La ciencia de datos y las ventas… ¿en serio? Puede que a primera vista pienses que ambas cosas no tienen mucho en común, porque las ventas son un arte y la ciencia de datos es… erm… una ciencia. Pero verás que sí De hecho, hay un montón de puntos en común
Por ejemplo, la mayoría de las organizaciones de ventas operan bajo un diluvio de datos. Demasiados para darles sentido. Aun así, el informe The Salesforce State of Data and Analytics 2023 descubrió que el 94% de los líderes empresariales creen que deberían obtener más valor de sus datos. Y, sorprendentemente, según el informe The State of Sales 2023, los representantes de ventas sólo dedican el 34% de su tiempo a vender y el resto a tareas administrativas. Los científicos de datos ayudan a los equipos de ventas a encontrar información valiosa en los datos brutos y a visualizarlos de forma útil para una toma de decisiones eficaz
En este blog, analizaremos la importancia de este dúo improbable en las ventas modernas. ¿Sientes curiosidad por el papel de un científico de datos en las ventas? Quieres saber más sobre las técnicas utilizadas? ¿Y cómo pueden ayudarle a vender más? Si es así, estás de suerte: sigue leyendo.
El papel de un científico de datos en ventas
Como probablemente sepas, un día en la vida de un representante de ventas implica mucha administración. Necesitas ser organizado dado tu horario. Ya sea respondiendo correos electrónicos y llamadas, asistiendo a reuniones y haciendo seguimientos, tomando notas y haciendo previsiones, o bien ocupándose de presupuestos y negociaciones, la lista es interminable… y eso supone un montón de datos con los que lidiar. Y todo necesita ser registrado y rastreado (si quiere un buen proceso de ventas, claro)
Gestionar ese nivel de datos es imposible para un humano, especialmente si quieres hacer algo más con tu día, así que aquí es donde entra la ciencia de datos. Este es el campo que utiliza métodos científicos algorítmicos para analizar las grandes cantidades de datos con los que trabajas y obtener información valiosa de ellos. Un científico de datos de ventas es alguien que utiliza estas técnicas centrándose específicamente en el proceso de ventas. El objetivo es bastante sencillo: Encontrar ideas basadas en datos que puedan ayudar a mejorar la productividad de las ventas. ¿Cuál es el resultado? Más clientes potenciales de alta calidad y más acuerdos, más rápido.
«¿Por qué es importante para mi trabajo diario?», se preguntará. Bueno, a nivel mundial el 69% de los representantes de ventas dicen que vender es cada vez más difícil debido a una mayor competencia, un clima económico más duro y nuevas formas de trabajar con las que lidiar. Por lo tanto, necesitas toda la ayuda que puedas conseguir, y la ciencia de datos de ventas es una de las técnicas que lo hace posible.
Datos de ventas
Por ejemplo, es fundamental para el desarrollo de los CRM, las tecnologías que se utilizan para registrar toda la actividad mencionada anteriormente. La ciencia de datos ayuda a garantizar que su CRM pueda integrar todas esas fuentes de datos diferentes, comprenderlas y convertirlas en información útil. Sin la formación que los científicos de datos de ventas dedican al CRM, los datos en bruto se quedarían así -en bruto- y no supondrían un gran impulso para su productividad de ventas. El CRM no produciría insights de ventas – sólo sería una gran base de datos que almacena información.
Aprovechar el poder del big data en ventas
Como científico de datos que trabaja en ventas, ¿qué haría durante un día normal? Una gran parte del trabajo es el análisis de big data. Intentar dar sentido a terabytes de datos es difícil. Todos los métodos y técnicas tradicionales que se utilizaban antes no pueden con ellos. Es demasiado grande. Por eso, los métodos modernos, como la ciencia de datos, son esenciales para comprenderlos y aprender de ellos
Sin embargo, el informe de Forrester sobre CRM impulsado por IA descubrió que el 27% de los líderes empresariales globales tienen iniciativas de datos ad hoc y carecen de una estrategia formal para implementarlas. Entonces, ¿cómo puede el trabajo de los científicos de datos ayudar a poner en marcha soluciones eficientes de gestión de datos?
Volvamos a nuestra solución CRM. Un CRM recopila todos estos macrodatos en una única vista compartida para comprender mejor a los clientes. Es posible que esto se describa como una visión de 360 grados, ya que se puede ver al cliente desde todos los ángulos: piense en ello como un círculo de información sobre el cliente, con él en el centro. El informe State of Sales descubrió que el 81% de los equipos de ventas globales creen que esta visión de 360 grados es importante, y Salesforce Einstein 1 ofrece precisamente eso, la captura de datos de los clientes de cada paso de su viaje en un solo lugar. Y cuando sabe lo que motiva a sus clientes, es más fácil mantenerlos contentos
Otro ejemplo podría ser el uso de big data para informar sobre su estrategia de precios. Digamos que tienes la corazonada de que tus productos son demasiado baratos y que deberías subir sus precios. Es arriesgado hacer esos cambios cuando no lo sabes con seguridad, es solo un instinto. Pero con el big data, puedes analizar todas las diferentes variables que un cambio en la fijación de precios hace a tu negocio y sus ventas y beneficios, por lo que puedes entender el impacto que tendría en tu negocio antes de salir por capricho y hacer un movimiento (potencialmente) malo.
Cuidado con los precios
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Modelado-predictivo-para-el-éxito-del-crm
Ahora que se han aprovechado todos estos datos, tu trabajo como científico de datos no ha terminado. ¿Cómo beneficia este trabajo de datos a todo el equipo?
Bueno, una de las principales formas es a través de modelos predictivos. En el contexto de CRM, esto significa utilizar técnicas como algoritmos estadísticos y aprendizaje automático para analizar datos históricos de clientes y predecir resultados o comportamientos futuros. En este caso, el objetivo es anticiparse a las necesidades de los clientes para poder ofrecerles un mejor servicio y acercarse más a ellos. ¿Qué aspecto tiene esto? A continuación encontrará algunos ejemplos
- Próximas mejores acciones recomendadas: Con ellas, comprenderá lo que debe hacer a continuación para tener más posibilidades de obtener un resultado positivo
Veamos este último ejemplo en la práctica. Imagina que tienes que enviar un correo electrónico a un cliente que lleva meses sin interactuar con tu empresa. En esta situación, el modelo predictivo podría sugerirte que le envíes un descuento en su producto favorito para ayudarte a recuperar al cliente. Se trata de una forma de trabajar totalmente diferente, que te mantiene un paso por delante de tus clientes para que puedas obtener los mejores resultados
El futuro de la ciencia de datos en ventas
¿Cómo es el futuro de la ciencia de datos en las ventas? No hace falta ser adivino para ver que la IA desempeñará un papel importante en el futuro de la ciencia de datos en ventas. El mundo ya está experimentando una fiebre del oro de la IA, y esta tendencia va a seguir creciendo: The State of IT 2023 muestra que el 86 % de los líderes de TI de todo el mundo creen que la IA generativa pronto tendrá un papel destacado en sus organizaciones. Así que, como científico de datos o profesional de las ventas, tienes que comprometerte con la IA y ver cómo puede ayudarte.
Según el informe de Forrester, The Journey To AI-Powered CRM, el 89% de los encuestados afirmó que la estrategia y las capacidades de IA son importantes a la hora de asociarse con un proveedor de CRM. Afortunadamente, con Einstein AI, ya estamos a la vanguardia. Como primera solución integral de IA para CRM, nuestra solución unifica sus datos, IA, CRM, desarrollo y seguridad en una única plataforma integral. Capacita al departamento de TI, a los administradores y a los desarrolladores ayudando al rápido desarrollo de aplicaciones generativas y automatización. Y, por supuesto, ayuda a la eficiencia de las ventas para cerrar más acuerdos y de mayor valor. No es de extrañar que nuestro informe Generative AI Snapshot Research Series descubriera que el 61% de los vendedores creen que la IA generativa les ayudará a prestar un mejor servicio a los clientes.
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¿El fondo de la cuestión? La ciencia de datos vende
Seas consciente de ello o no, lo cierto es que los científicos de datos desempeñan un papel masivo en el mundo de las ventas hoy en día, y su importancia es cada vez mayor. Si usted es un científico de datos, se le necesita para hacer que los datos disponibles para su organización sean más útiles, y si usted es un representante de ventas, su trabajo es utilizarlos para cerrar más tratos. Así que, aunque las ventas sean un arte, es hora de confiar también en la ciencia.
