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Cómo un pionero de los bocadillos B2B abordó los canales D2C y ganó

Cómo una empresa de alimentos B2B abordó los canales D2C y ganó | Fuerza de ventas

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dos personas mirando dentro de una caja de entrega abierta Un canal D2C no se trata solo de crear un nuevo canal para vender productos. Está creando la infraestructura que impulsará la toma de decisiones inteligente y basada en datos para el negocio. [Tijana87 / Getty Images] 21 de febrero de 2022 4 minutos de lectura Marca de bocadillos KIND Snacks es una de las barras de nueces más vendidas en Amazon y sus productos enfocados en la salud están disponibles en todo el país: en supermercados, tiendas especializadas y grandes minoristas. Cuando comenzó su negocio en 2004, KIND construyó un sólido modelo de distribución B2B con gran éxito. ¿El siguiente paso? Abordar la oportunidad sin explotar de los canales directos al consumidor (D2C) . Así es como KIND usa su canal D2C para vender más y conectarse más profundamente con los clientes, y cómo otras empresas de bienes de consumo pueden prepararse para lo que viene en el comercio.

La inversión de KIND ha valido la pena, pero sus canales D2C son más que solo ingresos. Durante la pandemia, lanzaron un servicio de suscripción para que los consumidores accedan a sus refrigerios sin tiendas físicas. Las ventas directas en línea permiten que la marca construya relaciones personales significativas con clientes leales. Y KIND tiene el beneficio de una experiencia de marca diferenciada y una forma de capear futuras interrupciones.

Las ventas directas en línea permiten que la marca construya relaciones personales significativas con clientes leales. Y KIND tiene el beneficio de una experiencia de marca diferenciada y una forma de capear futuras interrupciones.

Los canales D2C generan lealtad a la marca

Poseer la experiencia de comercio electrónico ayuda a KIND a conectarse con los clientes y diferenciarse de otras marcas de bocadillos. En la tienda, los clientes solo pueden ver un puñado de SKU. En línea, los clientes tienen acceso a la selección completa de bocadillos KIND: los visitantes del sitio pueden buscar y explorar más de 80 variedades desde casa.

KIND también diferencia su canal D2C a través del servicio de suscripción Build Your Own Box . Ya no están limitados por las opciones disponibles en la tienda, los clientes de KIND pueden personalizar sus propias cajas, probar nuevos productos y hacer cambios en cualquier momento.

En la tienda, los clientes solo pueden ver un puñado de SKU. En línea, los clientes tienen acceso a la selección completa de bocadillos KIND: los visitantes del sitio pueden buscar y explorar más de 80 variedades desde casa.

Freddie Roseman , director sénior de tecnologías digitales de KIND, ve las cajas de suscripción como una forma de dar a los clientes control sobre su experiencia. “Queríamos darles a nuestros consumidores la oportunidad de mezclar y combinar todos los productos que tenemos sin tener que comprar 12 de una sola barra”, dijo. “Realmente queríamos darles a nuestros consumidores esa opción adicional. [La caja de suscripción] es uno de nuestros SKU más vendidos en nuestro sitio. Eso valida todos los esfuerzos y también justifica futuras inversiones en el programa”.

Cree una experiencia de cliente más fluida

Un servicio de suscripción transparente ayuda a KIND a acceder a un flujo de ingresos predecible y recurrente independiente de sus canales B2B.

Para lanzar Build Your Own Box, KIND trabajó con Ordergroove , un socio de Salesforce que ayuda a las marcas a llevar al mercado programas de suscripción , reordenación y membresía. Cuando las marcas B2B implementan nuevos canales D2C, deben considerar toda la cadena de valor, a menudo por primera vez. Esto incluye la comercialización y la venta a los consumidores finales, así como las operaciones y la logística necesarias para llevar los productos a sus puertas.

Realmente queríamos darles a nuestros consumidores esa opción extra. [La caja de suscripción] es uno de nuestros SKU más vendidos en nuestro sitio. Eso valida todos los esfuerzos y también justifica futuras inversiones en el programa.

Freddie Roseman, director sénior de tecnologías digitales, KIND SNACKS

Las experiencias de compra sin fricciones en los canales D2C, desde la creación de un cuadro de suscripción en línea hasta el cumplimiento de pedidos, requieren equipos y tareas multifuncionales. KIND confía en Commerce Cloud para ganar más clientes e impulsar la lealtad . Les ayuda a proporcionar un recorrido del cliente fluido desde el marketing hasta las ventas, el comercio, el cumplimiento, el servicio y más.

“[Nuestra oferta de suscripción] es una caja personalizada basada en las elecciones de los consumidores del sitio, por lo que dedicamos mucho tiempo a la logística”, dijo Roseman. “Nos asociamos muy de cerca con nuestra parte de cumplimiento de la casa”.

Los canales D2C aprovechan al máximo los datos propios

La misma plataforma de comercio que impulsa a Build Your Own Box también le brinda a KIND acceso a datos de primera mano e información valiosa sobre la audiencia. Una estrategia D2C no se trata simplemente de crear un nuevo canal para vender productos. Está creando la infraestructura que impulsará la toma de decisiones inteligente y basada en datos para el negocio.

Los datos propios (información que su marca recopila de los clientes y posee) ayudan a los equipos de marketing, productos y comercio a obtener más información sobre el comportamiento de los compradores y ayudan a los equipos a tomar decisiones basadas en datos.

KIND ahora sabe qué productos se compran a menudo juntos y qué tipo de contenido aumenta las visitas a la página. La marca también utiliza cajas de suscripción para presentar nuevos productos a los clientes. “Es una excelente manera de mantener actualizados a nuestros consumidores más valiosos con todas nuestras ofertas más recientes”, dijo Roseman. “Es algo que los consumidores dicen que es valioso porque pueden probar algo nuevo”.

KIND ahora sabe qué productos se compran a menudo juntos y qué tipo de contenido aumenta las visitas a la página. La marca también utiliza cajas de suscripción para presentar nuevos productos a los clientes.

Al crear una caja de suscripción, los clientes tienen la oportunidad de ver las adiciones de productos más recientes. La marca puede rastrear qué productos nuevos se vuelven a pedir más, asegurándose de que toman las decisiones correctas para que los clientes regresen.

KIND se basa en artificial-intelligence-helping-businesses/»>la inteligencia artificial (IA) para aumentar el compromiso y la satisfacción del cliente. Al implementar Einstein AI en experiencias personalizadas, los clientes de KIND reciben recomendaciones de productos relevantes y recordatorios cuando se acerca su próximo pedido de suscripción. Cuando el 52 % de los clientes espera que las ofertas sean siempre personalizadas, esto se está convirtiendo rápidamente en el costo de entrada para las marcas que crean nuevos modelos D2C.

“Soy un gran admirador del uso de IA para mejorar la experiencia del consumidor y ayudar con la venta guiada”, dijo Rosenman. “Es un área en la que definitivamente podemos agregar valor al consumidor”.


Lidiane Jones es vicepresidenta ejecutiva y gerente general de Salesforce Digital Experience Cloud. Dirige un equipo en crecimiento responsable de ofrecer soluciones comerciales innovadoras. Con un enfoque en la experiencia del comprador de principio a fin, Jones y su equipo capacitan a los clientes de Salesforce para que brinden experiencias altamente personalizadas a sus usuarios, impulsando una lealtad duradera y un crecimiento empresarial sostenible. Además, tiene décadas de experiencia liderando equipos y llevando al mercado una variedad de productos relacionados con el aprendizaje automático, la escalabilidad empresarial y la productividad del consumidor.

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Esta es una traducción realizada por EGA Futura, y este es el link a la publicación original: https://www.salesforce.com/blog/direct-to-consumer-ecommerce-kind-snacks/

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