3 formas de promover un crecimiento eficiente con los recursos que ya tiene

Como director sénior de servicios de valor comercial en Salesforce, trabajo con nuestros clientes empresariales más grandes, incluidos Johnson & Johnson, Medtronic y Philips, para ayudarlos a desarrollar un retorno de la inversión para iniciativas de ventas clave. Entonces, cuando casi todas las personas con las que hablo insinúan recortes presupuestarios (y las encuestas muestran las mismas tendencias), sé que esta es la era de hacer más con menos.

Los líderes de ventas deberán concentrarse en dónde ellos y sus equipos pueden aumentar la eficiencia, administrar el riesgo y, lo que es más importante, generar ingresos . Deberán priorizar despiadadamente, implementar herramientas efectivas para los vendedores y capacitar a sus representantes de ventas en las nuevas habilidades requeridas en el entorno de ventas actual.

Las siguientes son algunas estrategias que he visto usar a mis clientes para enfrentar el desafío:

Las ventas tienen que ver con contarle a la persona correcta la historia correcta en el momento correcto. En un entorno de “hacer más con menos”, los equipos de ventas deben centrarse en los mejores mercados, cuentas y tomadores de decisiones a seguir.

Esta priorización requiere un enfoque inteligente que se base en datos. Uno de mis clientes de Fortune 500 aprovechó los conocimientos predictivos para determinar qué acuerdos podrían impulsarse en el próximo trimestre. Luego desarrollaron planes de recuperación para acelerar los cierres de negocios y capturar millones de dólares en ingresos en el trimestre actual.

Así es como funciona:

• Vuelva a calificar y puntuar sus cuentas en función de los ingresos actuales y el potencial futuro. Trace cada una de sus cuentas en una matriz de 2×2 de menor a mayor, con el potencial futuro en el eje vertical y los ingresos actuales en el eje horizontal.

Ejemplo de matriz de priorización de cuentas de ventas.

• Determine sus cuentas de mayor prioridad. De la matriz anterior, su enfoque principal debe estar en los dos cuadrantes superiores: clientes con alto potencial futuro y altos ingresos. Para cada uno de esos cuadrantes, desea determinar si tiene la cobertura de ventas y los recursos adecuados, lo que podría requerir el despliegue de nuevos canales de comunicación o ventas para facilitar la participación del cliente y incorporar más representantes para manejar cuentas complejas.
• Para las cuentas de alta prioridad, desarrolle planes estratégicos de cuentas para descubrir nuevas oportunidades de ventas. El plan de cuenta no necesita ser una novela larga, pero como mínimo debe incluir una descripción general de la cuenta a nivel ejecutivo, metas y objetivos de ventas clave, oportunidades principales para el año y un plan de relación (cómo pretende comunicarse con partes interesadas). Desde el punto de vista de la ejecución del plan, debe incluir las funciones y responsabilidades del equipo de cuentas, una cadencia de reuniones y un plan de acción general. Como mínimo, los líderes de ventas deben revisar el plan mensual y trimestralmente. (Consulte esta publicación para obtener una guía paso a paso sobre la planificación de cuentas).
• Aproveche una herramienta integrada con automatización, IA y datos en tiempo real para realizar un seguimiento del progreso y el rendimiento de la cuenta. La herramienta debe incluir información sobre marketing, ventas y servicio, o al menos integrarse a la perfección con las herramientas utilizadas en estos departamentos. Para que sea lo más efectivo posible, asegúrese de que automatice las tareas manuales y las comunicaciones, y ofrezca información inteligente para que los vendedores puedan priorizar las mejores oportunidades tan pronto como surjan. Si ya tiene un CRM, verifique si tiene esta funcionalidad; algunos la incluyen como parte de la plataforma central.

2. Simplifique su pila de tecnología de ventas

Nuestro último informe Estado de las ventas reveló algo alarmante sobre los representantes de ventas: la mayoría de ellos dedican solo un tercio de su tiempo a vender. Los otros dos tercios se dedican a hacer malabarismos con tareas manuales como la entrada de datos y la gestión de registros de transacciones en CRM obsoletos e innumerables otras herramientas desconectadas. ¿La solución? Racionalización y optimización de la tecnología. Algunos de nuestros clientes han reducido los costos en cientos de millones de dólares al estandarizar y simplificar sus sistemas.

Para hacer lo mismo para su negocio, considere seguir los siguientes pasos:

• Describa cada sistema o herramienta involucrada en el proceso de ventas.
• Determine cuánto se usa cada herramienta durante el proceso de ventas como un indicador de valor. Por lo general, las herramientas sin usar, o herramientas con muchas características sin usar, indican un valor bajo.
• Cree un plan para poner fin a los sistemas y herramientas que agregan poco valor al vendedor o al proceso.

Una herramienta por sí sola no generará resultados, pero ver a un representante en acción, impulsado por sus sistemas, puede generar el tipo de impacto que buscan los líderes.

Gabrielle "GB" Blackwell, líder representante de desarrollo de ventas en Airtable

¡Uno de nuestros clientes de Global 500 hizo un inventario de las diferentes herramientas y sistemas que sus vendedores usaban como parte de un ciclo de ventas y encontró más de 30! Encontraron múltiples herramientas de cotización y calculadoras, junto con diferentes procesos y software para analizar la tubería y el pronóstico. Al eliminar la superposición, pudieron ahorrar dinero, reducir la complejidad y mejorar la experiencia del vendedor.

Para Gabrielle “GB” Blackwell, líder representante de desarrollo de ventas en Airtable, también se trata de invertir en herramientas que complementen la forma en que sus representantes ya trabajan.

“Considere cómo las herramientas apoyan a los representantes dentro del contexto de su trabajo”, dijo Blackwell. “Una herramienta por sí sola no generará resultados, pero ver a un representante en acción, impulsado por sus sistemas, puede generar el tipo de impacto que buscan los líderes”.

Para comprometerse con la productividad ajustada a largo plazo, duplique las operaciones de ventas, si aún no lo ha hecho. Con un ojo atento a la eficiencia de los procesos y la optimización de la tecnología (aprovechando lo último en automatización e inteligencia artificial), los equipos de operaciones de ventas eliminan la hinchazón en el proceso de ventas que prolonga los ciclos de negociación y dificulta que los equipos alcancen la cuota. Puede consultar nuestra guía completa de operaciones de ventas para obtener más orientación sobre el crecimiento eficiente.

(Además, lea acerca de cómo la empresa de seguridad cibernética McAfee abordó la optimización de sus operaciones de ventas ).

3. Minimice el riesgo comercial centrándose en la satisfacción del cliente y del empleado

Sin recursos financieros excedentes, el riesgo puede aumentar. Carece de margen de error para realizar una mala adquisición o lanzar una campaña o producto de marketing agradable. Ese excedente solo es posible cuando los ingresos son estables, y los ingresos estables solo son posibles cuando los clientes están satisfechos y se retiene el talento de alto rendimiento. Es por eso que debe asegurarse de que tanto los clientes como sus empleados estén contentos. Así es cómo:

Para su talento: Encueste a sus equipos de ventas para medir los niveles y las áreas de insatisfacción. Según sea necesario, ejecute las estrategias de retención necesarias que aborden estas áreas de preocupación. Por ejemplo, si sus representantes están frustrados con los salarios bajos, considere las bonificaciones de varios años. Si los SDR se preguntan cómo progresar en sus carreras, implemente nuevas oportunidades de desarrollo profesional como clases y seminarios.

Además, asegúrese de que sus representantes tengan todo lo que necesitan para tener éxito en su trabajo diario al establecer programas de habilitación con la incorporación, el entrenamiento, las herramientas de capacitación y los recursos adecuados. Los estudios muestran que si les das todo lo que necesitan para vender más, más rápido desde el principio, es más probable que se queden. Dini Mehta, directora de ingresos de Lattice, cree que estas tácticas son aún más importantes cuando las cosas se ponen difíciles. “En tiempos de incertidumbre, es natural inclinarse por una gestión basada en el miedo”, dijo. "En su lugar, utilice encuestas anónimas de compromiso de los empleados para comprender lo que su equipo necesita y valide sus próximos pasos con datos".

Para sus clientes: en primer lugar, capacite a sus representantes para involucrar a los clientes más allá de la venta. Otórgueles la propiedad de la relación con el cliente para que realicen un seguimiento del progreso tanto hasta la venta como después de que se firma el acuerdo, lo que garantiza que el servicio, la facturación y todas las demás interacciones del equipo sean excepcionales. Fomente la comunicación o las llamadas de verificación periódicas, incluso si el cliente no se comunica con una pregunta. Esto los hace sentir valorados, lo que fomenta la lealtad.

Para tener una idea de los clientes que podrían estar listos para irse a la competencia, mire datos como el comportamiento de compra anterior o problemas de servicio. Por ejemplo, un cliente que deja de comprar con tanta frecuencia o tanto como antes puede correr el riesgo de desertar. También es posible que se comuniquen más con el centro de servicio y tengan un número cada vez mayor de casos de soporte. Sea proactivo para abordar estos problemas: dé prioridad a comunicarse con los clientes cuyos comportamientos han cambiado o que necesitan ayuda adicional.

Próximos pasos para un crecimiento eficiente

Impulsar un crecimiento eficiente en tiempos difíciles se logra en última instancia volviendo a lo básico. Lo que es más importante, manténgase enfocado en las cuentas que generan ingresos, reduzca la tecnología que no le sirve y cuide a sus clientes y empleados. Además, esté preparado para ajustar estrategias y procesos cuando no estén funcionando. Si puede lograr esto, no solo tendrá un mejor desempeño durante una recesión, sino que también se preparará para un crecimiento eficiente siempre que las condiciones del mercado fluctúen.