En muchas organizaciones, las personas con mayor rendimiento suelen ser ascendidas a puestos de liderazgo en ventas. Pero ser capaz de cerrar acuerdos no te convierte automáticamente en un buen líder. Esto se debe a que liderar un equipo de ventas con éxito requiere un conjunto de habilidades diferentes
Piensa en ello como si fueras un entrenador de fútbol. Mientras que un jugador puede ser capaz de ejecutar a la perfección – pasar, correr, tacklear – no necesariamente sabe cuál es la mejor jugada para ejecutar.
En este artículo, vamos a repasar los principales rasgos necesarios para el éxito en el liderazgo de ventas – y cómo cultivarlos en su empresa.
Lo que aprenderás:
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¿Qué es el liderazgo en ventas?
El liderazgo de ventas es la capacidad de guiar, motivar y apoyar a un equipo de ventas para que alcancen los objetivos individuales y de equipo. Para ello es necesario comprender a cada miembro del equipo y entrenarlo para que alcance el éxito, fomentar la colaboración, comunicar la estrategia y establecer la visión, los valores y los objetivos.
Pero también hay un elemento organizativo práctico; ser un líder de ventas requiere que defina claramente un proceso de ventas que esté alineado con los objetivos de ingresos de la empresa y que promueva un alto rendimiento de ventas.
¿Qué es el liderazgo de ventas frente a la gestión de ventas?
Liderazgo de ventas crea la cultura, la visión y la estrategia de ventas de una empresa. Como líder de ventas, usted anima y entrena a la organización de ventas hacia sus objetivos colectivos e individuales. También se encarga de la toma de decisiones de alto nivel, basada en datos y en métricas de ventas e indicadores clave de rendimiento cuidadosamente seleccionados
Gestión de ventas implica el compromiso diario del equipo de ventas, responsabilizando a los miembros del equipo del proceso de ventas y de los objetivos establecidos por los líderes. Los gerentes de ventas guían las actividades de ventas, capacitan a los representantes de ventas y supervisan las operaciones de ventas diarias.
Gestión de ventas
¿Por qué es importante el liderazgo de ventas?
El liderazgo de ventas esboza una visión general del éxito de una empresa y, a continuación, reúne a los equipos de ventas en torno a esa visión. Como líder de ventas, su trabajo consiste en guiar a su equipo hacia el éxito y generar ingresos para su empresa. Para lograrlo, debe ofrecer un apoyo constante a sus representantes, estableciendo expectativas claras y proporcionándoles comentarios con regularidad. Los líderes de ventas comprometidos pueden guiar a los equipos de ventas a través de nuevos retos y capacitarlos para alcanzar sus objetivos
6 rasgos del liderazgo de ventas de éxito
Vamos a profundizar en los rasgos que debes cultivar en el liderazgo de ventas:
1. Inteligencia emocional
La inteligencia emocional (EQ) es la capacidad de comprender y gestionar tus emociones, así como ver e influir en las emociones de los demás. Los líderes con inteligencia emocional son excelentes a la hora de reconocer las dinámicas emocionales en juego en sus equipos, se esfuerzan por comprender las perspectivas y los sentimientos de las personas a través de la escucha activa y saben cómo regular sus propias emociones bajo presión.
La inteligencia emocional es la capacidad de comprender y gestionar tus emociones, así como de ver e influir en las emociones de los demás
Examinemos uno de los momentos más estresantes en una organización de ventas: el final del trimestre, cuando se está por detrás de los objetivos de ventas. Necesita saber cuándo responsabilizar a su equipo, cuándo intervenir en los momentos de enseñanza y cuándo hacer el trabajo. Si se encuentra en un estado cargado emocionalmente, es fácil responder negativamente. La respiración profunda, los paseos rutinarios y hablar de las cosas con un amigo o colega de confianza pueden ayudarte a volver a centrarte en lo productivo.
El trabajo en equipo puede ser muy productivo
2. Un ojo agudo para el talento
Como líder de ventas, debes ser capaz de detectar a los mejores talentos en la fase de contratación. Reconoces las cualidades de un candidato fuerte y reclutas talento basándote en ellas. Comunicas con pasión tu visión para atraer a las personas adecuadas, y haces las preguntas correctas durante las entrevistas y lees a las personas para asegurarte de que son las más adecuadas. Es más fácil decirlo que hacerlo, ¿verdad?
Si eres nuevo en la selección de personal, empieza por observar a los mejores talentos de tu equipo actual y crea un perfil de candidato para informar sobre la contratación. ¿Qué tienen en común sus mejores representantes? Cuáles son sus antecedentes? ¿Qué habilidades les diferencian? Una vez que sepas a quién estás buscando, será más fácil encontrarlo.
Además, utilice las redes sociales -incluidas las redes profesionales de su equipo- para construir la reputación de su empresa, comunicar sus valores, visión y cultura, y establecer contactos con posibles candidatos. Esto le ayudará a atraer el talento que desea. Si desea ampliar su alcance, considere la posibilidad de unirse a otras comunidades profesionales para obtener información sobre contratación de otros profesionales de ventas y construir su red de contactos
3. Recursos
Una gran parte del trabajo de un líder de ventas es hacer avanzar las iniciativas de la empresa, incluso cuando hay grandes obstáculos. Cuando los obstáculos se interponen en el camino, los líderes inteligentes pueden aprovechar las relaciones cercanas y de confianza y una variedad de recursos para despejar los obstáculos y facilitar que todo el equipo se centre en vender.
Por ejemplo, puede agilizar las solicitudes internas, programar un evento o una formación y resolver problemas de comunicación interdepartamental interviniendo para aclarar las cosas.
Piensa detenidamente qué recursos, canales, autoridad y relaciones puedes utilizar y piensa de forma innovadora. Cuando pueda eliminar tantos obstáculos como sea posible, estará preparando a su equipo para el éxito
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4. Estratégico y táctico
Debes lograr un buen equilibrio entre tus cualidades estratégicas y tácticas. Puede que se te dé muy bien comunicar tu visión, pero no ponerte manos a la obra, o viceversa. Debe tratar de desarrollar una visión clara y, a continuación, crear un plan de acción detallado para alcanzarla. Esto también puede significar mezclarse con su equipo de vez en cuando para hacerlo realidad
Para guiar a sus equipos, debe ser capaz de interpretar los datos de su CRM junto con las tendencias del sector y tomar decisiones estratégicas basadas en lo que encuentre. A continuación, debe comunicar un plan de acción a su equipo y dejarles hacer el trabajo. Resista el impulso de microgestionar. Habrá muchos momentos de aprendizaje por el camino
5. Mente operativa
. Mentalidad operativa
Ya sea haciendo previsiones precisas, coordinando los esfuerzos de contratación o gestionando el personal, siempre debe buscar formas de mejorar la eficiencia y aumentar la productividad. Desde un punto de vista global, conocer la dirección estratégica de la empresa puede ayudarle a identificar áreas más amplias para la mejora operativa.
A menor escala, analizar los datos de ventas y los cambios en el rendimiento de las ventas puede proporcionarle información valiosa sobre la que puede actuar de inmediato. Revisar regularmente las tendencias en el rendimiento de sus representantes, por ejemplo, para identificar cualquier área de debilidad en el ciclo de ventas es un buen hábito. A continuación, puede orientar a la persona sobre formas específicas de mejorar y poner en práctica las mejores prácticas que descubra durante las revisiones periódicas del rendimiento.
6. Decisivo
Como líder de ventas, usted toma decisiones importantes para su empresa y tiene que asumir la responsabilidad del resultado. Las decisiones difíciles son más fáciles de tomar cuando se tiene una visión clara que guía el proceso de ventas, las prácticas de contratación, la evaluación del desempeño y otras funciones clave, así que asegúrese de estar alineado con los valores y objetivos fundamentales de su empresa
Dado que sus decisiones afectarán a los demás, manténgase en sintonía con su equipo y escuche sus opiniones, ideas y comentarios. En caso de duda, tome decisiones respaldadas por datos – son difíciles de discutir.
Cómo mejorar el liderazgo en ventas
Para fortalecer o desarrollar sus rasgos de liderazgo en ventas, considere ejercicios como reunirse constantemente uno a uno con los miembros de su equipo, establecer metas y apoyar a su equipo.
Invierte tiempo en tu equipo
Aunque requiere esfuerzo, el coaching uno a uno es una forma en que las organizaciones mantienen a los profesionales de ventas comprometidos y productivos. Pero, ¿qué tipo de coaching es más eficaz? Eso difiere de una persona a otra. Nuestro Informe sobre el Estado de las Ventas descubrió que los Baby Boomers prefieren los recursos de formación, por ejemplo, mientras que los Gen Xers y los Millennials prefieren las revisiones de estrategia.
La mayoría de los profesionales de ventas prefieren el coaching personalizado
Sea como sea, los datos son claros: los profesionales de ventas valoran en gran medida el coaching de sus jefes, pero sólo el 26% afirma recibirlo semanalmente. Es más, los profesionales de alto rendimiento son los más propensos a recibir coaching con regularidad, mientras que los de bajo rendimiento son los menos propensos. Dado que el rendimiento individual de las ventas está tan estrechamente ligado al coaching, merece la pena dedicarle tiempo.
Preparación
Establezca objetivos claros
En el Informe sobre el estado de las ventas, descubrimos que las cuotas de ventas poco realistas son la razón número uno por la que los representantes de ventas quieren dejar su trabajo. Intente siempre que sus representantes alcancen el éxito con cifras alcanzables, para que no se sientan abrumados.
Utilice los datos de su CRM para analizar la capacidad de venta de su equipo. Basándose en el rendimiento anterior, ¿cuánto cree que pueden vender de forma realista? Hable de los objetivos y las expectativas durante las reuniones individuales y deje tiempo para que los representantes hagan preguntas y expresen sus preocupaciones. Usted quiere que se sientan motivados y confiados en alcanzar los objetivos, por lo que ser claro y realista es clave.
Desarrolle a los próximos líderes de ventas
Si eres líder de ventas, gran parte de tu trabajo consiste en buscar empleados que muestren potencial de liderazgo. Incluso si no tienen todas las cualidades de un líder de ventas ahora, algunas habilidades se pueden perfeccionar con el tiempo. Fíjese en los miembros del equipo que realmente quieren sacar lo mejor de los demás. Esta es una habilidad de liderazgo clave que no es tan fácil de enseñar. Los verdaderos líderes dejan que su equipo sea el centro de atención mientras ellos trabajan en segundo plano para apoyar y guiar los esfuerzos de ventas. Cuando haya identificado a las personas que tienen madera de líderes de ventas, incorpórelo a sus conversaciones de coaching
El liderazgo en ventas es ayudar a su equipo a tener éxito
Lo más importante que puedes hacer como líder de ventas es mantener motivado a tu equipo. Esto requiere inteligencia emocional, un enfoque en el coaching y la capacidad de cumplir con las decisiones. Lea libros de ventas y siga a otros líderes de la industria para obtener ideas que pueda llevar a su organización. Si inviertes tiempo en crecer como líder de ventas, aprenderás a inspirar a tus representantes para que den lo mejor de sí mismos.
Cómo motivar a tu equipo
Mike Wolff, vicepresidente ejecutivo y director de operaciones de Salesforce, ha colaborado en la redacción de este artículo.
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